服裝業工作總結

服裝業工作總結

本文是一篇在服裝行業的工作總結，在該行業寫工作總結的時候希望可以給您帶來一下參考，請閱讀：

　　管中窺豹，一葉知秋

　　西方著名企業經典之舉

　　帶來的是啟迪、借鑒與揚棄

　　隨著經濟的發展、相關政策的出臺，中國的零售業正在發生變化。在一些大城市里這種變化尤為明顯。自從1992年5月中國第一家中外合資零售商業——北京燕莎新商業城成立以來，不斷有外國零售企業進入中國。 這些企業在帶進新技術、資本、經營管理經驗的同時，加劇了中國零售業的競爭。本文試分析國外著名零售企業的營銷策略，希望能為我國零售企業提供一些啟示。

　　一、產品策略

　　對于零售企業而言，采購什么產品是能否賣出的第一步，其中牽涉到品種規劃、品牌選擇等方面。

　　l、產品品種規劃

　　主流的百貨零售思想是品種包羅萬象、式式皆備，以滿足顧客需要。英國馬獅百貨公司(MarksaLSpencer)采用“單位營業面積利潤”的標準來進行產品規劃，與這種主流思想有所不同。該公司認為，每單位營業面積均耗用租金、人力等成本，因此亦要相應地產生利潤。于是，馬獅只集中經營那些深為顧客所喜愛的暢銷貨品，而把那些不受歡迎或雖有市場卻流轉量甚低的貨品迅速清除掉，使全部貨品都同樣迅速地流轉�？s減貨品種類后，商店更專門化，更能對大眾的需求迅速作出反應。

　　2、品牌策略

　　傳統的零售商提供多類不同牌子的貨品供顧客選購，同一種貨品往往有幾個牌子可供選擇。馬獅百貨只零售圣米高牌子(st．MichaeI)的產品。圣米高牌子的商品包括服裝、食品及酒類、鞋類、家庭陳設品及用品、化妝品、書籍及家具點綴植物等。該牌子由馬獅公司創造。由于馬獅與供應商的緊密合作、并實行全面品質保證(TQA)，加上其他策略的配合，圣米高牌子被公認為質優與物有所值的象征。

　　美國西爾斯公司(Sears，Roebuch＆Company)起初以自己的商標如西爾斯、全美(AlI—State)出售商品，后來改變方針，即使是別家公司的品牌，只要顧客喜歡，也陳列于店內。

　　大集團的超級市場中，一些產品也用公司自己的牌子。這些牌子以大集團的信譽作保證，保證商品的品質是完全可靠的，但以比較簡單的包裝，較節省的宣傳廣告費用，較少的附加費用，使商品的售價相當便宜。這些商品稱為“無華商品”(NoFrillProducts)。香港的超級市場集團惠康擁有“黃金嘜”牌子，以金黃色包裝紙為標志。另一個集團百佳超市則有“百佳牌”，以斜紋為標志，而且不同類的產品用不同顏色的斜紋來加以區別。這些商品很適合不注重品牌的消費者購買。集團自有品牌產品不但為集團帶來更多的利潤，而且也為集團帶來更高的榮譽，增加了消費者對集團的信心。

　　二、渠道策略

　　零售企業的渠道策略，主要是想減少中間環節，降低成本，使產銷體系組織化。具體在實行上又可分為以下三種。

　　1、上游一體化

　　零售企業投資制造廠商，這樣便可擁有自己的供應體系。科斯的交易內部化理論可對此現象作出解釋：商品供應內部化，不僅可減少中間環節，而且可以用零售企業的品牌，讓制造廠商配合銷售計劃來生產，使整個產銷體系一體化。這樣商店可以完全按計劃進貨，工廠可依計劃生產，當中便可節省許多成本。西爾斯公司就是很具有代表性的例子。該公司首先投資制造洗衣機的惠而浦(Whirlpool)公司，接著又陸續地投資其他制造廠商。西爾斯公司還擁有商品研究所，從耐用性、耐寒性、防火性、防水性、防銹性等角度對商品進行精密的測試，以幫助制訂銷售計劃。

　　2、建立密切互賴關系

　　零售商并不擁有制造商的任何股權，但經過長期努力而建立起密切的互相依賴的關系，以消除傳統的制造商與零售商的矛盾。英國馬獅百貨是執行此策略的卓越典范。馬獅公司認為，原料供應商、貨品供應商、馬獅總部和各門市部的有關人員，都是滿足顧客需要的整個運作過程的重要樞紐。其中各個部分互相并存，各有所倚，不可分割。零售業一向被視作一種技術要求不高的行業，但由于馬獅對貨品品質的要求極端嚴格，從原料到完成待銷都全不放松，該公司的經營已具有“技術主導”的特色。馬獅擁有科技人員，這些人員本身并不進行基本研究，只是通過與各科研機構與部門的聯系來了解各項科研成就。

　　馬獅公司開創性地建立起大量生產和大量銷售的重要聯系，其連鎖手法的基本原則在《卓越的管理典范》中有很好的總結：第一，由門市部收集顧客的需要，經過系統的分析，把結果快速準確地傳送到供應商那里。第二，以技術服務為本。促進創造商和零售商的緊密合作，為達到創新、改良品質和減低成本而努力。第三，在生產程度中推廣嚴格的品質控制。這樣既保證了有符合規格要求的優質產品滿足顧客需要，又能使制造商因按固定標準生產而降低成本。第四，控制各類原料的供應，確保有可靠、優質和成本效益高的原料供應來源。公司特別注意新的原料和包裝技術，務求盡快應用新技術。

　　因此，雖然馬獅并末擁有任何制造商的股權，但是實際上馬獅已大量投資在對制造商的技術支援上、管理顧問上以及徹底的教育工作上，使制造商與馬獅同樣具有統一的經營哲學和精神面貌。制造商更為關心顧客的反應，同時因為有馬獅的大量訂貨作保證，他們敢于引進新技術、新設備進行生產。這樣，先進科技得以更迅速、廣泛地應用到工業生產中，促進產品品質的提高。我們由此可窺見其中的良性循環。

　　馬獅公司被稱為“沒有工廠的制造商”，其供應商被稱為“沒有商店的零售商”，就是因為他們之間的互賴共生關系而得來。

　　3、廣泛采購

　　一些大的零售集團在世界范圍內采購商品，與供應商沒有特別的聯系。零售企業可憑借采購規模與廠商討價還價，壓低進貨成本，并在廣告費贊助、獨特商品的提供、特殊服務的提供方面獲得優勢。這些零售企業在必要時便轉換供應商，或在同一貨品上同時擁有幾個供應商。采用這種策略的轉換供應商成本，要比前兩種策略的要低。在與供應商的關系上，則由于利益原因而存在矛盾，不易建立密切的長期關系。美國的西爾斯、日本的八佰伴、臺灣的萬客隆都在不同程度上采用此種策略。中國絕大部分零售企業與制造商之間無甚聯系，也可屬于這種類型，但是采購范圍窄小很多。

　　三、促銷策略

　　促銷的手段有很多種，都是為了加速銷售、打開知名度、提高市場占有率等目的。以下僅就其中幾種作分析。

　　l、貨品陳設

　　在大商場里，有效地陳設貨品才能引導消費者很容易地找到自己所需要的商品。臺灣萬客隆的商場中，并不總是將商品以產品類型分類，而是以顧客導向來分類。對于擁有較高品牌忠誠度的產品，按品牌來分類，例如運動鞋、奶粉等。飲料、食品等則按口味來分類。另外，一些季節性商品則按季節不同而調整展示位置，以吸引顧客。

　　香港百佳、惠康則把自己品牌的商品擺在最顯眼或最順手的地方，一般是貨架的中層，來促進自有品牌產品的銷售。

　　臺灣屈臣氏不斷更新商品組合以維持商場的新鮮度，讓顧客每次來都有不同感覺及新發現，促使他們產生下次再來的動機。屈臣氏每個月推出一百種新商品，不僅系列商品完整，品牌非常齊全，而且產地多元化，包裝新穎，吸引不少消費者。

　　這種商品陳設的策略，能充分利用固定不變的商場空間來展示變動的商品組合，既方便消費者，又帶動銷售。中國國內已有一些商場采用這種做法，如中山市的置禾商業中心。

　　2、制造氣氛

　　消費者經過商店一定會走出來，進來后一定買東西出去，這是制造氣氛促銷的最佳效果。屈臣氏提前一年開始規劃一年度的活動安排，每三個星期舉辦一次促銷主題的活動，亞洲地區三百家商店同步進行，針對目標顧客，設計投其所好的命名、活動標志，并讓整個商店充滿五彩續紛的店面海報，整個氣氛顯得鮮明、熱烈。

　　另外，百貨公司九十度鞠躬的電梯小姐和現場鋼琴演奏的購物中心，都是希望表現出親切、舒適的氣氛以吸引顧客。以上兩種方法已分別由上海太平洋百貨和東方商廈所采用。

　　3．動用顧客資料庫

　　在電子設備的輔助下，通過發行優惠卡、會員卡、購物卡，建立店友會的形式，成立顧客資料庫。在促銷活動時，使用庫中的會員資料，以郵寄新產品介紹、商品動態和會刊的方式來作宣傳。這樣成效佳，具有針對性，節省大量的宣傳費。通過舉辦會友聚會、利益返還等方式，可培養會員忠誠度及擴大組織。臺灣萬客隆是這種方式的得益者。國內已有企業模仿這種做法，例如廣東的黃岐廣客隆建立店友會，康樂廣客隆實行憑卡購物的會員制，中山的置禾商業中心發放優惠卡等。

　　4、價格促銷

　　將店內部分商品降價出售；能吸引消費者進入，且能帶動其他非降價品的銷售，同時又可建立“價廉物美”、“物超所值”的商店形象。

　　萬客隆每周推出一批印花商品，售價約為市價的三分之一，每周更新二十種品種。印花商品占萬客隆營業額的30％。

　　屈臣氏每次的促銷活動均推出約300種超低價優惠商品，占所有商品的30％，提高營業額20％。惠康超市則每周提供500項特惠商品，輪流促銷以留住顧客。

　　價格促銷巧妙利用消費者心理，建立良好的形象，同時亦對出清存貨、推廣新產品、新品牌有利。

　　四、價格策略

　　零售企業的價格策略有許多類型，上面提到的降價促銷也算是價格策略的一種，因為營銷組合的各部分有時難以截然分開。另外一元店、五元店等統一價格連鎖店，也頗受歡迎。馬獅公司的價格策略，不僅是其營銷組合中的一個部分，甚至與整個公司的經營哲學、經營目標相關。

　　馬獅不管一件貨品的生產成本及現行市價是多少，首先是考慮所定的售價是否在本公司目標顧客的消費能力之內，然質才尋找和創造出可以就那種定價有利可圖地生產出那些貨品的種種條件。要能夠實現這點，有賴于零售商和供應商的特殊關系，以及零售商對生產過程的積極投入和熟悉。

　　馬獅的經營宗旨是：為目標顧客提供他們有能力購買的高質貨品。因此，該公司是先定下價格，再按這個價格標準去尋求盡可能好的品質。馬獅正是由于這種獨特的價格策略而確立卓越地位。

　　五、國際營銷策略

　　零售業受所在地的環境影響甚大。零售企業在進軍海外時，要十分注意當地的文化、經濟、政治、法律等環境，否則難以開展。連鎖優勢并非可以在全球都暢通無阻。日本YK集團進軍印尼，全盤套用日本的連鎖經營方式，結果受到挫敗。美國的沃爾馬特進入深圳開業，進展得不如預期順利�？梢娏闶蹣I開展跨國經營并非易事。其中有一間較為成功，且又與中國有聯系的，那就是日本的八佰伴。

　　日本八佰伴于1972年在巴西開設第一家海外分店，現已延伸到美國、加拿大、倫敦、香港、泰國、馬來西亞、新加坡、文萊、澳門、中國大陸、哥斯達黎加等世界各地。為把公司建成國際企業，董事長和田一夫于1990年將公司總部從日本遷到香港，以充分利用這個經濟中心的資源。八佰伴在新加坡設立國際批發中心，既利于采購商品供應東南亞各店，更對各地商品的調劑起重大作用，延長商品的生命周期。

　　1991年3月，八佰伴與上海第一百貨公司簽訂協議，在上海浦東開發區合作建筑面積達十萬平方米的購物中心，地點選在預定建設的環狀線正中的道路與地鐵的交叉處。1995年12月Nextage百貨公司開張，吸引了上百萬的上海人參觀。八佰伴已在大陸開設23家超級市場，希望建立一個龐大的百貨公司、倉儲、超級市場、餐廳與快餐廳的連鎖網。

　　1996年5月，和田一夫宣布把總部遷到上海。這是第一家把總部設在中國大陸的跨國公司。該公司認為，中國市場將成為其最大市場，因此把總部遷至上海，可更貼近市場，同時可利用華東地區供應部分商品。為開拓市場，公司更計劃從日本、香港調派管理干部來支援。

　　可見，零售業要密切注意環境，才能在海外獲得成功。

　　各個零售企業在營銷組合的某一方面有其顯著特征，但成功是建立在整個營銷組合及其它策略的配合之上，而不是單靠其中的一兩種便能獲勝。同樣的策略在不同時間、地點，會導致不同的結果。因此，不論是只在國內經營，或是開展跨國經營，均應注意策略的靈活性與適用性。

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