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      1. 房地產銷售禮儀

        時間:2020-12-14 14:28:06 職場禮儀 我要投稿

        房地產銷售禮儀

          銷售人員的個人形象與企業形象的關系—銷售人員是企業形象的代言人。下面由yjbys小編為大家搜集的房地產銷售商務禮儀,我們一起來看看吧!

        房地產銷售禮儀

          房地產銷售人員在商務場合要保持嚴謹、高雅、得體的言行舉止、儀態儀表外,還要具備專業的售樓知識與技巧。

          一、房地產銷售商務禮儀之做好售前準備

          1、法律文件:“五證”及工程驗收合格證;

          2、樓宇說明書:統一說辭;總平規劃圖;交樓標準;物管內容;

          3、合同文本:尾數紙;預定書;銷售合同標準文本;抵押合同;保險合同;公證書;

          4、其他資料:價目表;付款方式;按揭辦理方法;利率表;辦理產權證有關程序及費用;交樓流程;入伙收費明細表;

          5、銷售作業指導書:職業準則;銷售人員基本要求;服務規范要求;

          6、管理文件:組織結構;人員設置與分工;銷售各崗位職務說明書;銷售各崗位工作職責;待遇、考核、激勵措施;各項銷售制度;

          7、報表:電話接聽記錄表;新/老客戶表;客戶訪談記錄表;銷售周、月報表;已成交客戶檔案表;應收帳款控制表;保留樓盤控制表。

          二、房地產銷售商務禮儀中的統一銷售說辭培訓

          由于房地產行業特點,所涉及的房產項目比較多,相應的銷售人員數量也不少。這其中就會出現各種說辭不一的問題。比如,客戶在咨詢過程中,前一個銷售人員告訴說產品價格是這樣,后一個說價格是那樣,會造成客戶對產品的質量產生疑問:是不是是個樓不值這個價。導致客戶流失。

          統一說辭培訓包括樓盤產品的數量、構成,樓盤產品的價格,競爭樓盤優劣分析及回答對策等。這些雖然是一些小的細節,但體現出的是一個公司的專業態度。

          三、房地產銷售商務禮儀中的產品演示技巧

          產品演示通過現場演示產品的特性有優勢,以眼見為實促動消費者購買。是一種立竿見影的促銷方式。

          要做好產品演示,首先銷售人員要對公司及樓盤有清楚的認識。對公司來說,要充分了解公司的背景、公眾形象以及公司的項目推廣目標和公司發展目標;了解公司的企業文化、公司架構、管理制度、開發理念和開發業績。這些都是銷售人員在做產品演示的時候要展示給客戶的?蛻粽峭ㄟ^這些對公司的大方向的了解才能對此產生信任,進而有了購買的.欲望。

          其次,要精通本樓盤的特點:

          (1)項目規模、定位、設施、買賣條件;

          (2)項目周邊的環境、公共設施、交通條件;

          (3)該區域城市發展規劃及經濟因素對項目的影響;

          (4)項目規劃設計指標:占地面積、總建筑面積、建筑密度、建筑容積率、綠化率、公建面積、商業面積、配套面積、車位;

          (5)規劃設計特點:建筑風格、景觀、會所功能;

          (6)室內設計特點:大堂、戶型、面積、結構、層高、朝向、采光;

          專業的知識掌握帶給客戶的是一種被信賴的感覺,樓盤的成功銷售正是建立在客戶的信賴基礎之上。

          產品演示可以滿足顧客視覺、聽覺、嗅覺、觸覺的感受。具體到房地產銷售上講主要有三個要點:

          1.視覺印象

          這是客戶對產品產生的最直接的印象,因此做好樓盤產品模型(當然,這是建立在真實可靠的實景基礎之上),精通配色方案,帶給客戶的將是一場完美的視覺沖擊。

          2.語言印象

          這是對銷售人員來說的,如何更好的介紹樓盤,把樓盤的每一個優點都清楚的傳達給客戶是需要一定的語言技巧的。介紹的時候先要在心里有一個清楚的思路,哪里重點講,哪里一句帶過,要讓客戶保持一直認真聽講的狀態。同時要具備行業禮貌用語。

          3.聲音印象

          這個同樣是對銷售人員的要求。吐字清晰、聲音柔美的銷售人員會讓客戶的聽講成為一種享受。

          四、房地產銷售商務禮儀中的文明用語

          在銷售活動中,我們要學會使用以下文明用語:

          1) 迎賓用語類

          “您好!”

          “歡迎光臨!”

          “請坐!”

          ……

          2) 友好詢問類

          “請問您怎么稱呼?”

          “請問您是第一次來嗎?”

          “請問您想看什么樣的樓?”

          “不耽誤您的時間的話,我給您介紹一下好嗎?”

          “請問您是自住還是投資?如果自住(投資)您不妨看看這套房子。”

          ……

          3) 招待介紹類

           “請您這邊坐!”

           “請您看看我們的資料!”

           “有什么不明白的,請盡管吩咐!”

           “那兒是我們的模型展示區,這兒是我們的洽談區。”

          ……

          4) 道歉類

           “對不起,這套房子剛賣出去了。”

           “不好意思,您的話我還沒有聽明白。”

           “有什么意見,請您多指教。”

           “介紹的不好,請多多指教”

          ……

          5) 恭維贊揚類

           “像您這樣的成功人士,選擇我們的樓盤是最合適的!”

           “X X X先生/小姐,您真是快人快語!”

           “您給人的第一印象就是干脆利落!”

           “X X X先生/小姐,您真是滿腹經綸啊!”

           “您話不多,可真算得上是字字珠璣啊!”

           “您太太(先生)這么漂亮(英俊瀟灑),好讓人羨慕呀!”

           “您的小公主(小皇帝)這么聰明,應該有個書房!”

          ……

          6) 送客道別類

           “歡迎下次再來!”

           “多謝惠顧!”

           “有什么不明白的地方,請您隨時給我打電話!”

           “不買房沒有關系,能認識您我很高興!”

          ……

          7) 禁忌用語

           “您自己看吧!”

           “我們絕對不可能會出現這種問題!”

           “這肯定不是我們的原因!”

           “我不知道!”

           “這么簡單的東西您都不明白!”

           “我只負責賣樓,其他的我不管(不負責)!”

           “這些房屋質量差不多,沒什么好挑的!”

           “別人住的挺好的啊!”

           “想好了沒有,想好了趕快交錢吧!”

           “沒看我正忙著嗎,一個個來!”

           “您先聽我解釋!”

           “您怎么能這樣講話!”

           “您相不相信我?!”

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