成功的企業(yè)營銷管理模式
營銷管理模式要解決組織構(gòu)架中的管理層次問題。是金字塔式的管理結(jié)構(gòu)還是扁平化的管理結(jié)構(gòu)，也就決定了營銷管理的最終滲透力度。
營銷管理的過程管理模式：采用4E管理模式。4E也就是，everyone(每人)、everyday(每天)、everything(每件事)、effect(效果評估)。
在企業(yè)內(nèi)部建立一個銷售人員的信息管理系統(tǒng)，以便準(zhǔn)確無誤的將人員實施4E的管理模式，這樣可以將人員工作上的錯誤，縮減到一天，發(fā)現(xiàn)錯誤立刻給其指正，而不是到月底才看到不好的結(jié)果。
通常情況下，采用生產(chǎn)系統(tǒng)的過程管理和信息管理系統(tǒng)兩套機(jī)制，來監(jiān)督公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行程度，在很大程度上解決了營銷體系的放羊管理模式。
現(xiàn)場管理程序：
取之于一線，用之于一線，采用生產(chǎn)管理中的走動管理方法來管理和監(jiān)督市場的'工作;
區(qū)域經(jīng)理和主管依據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作匯報―――選擇走訪的線路――――拜訪二批和終端――――了解實際工作情況―――判斷工作的有效型和高效性―――指導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作―――作出相應(yīng)的警告和處罰――――處理和糾正建議反饋給銷售部。
信息管理程序：
業(yè)務(wù)人員每天的工作回報信息——反饋給主管和經(jīng)理——反饋給企業(yè)信息管理系統(tǒng)——篩選和收集——反饋給經(jīng)理助理——反饋給總監(jiān)——反饋指導(dǎo)性意見給主管——主管修正和糾正銷售人員的錯誤，配合市場運作的表格系統(tǒng)，嚴(yán)格按照4E的管理模式執(zhí)行。
嚴(yán)格按照PDCA循環(huán)及時糾正工作過程中的偏差和錯誤，確保是按計劃執(zhí)行和落實，依據(jù)執(zhí)行的實際情況采取必要的措施，并且要堅定不移貫徹和堅持。自然會將管理的各項指標(biāo)一一的給予落實，也可以將營銷工作的個人英雄轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊作戰(zhàn)，同時可以讓最平凡的業(yè)務(wù)人員做出不平凡的業(yè)績。
再次，管理的基礎(chǔ)是可替代性。
有這樣一家公司，營銷人員并不是很多，大概有50人左右，而且公司人員的流動性不是很高，但是他們發(fā)現(xiàn)這些銷售人員已經(jīng)越來越“疲塌”，遲到、假帳、懶散、怠工等等情況時有發(fā)生，為此公司采取了各種強(qiáng)有力的管理措施，包括：加強(qiáng)管理制度、加強(qiáng)獎懲激勵、甚至開除等，但是無論什么樣的管理方式對他們的刺激性并不大，制裁了、處罰了之后仍然這樣，即便是表面上改正了，但是骨子里面仍然沒改，這些銷售人員心理非常明白，公司再怎么治理也不可能把他們?nèi)?ldquo;殺”了，太過分了我們就不干了，面對這樣的局面，多數(shù)情況下公司會采取有所顧忌的管理，而這又會增強(qiáng)銷售人員的肆無忌憚。這就是典型的替代性問題。
針對這種現(xiàn)狀，我們協(xié)助企業(yè)招聘了大量的新員工，并進(jìn)行嚴(yán)格訓(xùn)練，之后派到工作崗位。采取新人、新區(qū)域、新市場的方式，為了防止新人被老人同化，啟用新的主管和經(jīng)理帶隊運作，讓新生的力量對舊的力量產(chǎn)生一到兩輪以上的沖擊波。一開始老員工并不是很在意，但是過了一段時間之后，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)公司引進(jìn)新員工的決心，看到新員工的快速成長之后，無形中對他們構(gòu)成了致命壓力，實際上到最終利用新人的力量改變了的老員工的態(tài)度和工作方法。這種壓力的來源就是“可替代”。很快所有的制度隨之得到了很好的貫徹。從上面的例子可以看出：可替代是管理的前提，也是任何管理系統(tǒng)的前提。再好的制度、方法、流程，必須建立在人員可替代的基礎(chǔ)之上。
在不明白的前提下，很少人能服從管理，被管理的人只有真實的認(rèn)識到被管理的必要性，才能夠心悅誠服的服從管理。任何管理措施的制定，如果有員工的參與，會增強(qiáng)員工對制度、措施的理解，從而增強(qiáng)他們的執(zhí)行力。單純的強(qiáng)壓只會適得其反。所以服從管理的另外一個關(guān)鍵要素是員工的理解與認(rèn)同，這也非常的重要!
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