2017銷售工作計劃范文
無論是大公司還是小公司寫銷售計劃書時都要給自己留有一定的空間，除目標任務等具體業(yè)績要求這些必須量化外，具體到每日工作內(nèi)容的不可制定得太死，要有彈性，下面由yjbys小編整理的銷售工作計劃范文，歡迎大家閱讀!
2017銷售工作計劃范文一
(1)市場環(huán)境 主要考察市場環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有變化
(2)競爭品牌的狀況。 主要分析 a ：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況; ：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度，價格認可度，服務認可度);c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f ：二級客戶的評價等)
(3)銷售團隊 有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在 06年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的長處。
(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：07年第一 季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標時 一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：08年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個ktv，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。
1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。 2消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。 3 企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。
競爭對手分析：
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會對康師傅構成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競爭態(tài)勢總結(jié)：
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下�？祹煾档氖袌龇蓊~為 46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%�？祹煾嫡紦�(jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威脅著康師傅的贏家領地。
三、年度計劃
為了進一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下計劃：
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：
定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性。 強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。
信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。
銷售目標：根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。
三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計
20xx年
55052 61000 60954 59211 236217
20xx年
80804 89657 90804 89578 350843
20xx年(計劃)
110060 102125 126540 125644 464369
2、營銷組合選擇(4p)
1) product：推陳出新，擴充產(chǎn)品種類，適應不同的消費者口味
2) place：增加銷售網(wǎng)點，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康
師傅的茶飲料
3) price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最容易讓其目標消費者接受
的促銷策略
4) promotion：在我的一項市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。
因此價格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。
3、市場定位
通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼，方可贏得市場!
4、市場細分：
在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進行細分。
(1)不同年齡的消費者
目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。
(2)不同收入的消費者
康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的.收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴大了。
(3)不同區(qū)域的消費者
人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。
5、重點工作
1) 建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
6、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排
7、促銷方式與工具
促銷方式：
1、目標市場大型推廣活動 2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動 3、公益活動4、年度階段性促銷活動計劃
2017銷售工作計劃范文二
通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市場、網(wǎng)絡進行招聘。
負責分管地區(qū)的市場調(diào)研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標。
第一階段：
1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》、禮儀素質(zhì)訓練、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識)
2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調(diào)研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調(diào)工作等)
第二階段：
1、根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定拜訪計劃，做好調(diào)研表及拜訪日志;
2、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;
3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;
4、在實際操作中熟悉市場動態(tài);
第三階段：
1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;
2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;
3、負責了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整;
4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;
5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司;
6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業(yè)務技能;
7、建立合作旅行社的檔案;
8、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;
9、負責公司政策調(diào)整、重大活動舉辦的信息傳達工作;
10、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的'欠款;
11、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;
中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點業(yè)務片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區(qū)。輔助業(yè)務片區(qū)在:西南、西北及東北片區(qū)。
第一階段(10人)
(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古)2名
(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)2名
(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名
第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)
(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古)3名
(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)4名
(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名
(5)、西北地區(qū)(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(qū)(包括四川、云南、貴州、西藏、重慶)2名
(6)、東北地區(qū)(遼寧、吉林、黑龍江)2名
注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。
附表一：旅行社市場調(diào)研內(nèi)容
旅行社市場調(diào)研表 調(diào)研內(nèi)容 旅行社名稱： 聯(lián)系人及職務 聯(lián)系電話(手機) 規(guī) 模 主要客源 主要產(chǎn)品 年接待量 公司地址 信息渠道 信息反饋 合作意向 調(diào)研人： 上級主管： 日期： 附二：拜訪計劃(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)
第一階段：以華東片區(qū)為主體,從揚州、鎮(zhèn)江、南京、常州、泰州、南通、無錫、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開。
第三階段：重點業(yè)務片區(qū)市場炒熱后，對輔助業(yè)務片區(qū)(西南、西北及東北片區(qū))進行拜訪，尋找合作契合點，形成合作!
附三：拜訪日志 拜訪日志
客戶名稱：
拜訪時間：2010年 月 日
(字數(shù)不限，請記錄拜訪時間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議) 備注：每次拜訪完成后，及時上交拜訪日志。如無法及時上交，請按日期順序排列后，再上交!
部門培訓：
一、 了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識，企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品;
二、 了解、熟悉、掌握銷售架構;
三、 市場調(diào)研培訓;(市場調(diào)研的定義及工作流程)
四、 通過一些案例分析、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，培養(yǎng)其堅持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項年宏)
五、 了解、熟悉、掌握旅行社產(chǎn)品、線路;
六、 了解、熟悉、掌握旅游線路操作流程，旅行社計調(diào)在操作過程中的作用，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地，有的放矢。(旅行社計調(diào)，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)在，旅游用車預定，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排，團隊結(jié)束后的客人意見調(diào)查等。)
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