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卷煙銷售半年工作總結(jié)
今年上半年，按照市局(公司)的總體部署，營銷部在縣局(分公司)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認真貫徹全省卷煙銷售工作會議精神，緊密結(jié)合“穩(wěn)中求進”的主基調(diào)，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，面對宏觀經(jīng)濟下行壓力加大和外部環(huán)境復(fù)雜多變形勢，以培育品牌為重點，重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴管理、促規(guī)范、強素質(zhì)，經(jīng)濟運行質(zhì)量和效益明顯提高，保持了卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展，各項經(jīng)濟指標良好運行，全面提升卷煙營銷工作水平，為全面推進“卷煙上水平”各項目標任務(wù)提供堅實的基礎(chǔ)�，F(xiàn)將2013年上半年卷煙營銷管理工作情況總結(jié)如下：
一、卷煙銷售工作主要情況：
(一)卷煙銷量保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢。
今年上半年，我縣卷煙市場在經(jīng)歷了元旦與春節(jié)相繼而至的佳節(jié)消費刺激后，市場較快轉(zhuǎn)入調(diào)整期，逐漸由銷售旺季進入淡季。自四月份開始，廣東煙草商業(yè)系統(tǒng)積極貫徹2013年全國煙草工作會議提出的“穩(wěn)中求進”工作總基調(diào)，省局(公司)根據(jù)市場狀況采取措施及時調(diào)控，以保持各項經(jīng)濟指標良好運行，卷煙市場迅速得到恢復(fù)并呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢，其中重點品牌支撐作用明顯。截止至6月份，今年銷售卷煙22202.8萬支，相比去年22801.54萬支減少598.74萬支，同比減少2.63%，其中銷售省內(nèi)卷煙13790.52萬支，占卷煙銷售總量的62.11%，同比去年14222.54萬支，下降3.04%;銷售省外卷煙8412.28萬支，占卷煙銷售總量的37.89%，同比去年8579萬支，減少1.94%。
今年，一、二類煙銷售繼續(xù)保持較大增幅，完成銷售5863.48萬支，同比增長557.94萬支，增幅達到10.52%，跌幅較大的是四、五類煙，完成銷售3382.84萬支，同比減少890.82萬支，跌幅為20.84%。
(二)卷煙經(jīng)營效益持續(xù)提升。
今年我縣共實現(xiàn)卷煙銷售收入9398.5688萬元 ，同比增加130.7274萬元，增幅1.41%，實現(xiàn)卷煙銷售毛利2328.7599萬元, 同比減少44.7594萬元，增幅為-1.89%，毛利率為24.78%，受去年工業(yè)企業(yè)調(diào)整各品牌規(guī)格出廠調(diào)撥價影響，毛利率相比去年同期的25.61%有所下降，同時受貨源投放影響，今年上半年銷量同比略減，對毛利影響較大，單箱銷售毛利達0.5244萬元/箱，同比提升0.0039萬元/箱，增幅為0.75%。
(三)全國重點品牌在我縣銷售情況。
我縣上半年共經(jīng)營全國性重點骨干品牌23個，共銷售全國性重點骨干品牌卷煙19374.5萬支，占總銷售的87.26%，同比去年同期19469萬支，減少94.5萬支，同比減少0.49%。
全國銷量排行前十五品牌在我縣銷售18478.64萬支，相比去年同期的18400.3萬支增長0.43%，占總銷售的83.27%，高于全省平均水平(81.1%)。行業(yè)鼓勵培育品牌共銷售247.28萬支，同比增加92.06萬支，同比增幅59.31%，占總銷售的1.11%，低于全省平均水平(2.09%)。
全國銷售收入排行前十五品牌在我縣銷售收入8834.255萬元，同比增長2.67%，占我縣銷售收入的94.00%，與全省平均水平持平(94.2%)。
二、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的情況：
(一)重點培育品牌在我縣市場發(fā)展。
努力貫徹落實國家局“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，按照行業(yè)“532”、“461”知名品牌發(fā)展規(guī)劃要求，和市局(公司)2013年度卷煙品牌培育方案的指導(dǎo)，充分發(fā)揮大市場對大品牌培育的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，進一步加大知名品牌培育的工作力度。結(jié)合我縣市場實際，精心培育重點品牌。認真分析各品牌在我縣市場發(fā)展現(xiàn)狀，確定23個重點培育品牌目錄，采取綜合措施，加大工作力度，破解品牌培育瓶頸，集中資源進行扶持，確保“532”品牌在我縣市場生根落地。同時針對市場出現(xiàn)的問題，多方舉措，如提供個性化服務(wù)、加強經(jīng)營指導(dǎo)、出臺行之有效的考核措施，有效解決了市場實際問題。
按照省、市局(公司)下發(fā)的《“雙喜·紅雙喜”品牌培育實施意見》，重點關(guān)注雙喜·紅雙喜在我縣市場發(fā)展，努力實現(xiàn)銷量平穩(wěn)增長、結(jié)構(gòu)合理提高的經(jīng)營目標，樹立“品牌培育、人人有責”的工作理念，推動“雙喜·紅雙喜”品牌發(fā)展再上水平，營銷部專門就此項進行工作部署，要求營銷部全員做好“雙喜·紅雙喜”品牌的培育工作，穩(wěn)步擴大“雙喜·紅雙喜”品牌銷量規(guī)模、重點提升“雙喜·紅雙喜”品牌結(jié)構(gòu)效益，力爭省產(chǎn)雙喜一、二類卷煙全年銷量占比同比提升3.35個百分點以上，完成市局(公司)營銷管理中心下達的任務(wù)。
(二)嚴格規(guī)范卷煙經(jīng)營管理工作。
為有效規(guī)范卷煙零售市場秩序，營銷部進一步加強卷煙銷售大戶管理，全面系統(tǒng)加強對卷煙銷售大戶的規(guī)范管理，及時掌握市場動態(tài)，提升卷煙營銷工作效率，增強市場宏觀調(diào)控的科學(xué)性、針對性和有效性，認真遵照執(zhí)行卷煙市場分析制度，加強日常調(diào)研、需求預(yù)測分析和總結(jié)、市場分析和監(jiān)控、品牌測評及動態(tài)分析等工作力度。分管領(lǐng)導(dǎo)、正(副)主任、綜合管理員、市場經(jīng)理每月定期進行走訪零售戶，扎實做好日常調(diào)研、市場監(jiān)測、品牌培育、終端建設(shè)等工作。堅持每月進行市場檢查考核100名客戶以上(其中城網(wǎng)60戶，農(nóng)網(wǎng)40戶)，考核范圍涵蓋全國重點培育品牌(規(guī)格)、四五類重點培育品牌上架情況，明碼標價展示情況，天價煙等幾項內(nèi)容，考核面覆蓋全縣所有客戶，并將考核結(jié)果列入各崗位人員工作質(zhì)量考核內(nèi)容之一。
(三)多措并舉密切客我關(guān)系，增強客戶“向心力”。
每年年初安排客戶經(jīng)理利用拜訪客戶之機，為客戶送上新年賀卡，傳達煙草的新年祝福，密切了零售客戶與煙草之間的感情聯(lián)系;邀請客戶參加專題座談會，了解經(jīng)營中存在的問題，傾聽客戶的意見建議;組織營銷線黨員走訪慰問殘疾、困難卷煙經(jīng)營戶，了解他們的生產(chǎn)生活和家庭實際困難，鼓勵他們堅定生活信心。通過一系列措施，大大提高了零售客戶對公司的滿意度和忠誠度，有效塑造了“客家親”的服務(wù)品牌。根據(jù)第三方調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前我縣零售客戶滿意度為94.52%，同比去年的93.17%，提高1.35個百分點。
(四)網(wǎng)上訂貨工作開展
根據(jù)市局(公司)營銷管理中心的工作安排，我縣今年網(wǎng)上訂貨客戶需達到83%，為順利完成市局(公司)營銷管理中心下達的任務(wù)，扎實推動“網(wǎng)上訂貨”工作，推動現(xiàn)代零售終端發(fā)展，營銷部組織客戶經(jīng)理進行培訓(xùn)，學(xué)習《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》實施指南，強化客戶經(jīng)理理論素質(zhì)水平，同時積極與電信、聯(lián)通等單位溝通，幫助客戶獲取優(yōu)惠政策，增加零售客戶聯(lián)網(wǎng)率，截止至6月24日，我縣網(wǎng)訂客戶數(shù)為627戶，總客戶數(shù)為774戶，占比81.01%，接近完成市局(公司)營銷管理中心下達的年度任務(wù)。
(五)電子結(jié)算工作情況
我縣到6月份,現(xiàn)有入網(wǎng)客戶774戶;其中：城鎮(zhèn)持證入網(wǎng)戶519戶，占總持證入網(wǎng)戶的67.05%;鄉(xiāng)村持證入網(wǎng)戶255戶，占總持證入網(wǎng)戶的32.95%;全縣電子結(jié)算總戶數(shù)718戶，占總持證入網(wǎng)92.76%。其中: 城鎮(zhèn)電子結(jié)算戶占城鎮(zhèn)客戶數(shù)97.69%;鄉(xiāng)村電子結(jié)算戶占鄉(xiāng)村客戶總數(shù)82.75%。
(六)物流動態(tài)。
根據(jù)市局(公司)物流配送中心下發(fā)的《關(guān)于對各縣(市)中轉(zhuǎn)站下一階段工作安排的通知》文件要求，營銷部組織物流人員對全縣各條配送線路歸納匯總并繪制成圖，通過對全縣交通地形圖的了解和參與配送路線圖的繪制，各線路配送人員對轄區(qū)交通路況的了解進一步加深，并得益于此，當5月份洪災(zāi)發(fā)生時，各配送人員因為對轄區(qū)交通狀況有過細致了解，所以及時規(guī)避了一些危險路段，順利完成當月配送任務(wù)。
進一步明確了中轉(zhuǎn)站物流費用的核算，并建立了站長負責制的物流費用明細臺賬，通過臺賬的建立，中轉(zhuǎn)站預(yù)算管控水平不斷提高，同時進一步提高了中轉(zhuǎn)站各崗人員節(jié)能減耗的意識。
(七)加強隊伍建設(shè)，提升營銷人員素質(zhì)。
隨著零售終端建設(shè)的不斷推進和全面提升，和“135”工作法的推廣實施，對卷煙營銷人員整體素質(zhì)也提出了更高的要求，營銷人員怎樣適應(yīng)工作職能、工作流程、工作方法的變化，都需要我們認真思考和探索的問題。因此，我們引進激勵機制、新的營銷理念、新的工作思維、強化業(yè)務(wù)技能和工作流程及制度的培訓(xùn)，以統(tǒng)一培訓(xùn)、以會代培和自學(xué)相結(jié)合方式，把好人才質(zhì)量關(guān)，以提高營銷人員的業(yè)務(wù)技能和知識水平，努力塑造一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)隊伍。今年，我們組織對員工進行了品牌培育、現(xiàn)代終端建設(shè)、交通法規(guī)等方面的培訓(xùn)工作,實現(xiàn)培訓(xùn)時間47.52學(xué)時/人，通過行業(yè)政策學(xué)習、經(jīng)濟形勢教育，市場環(huán)境分析，營銷工作點評等多種形式的交流學(xué)習，同時開通網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)習平臺，鼓勵和支持員工參加學(xué)習，使全員綜合素質(zhì)有了一定的提高。并建立健全有效的激勵約束機制，充分調(diào)動員工積極性、主動性和創(chuàng)造性。通過分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責、嚴格考核，努力為員工提供順暢的成長通道，鼓勵員工向高素質(zhì)、高層次人才發(fā)展。
(八)安全工作。
按照全國行業(yè)會議精神，繼續(xù)深入開展“安全生產(chǎn)年”活動，扎實推進安全生產(chǎn)標準化達標創(chuàng)建工作，分公司各項經(jīng)營活動都必須把安全工作放在首位。一是堅持“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的方針，狠抓安全工作責任制的落實，強化送貨車輛安全管理，做好維穩(wěn)工作;二是加強安全工作教育，安全工作做到逢會必講，對一線員工，特別是送貨員和司機，強化行車、送貨收款安全教育，提高防范意識，出車前、收車后，對車輛勤檢查，及時發(fā)現(xiàn)問題及時處理，確保了人、財、物和資金的安全回籠。三是嚴格按有關(guān)規(guī)定遵守車輛管理規(guī)定和工作職責，貨款做到日清日結(jié)。總之，我們在做好安全工作的前提下，保障各項經(jīng)營活動正常有序的開展。
三、存在問題及措施：
(一)品牌培育工作水平尚需提升，個別客戶經(jīng)理在推薦新品牌與高檔品牌之前未對零售客戶的具體情況進行分析，在不了解零售客戶所處商圈、消費者消費結(jié)構(gòu)、消費偏好的情況下盲目的向零售客戶推薦，不能有效地指導(dǎo)零售客戶進行新品陳列、品牌宣傳等工作。建議客戶經(jīng)理應(yīng)關(guān)注卷煙經(jīng)營環(huán)境的變化，客觀理性地判斷本地經(jīng)濟發(fā)展形勢，密切關(guān)注市場價格，以充分應(yīng)對市場消費的變化，掌握好投放力度和節(jié)奏，牢記“控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、降庫存、穩(wěn)價格”的工作重點，促進卷煙市場的平穩(wěn)、健康運行。
(二)客戶經(jīng)理的服務(wù)技巧有待進一步加強。個別客戶經(jīng)理的溝通能力有欠妥之處，不能很好的與客戶交流，從客戶那里獲取有價值的市場信息，存在服務(wù)技能不高，信息溝通不暢，缺乏針對性的指導(dǎo)低端客戶經(jīng)營好卷煙的問題。建議客戶經(jīng)理應(yīng)加強各方面的學(xué)習，探索服務(wù)溝通渠道，與零售客戶建立多種溝通平臺，指導(dǎo)零售客戶如何開展品牌培育。以“一對多”的方式，通過準確定位、規(guī)模傳播，實現(xiàn)信息的快速、批量傳遞，提高服務(wù)質(zhì)量，使得品牌培育工作能快速向零售客戶、消費者延伸。
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