用銷售技巧應(yīng)對面試
最近聽《專業(yè)銷售技巧》時，總是想到天涯HR群上的幾次面試。其實這就是一個向招聘人員銷售自己的過程，有幾個小技巧推薦給大家，希望能給大家一些提示。我沒有做過HR之類的職位，這也并不是什么“面試必殺技”，我想更多的是給大家介紹一種思維的方式。
一、“在做好準備后再去拜訪客戶”
不論哪個版本的銷售技巧，都會強調(diào)這個。應(yīng)聘也是如此，做好準備后再去投簡歷，再去面試，再去做一切可能影響到成功的事情。
那么要做好哪些準備？——知已、知彼。
相對來說，知彼較容易，招聘信息中會對公司以及職位有相應(yīng)的介紹，找找資料，動動腦筋稍加分析，相信在這里的人都會看出公司對這個職務(wù)的要求是什么，什么樣的條件會被入眩我覺得正確的評價自己很關(guān)鍵。銷售常強調(diào)換位思考，建議大家在分析自己的時候也能換個角度，利用一下SWOT分析，看清楚自己的優(yōu)勢、劣勢、機會和風(fēng)險。招聘人員提出的問題都是為了能從你的回答中了解你是否適合這個職位，當(dāng)問題涉及到你的弱勢的時候，事先有準備也會幫助你正常的發(fā)揮。
二、“特性轉(zhuǎn)化為利益”
這是介紹的技巧，不論是介紹產(chǎn)品，還是介紹自己。這也是第一次聽到培訓(xùn)課時對我感觸最深的一個技巧。銷售法則中有：“客戶愿意去購買商品，不是因為你，而是因為他們自己。”因為他們有需要，他們才會買。因為你符合他們的需要，他們才會錄用你。不要讓考官去發(fā)掘你的優(yōu)點，注意我的用詞：發(fā)掘。我見過的幾次面試，我都要事后動腦子去想~這個人還是有點優(yōu)點的哦~讓我們從招聘者的角度看一下，面試的過程是篩癬淘汰、比較的過程。所以，不要期望考官從你的一堆話中挑出你的優(yōu)點或是特點，然后再去想：“他說他從來沒有和同事鬧過矛盾，看來他處理人際關(guān)系還是很不錯的。”更多的時候，考官會去關(guān)注你不適合這個職位的地方，然后“幾個害相權(quán)取其輕”，找一個比較“輕”的上崗（玩笑~）。他的思維更可能的情況是：“這小子在人事部工作卻說從不和同事發(fā)生矛盾，不是說謊，就是這家伙沒原則性，要不就是他什么都沒做，所以才不會得罪人。”
所以，在介紹自己的時候，一定要將“特性轉(zhuǎn)化為利益”，如果你有HR的相關(guān)經(jīng)驗，而以前做過一個完全不相干的平面設(shè)計工作，那么你說：“……，我還曾經(jīng)做過平面設(shè)計，所以我設(shè)計的培訓(xùn)教材從內(nèi)容到形式都十分的專業(yè)。”會留給人更加深刻的好印象。
三、“異議的處理”
做為一個銷售人員，很多的時候，我都會很高興有人提出異議，因為對我來說這意味著機會。提出異議，說明這是一個關(guān)鍵點，你可以知道對方到底關(guān)心什么，想要什么。面試難免會緊張，特別當(dāng)反對意見提出的時候，心里打打鼓是正常不過的反應(yīng)。但要記住，你在面試，你可以雙手顫抖滿頭大汗，而你的精神卻要集中在“異議”上。“他為什么要提出我所學(xué)的專業(yè)和從事的職業(yè)不一樣？專業(yè)知識對這個職位真的`很重要嗎？我有沒有其它的優(yōu)點可以彌補這個缺陷？我剛才已經(jīng)表現(xiàn)了我的專業(yè)程度，他還這樣問，是想考驗我的應(yīng)對力還是別的？…”這種殺腦細胞的行動要快，找出爭議的焦點。然后澄清異議。
請再注意一下用詞，是澄清而不是解釋，更不是辯解。準備工作中特意強調(diào)劣勢與風(fēng)險的分析，就是用在這里的。如果你因為對方提出異議而找出一堆理由為自己解釋，為自己說明情況……，我看你就不用面試了，直接將自己PASS掉好了~冷靜下來想想辦法將負面的變成正面的，比如那個“過了期的面包”~如果能處理好異議，基本上這個面試就有個五成的把握了。小心別又掉到狡辯的陷井里面。有時候干脆的承認自己的不足也是一個辦法。
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