經(jīng)銷商獲獎(jiǎng)感言范文
經(jīng)銷商獲獎(jiǎng)感言范文
渠道管理是區(qū)域經(jīng)理日常工作的重中之重,因而在做年終總結(jié)時(shí),這塊的內(nèi)容非常重要.
1,對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),新開市場,空白市場資料整理.(見圖一)
首先,分析各經(jīng)銷商所在市場的市場規(guī)模,經(jīng)銷商現(xiàn)代理的其它品牌,其公司管理,資金周轉(zhuǎn),物流倉儲,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等資源配置,及如何能最大化調(diào)動(dòng)利用經(jīng)銷商資源.
其次,要作表列出各經(jīng)銷商回款貢獻(xiàn)及區(qū)域銷量占比;與各經(jīng)銷商的客情,管理激勵(lì),配合執(zhí)行進(jìn)行分析;對客戶對品牌的信心及重視度進(jìn)行評估;要對區(qū)域內(nèi)樣板市場或重點(diǎn)市場經(jīng)驗(yàn)總結(jié).
由于經(jīng)銷商大多同時(shí)代理多個(gè)品牌,對所代理的各個(gè)品牌投入的資源是不會一碗水端平的,經(jīng)銷商的執(zhí)行力及配合度很多時(shí)候決定了市場成敗.
2,對直營KA及重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行分析:
做此項(xiàng)分析時(shí)要緊緊圍繞終端10要素:合同費(fèi)用,促銷員,陳列,促銷活動(dòng),分銷(條碼,配送,庫存等),價(jià)格,利潤,零售額,終端形象建設(shè),贈(zèng)品物料及助銷道具等進(jìn)行分析.
值得注意的是,在分析的過程中,要對所在區(qū)域的各KA系統(tǒng)及重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梳理,理整歷年來的供銷合同及當(dāng)年產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用,進(jìn)行財(cái)務(wù)分析.許多區(qū)域經(jīng)理往往會因?yàn)镵A費(fèi)用投入不合理而銷量不理想,因費(fèi)用超標(biāo)而拿不到獎(jiǎng)金,所以費(fèi)用管控是操作KA的重中之重,年底對終端費(fèi)用進(jìn)行細(xì)致的財(cái)務(wù)分析很關(guān)鍵.
3,對分銷網(wǎng)絡(luò)布局及有效網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)分析.
這本是一種日常工作,但在做年終工作總結(jié)時(shí)再把各類渠道網(wǎng)點(diǎn)資料分種類,分區(qū)域,分級別從新梳理一遍就會發(fā)現(xiàn)很多新的問題和新思路.
4,對今年全年促銷方案進(jìn)行總結(jié)評估.
評估內(nèi)容應(yīng)包括三個(gè)方面:首先總結(jié)今年的促銷情況,包括特價(jià),套裝,贈(zèng)品,路演,訂貨會,鋪貨行動(dòng)等方面;其次,根據(jù)明年的渠道拓展目標(biāo),設(shè)計(jì)出明年的渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖,制定相應(yīng)的渠道推廣方案;第三,根據(jù)各KA全年促銷檔期表制定出明年的促銷計(jì)劃.
要素三:團(tuán)隊(duì)管理措施
團(tuán)隊(duì)管理措施應(yīng)包括三個(gè)方面:
第一,現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織架,分工協(xié)作及崗位職責(zé).
第二,屬下員工當(dāng)年的突出成績及工作表現(xiàn)點(diǎn)評,人員晉升或調(diào)整計(jì)劃.
第三,團(tuán)隊(duì)日常行政管理,表單跟進(jìn),培訓(xùn)提升等方面進(jìn)行總結(jié).
要素四:競品表現(xiàn)及應(yīng)對措施
知已知彼才能百戰(zhàn)百勝,作為區(qū)域經(jīng)理必須時(shí)常關(guān)注競品動(dòng)態(tài),在做工作總結(jié)時(shí)附加上競品動(dòng)態(tài)分析及區(qū)域市場戰(zhàn)術(shù)調(diào)整建議會使工作總結(jié)顯得更專業(yè).
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