創業公司招聘銷售的4個秘訣

　　對任何一家初創公司來說，招聘銷售人員都是最難的一個任務。筆者曾經參與過一些招聘銷售人員的工作，有些不錯，有些則很糟糕。筆者從中學到的最大的一個經驗教訓就是，許多初創公司招聘銷售經理的速度都太快了。等待一個正確的時機(并招聘到正確的銷售人員)是非常重要的。

　　讓筆者深有感觸的是軟件即服務領域內的一家初創公司，最近他們倒閉了。根據該公司的一名員工透露，他們實際上已經走在了一個很好的軌道智商。該公司已經建立了一個穩定的產品，而且受到了許多小企業的青睞。在完成了種子輪融資之后，公司創始人招聘了一個銷售副總裁，這位副總裁曾經擁有輝煌的歷史，在另外一家科技公司任職時，他把銷售額從500萬美元提升到了3億美元。顯然，在銷售方面，這位副總裁肯定比企業創始人(他是一名工程師，而且沒有銷售經驗)要強的多，對不對?

　　在接下來的幾周內，這位銷售副總開始和一些大企業進行了商務談判。但是，這些客戶都要求了一些特殊的功能(這些功能可能對其他客戶沒有用)。很快，這家初創公司里所有的工程師都開始開發這些特殊功能了。你能猜到故事的結局嗎?這家大公司客戶退出了交易，這家初創公司花了幾個月時間為這個客戶開發的功能完全浪費了，而他們也沒有足夠的現金支持運營和發展了。

　　當然，這家初創公司的倒閉也有其他一些原因，比如企業創始人的戰略失誤，銷售副總裁糟糕的談判技巧，以及在現金時機方面的霉運。但是筆者從這個故事中得到的最大的教訓是，對于初創公司首次招聘銷售人員，在時機方面一定要萬分小心，一定要確認自己招聘到的是一個正確的人選。

　　以下是一些經驗教訓分享：

　　1. 創始人：在招聘銷售人才前，自己銷售產品

　　如果你連十筆單都沒有做過，或是對于自己的產品市場還沒有完全了解的話，那么就不要去招聘什么銷售了。雖然你可以招聘一個銷售人才去搞清楚這一切，但實際上很難有效果。銷售人員無法告訴你如何提升自己的產品以便促進銷售。他們只會在一個最佳時刻到來的時候，把產品賣出去。Shoptiques公司的Olga Vidisheva說過，“我必須要自己試試怎么去銷售自己的產品，然后我會告訴自己招聘的第一個銷售人員該如何去賣產品…..如果我自己都沒有做過，我是無法判斷一個新人是否能完成銷售的。”

　　2. 招聘一個能滿足你目前需要的銷售人員

　　如果你正在銷售一個月訂購費用為500美元的軟件，那么招聘一個喜歡銷售小規模產品的銷售人才，不要去招聘一個喜歡談大生意的人。如果你要讓一個內部銷售人員加盟，確保自己有一個合適的流程。內部銷售人員不能干擾，并沒有方向的工作。在你覺得招聘之前，要仔細考慮下自身情況。

　　3. 詢問正確的面試問題

　　筆者的一個客戶最近告訴我們，他在招聘銷售人員時，會列一個20個問題的清單，因此你也可以根據自己的實際情況，列出個性化的招聘問題，在這20個問題中，有幾個還是挺重要的：

　　1) 上家公司給你的銷售配額是多少?

　　2) 你達到銷售配額目標了嗎?

　　3)你的銷售配額是什么類型的?-----是按照公司廣義銷量來評估，還是按照個人的交易流來計算?

　　4) 如果是前者，你自己為公司帶了多少銷售量?

　　5) 你更適合尋求交易還是達成交易?

　　6) 你的交易源都是從哪里得到的?是利用自己現有的關系，還是每次都扮演一個全新的銷售角色尋找新的客戶?

　　7) 你是如何組織自己銷售資源的，使用哪種客戶關系管理系統?

　　我常常會給應聘銷售職位的人一些任務，比如模擬一些實際的銷售工作，舉個例子：

　　1) 谷歌如果雇傭你銷售他們最新的自動駕駛汽車，你會賣給誰?還有你會如何說服他們購買呢?

　　2) 如果你需要為一家新成立的冰茶公司建立一個銷售清單，而且他們希望在零售店內銷售，你該如何準備好這份清單呢?

　　4. 找一個不相干的人去面試應聘者

　　除了自己面試以外，可以找一些有銷售招聘經驗的人參與面試。一些公司會找投資人幫忙(好好利用一下自己的董事會!)，也可以找一些有資質的朋友協助。PaperG公司首席執行官Victor Wong說過，他就經常會要求自己的投資人參與面試，而且他們會經常發現一些自己無法發現的問題。你也可以請一些專業的招聘人員或是人力資源顧問來幫助自己。

　　最后，如果你想要在銷售這個關鍵位置上找到一個最佳人選，千萬不要急。按照所有必須的步驟，慢慢來，否則就會像本文開頭提到的那家公司，以悲劇結尾了。

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