抱怨是一種不良的銷(xiāo)售情緒
作為銷(xiāo)售人員，抱怨無(wú)疑是不能解決問(wèn)題的。
近期，到一個(gè)新公司帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)，操作一個(gè)全新品類(lèi)的產(chǎn)品。
目前的營(yíng)銷(xiāo)遇到了不少困難與問(wèn)題，公司的經(jīng)營(yíng)狀況也不太理想。為了解決問(wèn)題，我召集所有的業(yè)務(wù)人員開(kāi)會(huì)，想辦法來(lái)解決目前的困境。
在會(huì)議一開(kāi)始，我定下了基調(diào)，就是我們作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有辦法改變公司的產(chǎn)品線，也沒(méi)有辦法調(diào)整公司的價(jià)格體系。所以，我們應(yīng)本著“接受不能改變的一切，改變可以改變的一切”的觀念，想辦法改變目前的狀況，盡量把業(yè)績(jī)做得更好一點(diǎn)。
雖然定了調(diào)調(diào)，但會(huì)議很快就失控了……每個(gè)業(yè)務(wù)人員的發(fā)言都是講產(chǎn)品不好賣(mài)的理由，歸納起來(lái)就五大類(lèi)：
1.沒(méi)有品牌知名度;
2.價(jià)格太高;
3.給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)太低;
4.產(chǎn)品線不合理;
5.廠家沒(méi)有廣告、市場(chǎng)費(fèi)用等支持。
這個(gè)會(huì)如果再這樣開(kāi)下去就沒(méi)有任何意義。
業(yè)務(wù)員反映的這五大類(lèi)問(wèn)題，不用問(wèn)業(yè)務(wù)人員，更不需要業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)再來(lái)反饋市場(chǎng)意見(jiàn)。因?yàn)槿魏涡缕奉?lèi)、新產(chǎn)品都會(huì)遇到這五類(lèi)問(wèn)題。
會(huì)開(kāi)不下去，問(wèn)題還是沒(méi)有解決呀!
我沉思了一會(huì)兒，決定還是到市場(chǎng)一線去解決這個(gè)問(wèn)題。
于是我宣布會(huì)議暫停，并叫每個(gè)業(yè)務(wù)人員去公司樓下的超市幫我買(mǎi)一條手帕紙上來(lái)，要求是品牌響、價(jià)格低、紙質(zhì)好，還要環(huán)保，而且這個(gè)品牌還要在主流媒體有廣告，還要有促銷(xiāo)品，還要有……總之，我要性價(jià)比最高，品牌最響，最劃算的手帕紙，時(shí)間為30分鐘。
半個(gè)小時(shí)過(guò)去了。我手下“八大金剛”回到會(huì)議室。除了這個(gè)美女銷(xiāo)售拿著一條手帕紙上來(lái)外，其他人手里空空的。
我問(wèn)他們?yōu)槭裁礇](méi)有買(mǎi)上來(lái)，是不是沒(méi)有帶錢(qián)，還是怕我不給錢(qián)，還是根本就沒(méi)有去超市呢?結(jié)果都不是。
我一個(gè)一個(gè)問(wèn)他們沒(méi)有買(mǎi)的理由。
一個(gè)說(shuō)，本想買(mǎi)價(jià)格最低的，不考慮品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，就是算單包價(jià)格最低的也不容易算出來(lái)。想算平均每包的價(jià)格，卻發(fā)現(xiàn)有些一條是10包，有些是12包，有些是8包，單包有些是10張，有些是8張一小包。想平均到每張最低價(jià)，認(rèn)真一看，有些每張是三層紙，有些每張只有兩層。再認(rèn)真算下去，紙手帕的大小、紙漿成份等都不一樣……就算不考慮品牌知名度，純粹買(mǎi)最便宜的，也沒(méi)有辦法找出哪個(gè)最便宜。
還有一個(gè)說(shuō)，品牌有點(diǎn)印象的，好象價(jià)格都比較高;價(jià)格便宜一點(diǎn)的，廣告從來(lái)沒(méi)有看到過(guò)。
還有一個(gè)說(shuō)，有些品牌買(mǎi)一條送兩小包，有些品牌買(mǎi)一條送一個(gè)紙巾盒，我都不知哪一個(gè)促銷(xiāo)品最劃算。
還有一個(gè)說(shuō)，紙手帕一般都是自己用，擦嘴什么的，要環(huán)保，可很多品牌都加了一些不知是什么東西的成本，根本就不知道環(huán)不環(huán)保。
……
各種各樣的理由都有。
而只有那個(gè)美女銷(xiāo)售，拿了一條紙巾上來(lái)。我問(wèn)她為什么選這一條，她告訴我說(shuō)：“我喜歡這個(gè)紙手帕上的卡通圖案。”
我鼓掌后，慢慢地說(shuō)了一句話：“客戶購(gòu)買(mǎi)的理由其實(shí)就是自己內(nèi)心的一個(gè)概念�？蛻糁灰J(rèn)可其中的某一條理由，就可以形成購(gòu)買(mǎi)。完全理性的客戶其實(shí)是不存在的'。”
最后，我又跟大家講了一只青蛙爬上金字塔的故事……
爬上金字塔的青蛙是聾子，聽(tīng)不到周?chē)囊庖?jiàn)，朝著自己的目標(biāo)，終于到達(dá)金字塔頂。
有的時(shí)候，我們需要“讓銷(xiāo)售的抱怨見(jiàn)鬼去吧”的心態(tài)。
拓展閱讀：破局工業(yè)品銷(xiāo)售瓶頸
從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售服務(wù)，從銷(xiāo)售品牌到銷(xiāo)售思想。中國(guó)工業(yè)品銷(xiāo)售在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一直演繹著一場(chǎng)場(chǎng)驚心動(dòng)魄的故事，迷霧中的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家在思索、久經(jīng)沙場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)精英在沉思。沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)是漫長(zhǎng)而崎嶇，步步為營(yíng)還是步步驚心只有從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的這些英雄們清楚。
有一位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)這樣形容以前只要腿勤、嘴勤、多用用功單子就可以搞定，現(xiàn)在即便你說(shuō)破嘴、跑斷腿也不一定成交。我們這點(diǎn)小伎倆在客戶看來(lái)是小兒科是小菜一碟，以前總認(rèn)為客戶懂得不如我們多。這種想法簡(jiǎn)直是大錯(cuò)特錯(cuò)有些自己欺騙自己，其實(shí)客戶才是真正的行家和專(zhuān)家。比價(jià)格、比質(zhì)量、比功效、比產(chǎn)品知名度，你說(shuō)自己產(chǎn)品好不見(jiàn)得是真好。只有客戶認(rèn)可你才是真正的好，客戶說(shuō)銷(xiāo)售人員從來(lái)不說(shuō)自己產(chǎn)品不好的，同中國(guó)老話所說(shuō)的老王賣(mài)瓜自賣(mài)自夸道理一樣。
A企業(yè)是國(guó)內(nèi)知名的食品原料供應(yīng)商，在圈內(nèi)很有人氣由于起步早在行業(yè)內(nèi)知名度較高。前些年產(chǎn)品銷(xiāo)往世界各大洲，世界500強(qiáng)中的食品飲料企業(yè)有好多都是A企業(yè)的客戶。A企業(yè)得益于多年來(lái)一直對(duì)品牌的重視，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外食品展會(huì)都能見(jiàn)到A企業(yè)的身影。利用行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)媒體不間斷的進(jìn)行產(chǎn)品及品牌“營(yíng)銷(xiāo)”，十年磨一劍品牌優(yōu)勢(shì)在業(yè)內(nèi)無(wú)法動(dòng)搖。食品企業(yè)寧可選擇價(jià)格高的A企業(yè)，也不會(huì)選擇B企業(yè)及價(jià)格便宜的其他企業(yè)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)鑄就了a企業(yè)的輝煌，企業(yè)發(fā)展十分驚人。A企業(yè)是行業(yè)的老大哥在業(yè)內(nèi)只要有新的措施相關(guān)企業(yè)都爭(zhēng)相模仿，這種標(biāo)桿示范作用帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的高速發(fā)展。給企業(yè)所在地帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益解決了大批勞動(dòng)力就業(yè)問(wèn)題，也為中國(guó)食品行業(yè)書(shū)寫(xiě)了傳奇。與此同時(shí)，全國(guó)好多企業(yè)紛紛上馬此項(xiàng)目，同質(zhì)化的產(chǎn)品、一樣的工藝、一樣的功效。一時(shí)間打破了以往的平靜，肆無(wú)忌憚的破壞了和諧。給企業(yè)銷(xiāo)售帶來(lái)了前所未有的困難。相關(guān)產(chǎn)品多了，競(jìng)爭(zhēng)加劇了。品牌和質(zhì)量良莠不齊，對(duì)行業(yè)整體發(fā)展也埋下了伏筆。
當(dāng)今時(shí)代單兵作戰(zhàn)難免人單力孤，工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)同樣面臨這一共性問(wèn)題。在資源有限、人力物力有限的狀態(tài)下，工業(yè)品銷(xiāo)售的瓶頸突破很難。未來(lái)工業(yè)品銷(xiāo)售聯(lián)盟模式也許值得探討，企業(yè)之間聯(lián)盟早就不是什么新鮮事物。如結(jié)合自身實(shí)際把工業(yè)品銷(xiāo)售結(jié)成聯(lián)盟軍團(tuán)，聯(lián)盟企業(yè)各自發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合集中火力就能突破銷(xiāo)售瓶頸。聯(lián)盟是指企業(yè)個(gè)體與個(gè)體間在策略目標(biāo)的考慮下結(jié)成盟友，自主地進(jìn)行互補(bǔ)性資源交換，各自達(dá)成目標(biāo)產(chǎn)品階段性的目標(biāo)，最后獲得長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并形成一個(gè)持續(xù)而正式的關(guān)系。戰(zhàn)略突圍管理精進(jìn)唯一不變的就是變化，但萬(wàn)變不離其宗盡管形式上變化多端，可其本質(zhì)或目的不變，一切都是解決工業(yè)品銷(xiāo)售瓶頸為目標(biāo)。
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