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會銷演講技巧之演講語言要實現“四化”
引導語：演講又叫講演或演說，是指在公眾場所，以有聲語言為主要手段，以體態語言為輔助手段，針對某個具體問題，鮮明、完整地發表自己的見解和主張。下面是yjbys小編為你帶來的會銷演講技巧之演講語言要實現“四化”，希望對你有所幫助。
要簡短，不冗長
40年代，鄒韜奮先生出席公祭魯迅先生大會，輪到他發言，時間已經不多，鄒先生當機立斷，作了一句話的演講。
“今天天色不早，我愿用一句話來紀念先生：許多人都是不戰而屈，魯迅先生是戰而不屈�！贝苏Z—出，贏得了一片掌聲，大會在高潮中降下了帷幕。
鄒先生贊美魯迅的話很多，但是這時時間已經不多，聽眾心理也有微妙的變化。鄒先生首先說明自己的哀思僅有一句話，安定了大家的情緒，接著說出經過高度濃縮的內容。鄒先生指出很多普通人“不戰而屈”，是為鋪墊，再贊美魯迅先生“戰而不屈”的斗爭精神，以詞序的調換顯示其意義上的截然不同，從而形成鮮明的對比，有力地烘托了魯迅先生堅韌不拔的精神，同時也對魯迅先生的一生斗爭做出了極為精準的概括。
以上數則精短的演講都注意到演講的對象，注意到了演講的場合，做到了長話短說，用精煉的語言，傳達出豐富的內容，受到人們的交口稱贊。
2、要具體，有細節
比方你說小張很優秀，這樣就不夠具體，不如說小張在我們公司一百多名業務員中每次考核都是第一名，每月完成一百萬元的業績，每月提前十天完成全月任務。這樣講的力度就不一樣，給人的感覺也不一樣。
我們必須記住下面的“5W”公式，經常運用5W，讓自己的演講變得具體生動：
When什么時間(可以是真實的時間，如年月日，也可以是實指時間如：現在，此時，解放前，昨天，上個月，我小時候，讀書時期，畢業期間，前不久;還可以是虛指時間，如：很久以前，從前，在古代，有一天，等等)
Where什么地點(具體地點，可以是大的區域，如國家，省份，地區，也可以是某個點如：房間，辦公室，會議室，電影院等)
Who什么人(物)(可以指人，物，神，某個東西，特定對象等)
What什么事(具體發生的事件，情節)
Why為什么(原因是什么，產生什么樣的結果)
充分運用好5W公式，將使我們講話，特別是講故事，顯得有聲有色，極大的提高我們的口頭表達能力。主要作用如下：
1， 使故事本身更顯得真實，事例更顯得具有說服力。
2， 富有情節，生動形象，更能吸引人。
3， 讓聽眾容易記住，且能回味無窮。
4， 有利于我們整理思緒，邊說邊想5W公式，講話就會有條理，不零亂，不顛三倒四，內容會完整，不丟三落四。
舉例：如果分享我昨天抓住了一個小偷這個話題。
一般人可能會說：各位朋友，我昨天在中山公園抓住了一個小偷。這個小偷當時趁我不注意的時候，拎起我的包就跑，我立即追上去，把他抓住了，立即把他送進了派出所。
上面這段話，就顯得蒼白，言之無物，效果不好。如果換另一種講法，請看(特別要看括號內的備注)：
各位朋友，昨天發生了一件了不得的事情!(故弄玄虛，制造懸念。)你們知道什么事么?我孤身一人，抓住了一個小偷。(先交待梗概)
昨天中午12點整，當時烈日當空，氣溫達到三十幾度，(講具體的時間，聽眾就會身臨其境，同時在想12點是什么光景，現場感更強)在中山公園南大門旁邊，(地址具體——去過中山公園的聽眾立即就會思考：南大門旁邊是什么景象?)一個報刊亭那兒，當時我把背在身上的包放在腳邊，想買份報紙看看。(交待事由)
當我正在掏錢的時候，有一個人也走到我身邊開始東瞧西看，假裝和老板要報紙看。他一下子就擋住了我的視線，當我正轉身的時候，突然發現我的包不見了!(制造沖突)我當時就懵了!我一轉身，發現有個人手里拿著一個包向前快跑——我一下子就明白，那是偷我包的人!我大聲一叫：抓小偷!說時遲，那時快，我像箭一樣的沖過去·····(以下省略，結尾還要交待清楚。)
以上拋磚引玉，讓自己的講話言之有物，而不是空洞乏味，5W技巧非常重要。
通俗化
就是要生動形象地說明情況，可以通過以下表達方式達到效果：
(1)常用比喻。
比喻是我們用得非常廣泛的一種方式，比如對于一些不常見的事情，我們為了給人解釋清楚便可以使用形象的比喻，還有一些非常抽象的東西，語言難以表述的可以借用比喻的手法來向聽眾講明。比如向客戶賣保險的時候就會說：“保險就像汽車的備胎。”還比如說解釋流動資金的重要性，你可以說流動資金就像人的血液一樣。這樣比喻，普通人就能馬上聽懂了。
愛因斯坦提出相對論后，很多記者去采訪他，問他什么叫相對論?愛因斯坦打了個比方說：“如果你跟不喜歡的人在一起聊一分鐘就像兩個小時，如果你跟心愛的人在一起聊兩個小時就像一分鐘，這就叫相對論�！甭犕陳垡蛩固褂哪ㄋ椎慕忉�，記者們都會心地笑了。
(2)多用換算
比如你向別人介紹有多遠距離的時候，先說有多少公里，接著就說相當于幾個小時的車程。因為對于距離，人們用時間來描述更熟悉一些。比如2010年5月在《領導演講智慧特訓營》來了一位寧夏的總裁學員，他給我們介紹寧夏的時候讓我們感覺特別近。他是這樣說的：“大家都覺得寧夏理離我們特別遠，其實離我們特別近，寧夏到北京只有1200公里的距離，坐飛機只需要一個半小時�！甭牭竭@里確實感覺離我們不遠。后來這個老總又引進了我關于演講、溝通、談判等系列課程到他們集團做內訓，我是第一次去寧夏，一個半小時的飛行距離讓我感覺寧夏真的離北京特別近。
(3)借用道具
對聽眾陌生的東西，不妨將實物展示給他們看。同時，為了增加說話的可信度，也可以出示一些證明的道具。道具的使用會讓你的演講更有說服力，更加形象。 如：圖片、實物、道具等等。
使用道具的時候要注意以下幾點：
*不要讓聽眾先看到道具，不然就失去道具的神秘感，作用也就大打折扣了。
*講話時不要讓其傳閱，分散聽眾注意力，不然影響演講的正常進行。
*能演示一下更好，更直觀。
*講話時不要老盯著道具，要與聽眾溝通。道具是工具，說明問題才是根本，千萬不要為了道具而道具。
*用完道具就收好。
故事化
故事往往是通過一件小事，闡述一個大的哲理，同時故事特有的魅力可以深深地吸引聽眾，比就事論事更有感染力，在前面我已論述過如何講故事，希望讀者多多借鑒。
情緒化
情緒化主要是以情動人地描述一個人、一件事。凡是好的演講，都必須融入感情，沒有感情的演講就像做菜沒有放鹽，沒有味道的。感人心者，莫乎于情。電影，不管是言情片、武打片、槍匪片、科幻片，其中都必須貫穿一個“情”字，沒有感情就沒有靈魂。俗話說的好：“演員不動情，觀眾不愛聽;講者不動情，聽眾不共鳴。演講也是一樣，必須融入演講者的感情，不管你是自信的、憤怒的、悲傷的、快樂的，都可以通過內容、聲音、肢體和表情來表現出來。而這種感情越是表現的淋漓盡致，聽眾越是感動
綜上所述，當一場演講具備這“四化”，便會既具體通俗，又有豐富的情感，當然會引起聽眾的強烈興趣。
會銷管理制度
一、《中老年健康調查表》表格的使用和管理:
1、此表格用于與顧客初次接觸,為掌握顧客基本信息使用。
2、此表格僅供滿意代表或銷售主管收集顧客資源時使用。
3、滿意代表要求顧客填寫基本信息時,以“愛心之路”普查的的名義切入。
4、此表格的內容需引導顧客填寫齊全(或滿意代表代顧客填寫),保證信息真實。
5、此表格的右上角,滿意代表必須簽上名字,代表該顧客檔案為自己收集
6、此表格填寫完畢,滿意代表將表格全部交到銷售經理。
7、銷售經理根據表格情況,將顧客檔案合理分配給滿意代表對顧客進行下一步跟蹤拜訪。
8、檔案分配原則:
�。�1）誰收集的檔案歸誰(此條優先)
�。�2）按地域就近分配
�。�3）將一部分分配給新員工
�。�4）根據銷售能力、工作量、服務效率等因素分配
�。�5）其他分配原則由銷售經理把握
9、滿意代表將顧客名單所涉及的顧客信息,用筆記本做好記錄,便于開展工作。
10、銷售經理統一將表格交到公司客服部門經理保存,作為檔案封存。
11、封存的表格,公司任何人不得隨意索取查閱,必須經過公司總經理批準同意。
12、此表格由公司統一安排印刷,不經公司同意,嚴禁復印。
二、《顧客檔案表》表格的使用和管理:
1、此表格用于參加過公司統一組織的聯誼會、旅游、餐飲等銷售活動的顧客(包括購買產品顧客和未購買產品顧客),作為公司重要的顧客資源,進行存檔。。
2、滿意代表根據顧客填寫的《“愛心之路”老人生活狀況大普查》相關內容,和活動現場顧客的反饋信息,填寫本表。
3、滿意代表必須于顧客參加活動的當日即完成本表格的填寫。
4、本表格填寫,必須將表格所列的內容填寫完整、清晰。
5、表格填寫完畢后,最遲于次日統一交至銷售經理。
6、由銷售經理匯總《顧客檔案表》,交至顧服主管醫生保存。
7、《顧客檔案表》的回訪原則:
滿意代表:
�。�1）購買顧客須在《顧客檔案表》制成后3日內第一次回訪,指導顧客服用產品。
�。�2）購買顧客須在《顧客檔案表》制成后30日內第二次回訪,詢問顧客意見。
�。�3）購買顧客必須在《顧客檔案表》制成后60日內第三次回訪,了解服用效果。
�。�4）購買顧客的其他回訪計劃,由滿意代表自己安排,或由銷售經理安排。
�。�5）未購買顧客需在《顧客檔案表》制成后3日內第一次回訪,密切與顧客聯系。
（6）未購買顧客需在《顧客檔案表》制成后15日內第二次回訪,介紹產品服務。
（7）未購買顧客其他回訪計劃,根據活動計劃由滿意代表或銷售經理安排。
�。�8）滿意代表的方式以電話訪問結合上門訪問的方式進行。
顧服主管醫生:
�。�1）購買顧客在《顧客檔案表》制成后15日、30日、60日內開展三次回訪,專業指導顧客服用產品,了解服用效果,排除顧客異議。
（2）未購買顧客《顧客檔案表》制成后,視滿意代表或銷售經理要求,進行回訪。
�。�3）顧服主管醫生的回訪方式以電話訪問為主,必要時需上門訪問。
8、顧服主管醫生根據回訪計劃,每日指導、督察滿意代表的回訪情況。
9、滿意代表回訪時,從顧服主管醫生處調用《顧客檔案表》,每次回訪結束,必須在〈〈顧客檔案表〉〉上詳細記錄回訪情況,并于當日歸還給顧服主管醫生。
10、滿意代表和顧服主管醫生必須妥善保管〈〈顧客檔案表〉〉,凡發生丟失、破壞、缺少等現象,公司將給予50—500元不等的處罰,且當事人必須立即進行補充。〈〈顧客檔案表〉〉嚴禁任何人外傳。除用于回訪之外,任何人需要查閱、調用,必須由總經理簽字確認同意。
11、公司或銷售部門經常組織有顧服主管醫生、銷售經理、主管共同參加的顧客服務專題會議,溝通顧客信息,研討顧服事宜。
12、任何崗位的員工離職時,必須把自己掌握的顧客檔案表全部上交顧服主管醫生或銷售經理,全部檔案交齊后,該員工方能離職。
13、本表格禁止向顧客展示,由公司統一安排印刷,不經公司同意,嚴禁復印。
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