2011年國(guó)考面試

2011年國(guó)考面試1

　　面試熱點(diǎn)相關(guān)背景

　　“您撥打的機(jī)主已被人民法院發(fā)布為失信被執(zhí)行人，請(qǐng)督促其盡快履行生效法律文書確定的義務(wù)�！碑�(dāng)撥通手機(jī)聽到這樣的語(yǔ)音提示，你會(huì)不會(huì)立即警覺起來(lái)?近期，山東在部分法院試點(diǎn)，對(duì)老賴手機(jī)彩鈴設(shè)置提示，以督促其積極履行義務(wù)。一些老賴發(fā)現(xiàn)自己的手機(jī)被設(shè)置此類彩鈴后，主動(dòng)聯(lián)系法院表達(dá)履行義務(wù)的意愿。下一步，這項(xiàng)工作有望在全省法院推開。

　　面試熱點(diǎn)獨(dú)家解析

　　先通知老賴

　　不履行再推送彩鈴

　　“您撥打的機(jī)主已被山東省淄博市周村區(qū)人民法院發(fā)布為失信被執(zhí)行人。”20日，記者撥通了一名老賴的手機(jī)號(hào)，電話接通后，對(duì)方的彩鈴做出了這一提示。

　　為壓縮老賴生存空間，我省法院與通信管理部門聯(lián)合推進(jìn)對(duì)失信被執(zhí)行人信息披露和信用懲戒，法院在執(zhí)行案件中，把已經(jīng)發(fā)布的失信被執(zhí)行人名單信息推送通信運(yùn)營(yíng)公司，之后這些信息將在通信時(shí)被披露。履行完義務(wù)后，彩鈴取消。目前部分基層法院正在進(jìn)行試點(diǎn)。

　　“這對(duì)老賴來(lái)說(shuō)是很大的震懾，比如他們對(duì)孩子隱瞞實(shí)情，但孩子撥打電話以后聽到這樣的提示自然會(huì)問(wèn)，作為家長(zhǎng)，老賴們就要思量一下了。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

　　臨邑縣法院從5月份啟動(dòng)這項(xiàng)工作，法院先根據(jù)老賴的身份證信息查詢其名下有幾個(gè)手機(jī)號(hào)碼，查明后一個(gè)個(gè)進(jìn)行核對(duì)，“核實(shí)是不是本人使用，發(fā)現(xiàn)有的人明顯有多個(gè)號(hào)碼，有的由其配偶使用，有的本人在用�！痹摽h法院執(zhí)行局執(zhí)行實(shí)施三庭法官介紹，對(duì)確實(shí)為本人使用的，就告訴其本人，如果不及時(shí)履行義務(wù)，將要推送彩鈴。

　　以前聯(lián)系不上的人

　　現(xiàn)在打電話到法院

　　聽到這一信息，有的人會(huì)著急，一名老賴表示：先別上，現(xiàn)在外面跑車，回去后會(huì)盡快履行。對(duì)于這種情況，法院給予一定時(shí)間寬限。

　　也有人只是嘴上說(shuō)說(shuō)。淄博周村區(qū)法院也在推送彩鈴前通知老賴，得到的不少反饋是“過(guò)段時(shí)間就去履行”，但過(guò)了一段時(shí)間后，兌現(xiàn)承諾的寥寥無(wú)幾，這樣，法院只能推送彩鈴。彩鈴真正推出去，有的老賴就慌了。在臨邑縣和淄博周村區(qū)，不少老賴主動(dòng)找到了法院。

　　臨邑縣法院上述法官回憶，有的老賴經(jīng)常不接電話，甚至找不到人。經(jīng)過(guò)對(duì)其手機(jī)號(hào)排查并設(shè)置彩鈴，有的人主動(dòng)回過(guò)頭來(lái)聯(lián)系法院。在淄博周村區(qū)，目前已經(jīng)有兩人在手機(jī)被推送彩鈴后找到法院，表達(dá)了積極履行義務(wù)的意愿。其中一人在晚上8點(diǎn)給法官打來(lái)電話，表示正在想辦法。

　　據(jù)齊魯晚報(bào)記者了解，在全國(guó)范圍內(nèi)也有不少城市給老賴的彩鈴進(jìn)行了“私人定制”，如河南登封、浙江三門等地，而且彩鈴跟山東的類似。據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，取得了不錯(cuò)的效果。

　　對(duì)經(jīng)商者效果最好

　　將在全省推行

　　這樣的彩鈴對(duì)哪些人效果比較好?多位法官表示，對(duì)于經(jīng)商者來(lái)說(shuō)，這一舉措影響最大，效果也最明顯，“這種人有的號(hào)碼很好，用的時(shí)間長(zhǎng)，客戶多，不舍得換，而且一旦生意伙伴知道他們是‘老賴’，肯定要掂量掂量�！边�有的人比較在意名譽(yù)，一旦被親朋聽到這段語(yǔ)音，會(huì)感覺臉面無(wú)光，比如周村區(qū)法院兩名積極表達(dá)意愿的人中，一人做生意，一人為退休人員。

　　一位基層法官分析，對(duì)于農(nóng)村群眾，盡管這一措施起到的效果不如上述這類人明顯，但與限制高消費(fèi)相比，這一懲戒措施效果更好，“很多農(nóng)村群眾可能不需要乘飛機(jī)等高消費(fèi)，但彩鈴的直接影響還是比較大的�！�

　　多位法官表示，這只是對(duì)老賴失信信息披露的一種措施，“就像公布名單一樣，是要擴(kuò)大宣傳面，督促其積極履行義務(wù)�！睂�(duì)于換號(hào)的情況，還需持續(xù)跟進(jìn)，“比如我們發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)人在設(shè)置彩鈴后總關(guān)機(jī)，這樣我們就要考慮是不是換號(hào)了，打算查一查是否又有了新號(hào)碼�！迸R邑縣法院上述法官說(shuō)。

　　目前，省法院方面正在與相關(guān)部門積極協(xié)商，技術(shù)研發(fā)正在進(jìn)行當(dāng)中，計(jì)劃在省法院設(shè)置專門系統(tǒng)，屆時(shí)，系統(tǒng)將與省法院失信被執(zhí)行人名單信息庫(kù)實(shí)現(xiàn)信息化對(duì)接，此類手機(jī)彩鈴提示音將被推送到所有失信被執(zhí)行人。

　　媒體點(diǎn)評(píng)：

　　人民網(wǎng)評(píng)：讓失信者到處碰壁，守信者暢行無(wú)阻

　　“您撥打的機(jī)主因賴賬不還，已被黃石市中級(jí)人民法院納入失信被執(zhí)行人名單，請(qǐng)謹(jǐn)慎交往，并督促其盡快履行生效法律文書確定的義務(wù)�！边@是黃石中級(jí)人民法院從本月17日開始，為首批12名“老賴”定制的專屬個(gè)性彩鈴。

　　這則圍獵“老賴”的新聞，讓人耳目一新，效果也是立竿見影。第二天，就有“老賴”架不住輿論壓力，主動(dòng)還了錢。當(dāng)然，法院隨即也取消了專屬個(gè)性彩鈴。

　　近年來(lái)，各級(jí)法院加大了對(duì)“老賴”圍剿的力度，把“老賴”的姓名、照片等個(gè)人信息公布在網(wǎng)絡(luò)等公共媒體上，并印刷成通告廣泛張貼到社區(qū)、街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村委會(huì)公告欄。

　　不僅公之于眾，還限制消費(fèi)行為，限制其購(gòu)買飛機(jī)票，以及列車軟臥，高鐵和動(dòng)車一等座以上車票;拒絕申請(qǐng)貸款……圍獵的手段豐富多彩，創(chuàng)新的辦法層出不窮，社會(huì)影響大，實(shí)際效果好。但是，“老賴”并未因此而絕跡。一方面，說(shuō)明某些“老賴”實(shí)在太無(wú)賴，再就是，打擊的力度和手段還不夠“致命”。面對(duì)無(wú)賴，如果我們一臉無(wú)奈，那是無(wú)能;如果再一臉無(wú)辜，則是失職!不斷創(chuàng)新圍獵手段，加大打擊的有效性和“致命”程度，同時(shí)，多舉并用，讓無(wú)賴無(wú)奈，這才是能力，更是責(zé)任。

　　讓“老賴”無(wú)處遁形，離不開良好守信的社會(huì)環(huán)境。一定程度上說(shuō)，“老賴”難以絕跡，跟我們的社會(huì)氛圍也有一定的關(guān)系。

　　如果假冒偽劣、坑蒙拐騙、缺斤少兩等“小賴”和“微賴”到處都是，那么，“老賴”在心理上就不會(huì)孤立，甚至不覺得失信耍賴是一件丟人的事情。那樣，有的“老賴”就會(huì)變成“無(wú)賴”。實(shí)事求是地說(shuō)，我們對(duì)“小賴”有點(diǎn)視而不見，見怪不怪。如此放任，或許“小賴”明天就成了新的“老賴”。

　　我們的政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等機(jī)構(gòu)部門，大多是守信的。但也要看到，這方面的問(wèn)題也是不少的，甚至是嚴(yán)重的。7月18日，國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)副主任連維良指出，包括一些地方政府、政府部門、事業(yè)單位、村居委會(huì)等基層自治組織，全國(guó)被列入“老賴”名單的達(dá)5000多家!盡管名單上大多是縣級(jí)以下政府及其部門或基層社會(huì)組織，但暴露出政府機(jī)構(gòu)對(duì)信用缺乏重視的形勢(shì)十分嚴(yán)峻。要看到，這樣的行政氛圍，也是“老賴”不絕的一個(gè)社會(huì)因素。

　　信用社會(huì)建設(shè)，打擊和批評(píng)不守信者，是一個(gè)方面。有人說(shuō)得好，要讓“看不見”“摸不著”的個(gè)人信用，逐步地、更多地“變現(xiàn)”。社會(huì)為守信者提供更多的“待遇”和“福利”，這本身就是一種導(dǎo)向，必將激勵(lì)更多的人崇尚守信。

　　大數(shù)據(jù)時(shí)代，從理論上說(shuō)，是可以建立個(gè)人信用檔案的。把個(gè)人的每一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)行為，都整合到一個(gè)平臺(tái)上，自動(dòng)生成為個(gè)人的信用積分，守信加分，失信減分，積分越高，個(gè)人的信用度則越好，反之，則不然。如此，以數(shù)據(jù)識(shí)別人、認(rèn)識(shí)人、分析人，勢(shì)必可以極大地提高信用社會(huì)建設(shè)的速度、精度、廣度和深度。這方面的工作，是值得開掘和投入的。(胡琴)

　　廣州日?qǐng)?bào)：“您撥打的用戶是老賴”，還敢賴不?

　　“老賴”一直是司法執(zhí)行中的老大難問(wèn)題。有的人明明有能力還款卻死活賴賬，要么狡猾地隱匿轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，要么腳底抹油一跑了之，以至于欠債還錢的判決生效以后，難以執(zhí)行到位的情況并不少見。那么，這一“老賴彩鈴”的效果如何?從實(shí)踐中看，效果相當(dāng)突出。有消失多年的“老賴”主動(dòng)聯(lián)系法院要還款，以取消彩鈴;有的則擔(dān)心親戚、朋友、同事知道自己的“老賴”身份，立刻履行還款。在湖北、河南等地，很多失信者從千方百計(jì)賴賬，到一夜之間主動(dòng)聯(lián)系法院還錢，如此戲劇性的一幕，彰顯了“老賴彩鈴”的巨大威力。

　　效果確實(shí)好，但有沒(méi)有侵權(quán)、違法之嫌呢?社會(huì)上也有這樣的疑問(wèn)。實(shí)際上，早在20xx年，最高法就出臺(tái)了《關(guān)于公布失信被執(zhí)行人名單信息的若干規(guī)定》，明確指出各級(jí)人民法院可以根據(jù)各地實(shí)際情況，將失信被執(zhí)行人名單通過(guò)報(bào)紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、法院公告欄等方式予以公布。因此，既然規(guī)定允許將失信被執(zhí)行人的個(gè)人信息向全社會(huì)公布，當(dāng)然也包括同失信被執(zhí)行人有通訊聯(lián)系、親密往來(lái)的特定人群�！袄腺嚥殊彙背�了于法有據(jù)，還起到一定的社會(huì)公益作用。“老賴彩鈴”相當(dāng)于向其聯(lián)系人提了個(gè)醒，與“老賴”打交道要留個(gè)心眼，防止更多人上當(dāng)受騙。

　　不過(guò)，社會(huì)上對(duì)“老賴彩鈴”的巨大威力有所擔(dān)憂，也提醒司法機(jī)關(guān)要合法合理、謹(jǐn)慎使用這一撒手锏。一旦濫用、誤用，可能給他人帶來(lái)很難扭轉(zhuǎn)的名譽(yù)損害。實(shí)際上，“老賴彩鈴”并不是凡欠債就要開通的，而主要是針對(duì)一些惡意欠款的行為。比如河南登封法院就明確，主要針對(duì)以隱匿、轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)等方法規(guī)避執(zhí)行，有履行能力拒不履行生效法律文書確定義務(wù)的，以偽造證據(jù)、暴力、威脅等方法妨礙、抗拒執(zhí)行等幾種情形�？梢姡�與確實(shí)是無(wú)力還款的普通失信者相比，這些情形都具有明顯的主觀惡意和阻礙執(zhí)行的行為，用“老賴彩鈴”放大招、出奇招并不為過(guò)。一言以蔽之，該用“老賴彩鈴”讓其賴名遠(yuǎn)揚(yáng)的，一個(gè)都不放過(guò);但若是確屬無(wú)能力還款等情況，司法機(jī)關(guān)的處理還是應(yīng)以人性化為主。

　　懲治失信者，是建立誠(chéng)信社會(huì)的必由之路�！袄腺嚥殊彙钡某霈F(xiàn)，無(wú)疑是失信者頭上的又一緊箍咒。這啟示我們，一方面要多部門聯(lián)動(dòng)打擊失信者。“老賴彩鈴”，正是司法機(jī)關(guān)與通訊運(yùn)營(yíng)商聯(lián)手出擊的結(jié)果。目前，失信聯(lián)合懲戒機(jī)制已在逐步完善之中，通過(guò)與鐵路、民航、酒店、旅行社等機(jī)構(gòu)合作，讓“老賴”買不了機(jī)票車票、住不了星級(jí)賓館，更無(wú)法瀟灑旅游度假，大大提升了失信的違法成本。另一方面，打擊失信者還要精準(zhǔn)出擊，要找準(zhǔn)不同人群的痛點(diǎn)。像以往在司法機(jī)關(guān)網(wǎng)站上一次性大量公布老賴姓名等做法，看著固然解氣，但實(shí)際效果可能未必好。

　　在失信聯(lián)合懲戒體系中，“老賴彩鈴”可謂是一大創(chuàng)新。小小的彩鈴，卻起到了巨大的作用。今后，懲治“老賴”的手段還會(huì)越來(lái)越多、力度越來(lái)越強(qiáng)。隨著失信違法成本不斷提升，失信者終將寸步難行，面前只有一條路可走——?jiǎng)e躲了，乖乖還錢吧!(張 漲)

2011年國(guó)考面試2

　　本來(lái)想到面試成績(jī)出來(lái)再寫這個(gè)的，但是好像海關(guān)和國(guó)稅系統(tǒng)面試就要到了，還是提前寫出來(lái)吧！希望幾位好友發(fā)揮出色！

　　下午1點(diǎn)，我和我前一號(hào)拿上身份證學(xué)生證到前臺(tái)審核，引導(dǎo)員拿上信封帶我們到去考場(chǎng)樓層等候，帶上所有隨身物品，因?yàn)橹�后不能再回�?lái)。樓梯口那窗關(guān)不上，吹死我了都。她先進(jìn)去，走廊里面有個(gè)PLJJ帶領(lǐng)，把證件給她。我繼續(xù)很淡定的背英語(yǔ).....前一號(hào)出來(lái)了，PLJJ帶我進(jìn)去，和我說(shuō)證件她會(huì)先拿著，出來(lái)再給我。走廊一片寂靜...就我鞋子噔噔地響，那個(gè)JJ一直看著我笑，我拍拍胸口說(shuō)，好緊張啊，她就笑著說(shuō)放松點(diǎn)。好吧，IT組在最后面那個(gè)會(huì)議室，一路走過(guò)去可以看到別的組，一個(gè)橢圓形會(huì)議桌，桌上N個(gè)話筒對(duì)面坐一排考官，估計(jì)有6、7個(gè)，一頭坐書記員（電腦記錄），一頭坐引導(dǎo)員，證件由引導(dǎo)員拿著，之前有人說(shuō)會(huì)有攝像頭，我沒(méi)有仔細(xì)看，不知道有沒(méi)有。

　　走進(jìn)去，和引導(dǎo)員說(shuō)了聲謝謝（大聲說(shuō)�。�，然后走到考官對(duì)面，鞠躬，問(wèn)好，考官讓坐下再坐下。桌面有白紙和一支筆。主考官開始念一堆東西，而且這個(gè)考官的口音很玉林.....他有一個(gè)題本，恭喜你進(jìn)入面試，歡迎你參加面試，今天面試分為綜合題專業(yè)題英語(yǔ)題，除了英語(yǔ)題外必須用普通話作答，希望你放松，不要緊張，展現(xiàn)最好的一面，什么之類的云云。下面考試開始，第一題，請(qǐng)做簡(jiǎn)單的自我介紹，包括學(xué)習(xí)，獲獎(jiǎng)情況，科研成果什么什么的。然后是綜合題，如果讓你起草一份監(jiān)管報(bào)告，你的直接領(lǐng)導(dǎo)和你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有不同的意見，并且他們有大的個(gè)人矛盾，你怎么辦。一聽到題目我就懵了，這個(gè)題我資料上有的，是往年別的省的題目，接著是專業(yè)題，問(wèn)的什么我忘記了，真的忘記了....基本是信息安全方面的，一題是商業(yè)銀行系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理，第二個(gè)是業(yè)務(wù)連續(xù)性什么之類的，我哪懂啊，純粹是海吹......最后就到英文了...是個(gè)帥哥，而且很眼熟，非常眼熟，我感覺我在學(xué)校見過(guò)他。首先是good afternoon，welcome.....Are you a bank customer?如果你是，你在銀行的時(shí)候，什么給你留下印象最深呢。這題目很坑吧，我亂說(shuō)了幾句，主考說(shuō)面試結(jié)束，謝謝你什么之類的。放好筆，站起，說(shuō)謝謝各位考官。

　　走出來(lái)，引導(dǎo)員JJ還是很和藹地看著我笑，在走廊里把證件還給我，我真懷疑她是不是認(rèn)識(shí)我啊~走到樓梯口。工作人員把手機(jī)給我，我就出去了。從上面下來(lái)，發(fā)現(xiàn)很多家長(zhǎng)在大樓門口陪考。

　　面試過(guò)程中，引導(dǎo)員和考官都是很和藹的，而且考官都是一些比較高層的領(lǐng)導(dǎo)，在答題過(guò)程中都會(huì)告訴你不要緊張，其實(shí)也真的不用緊張，我就真的沒(méi)有緊張！因?yàn)轭}目太專業(yè)了...我不會(huì)答。還有答題時(shí)間，我除了自我介紹沒(méi)有思考，別的題目都思考了幾十秒的時(shí)間。面試總時(shí)間一般是20分鐘或者30分鐘，考前我有問(wèn)過(guò)一個(gè)親戚，他之前考過(guò)海關(guān)，他說(shuō)一般人10來(lái)分鐘就出來(lái)了，講不了太久的。所以不用怕時(shí)間不夠，聽題目的時(shí)候就可以在草稿上列一下提綱，理一下思路再作答。記得看過(guò)一個(gè)文，說(shuō)面試就是一場(chǎng)贊美的演講，考官是被贊美者。哈，其實(shí)這個(gè)是夸張了點(diǎn)，但是動(dòng)作表情和神態(tài)的確可以決定生死。題目大多是綜合題，了解了套路，在面試的時(shí)候要放松才能思考全面。祝大家成功上岸！��！

2011年國(guó)考面試3

　　1、一般智能型

　　談判的對(duì)手通常分為五種人：

　　第一種人為兇悍派。這種人最常用語(yǔ)言或肢體語(yǔ)言威脅對(duì)方，比如說(shuō)，"這是什么話"，或"我現(xiàn)在就要……"，或者說(shuō)："如果你不……就……"

　　第二種人為逃避派。這種人采取的是避而不見，或拖延的戰(zhàn)術(shù)。他們會(huì)說(shuō)："明天再說(shuō)吧"，或"我沒(méi)有時(shí)間"，或"這不歸我管"。

　　第三種人為龜縮派。這種人通常采取的是逃避策略。他們常說(shuō)："我不懂"，或"我不知道"。

　　第四種人為高姿態(tài)派。這種人習(xí)慣于用極端的要求嚇倒對(duì)方。他們往往會(huì)說(shuō)："我只等到五點(diǎn)鐘"，或"中午以前一定要交"。

　　第五種人為兩極派。這種人根本不談，只逼你做出要還是不要的決定。

　　應(yīng)付這五種人，可以采取以下九種策略：

　�。�1）對(duì)兇悍派特別有效的方式是引起他們的注意，必須把他們嚇醒，讓他們知道你忍耐的底線在哪里。其目的不是懲罰，而是要讓他們知道你忍耐的極限。

　�。�2）他們的行為失當(dāng)，并且建議雙方應(yīng)進(jìn)行更富建設(shè)性的溝通。如果對(duì)方是兇悍派，就挑明指出對(duì)方態(tài)度過(guò)分兇悍。一般來(lái)說(shuō)，在這種情況下，對(duì)方也會(huì)收斂火氣。這時(shí)最重要的是提出進(jìn)一步談話的方向，給對(duì)方一個(gè)可以繼續(xù)交涉下去的臺(tái)階。

　�。�3）對(duì)于逃避派或龜縮派，要安撫他們的情緒，了解他們的恐懼。然后建議更換時(shí)間或地點(diǎn)進(jìn)行商談，適時(shí)說(shuō)出他們真正的恐懼，讓他們覺得你了解他們而產(chǎn)生安全感。這種方法對(duì)兇悍派也有效，只要他們產(chǎn)生了安全感，自然也不會(huì)失去控制。

　�。�4）堅(jiān)持一切按規(guī)矩辦。兇悍派、高姿態(tài)派、兩極派都會(huì)強(qiáng)迫你接受他們的條件，你應(yīng)拒絕受壓迫，而且堅(jiān)持公平的待遇。

　　（5）當(dāng)對(duì)方采取極端的立場(chǎng)威脅你時(shí)，可以請(qǐng)他們解釋為什么會(huì)產(chǎn)生這樣極端的要求，可以說(shuō)："為了讓我更了解如何接受你的要求，我需要更多了解你為什么會(huì)這樣想。"

　　（6）沉默是金。這是最有力的策略之一，尤其是對(duì)付兩極派，不妨可說(shuō)："我想現(xiàn)在不適合談判，我們都需要冷靜一下。"改變?cè)掝}。在對(duì)方提出極端要求時(shí)，最好假裝沒(méi)聽見，或聽不懂他的要求，然后將話題轉(zhuǎn)往別處。

　�。�7）不要過(guò)分防御，否則，就等于落入對(duì)方要你認(rèn)錯(cuò)的圈套。在盡量聽完批評(píng)的情況下，再將話題轉(zhuǎn)到"那我們針對(duì)你的批評(píng)如何改進(jìn)呢？"

　�。�8）避免站在自己的立場(chǎng)上辯解，應(yīng)多問(wèn)問(wèn)題。只有問(wèn)問(wèn)題，才能避免對(duì)方進(jìn)一步的攻擊。盡量問(wèn)"什么"的問(wèn)題，而避免問(wèn)"為什么"時(shí)，答案多半是意見，就容易有情緒。

　　2、計(jì)謀兵法型

　　猶太式談判策略

　　猶太人的談判方式和風(fēng)格，與一般常見的談判風(fēng)格截然不同。他們有著堪稱卓越的談判戰(zhàn)略和談判觀念，恰到好處地將機(jī)智、幽默及風(fēng)趣穿插其間，往往能把一次極為困難的談判處理得盡善盡美。猶太式談判的基礎(chǔ)是綜合性的人生觀，其特點(diǎn)是：融入人性、富有彈性、隨機(jī)應(yīng)變、攻心為上。日本律師矢部正秋根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)歷，闡述了猶太式談判的精髓。其要點(diǎn)如下：

　　1.目標(biāo)明確

　　參加商務(wù)談判或是為人處事，最基本的要素是定下自己的目標(biāo)，并且作好如何實(shí)現(xiàn)它的計(jì)劃。根據(jù)我個(gè)人觀察，絕大多數(shù)參加談判的人都不知道自己的目標(biāo)是什么。這句話也許會(huì)使許多人感到不服氣，那么我大膽地問(wèn)一句："你談判的最終目標(biāo)是什么呢？"你能大膽回答嗎？恐怕，能立即回答的人不多。因?yàn)�，在心里的目�?biāo)往往是經(jīng)濟(jì)利益、名譽(yù)、感情等諸多因素的混合體。

　　這里要特別指出，人類是一種具有感情的動(dòng)物，很容易受一些芝麻小事的影響而喜怒哀樂(lè)，而這些情緒又往往左右了一個(gè)人參加談判的態(tài)度。商業(yè)上的訴訟案一般平均要花三年時(shí)間才能完全解決，其主要的原因就是當(dāng)事人多變的復(fù)雜心態(tài)所致。所以，在談判中取勝的要訣，最重要的是時(shí)時(shí)不忘自己的目標(biāo)，控制自己紛亂的情緒和心態(tài)，從而保持始終如一的堅(jiān)定態(tài)度。這就好比是在制造一把雨傘，必須先把一支支凌亂散置的傘骨束起，固定妥當(dāng)。只有先把你的目標(biāo)明確，才能進(jìn)入復(fù)雜的談判。

　　請(qǐng)記�。鹤钪匾�的是必須明確自己真正追求的目標(biāo)，并牢牢銘記在心里，再圍繞它考慮采取哪些必要的手段。

　　2.采取行動(dòng)

　　人們總是比他們想像中的更為膽小，真正不怕失敗的人更是少而又少。一旦對(duì)失敗產(chǎn)生恐懼，就會(huì)變得猶豫不決，以還要再考慮或條件還不成熟等借口來(lái)拖延，白白錯(cuò)過(guò)了許多好時(shí)機(jī)。

　　如果你不采取行動(dòng)，你腦子里想的，永遠(yuǎn)只是看得見摸不著的空想。惟有行動(dòng)，才會(huì)使事情發(fā)生改變。無(wú)論環(huán)境多么險(xiǎn)惡，如果你能抱定目標(biāo)或勃勃雄心，埋頭苦干，一定能突破使你不滿的現(xiàn)狀，甚至最后揚(yáng)眉吐氣地成就一番大事業(yè)。

　　成功之門不是自動(dòng)的，如果我們不主動(dòng)去推開或拉開，它就會(huì)永遠(yuǎn)關(guān)閉著。為了打開這扇成功之門，必須采取推或拉的行動(dòng)。許多人看見吊橋便止步不前，而年輕的推銷員常常鼓不起勇氣去敲客戶的大門，其原因都是不敢冒險(xiǎn)，對(duì)失敗感到畏懼。但現(xiàn)在不做，什么時(shí)候才會(huì)有結(jié)果呢？笨拙的馬上開始比完美的以后再說(shuō)要好，因?yàn)�，命運(yùn)女神是駕著四輪馬車飛馳而過(guò)的。

　　記�。盒袆�(dòng)本身就是一件好事，不采取行動(dòng)，一切只會(huì)越來(lái)越糟。

　　3、從失敗中學(xué)習(xí)

　　要一個(gè)人毫不考慮可能發(fā)生的失敗是極不現(xiàn)實(shí)也極不應(yīng)該的。那么萬(wàn)一不幸冒險(xiǎn)失敗該怎么辦呢？很簡(jiǎn)單，從失敗中學(xué)習(xí)，再?gòu)男麻_始。人生不可能一帆風(fēng)順，遭遇失敗挫折并不可怕，關(guān)鍵在于是一籌莫展還是趁機(jī)吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。當(dāng)然，失敗的滋味是很不好受的，但在痛苦之余，不要忘了從正面透視失敗，徹底探索其中的因果關(guān)系，以及蘊(yùn)藏的意義。從失敗中學(xué)到的東西是無(wú)可比擬的寶貴智能。 請(qǐng)記�。褐粫�(huì)一味追尋美好回憶的人，實(shí)際上尚未完全成熟，只有坦然面對(duì)失敗的人才算是真正成熟。

　　4、重視承諾

　　眾所周知，猶太教是契約的宗教，《圣經(jīng)》主要記載的便是上帝和子民之間的契約。人們?nèi)羰亲袷仄跫s，便會(huì)得到神的祝福；一旦毀約，便會(huì)受到嚴(yán)厲的懲罰。日本人相互達(dá)成契約時(shí)，一般會(huì)在后面附上一項(xiàng)條款："若產(chǎn)生糾紛，雙方必須秉持誠(chéng)意進(jìn)行協(xié)商。"這在猶太人的眼里是可笑的。他們認(rèn)為，契約本身即擁有絕對(duì)的權(quán)威，不能以任何理由破壞，人人都必須遵守約定。值得注意的是，任何約定在恪守中都是沒(méi)有大小主次之分的。如果一個(gè)人連微小的承諾都不能信守，那么其它大的承諾更是不敢想像。一遇上意外，馬上就背叛約定的人，是不值得信賴的。

　　無(wú)論多么微小的約定，一旦毀棄，便辜負(fù)了對(duì)方的期望，也使你的名聲受損，造成無(wú)形的損失。請(qǐng)記�。�"別人對(duì)你的評(píng)價(jià)是最好的介紹信！"

　　5、不可感情用事

　　感情容易沖動(dòng)的人，是最不適合參與談判的。情緒不穩(wěn)定不但容易延誤談判的進(jìn)程，白白浪費(fèi)時(shí)間，增加不必要的開支，更容易導(dǎo)致談判破裂，徒勞無(wú)功。帶著感情進(jìn)入談判，往往會(huì)造成對(duì)自己不利的局面。因此，無(wú)論多么激動(dòng)，也絕不能在談判中流露。不然，輕者引起對(duì)方不悅，重者破壞了談判。如此一來(lái)，只得求助于訴訟這種又花錢又費(fèi)時(shí)的手段，最后，還不一定有好處。請(qǐng)記�。赫勁兄懈星橛檬率菦](méi)有一點(diǎn)好處的。

　　6、計(jì)劃的推動(dòng)力

　　要想在社會(huì)上出人頭地，胸懷遠(yuǎn)大的抱負(fù)當(dāng)然重要，但更重要的還在于有拓展理想、將他們付諸實(shí)施的能力。我們不妨把它叫做計(jì)劃的推動(dòng)力。無(wú)論多么美好的構(gòu)想，如果交到不具備這種能力的人的手上，只會(huì)白白糟蹋掉。相反，即使內(nèi)容貧瘠粗糙的構(gòu)想，如果能加以巧妙的推動(dòng)，也會(huì)結(jié)出豐碩的果實(shí)。

　　所以當(dāng)你有一個(gè)構(gòu)想后，就必須對(duì)具體的細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)查，包括所需的資金、投入的人力、花費(fèi)的時(shí)間、預(yù)期的利益等，制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。如果沒(méi)有這類計(jì)劃，你就不可能理出談判的頭緒，也無(wú)法打動(dòng)對(duì)方的心。一旦有了周密可行的實(shí)施計(jì)劃，愿意出錢的人就會(huì)出現(xiàn)，所需要的人才也會(huì)紛紛靠攏。請(qǐng)記�。鹤霰认敫�重要。

　　7、不要忽略對(duì)方

　　談判的根本在于找出自己和對(duì)方的共同利益，如果無(wú)利可圖的話，對(duì)方自然無(wú)意參與。同樣，如果你看不到什么好處，你也就不會(huì)與這樣的對(duì)象合作。人們相互交往的原則從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，就是公平的相互妥協(xié)，如果能看透這一點(diǎn)，談判就可以進(jìn)退自如了�？墒�，大部分人事到臨頭卻往往忘記了這點(diǎn)，總是只顧著追求自己的利益忽略了對(duì)方。

　　天底下沒(méi)有白吃的晚餐。誰(shuí)都不愿意讓別人白白占了便宜。即使是親友開口借10萬(wàn)元，恐怕每個(gè)人都不免會(huì)先猶豫一番，更何況是素?zé)o交往的人，自然不可能輕易地讓步了。然而，雙方都不肯讓步的話，又怎能達(dá)成協(xié)議呢？有些外行人對(duì)這一點(diǎn)經(jīng)常有誤會(huì)，認(rèn)為交易場(chǎng)上就是該寸土不讓，或是以自己絕對(duì)正確為由拒絕任何妥協(xié)�？梢坏┳�上了談判桌，總還得給對(duì)方留下點(diǎn)好處。我們固然肩負(fù)著在談判中為自己爭(zhēng)取最大利益的任務(wù)，卻還是有必要預(yù)先考慮好合理的范圍內(nèi)，給對(duì)方某種程度的好處。這樣，才能不至于過(guò)度讓步而后悔，才能將談判破裂的危險(xiǎn)降到最低。請(qǐng)記�。赫勁袥](méi)有百分之一百的勝利。

　　8、正確認(rèn)清情況

　　現(xiàn)在，我們以要求賠償為例，說(shuō)明正確認(rèn)清情況的重要性。出于各種原因，或者對(duì)方認(rèn)為責(zé)任不該由他們來(lái)負(fù)，或者對(duì)方負(fù)責(zé)處理事件的負(fù)責(zé)人擔(dān)心弄不好會(huì)丟了自己的官等。對(duì)方常常是百般推諉，盡可能地采取緩兵之計(jì)，把事情拖得越久越好。萬(wàn)一遇到這種情況，就要在一次次的談判中，仔細(xì)分析對(duì)方所說(shuō)的話，找出他們?cè)诓煌瑘?chǎng)合、不同事件、與不同對(duì)象談話內(nèi)容中的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)，以及觀察對(duì)方談判負(fù)責(zé)人的行事作風(fēng)等，以求完完全全地了解情況。一旦看出對(duì)方是在采取拖延戰(zhàn)術(shù)，即使談判仍在進(jìn)行中，也應(yīng)刻不容緩地雙管齊下：可以提出訴訟，也可以求助于新聞媒介，取得輿論的幫助。須知，輿論的力量是驚人的。請(qǐng)記�。赫�確認(rèn)清時(shí)時(shí)變化的情況，及時(shí)采取新的應(yīng)付措施，是取得談判成功的一條重要的秘訣。

　　9、要從容不迫，不能勉強(qiáng)

　　如果談判進(jìn)展情況不妙，就必須拿出面對(duì)談判破裂的勇氣和具有斷然中止談判的膽量。遲疑不決只能是越陷越深，有時(shí)即使是談判勉強(qiáng)完成了，很可能仍然是得不償失。為了避免這種情況的發(fā)生，談判前必須擬定好一套在面臨談判失敗時(shí)的對(duì)策，視具體情況分2-3個(gè)階段實(shí)施。這樣，就不必?fù)?dān)心談判破裂所帶來(lái)的不利，也可以從容不迫地應(yīng)付有可能導(dǎo)致談判破裂的重大障礙。我們不是悲觀主義的擁護(hù)者，也不是想告誡人們?nèi)�懷疑一切，只不過(guò)手中多一張籌碼，便多一分取勝的本錢。有時(shí)候，有恃無(wú)恐的態(tài)度可以產(chǎn)生一種威懾力，造成有利于自己的局面。退一步說(shuō)，萬(wàn)一談判真的失敗了，自己也不會(huì)陷入手足無(wú)措的慌亂，從而將損失降到最低程度。

　　無(wú)論哪種談判，其核心往往是金錢問(wèn)題。而在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)里，事情的處理均是以金錢來(lái)衡量的。所以，中止不會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益的談判，不應(yīng)該有什么不安。有時(shí)候，一場(chǎng)談判被視為重要得足以決定公司的未來(lái)，但事后回顧起來(lái)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)中止談判反而是一件好事。這類情況也不乏其例。因此，懂得在蒙受損失之前及時(shí)抽身，也是談判的重要技巧之一。

　　請(qǐng)記�。喝绻�勉強(qiáng)完成了一場(chǎng)最后幾乎得不到什么利益的談判，將來(lái)一定會(huì)有重大的麻煩。因?yàn)�，雙方在極為勉強(qiáng)的情況下完成的協(xié)議，事后必然會(huì)出現(xiàn)種種無(wú)法履行合約的困擾，因此，這種合同還是不簽為好。

　　10、換個(gè)角度想

　　談判遇到了難以克服的障礙，就必須返回到原來(lái)的出發(fā)點(diǎn)重新審視，看看自己原來(lái)希望從這場(chǎng)談判中獲得何種利益，對(duì)照目前的狀況，如果發(fā)現(xiàn)沒(méi)有獲利的希望就應(yīng)該迅速地?fù)Q一個(gè)方向前進(jìn)。例如：某員工拒絕接收公司派他到異地工作的命令，于是該公司就以開除相威脅；員工不服，控告公司違法解雇，要求恢復(fù)原職并得到損害賠償。但公司方面以業(yè)務(wù)需要和內(nèi)部人事安排為由，堅(jiān)稱是正常的調(diào)職，而員工則提出因撫養(yǎng)子女及照顧年老雙親的困難，無(wú)法前往異地任職。各有各的理由。經(jīng)過(guò)幾十回合的談判，并付諸了法律，仍得不到結(jié)果。

　　在這種情況下，應(yīng)該回到最基本的問(wèn)題上重新考慮。這位員工應(yīng)該想，在這家公司再干下去是否對(duì)自己有利。該公司雖然曾是一流的企業(yè)，但今非昔比，失去了立足于當(dāng)今動(dòng)蕩年代的蓬勃生機(jī)。如果看得遠(yuǎn)一些，說(shuō)不定趁機(jī)現(xiàn)在換個(gè)工作更有好處。于是他換了個(gè)方向，以自動(dòng)辭職取代解雇等與公司妥協(xié)。請(qǐng)記�。翰灰�太執(zhí)著于眼前，經(jīng)常變換角度來(lái)想，雖然做出了小的妥協(xié)，卻可能因此贏得更大的勝利。善于變換角度的人，往往更容易獲得成功。

　　11、不怕處于劣勢(shì)

　　猶太人在整整五千年的歷史中，永遠(yuǎn)在談判中處于劣勢(shì)，因而也早就習(xí)慣了與強(qiáng)大對(duì)手的談判。事實(shí)上，只有弱者才擁有巧妙的談判術(shù)，因?yàn)閺?qiáng)者根本就不需要談判。他們可以用強(qiáng)權(quán)來(lái)排除一切阻礙，只不過(guò)這一套在當(dāng)今社會(huì)已越來(lái)越?jīng)]有用武之地了。猶太人從他們長(zhǎng)期的獨(dú)特經(jīng)歷中，學(xué)會(huì)了最高明的談判術(shù)，這種處于劣勢(shì)的談判術(shù)才是最可依賴的。請(qǐng)記�。涸谶@種情況下，最重要的是要保持從容不迫的態(tài)度。

　　"意大利香腸"式的談判策略

　　一位高明的談判者在談判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是隨著談判的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。就好像蠶吃桑葉一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)、一片一片地統(tǒng)統(tǒng)吃光。這就是傳統(tǒng)的蠶食談判策略，又被稱為"意大利香腸"策略。具體內(nèi)容是：意欲去其尺利，則每次謀取毫厘，就像切香腸一樣，一片一片地把最大利益切到手。

　　"意大利香腸"出自這樣一個(gè)典故：在意大利，一個(gè)乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對(duì)方不給，這位乞討者就尋求對(duì)方可憐他，給他切一薄片，對(duì)方認(rèn)為這個(gè)要求可以，于是就答應(yīng)他了。第二天，乞討者又去尋求切一片，第三天又是如此，最后，這根香腸全被乞討者得到了。

　　"升格"的談判策略

　　所謂升格談判策略，是指在談判活動(dòng)中，談判者，特別是作為東道主的一方，在談判出現(xiàn)分歧且無(wú)法解決時(shí)，或者面臨破裂的情況下，為使談判能夠進(jìn)行下去并達(dá)到預(yù)期的目的，由上級(jí)或主管部門出面干預(yù)，以促使談判成功。在這里，上級(jí)是以"裁判長(zhǎng)"的身份出現(xiàn)的，而不是一般禮節(jié)性的會(huì)見。

　　因此，只有介入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談?wù)摬攀巧�格的�?biāo)記。實(shí)踐證明，升格談判策略是行之有效的，在談判中經(jīng)常運(yùn)用，在一些重大談判中尤為常見。