與營(yíng)銷有關(guān)的五個(gè)神秘?cái)?shù)字
在初入道者看來(lái)，營(yíng)銷咨詢充滿了神秘，一個(gè)人的智慧，居然可以撬動(dòng)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展杠桿。在資深人士的眼中，營(yíng)銷咨詢充滿了太多的不確定性，興奮總是被無(wú)奈糾纏著。而學(xué)習(xí)力特強(qiáng)的企業(yè)家，很快就會(huì)看透了普通的營(yíng)銷咨詢師，態(tài)度也從尊重到平視，甚至是鄙視。哇，營(yíng)銷咨詢，不過(guò)如此嘛。
葉敦明清楚地記得，8年前，咨詢師們還津津樂(lè)道于資本與智本的融合。而今，在資本過(guò)于瘋狂的年代，智本開(kāi)始失語(yǔ)了。營(yíng)銷咨詢界，也開(kāi)始反思自己的價(jià)值。最起碼，早期的點(diǎn)子咨詢、新知識(shí)傳播、理論體系販賣，基本上沒(méi)有什么市場(chǎng)了。而且，故作大師的欺名盜世者，也大多被戳穿了皇帝的新裝。
價(jià)值一：聽(tīng)懂客戶說(shuō)的話
這一點(diǎn)，很多營(yíng)銷咨詢資淺者，都不以為然。開(kāi)玩笑，我滿腹經(jīng)綸的，客戶的那點(diǎn)東西豈在話下。實(shí)則大謬。客戶因?yàn)闆](méi)有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，在表述自己的問(wèn)題時(shí)，總是顯得拖拖踏踏、言不及意。然而，這些都是表象，若是你對(duì)客戶行業(yè)有一定的認(rèn)知，就會(huì)很快“串起”客戶的只言片語(yǔ)。保不齊，你還能發(fā)現(xiàn)客戶的閃光點(diǎn)。
一個(gè)有邏輯的人，總是喜歡別人說(shuō)有邏輯的話。而咨詢高手，則緊盯著客戶說(shuō)話的內(nèi)質(zhì)，不在乎表面的一語(yǔ)一詞。特別是工業(yè)品營(yíng)銷界，若是沒(méi)有一些技術(shù)、行業(yè)的基礎(chǔ)，說(shuō)不定客戶說(shuō)了半個(gè)多小時(shí)，你還在云里霧里的。聽(tīng)懂客戶的話，最簡(jiǎn)單的辦法就是看你的會(huì)談紀(jì)要，且最好由客戶做出評(píng)判。
價(jià)值二：解讀客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況
聽(tīng)懂了，只是說(shuō)明你不是門外漢。解讀客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路，考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷咨詢師的基本功。首先，你要把客戶的前言后語(yǔ)，按照一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本邏輯鏈，對(duì)客戶狀況形成一個(gè)概要的描述。其次，你還要搞清楚客戶企業(yè)的位置，明白競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，搞清楚行業(yè)整體的機(jī)會(huì)和問(wèn)題，有一個(gè)清晰的大方向感。然后，中肯而一針見(jiàn)血地找到客戶的癥結(jié)所在。
解讀，就需要你的思路高于客戶。營(yíng)銷咨詢師的咨詢技巧，就在這里。葉敦明從事的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢，更要破除信息不對(duì)稱的被動(dòng)局面。你想，客戶老板在一個(gè)行業(yè)干了20年，你卻要在1-2天之內(nèi)，對(duì)他近幾年的經(jīng)營(yíng)徹底梳理一下，沒(méi)有一個(gè)快速學(xué)習(xí)和平常積累的短長(zhǎng)結(jié)合，恐怕難以應(yīng)對(duì)自如。
價(jià)值三：梳理客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路
從解讀到梳理，是一個(gè)質(zhì)的飛躍。之前，你還是一個(gè)局外人，從自己的經(jīng)驗(yàn)、能力角度，看待客戶經(jīng)營(yíng)的得與實(shí)。梳理，去偽存真，一個(gè)細(xì)活，一門邁進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)的天與地。沒(méi)有精深的咨詢功底、專精的實(shí)戰(zhàn)心得，在厲害的客戶面前，是會(huì)鬧笑話的。
葉敦明認(rèn)為，梳理之前，就必須形成一個(gè)“總圖”，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局、客戶需求、企業(yè)經(jīng)營(yíng)，做到胸有成竹、拿捏自如。純學(xué)院派咨詢師，此時(shí)就會(huì)暴露“不接地氣”的毛病，他們總是從專業(yè)理論的角度論證現(xiàn)實(shí)，而不是從活生生的現(xiàn)實(shí)中找到應(yīng)有的方向。
價(jià)值四：補(bǔ)足客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)短板
營(yíng)銷，微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)之一。企業(yè)經(jīng)營(yíng)，就是在一個(gè)非常限定的'大環(huán)境下，苦心經(jīng)營(yíng)著一個(gè)小半受控制、多半隨時(shí)失控的經(jīng)營(yíng)性組織�？闯隹蛻魡�(wèn)題不難，難的是找出切實(shí)有效的辦法，幫助客戶補(bǔ)足短板，發(fā)揮自己所長(zhǎng)。
葉敦明發(fā)現(xiàn)，置身企業(yè)經(jīng)營(yíng)之外的“能人”，能挑出很多有深度的、有講頭的經(jīng)營(yíng)“癥狀”。就像一個(gè)人，不可能完全健康，企業(yè)亦如此。關(guān)鍵是，如何以最小的資源、最少的變革、最小的風(fēng)險(xiǎn)，幫助企業(yè)克服最為制約發(fā)展的短板，這才是一個(gè)善用資源的優(yōu)秀咨詢師的所作所為。會(huì)當(dāng)家，當(dāng)好家，才能做好企業(yè)的發(fā)展顧問(wèn)。
價(jià)值五：規(guī)劃客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
從聽(tīng)懂到解讀，再?gòu)氖崂淼窖a(bǔ)足短板，一個(gè)營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)完成了客戶企業(yè)的入行、入調(diào)的兩個(gè)步驟。銷售管理、營(yíng)銷策略層面，已經(jīng)深入涉獵并提出針對(duì)性解決方案。下一步，該攀登客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的高度了。
戰(zhàn)略診斷和方案，從專業(yè)角度來(lái)看，并不太難。難的是，一個(gè)局外咨詢師很難具備企業(yè)老板那樣的胸懷和“眼力”。敢于冒險(xiǎn)，敢為人先，為企業(yè)謀發(fā)展，為社會(huì)謀福利，是一個(gè)成功企業(yè)家的坦蕩胸懷。跳出專業(yè)的桎梏，擺脫已知模型和方法的制約，憑著自己的直覺(jué)和先見(jiàn)之明，果斷地調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向，這就是一個(gè)企業(yè)家難能可貴的“眼力”。葉敦明認(rèn)為，只有那些經(jīng)營(yíng)過(guò)自己企業(yè)，具備很強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和承受能力的咨詢老鳥(niǎo)，才有資格同客戶老板談戰(zhàn)略。
價(jià)值六：戰(zhàn)略落地的幫扶指導(dǎo)
戰(zhàn)略再好，不過(guò)一張紙而已，如何落地最關(guān)鍵。這段話，幾乎成了客戶企業(yè)老板的口頭禪。特別是一些工業(yè)品企業(yè)，在資源、經(jīng)營(yíng)環(huán)境突然變化的情況下，戰(zhàn)略的重大變動(dòng)，都會(huì)引發(fā)人才的劇烈需求。如何幫助客戶企業(yè)組建一只能力匹配度很高的營(yíng)銷隊(duì)伍，成了咨詢方案能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。
好的營(yíng)銷咨詢公司，不僅要做專業(yè)的探路者，更好做人才傳幫帶的引路人。貼身服務(wù)只能一種外在的幫扶，維系周期很短。激活客戶組織能量，讓客戶自己實(shí)現(xiàn)新藍(lán)圖，雖少了一份自己在臺(tái)前舞動(dòng)的身影，卻多了一份咨詢的成熟和淡定。葉敦明發(fā)現(xiàn)，從戰(zhàn)略到執(zhí)行，一個(gè)營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì)，也是最容易露出破綻的時(shí)候。這兩個(gè)價(jià)值，目前是國(guó)內(nèi)企業(yè)最為緊缺的。是呀，既然選擇了營(yíng)銷咨詢，你就必須趟過(guò)這兩灣激流。
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