銀行中秋客戶維護方案

銀行中秋客戶維護方案

　　為了確保事情或工作扎實開展，常常需要預先準備方案，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細過程。那么問題來了，方案應該怎么寫？以下是小編幫大家整理的銀行中秋客戶維護方案，歡迎閱讀與收藏。

　　隨著全球經濟一體化進程的不斷推進，企業(yè)之間的競爭不斷加劇，對于商業(yè)銀行來說，為了實現自身的生存與發(fā)展，必須改變傳統(tǒng)的經營模式，由過去的規(guī)模效益逐漸轉變?yōu)榭蛻粜б妫�以客戶為中心，樹立全新的經營理念，維護好與客戶之間的關系，將其培養(yǎng)忠誠的客戶，進而在一定程度上提高自身的市場競爭力，促進商業(yè)銀行的持續(xù)發(fā)展。

　　一、加強客戶管理

　　在市場競爭中，由于客戶群體不同，所以對商業(yè)銀行產生的作用也有所不同，其中，大客戶是商業(yè)銀行發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，而中小客戶則是商業(yè)銀行生存發(fā)展的基礎。對此，針對不同的客戶群體，商業(yè)銀行需要采取不同的措施。

　　1.對大客戶加強管理。在激烈的市場競爭中，對于商業(yè)銀行來說，大客戶是其發(fā)展的重要客戶，這是因為，一方面可以為商業(yè)銀行帶來長期的利潤，另一方面可以幫助商業(yè)銀行誘發(fā)潛在客戶。因此，商業(yè)銀行在日常工作中，需要對大客戶加強管理。

　　2.根據市場需求確定自身產品和服務的價格。隨著市場競爭的不斷加劇，對于商業(yè)銀行來說，無論是產品價格，還是服務都出現同質化趨勢，在這種情況下，為了強化自身的市場競爭力，需要根據市場變化情況，進行及時的調整，確保自己的產品競爭優(yōu)勢。

　　3.使用多種服務策略。隨著人們個性化需求的不斷增強，依靠簡單的價格并不能贏得客戶，這時可以通過優(yōu)化服務流程、完善服務方式等策略影響客戶對商業(yè)銀行的感受。針對大客戶可以開展靈活的個性化服務，例如大客戶賬戶透支業(yè)務務等，在法律、道德的約束下，通過為大客戶提供非常規(guī)服務，在一定程度上獲得大客戶的認可。

　　4.根據大客戶實際情況，為其提供服務。在市場經濟環(huán)境下，企業(yè)的日常經營是動態(tài)的，進而決定了商業(yè)銀行與企業(yè)間的動態(tài)關系。為此，商業(yè)銀行需要高度關注大客戶的變化(所處的行業(yè)、企業(yè)本身和同業(yè)的發(fā)展等)，在第一時間為其提供服務，進一步增進與大客戶之間的關系。

　　二、根據中小客戶的需求，建立全方位的服務體系

　　1.根據中小客戶需求，完善服務體系。對于商業(yè)銀行來說，面對激烈的市場競爭，為了實現自身的生存，需要對市場進行細分和定位，在此基礎上設計相應的金融產品和服務方式。在實際工作中，由于商業(yè)銀行營銷直接與客戶發(fā)生關系，在這種情況下，需要準確把握客戶需求，同時根據客戶需求情況為其提供不同的解決方案。另外，商業(yè)銀行通過與客戶進行交流后，根據客戶需求情況，在一定程度上為金融創(chuàng)新提供參考依據。

　　2.對于忠誠客戶，實施結果累計費用折扣方案。在日常經營過程中，商業(yè)銀行需要針對忠誠度較高的客戶群體，根據結算累計費用情況，為其提供折扣、下調融資利率的等服務，以此保留長期合作的客戶群體，進一步吸引新的客戶。

　　3.金融創(chuàng)新。隨著市場經濟的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷觀念、營銷體制發(fā)生改變。為了適應市場經濟的發(fā)展，商業(yè)銀行需要在體制、機構、業(yè)務品種等方面加強變革，以此維護好與客戶之間的關系，進一步提升自身的市場競爭力，實現自身的持續(xù)發(fā)展。

　　三、創(chuàng)新銀行管理體制

　　在我國，受計劃經濟體制的影響和制約，銀行存在形式主要以國有獨資商業(yè)銀行為主，股份制銀行、城市商業(yè)銀行、外資銀行為輔，銀行體系呈現出多層次化趨勢。隨著改革開放的不斷深入，在國民待遇原則的引導下，一些實力雄厚的外資銀行紛紛進入我國，一方面充實了市場的資本金，另一方面吸收了國外先進的管理技術和管理經驗。為此，商業(yè)銀行需要不斷創(chuàng)新管理體制，進而在一定程度上盡快成為現代金融企業(yè)。

　　1.創(chuàng)新銀行業(yè)務結構。隨著市場經濟的不斷發(fā)展，出現了一些具有銀行功能的社會組織，進一步豐富了客戶融資的渠道，進而打破了銀行壟斷資金渠道的惟一性，同時通過倒逼的方式強迫銀行探索新的業(yè)務領域，在這種情況下，不斷衍生出新的中間業(yè)務品種，為銀行帶來豐厚的利潤。在我國，由于銀行中間業(yè)務起步比較晚，為了推動中間業(yè)務的快速發(fā)展，需要不斷創(chuàng)新業(yè)務結構，同時積極探索銀行中間業(yè)務管理體制，確保銀行業(yè)務發(fā)展的穩(wěn)健性。

　　2.創(chuàng)新金融機構管理。在市場競爭中，為了適應金融體制、業(yè)務結構發(fā)展的需要，商業(yè)銀行需要調整機構管理模式，進一步滿足業(yè)務發(fā)展的需要。

　　3.機構設置方面。由過去的多級化轉變?yōu)楸馄交�，在我國，一般是按照行政級別設置銀行的組織機構，這種結構設置在一定程度上增加了與客戶聯(lián)系的中間環(huán)節(jié)，不僅效率低，而且缺乏靈活性。而扁平化的組織機構不僅成本低、層次少，而且這種組織機構受到各商業(yè)銀行的認可。

　　4.業(yè)務管理方面。在激烈的市場競爭中，為了滿足市場需求，商業(yè)銀行需要加快業(yè)務管理專業(yè)化步伐，積極調整優(yōu)勢業(yè)務部門，設置獨立的運營管理中心，實施專業(yè)化運營和垂直化管理，進而最大限度地位客戶提供全方位的服務。

　　5.創(chuàng)新金融產品。隨著改革開放的不斷深入，我國的金融業(yè)逐漸與世界接軌，為了滿足市場需求，同時實現自身的發(fā)展，商業(yè)銀行需要不斷創(chuàng)新金融產品。

　　6.資產業(yè)務方面。商業(yè)銀行的經營業(yè)務不再局限于簡單的存貸款業(yè)務，需要不斷創(chuàng)新業(yè)務對象和服務深度，積極開發(fā)金融產品。

　　7.創(chuàng)新中間業(yè)務。在市場競爭中，對于商業(yè)銀行來說，中間業(yè)務一方面是增加收入的關鍵，另一方面也是提升自身市場競爭力的核心。因此，商業(yè)銀行需要不斷創(chuàng)新中間業(yè)務。

　　8.創(chuàng)新營銷方式。在買方主導的市場經濟環(huán)境下，商業(yè)銀行需要樹立全新的以客戶為中心的經營理念，同時建立以客戶的需求為導向的營銷制度，組織開展點對點的營銷活動，借助媒體積極宣傳商業(yè)銀行業(yè)務，按照由點到線再到面方式進行營銷，通過為市場提供優(yōu)質的服務，利用產品和服務為客戶提供全新的體驗，進一步實現自身的持續(xù)發(fā)展。

　　9.創(chuàng)新風險控制機制。對于商業(yè)銀行來說，進行金融創(chuàng)新會面臨一系列的金融風險，為了規(guī)避風險，降低損失，商業(yè)銀行需要對金融風險進行有效的識別，同時動態(tài)監(jiān)測經營風險，并對風險進行科學地評估，根據評估結構制定相應的防范措施，進一步確保商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展。

　　四、建立維護客戶關系的技術平臺

　　隨著科學技術的發(fā)展，信息化成為銀行發(fā)展的趨勢，借助信息化可以進一步拓寬金融市場。因此，商業(yè)銀行需要建立維護客戶關系的技術平臺，通過技術平臺對客戶進行管理。其中，CRM客戶關系管理系統(tǒng)是創(chuàng)新管理理念基礎，對于商業(yè)銀行來說，借助CRM客戶關系管理系統(tǒng)，樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，并在此基礎上，對客戶的需實進行判斷、選擇等，通過對自身的組織體系、業(yè)務流程等進行優(yōu)化，進而在一定程度上提高客戶的忠誠度。商業(yè)銀行在日常經營過程中，借助CRM客戶關系管理系統(tǒng)可以有效提高工作效率。在我國，盡管CRM客戶關系管理系統(tǒng)還沒有得到普及，但是，可以吸收借鑒國外銀行業(yè)應用CRM客戶關系管理系統(tǒng)的成功經驗，為客戶提供全方位的服務。

　　五、結語

　　隨著改革開放的不斷深入，我國的銀行業(yè)逐漸開放，國外銀行紛紛進入我國，進一步加劇了銀行之間的競爭。在這種情況下，我國商業(yè)銀行需要樹立“以客戶需求為導向”營銷理念，根據我國的國情，探索有中國特色的營銷體系，同時維護好客戶關系，在一定程度上為客戶營造良好的經營環(huán)境，將其培養(yǎng)成忠誠的客戶，進而實現自身的持續(xù)發(fā)展。

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