房地產銷售技巧與話術的黃金法則

房地產銷售技巧與話術的黃金法則

　　房地產銷售技巧和話術中，有一些必須注意的要領，掌握這些要領能讓你在整個銷售過程中如魚得水，時刻抓住客戶想要的。下面是yjbys小編為大家帶來的房地產銷售技巧與話術的黃金法則，歡迎閱讀。

　　1將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　首因效應又叫做第一印象效應，這些印象是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進程。

　　2形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

　　這是維系客戶的根本，任何成交的前提條件都是信任。

　　3認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

　　問明白客戶想要什么，節省你的口舌，也不會讓他人反感，說不定還能贏得善于思考的好印象。

　　4見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，要掌握見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

　　話術并無定勢，只給思考方式，不給具體案例，效果未必見得差。

　　5信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

　　如果你帶看的時候對房子本身擁有極大的熱情并釋放出來，一定程度上是會影響到客戶的。

　　6學會描述生活

　　很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　鍛煉下語言功底，買房買的是未來，看房看的是預期，想要吸引客戶。

　　7善用數字

　　盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。

　　專業，數據絕對是可以最直觀的反映你專業的東西，簡單、直接、有效。

　　結尾要有亮點

　　不要忽略了結尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到鳳頭、豬肚、豹尾。

　　近因效應是指當人們識記一系列事物時對末尾部分項目的記憶效果優于中間部分項目的現象。

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