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      2. 淺談淘寶開店價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)

        時(shí)間:2024-05-25 10:38:24 淘寶 我要投稿
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        淺談淘寶開店價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)

          網(wǎng)上進(jìn)出店成本和尋找商品的成本可以低到忽略不計(jì)。于是,很多在網(wǎng)上賣東西的商家就認(rèn)定:價(jià)格戰(zhàn)是唯一的手段。但是開淘寶店真的只能打價(jià)格戰(zhàn)了么?下面跟小編來了解一下吧!

          1、淘寶店首先你要注意:價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)原因是什么?

          其實(shí)追溯到根源上,價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生的原因只有一個(gè):同質(zhì)化。就是說,你的產(chǎn)品跟別人的商品比較起來,是沒有什么區(qū)別的,消費(fèi)者找不到可以為你的商品多支付溢價(jià)的理由。既然是同樣的東西,那肯定是誰便宜就買誰的了,這是價(jià)格戰(zhàn)的根源。

          那么如果想打破這種價(jià)格戰(zhàn),方法實(shí)際上也只有一個(gè):切斷這種根源,避免同質(zhì)化,去從各個(gè)角度,各個(gè)渠道創(chuàng)造消費(fèi)者愿意買單的差異化。換句話來說,你必須通過一些跟別人不一樣的東西,去制造“溢價(jià)元素”,而這個(gè)溢價(jià)元素讓你的成本增加很低,甚至沒有成本。

          2. 做淘寶如何去尋找這種“溢價(jià)元素”

          其實(shí)很多人認(rèn)為,在尋找這種溢價(jià)元素的時(shí)候,僅限于非標(biāo)準(zhǔn)化商品,對于標(biāo)品來說,很難,或者幾乎沒有,其實(shí)這體現(xiàn)了一種思維的局限性:誰說尋找這種溢價(jià)元素就一定要從產(chǎn)品本身去尋找呢?

          比如,我們就拿阿芙精油來舉例,說句心里話,阿芙精油的價(jià)格在淘寶市場上,價(jià)格真是偏貴了(甚至都可以說是很貴)。但是阿芙還是創(chuàng)造了“阿芙就是精油”的神話,賣的是最好的。那么他的“溢價(jià)元素”是什么呢?我們或許可以從他的累計(jì)評價(jià)詳情中能看出一些端倪。

          你幾乎可以在阿芙店鋪里面80%以上的評論里面看到這樣的描述:送了很多小贈(zèng)品、有好多小禮品、非常感謝客服妹妹申請了那么多的小贈(zèng)品……

          沒錯(cuò),贈(zèng)品策略就是阿芙的“溢價(jià)元素”,并且送很多的小贈(zèng)品,成本高么?你注意,是小贈(zèng)品,送十幾樣,成本也不過就十幾塊錢,但是這十幾塊錢的成本,可能就帶來了幾十塊錢的產(chǎn)品溢價(jià)。

          其實(shí),贈(zèng)品誰都會(huì)送,關(guān)鍵你能把他送出一種境界來,送成一種“溢價(jià)元素”,這也是一種本事。

          3. 非標(biāo)準(zhǔn)化商品的“溢價(jià)元素”挖掘

          非標(biāo)準(zhǔn)化商品在挖掘溢價(jià)元素的時(shí)候,相對來說還是比較簡單的,因?yàn)槟憧梢詮漠a(chǎn)品本身去挖掘。這類產(chǎn)品沒有明確的標(biāo)準(zhǔn),你只要有特定的優(yōu)勢能夠讓消費(fèi)者情愿買單就可以了。比如說下面這種產(chǎn)品:

          你看第一張圖,是常規(guī)的牛肉醬,一般情況下,那就大價(jià)格戰(zhàn)吧,差不多十幾塊錢一瓶,一般都會(huì)三瓶、四瓶、甚至十幾瓶這樣去賣,這就屬于沒有溢價(jià)元素的。

          然后你在看第二張圖:誰說牛肉醬就只能有牛肉了?來,我再給你加上一個(gè)高端的食材:鮑魚。每瓶牛肉醬里面有兩個(gè)鮑魚,那大家知道兩個(gè)鮑魚的成本是多少錢么?大家可以自己去1688上看看。兩只鮑魚的成本不可能超過20塊錢,但是這個(gè)商品已經(jīng)可以賣到將近60塊錢了,針對原來的10幾塊錢,溢價(jià)的幅度很高吧。

          再看第三個(gè),核心是:牛肉含量高。我的牛肉含量超過了50%,你們是多少,20%?30%?都不行,看我吧,直接到50%。這些都是可以成為“溢價(jià)元素”的,而這種“溢價(jià)元素”實(shí)際上并不是很難找。

          我有一個(gè)朋友,是做果脯的,按說這種東西,都要一個(gè)比較長的保質(zhì)期,可是他給自己搞了一個(gè)溢價(jià)元素:沒有任何添加劑和防腐劑,所以保質(zhì)期很短,你收到商品后,一定要盡快吃,否則就會(huì)長毛了。然后他的果脯賣的就是比別人貴,并且還貴很多。

          4. 如何通過服務(wù)等因素挖掘“溢價(jià)因子”

          比如說山地自行車,這種東西你基本可以認(rèn)定為是標(biāo)準(zhǔn)化的商品,那怎么才可以溢價(jià)呢(當(dāng)然,這里忽略品牌溢價(jià))。

          我們找一輛銷售比較好的自行車,進(jìn)入到相親頁面,然后點(diǎn)開“累計(jì)評價(jià)詳情”,我們看一下:

          大家看紅框里面的字,可以看到有很多的評論里面都涉及到了“是否容易安裝”的問題。說明消費(fèi)者很在意這個(gè),所以這個(gè)店鋪形成了“溢價(jià)因子”就是安裝視頻。我還認(rèn)識(shí)一個(gè)賣自行車的,更干脆,收到自行車后,預(yù)約時(shí)間,在線視頻指導(dǎo),告訴你怎么裝。這就是溢價(jià)!

          所以,尋找溢價(jià)因子不要僅僅局限于產(chǎn)品本身,有更多的渠道都可以找到。而找到這種溢價(jià)因子并且發(fā)揚(yáng)光大,是你脫離價(jià)格戰(zhàn)的無上法寶!

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