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會銷演講技巧之演講語言要實(shí)現(xiàn)“四化”
引導(dǎo)語：演講又叫講演或演說，是指在公眾場所，以有聲語言為主要手段，以體態(tài)語言為輔助手段，針對某個(gè)具體問題，鮮明、完整地發(fā)表自己的見解和主張。下面是yjbys小編為你帶來的會銷演講技巧之演講語言要實(shí)現(xiàn)“四化”，希望對你有所幫助。
要簡短，不冗長
40年代，鄒韜奮先生出席公祭魯迅先生大會，輪到他發(fā)言，時(shí)間已經(jīng)不多，鄒先生當(dāng)機(jī)立斷，作了一句話的演講。
“今天天色不早，我愿用一句話來紀(jì)念先生：許多人都是不戰(zhàn)而屈，魯迅先生是戰(zhàn)而不屈。”此語—出，贏得了一片掌聲，大會在高潮中降下了帷幕。
鄒先生贊美魯迅的話很多，但是這時(shí)時(shí)間已經(jīng)不多，聽眾心理也有微妙的變化。鄒先生首先說明自己的哀思僅有一句話，安定了大家的情緒，接著說出經(jīng)過高度濃縮的內(nèi)容。鄒先生指出很多普通人“不戰(zhàn)而屈”，是為鋪墊，再贊美魯迅先生“戰(zhàn)而不屈”的斗爭精神，以詞序的調(diào)換顯示其意義上的截然不同，從而形成鮮明的對比，有力地烘托了魯迅先生堅(jiān)韌不拔的精神，同時(shí)也對魯迅先生的一生斗爭做出了極為精準(zhǔn)的概括。
以上數(shù)則精短的演講都注意到演講的對象，注意到了演講的場合，做到了長話短說，用精煉的語言，傳達(dá)出豐富的內(nèi)容，受到人們的交口稱贊。
2、要具體，有細(xì)節(jié)
比方你說小張很優(yōu)秀，這樣就不夠具體，不如說小張?jiān)谖覀児疽话俣嗝麡I(yè)務(wù)員中每次考核都是第一名，每月完成一百萬元的業(yè)績，每月提前十天完成全月任務(wù)。這樣講的力度就不一樣，給人的感覺也不一樣。
我們必須記住下面的“5W”公式，經(jīng)常運(yùn)用5W，讓自己的演講變得具體生動：
When什么時(shí)間(可以是真實(shí)的時(shí)間，如年月日，也可以是實(shí)指時(shí)間如：現(xiàn)在，此時(shí)，解放前，昨天，上個(gè)月，我小時(shí)候，讀書時(shí)期，畢業(yè)期間，前不久;還可以是虛指時(shí)間，如：很久以前，從前，在古代，有一天，等等)
Where什么地點(diǎn)(具體地點(diǎn)，可以是大的區(qū)域，如國家，省份，地區(qū)，也可以是某個(gè)點(diǎn)如：房間，辦公室，會議室，電影院等)
Who什么人(物)(可以指人，物，神，某個(gè)東西，特定對象等)
What什么事(具體發(fā)生的事件，情節(jié))
Why為什么(原因是什么，產(chǎn)生什么樣的結(jié)果)
充分運(yùn)用好5W公式，將使我們講話，特別是講故事，顯得有聲有色，極大的提高我們的口頭表達(dá)能力。主要作用如下：
1， 使故事本身更顯得真實(shí)，事例更顯得具有說服力。
2， 富有情節(jié)，生動形象，更能吸引人。
3， 讓聽眾容易記住，且能回味無窮。
4， 有利于我們整理思緒，邊說邊想5W公式，講話就會有條理，不零亂，不顛三倒四，內(nèi)容會完整，不丟三落四。
舉例：如果分享我昨天抓住了一個(gè)小偷這個(gè)話題。
一般人可能會說：各位朋友，我昨天在中山公園抓住了一個(gè)小偷。這個(gè)小偷當(dāng)時(shí)趁我不注意的時(shí)候，拎起我的包就跑，我立即追上去，把他抓住了，立即把他送進(jìn)了派出所。
上面這段話，就顯得蒼白，言之無物，效果不好。如果換另一種講法，請看(特別要看括號內(nèi)的備注)：
各位朋友，昨天發(fā)生了一件了不得的事情!(故弄玄虛，制造懸念。)你們知道什么事么?我孤身一人，抓住了一個(gè)小偷。(先交待梗概)
昨天中午12點(diǎn)整，當(dāng)時(shí)烈日當(dāng)空，氣溫達(dá)到三十幾度，(講具體的時(shí)間，聽眾就會身臨其境，同時(shí)在想12點(diǎn)是什么光景，現(xiàn)場感更強(qiáng))在中山公園南大門旁邊，(地址具體——去過中山公園的聽眾立即就會思考：南大門旁邊是什么景象?)一個(gè)報(bào)刊亭那兒，當(dāng)時(shí)我把背在身上的包放在腳邊，想買份報(bào)紙看看。(交待事由)
當(dāng)我正在掏錢的時(shí)候，有一個(gè)人也走到我身邊開始東瞧西看，假裝和老板要報(bào)紙看。他一下子就擋住了我的視線，當(dāng)我正轉(zhuǎn)身的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)我的包不見了!(制造沖突)我當(dāng)時(shí)就懵了!我一轉(zhuǎn)身，發(fā)現(xiàn)有個(gè)人手里拿著一個(gè)包向前快跑——我一下子就明白，那是偷我包的人!我大聲一叫：抓小偷!說時(shí)遲，那時(shí)快，我像箭一樣的沖過去·····(以下省略，結(jié)尾還要交待清楚。)
以上拋磚引玉，讓自己的講話言之有物，而不是空洞乏味，5W技巧非常重要。
通俗化
就是要生動形象地說明情況，可以通過以下表達(dá)方式達(dá)到效果：
(1)常用比喻。
比喻是我們用得非常廣泛的一種方式，比如對于一些不常見的事情，我們?yōu)榱私o人解釋清楚便可以使用形象的比喻，還有一些非常抽象的東西，語言難以表述的可以借用比喻的手法來向聽眾講明。比如向客戶賣保險(xiǎn)的時(shí)候就會說：“保險(xiǎn)就像汽車的備胎。”還比如說解釋流動資金的重要性，你可以說流動資金就像人的血液一樣。這樣比喻，普通人就能馬上聽懂了。
愛因斯坦提出相對論后，很多記者去采訪他，問他什么叫相對論?愛因斯坦打了個(gè)比方說：“如果你跟不喜歡的人在一起聊一分鐘就像兩個(gè)小時(shí)，如果你跟心愛的人在一起聊兩個(gè)小時(shí)就像一分鐘，這就叫相對論�！甭犕陳垡蛩固褂哪ㄋ椎慕忉�，記者們都會心地笑了。
(2)多用換算
比如你向別人介紹有多遠(yuǎn)距離的時(shí)候，先說有多少公里，接著就說相當(dāng)于幾個(gè)小時(shí)的車程。因?yàn)閷τ诰嚯x，人們用時(shí)間來描述更熟悉一些。比如2010年5月在《領(lǐng)導(dǎo)演講智慧特訓(xùn)營》來了一位寧夏的總裁學(xué)員，他給我們介紹寧夏的時(shí)候讓我們感覺特別近。他是這樣說的：“大家都覺得寧夏理離我們特別遠(yuǎn)，其實(shí)離我們特別近，寧夏到北京只有1200公里的距離，坐飛機(jī)只需要一個(gè)半小時(shí)�！甭牭竭@里確實(shí)感覺離我們不遠(yuǎn)。后來這個(gè)老總又引進(jìn)了我關(guān)于演講、溝通、談判等系列課程到他們集團(tuán)做內(nèi)訓(xùn)，我是第一次去寧夏，一個(gè)半小時(shí)的飛行距離讓我感覺寧夏真的離北京特別近。
(3)借用道具
對聽眾陌生的東西，不妨將實(shí)物展示給他們看。同時(shí)，為了增加說話的可信度，也可以出示一些證明的道具。道具的使用會讓你的演講更有說服力，更加形象。 如：圖片、實(shí)物、道具等等。
使用道具的時(shí)候要注意以下幾點(diǎn)：
*不要讓聽眾先看到道具，不然就失去道具的神秘感，作用也就大打折扣了。
*講話時(shí)不要讓其傳閱，分散聽眾注意力，不然影響演講的正常進(jìn)行。
*能演示一下更好，更直觀。
*講話時(shí)不要老盯著道具，要與聽眾溝通。道具是工具，說明問題才是根本，千萬不要為了道具而道具。
*用完道具就收好。
故事化
故事往往是通過一件小事，闡述一個(gè)大的哲理，同時(shí)故事特有的魅力可以深深地吸引聽眾，比就事論事更有感染力，在前面我已論述過如何講故事，希望讀者多多借鑒。
情緒化
情緒化主要是以情動人地描述一個(gè)人、一件事。凡是好的演講，都必須融入感情，沒有感情的演講就像做菜沒有放鹽，沒有味道的。感人心者，莫乎于情。電影，不管是言情片、武打片、槍匪片、科幻片，其中都必須貫穿一個(gè)“情”字，沒有感情就沒有靈魂。俗話說的好：“演員不動情，觀眾不愛聽;講者不動情，聽眾不共鳴。演講也是一樣，必須融入演講者的感情，不管你是自信的、憤怒的、悲傷的、快樂的，都可以通過內(nèi)容、聲音、肢體和表情來表現(xiàn)出來。而這種感情越是表現(xiàn)的淋漓盡致，聽眾越是感動
綜上所述，當(dāng)一場演講具備這“四化”，便會既具體通俗，又有豐富的情感，當(dāng)然會引起聽眾的強(qiáng)烈興趣。
會銷管理制度
一、《中老年健康調(diào)查表》表格的使用和管理:
1、此表格用于與顧客初次接觸,為掌握顧客基本信息使用。
2、此表格僅供滿意代表或銷售主管收集顧客資源時(shí)使用。
3、滿意代表要求顧客填寫基本信息時(shí),以“愛心之路”普查的的名義切入。
4、此表格的內(nèi)容需引導(dǎo)顧客填寫齊全(或滿意代表代顧客填寫),保證信息真實(shí)。
5、此表格的右上角,滿意代表必須簽上名字,代表該顧客檔案為自己收集
6、此表格填寫完畢,滿意代表將表格全部交到銷售經(jīng)理。
7、銷售經(jīng)理根據(jù)表格情況,將顧客檔案合理分配給滿意代表對顧客進(jìn)行下一步跟蹤拜訪。
8、檔案分配原則:
�。�1）誰收集的檔案歸誰(此條優(yōu)先)
（2）按地域就近分配
�。�3）將一部分分配給新員工
（4）根據(jù)銷售能力、工作量、服務(wù)效率等因素分配
�。�5）其他分配原則由銷售經(jīng)理把握
9、滿意代表將顧客名單所涉及的顧客信息,用筆記本做好記錄,便于開展工作。
10、銷售經(jīng)理統(tǒng)一將表格交到公司客服部門經(jīng)理保存,作為檔案封存。
11、封存的表格,公司任何人不得隨意索取查閱,必須經(jīng)過公司總經(jīng)理批準(zhǔn)同意。
12、此表格由公司統(tǒng)一安排印刷,不經(jīng)公司同意,嚴(yán)禁復(fù)印。
二、《顧客檔案表》表格的使用和管理:
1、此表格用于參加過公司統(tǒng)一組織的聯(lián)誼會、旅游、餐飲等銷售活動的顧客(包括購買產(chǎn)品顧客和未購買產(chǎn)品顧客),作為公司重要的顧客資源,進(jìn)行存檔。。
2、滿意代表根據(jù)顧客填寫的《“愛心之路”老人生活狀況大普查》相關(guān)內(nèi)容,和活動現(xiàn)場顧客的反饋信息,填寫本表。
3、滿意代表必須于顧客參加活動的當(dāng)日即完成本表格的填寫。
4、本表格填寫,必須將表格所列的內(nèi)容填寫完整、清晰。
5、表格填寫完畢后,最遲于次日統(tǒng)一交至銷售經(jīng)理。
6、由銷售經(jīng)理匯總《顧客檔案表》,交至顧服主管醫(yī)生保存。
7、《顧客檔案表》的回訪原則:
滿意代表:
�。�1）購買顧客須在《顧客檔案表》制成后3日內(nèi)第一次回訪,指導(dǎo)顧客服用產(chǎn)品。
（2）購買顧客須在《顧客檔案表》制成后30日內(nèi)第二次回訪,詢問顧客意見。
�。�3）購買顧客必須在《顧客檔案表》制成后60日內(nèi)第三次回訪,了解服用效果。
�。�4）購買顧客的其他回訪計(jì)劃,由滿意代表自己安排,或由銷售經(jīng)理安排。
�。�5）未購買顧客需在《顧客檔案表》制成后3日內(nèi)第一次回訪,密切與顧客聯(lián)系。
�。�6）未購買顧客需在《顧客檔案表》制成后15日內(nèi)第二次回訪,介紹產(chǎn)品服務(wù)。
（7）未購買顧客其他回訪計(jì)劃,根據(jù)活動計(jì)劃由滿意代表或銷售經(jīng)理安排。
（8）滿意代表的方式以電話訪問結(jié)合上門訪問的方式進(jìn)行。
顧服主管醫(yī)生:
（1）購買顧客在《顧客檔案表》制成后15日、30日、60日內(nèi)開展三次回訪,專業(yè)指導(dǎo)顧客服用產(chǎn)品,了解服用效果,排除顧客異議。
（2）未購買顧客《顧客檔案表》制成后,視滿意代表或銷售經(jīng)理要求,進(jìn)行回訪。
�。�3）顧服主管醫(yī)生的回訪方式以電話訪問為主,必要時(shí)需上門訪問。
8、顧服主管醫(yī)生根據(jù)回訪計(jì)劃,每日指導(dǎo)、督察滿意代表的回訪情況。
9、滿意代表回訪時(shí),從顧服主管醫(yī)生處調(diào)用《顧客檔案表》,每次回訪結(jié)束,必須在〈〈顧客檔案表〉〉上詳細(xì)記錄回訪情況,并于當(dāng)日歸還給顧服主管醫(yī)生。
10、滿意代表和顧服主管醫(yī)生必須妥善保管〈〈顧客檔案表〉〉,凡發(fā)生丟失、破壞、缺少等現(xiàn)象,公司將給予50—500元不等的處罰,且當(dāng)事人必須立即進(jìn)行補(bǔ)充�！础搭櫩蜋n案表〉〉嚴(yán)禁任何人外傳。除用于回訪之外,任何人需要查閱、調(diào)用,必須由總經(jīng)理簽字確認(rèn)同意。
11、公司或銷售部門經(jīng)常組織有顧服主管醫(yī)生、銷售經(jīng)理、主管共同參加的顧客服務(wù)專題會議,溝通顧客信息,研討顧服事宜。
12、任何崗位的員工離職時(shí),必須把自己掌握的顧客檔案表全部上交顧服主管醫(yī)生或銷售經(jīng)理,全部檔案交齊后,該員工方能離職。
13、本表格禁止向顧客展示,由公司統(tǒng)一安排印刷,不經(jīng)公司同意,嚴(yán)禁復(fù)印。
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