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自考《現(xiàn)代談判學(xué)》章節(jié)試題及答案
在日復(fù)一日的學(xué)習(xí)、工作生活中，我們經(jīng)常接觸到試題，通過試題可以檢測(cè)參試者所掌握的知識(shí)和技能。什么樣的試題才是科學(xué)規(guī)范的試題呢？以下是小編收集整理的自考《現(xiàn)代談判學(xué)》章節(jié)試題及答案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
自考《現(xiàn)代談判學(xué)》章節(jié)試題及答案 1
一、名詞解釋
1、談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動(dòng)中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。
2、一攬子交易：是指洽談某一項(xiàng)目時(shí)，將(設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、形象、信譽(yù)、素質(zhì)、實(shí)力、交易條件以及公共關(guān)系狀況等)一系列問題放到一起而形成的方案。
二、簡(jiǎn)答題
1、試論文化習(xí)俗對(duì)談判的影響。
(1)文化習(xí)俗影響談判決策(2)文化習(xí)俗影響談判方式(3)文化習(xí)俗影響談判態(tài)度
(4)文化習(xí)俗影響談判效率(5)文化習(xí)俗影響談判群體
2、談判風(fēng)格含義包含哪些內(nèi)容?
談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動(dòng)中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。
(1)談判風(fēng)格是在談判場(chǎng)合、談判活動(dòng)中表現(xiàn)出來的特點(diǎn)
(2)談判風(fēng)格是對(duì)談判人員文化積淀的折射和反映
(3)不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格
(4)談判風(fēng)格的形成原因是具有一致性，被同一國(guó)家或地區(qū)的談判人員所認(rèn)同
3、簡(jiǎn)述美國(guó)人的談判風(fēng)格?
(1)干脆利落，毫不含糊(2)雷厲風(fēng)行，重視效率(3)追求實(shí)利，不講情面
(4)喜歡采用一攬子交易(5)重視合同，以法為據(jù)(6)充滿自信，善于競(jìng)爭(zhēng)
4、簡(jiǎn)述日本人的談判風(fēng)格?
(1)以禮求讓，顧全情面(2)強(qiáng)調(diào)等級(jí)，重視地位(3)慎重決策，集體參與
(4)耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑(5)精于商務(wù)，以柔克剛(6)輕視法律，重視履約
5、簡(jiǎn)述英國(guó)人的談判風(fēng)格?
(1)言行穩(wěn)重，重視友誼(2)自信心強(qiáng)，靈活性差(3)崇尚守時(shí)，講究效率(4)忌談?wù)�，宜談天�?/p>
6、簡(jiǎn)述德國(guó)人的談判風(fēng)格?
(1)準(zhǔn)備充分，嚴(yán)謹(jǐn)周密(2)認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究效率(3)自信執(zhí)著，堅(jiān)持己見(4)崇尚契約，嚴(yán)守信用
7、簡(jiǎn)述法國(guó)人的談判風(fēng)格?
(1)堅(jiān)持使用法語談判(2)偏愛采用橫向談判(3)重視友誼，富有情趣(4)強(qiáng)調(diào)個(gè)人，輕視集體
(5)急于簽約，常常反悔
8、簡(jiǎn)述韓國(guó)人的談判風(fēng)格?
(1)準(zhǔn)備充分，注重禮儀(2)注重技巧，直言不諱(3)重視關(guān)系，輕視契約
9、簡(jiǎn)述俄羅斯人的談判風(fēng)格?
(1)固守傳統(tǒng)，缺乏靈活(2)節(jié)奏緩慢，效率低下(3)注重禮儀，長(zhǎng)于策略
10、簡(jiǎn)述談判中饋贈(zèng)的禮儀與禁忌
談判活動(dòng)中的.饋贈(zèng)禮品，主要時(shí)為了聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)友誼，促進(jìn)談判進(jìn)展。
(1)了解風(fēng)俗習(xí)慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色;日本人認(rèn)為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品
(2)突出民族特色：我國(guó)談判人員向外方人員饋贈(zèng)時(shí)最好選擇有中國(guó)特色的禮品，如景泰藍(lán)、絲綢金秀等，不宜過于昂貴，否則對(duì)方認(rèn)為是賄賂，引起對(duì)方的疑慮于戒備
(3)注意時(shí)間場(chǎng)合：法國(guó)人下次重逢贈(zèng)禮，英國(guó)人在晚餐后或看完戲后贈(zèng)禮，我國(guó)是在別離前贈(zèng)禮
(4)講究贈(zèng)受方式：我國(guó)不講究包裝，不當(dāng)面拆禮物，西方人及日本人注重包裝，西方人當(dāng)面拆禮物，并表示贊賞
11、外國(guó)人認(rèn)為中國(guó)人在談判中的特點(diǎn)和對(duì)策是什么?
特點(diǎn)：
(1)自尊心強(qiáng)，愛面子，歷史感強(qiáng)(2)談判時(shí)政策性原則性強(qiáng)，靈活性差
(3)謹(jǐn)慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無”(4)重視友情，講義氣，熱情好客
(5)善于討價(jià)還價(jià)(6)有時(shí)表現(xiàn)為缺乏商業(yè)知識(shí)，辦事效率低，履約率低
對(duì)策：
(1)態(tài)度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊(2)要有耐心，“一切都需要等待”
(3)注意聯(lián)絡(luò)感情，取得信任，建立長(zhǎng)期友好關(guān)系(4)適當(dāng)報(bào)高價(jià)格，步步為營(yíng)，不可輕易降價(jià)。
12、交談的禮儀與禁忌是什么?
(1)舉止忌：忌姿勢(shì)歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠(yuǎn)處、頻頻看表、舒伸懶腰、玩弄東西、抓耳撓腮
(2)談話忌：忌荒唐淫穢、個(gè)人私事、他人履歷、工資收入、私人財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)值、批評(píng)尊長(zhǎng)、非議宗教、嘲弄異性
(3)語氣忌：忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭(zhēng)吵辱罵、出言不遜
(4)禮遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態(tài)、打斷異議、糾纏不止、隨意插話、隨意辭別�？荚嚧笫占�
自考《現(xiàn)代談判學(xué)》章節(jié)試題及答案 2
1.世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（ D ）。
A.談判 B.競(jìng)爭(zhēng)
C.沖突 D.發(fā)展
2.商務(wù)談判的目的是（ A ）。
A.經(jīng)濟(jì)利益 B.社會(huì)效益
C.環(huán)境選擇 D.人類發(fā)展
3.利益上的分歧和爭(zhēng)端是形成談判的（ B）。
A.直接原因
C.間接原因 B.主要原因 D.次要原因
4.按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。
A.多對(duì)多談判
C.集體談判 B.小組談判 D.群組談判
5.技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（C ）
A.內(nèi)在要求 B.外在表現(xiàn)
C.質(zhì)量要求 D.核心價(jià)值
6.遇到不合理要求，一般要（ A ）
A.極力抵制 B.極力滿足
C.適當(dāng)?shù)种?D.適當(dāng)滿足
7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。
A.體現(xiàn) B.博弈
C.對(duì)比 D.轉(zhuǎn)化
8.改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（ B ）。
A.評(píng)價(jià)他人 B.自我評(píng)價(jià)
C.評(píng)價(jià)對(duì)手 D.評(píng)價(jià)環(huán)境
9.互利屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（ B ）。
A.制裁手段 B.道德要求
C.法律規(guī)定 D.個(gè)人權(quán)益
10.談判情報(bào)是控制談判過程的（ B ）。
A.步驟 B.手段
C.元素 D.籌碼
11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )
A.前提 B.結(jié)果
C.保障 D.基礎(chǔ)
12.長(zhǎng)期以來許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是( B )
A.雙贏合作 B.非贏即輸
C.迷惑對(duì)方 D.關(guān)系營(yíng)銷
13.在雙方地位平等條件下,談判的`基本原則是平等互利,( A )
A.求同存異 B.公平競(jìng)爭(zhēng)
C.誠(chéng)實(shí)守信 D.競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作
14.在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )
A.價(jià)格讓步戰(zhàn)術(shù) B.報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)術(shù)
C.抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) D.報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)
15.許多談判者在談判前會(huì)自己測(cè)算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會(huì)向?qū)Ψ酵▓?bào)這個(gè)( B )
A.最佳時(shí)間 B.最后期限
C.規(guī)定時(shí)間 D.重要時(shí)刻
1.談判是一門高超的（ D ）。
A.手段 B.科學(xué)
C.技巧 D.藝術(shù)
2.商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（ A ）。
A.效益 B.效率
C.效果 D.效用
3.軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。
A.態(tài)度 B.禮儀
C.分歧 D.結(jié)果
4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）
A.信件談判 B.傳真談判
C.書面談判 D.網(wǎng)絡(luò)談判
5.技術(shù)開發(fā)費(fèi)用包括（ C ）
A.接待考察費(fèi) B.人員培訓(xùn)費(fèi)
C.技術(shù)人員工資 D.咨詢服務(wù)費(fèi)
6.極端要求是在談判中對(duì)方難以答復(fù)的，甚至難以（ A ）
A.妥協(xié) B.認(rèn)同
C.提出 D.溝通
7.激發(fā)成交的動(dòng)機(jī)必須貫徹的原則是針對(duì)、結(jié)合與（ A ）
A.強(qiáng)化 B.連接
C.遞進(jìn) D.轉(zhuǎn)移
8.態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）
A.結(jié)構(gòu)化概念 B.非邏輯概念
C.邏輯概念 D.非結(jié)構(gòu)化概念
9.獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們?cè)诮?jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（ B ）
A.經(jīng)營(yíng)成果 B.追求目標(biāo)
C.財(cái)務(wù)狀況 D.財(cái)務(wù)決策
10.談判情報(bào)是談判雙方相互溝通的（B ）
A.障礙 B.紐帶
C.基礎(chǔ) D.描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )
A.合作的利他主義 B.合作的利己主義
C.矛盾的利他主義 D.矛盾的利己主義
12.互惠觀念談判的第一步是( B )
A.構(gòu)建滿足各方需要的方案 B.了解雙方需要
C.談判高效協(xié)議達(dá)成或中止 D.維護(hù)自己談判立場(chǎng)
13.有意識(shí)地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于( D )
A.留有余地 B.拋磚引玉
C.開誠(chéng)布公 D.聲東擊西
14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是( D )
A.不做承諾 B.因人而異
C.幅度不大 D.以小還大
15.當(dāng)談判時(shí)間無法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與( A )
A.物質(zhì)準(zhǔn)備 B.精神準(zhǔn)備
C.生理準(zhǔn)備 D.物資準(zhǔn)備
1.談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。
A.自然現(xiàn)象 B.經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象
C.軍事現(xiàn)象 D.社會(huì)現(xiàn)象
2.商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。
A.價(jià)格 B.質(zhì)量
C.成本 D.產(chǎn)品
3.軟式談判的特征是把談判對(duì)手視為（ B ）
A.親人
C.同事 B.朋友 D.上帝
4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（ C ）
A.孤立島談判
C.中立地點(diǎn)談判 B.境外談判 D.境內(nèi)談判
5.“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（ C ）
A.彈性計(jì)價(jià)法 B.固定計(jì)價(jià)法
C.變動(dòng)計(jì)價(jià)法 D.柔性計(jì)價(jià)法
6.問題是表達(dá)思想的窗口，提問能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的（ A ）
A.需要與要求 B.欲望與愿望
C.思維與智慧 D.目標(biāo)與條件
7.商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（ A ）
A.簽署 B.界定
C.執(zhí)行 D.協(xié)商
8.反應(yīng)力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）
A.感情 B.素質(zhì)
C.態(tài)度 D.觀點(diǎn)
9.平等是互惠互利的基本（ B ）。
A.保障 B.前提
C.要求 D.假設(shè)
10.談判信息情報(bào)是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的（ B ）
A.紐帶 B.依據(jù)
C.手段 D.內(nèi)容
11.如果算盤打過對(duì)方的臨界點(diǎn),對(duì)方不一定認(rèn)可,甚至由此( D )
A.撕毀協(xié)議 B.推遲談判
C.拒簽合同 D.退出談判
12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )
A.維護(hù)自己立場(chǎng) B.剝奪對(duì)方所得
C.明確自己立場(chǎng) D.談判艱難協(xié)議達(dá)成或破裂
13.處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是( D )
A.先入為主 B.讓對(duì)方多講
C.迂回談判 D.忍耐
14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是( B )
A.時(shí)間讓步 B.價(jià)格讓步
C.成本讓步 D.質(zhì)量讓步
15.談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的( B )
A.榮譽(yù)問題 B.界域問題
C.身份問題 D.地位問題
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16.談判議題的順序安排包括（ ）
A.先易后難 B.縱向談判
C.先難后易 D.橫向談判
E.混合型
17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（ ）
A.對(duì)主觀意向的假設(shè) B.對(duì)具體情況的假設(shè)
C.對(duì)客觀存在的假設(shè) D.對(duì)對(duì)方的假設(shè) E.對(duì)己方的假設(shè)
18.在大型項(xiàng)目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋?）
A.營(yíng)銷主談 B.服務(wù)主談
C.技術(shù)主談 D.商務(wù)主談
E.銷售主談
19.談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理包括（ ）
A.授權(quán)與負(fù)責(zé) B.協(xié)調(diào)與控制
C.調(diào)換與撤換 D.選撥、培養(yǎng)和激勵(lì)
E.協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系
20. 談判開局氣氛的形式有（ ）
A.緊張凝重的氣氛 B.禮貌、尊重的氣氛
C.自然輕松的氣氛 D.友好合作的氣氛
E.積極進(jìn)取的氣氛
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