怎樣講解沙盤
在地產營銷過程中，每一個銷售都會經歷沙盤講解，然而大多銷售對于沙盤講解喜歡按部就班，自然就會缺乏講解的靈氣。下面是yjbys小編為你帶來的怎樣講解沙盤，希望對大家有所幫助。
很多銷售認為講解沙盤就是把項目的產品、賣點、區位價值、企業形象、交通配套等講完即可，而很少考慮客戶愛聽什么?想聽什么?同樣的產品怎么講才更具打動性和影響力?正是由于這種心態讓客戶在傾聽沙盤講解時比較反感，沙盤解說沒有重點，沒有銷售邏輯。客戶聽完之后，沒有任何印象，而不厭其煩的講解也得不到客戶認同。
銷售人員的主要作用是什么?
銷售就是把公司通過你把產品賣點與信心傳遞給客戶(現在的產品賣點經常會有重合，所以傳遞信心是最重要的。什么是產品信心?通俗簡單點講，就是買我們的產品比買別人的產品好)。
雖然沙盤是一個靜態的物體，但再靜的東西也可以通過語言動起來，因此銷售必須通過組織演練，把銷講說辭變成自己的有聲語言，生動、形象的把賣點與信心傳遞給客戶，這才是專業銷售應該追求的境界。另外，在銷講中不要自我陶醉，與客戶的交流必不可少，應該有效發問即時捕捉客戶信息，讓客戶有回應，讀懂他們想要的、疑惑的問題;整個現場只有互動起來氛圍才會好，氛圍好氣場才會足，銷售氣場足成交機會才大。在此，對于銷講的一些想法跟大家分享!
具備嚴謹銷售邏輯的沙盤詞
說辭需要嚴謹的邏輯，一般好的沙盤講解邏輯需要兩個邏輯貫穿其中，一個是基本順序邏輯，一般來說都是從大到小介紹：問好——自我介紹——項目品牌——項目區位—— 項目交通—— 環境—— 配套 ——物業——項目概況——產品——在售情況 。這是必須遵循的基礎解說邏輯，除此之外，還需要一個銷售邏輯貫穿其中。一般常見的有：
1、品牌保障——交通便利——區位投資潛力大——當日優惠最大——不能錯過——購買。
2、品牌產品優質——戶型最適合客戶——提供與其他項目不同的生活方式——不用考慮了——購買。
3、物業優秀——環境優美——配套完善——成功人士的共同選擇——你也是成功人士——同樣的選擇——購買。等等銷售邏輯。
人與人之間的溝通不是看你有多能說，而是對方是否愿意聽，是否你的邏輯是否能讓客戶同意，或者同化客戶的想法。因此，有沒有良好的說辭邏輯非常重要，因為你的狀態會影響對方，你的說辭沒有邏輯，客戶怎么會有購買動機?在與客戶講解中有一個有趣的現象，銷售人員熱情，客戶就會興奮;銷售人員沮喪，客戶就會變得沉悶。銷售是一個引導的過程，也是一個影響的過程，因此，銷售人員要提前設計好邏輯，有經驗的銷售會在客戶進門的一剎那對客戶有一個判斷，然后選擇好銷售邏輯，然后用最好的語言鎖定客戶。
跳出說辭銷講
銷講說辭就是把該講的要素通過文字表現出來供大家參考，統一思想和數據，它不一定適合每一個人講解使用。完全按說辭講沙盤，也許看上去專業但不一定適用，那是初級的講解方式，真正的專業銷售一定有理解后的創新思考，任何事物都要帶著批判的眼光去學習，沒有什么是不能改變的。因此不要局限于經理的統一說辭，必要時跳出銷講模式，試著改變一些說話方式、講解順序，讓銷講過程變得生動有趣。
銷講中還容易出現模式化和經驗論的問題。
模式化即客戶進門，問好、登記、講區位、講沙盤、講戶型、看樣板間……，我們為什么不可以從客戶感興趣的地方開始，為什么一定要先登記再講解，為什么不可以先聊天，在過程中慢慢穿插項目的.賣點進行講解?設想一個客戶站在你面前，2分鐘內你的講解讓他毫無興趣，他還會不會繼續聽你講?
經驗論即銷售人員在同一項目經歷的客戶多，經驗豐富，有些賣點、區位價值以為客戶應該懂的，大多東西就會漏講、少講，客戶的問題也不愿意一一解答;有時還自我設限，憑主觀經驗判定客戶的準確度，而后決定講多少內容，要不要全程接待，這也是銷售現場為什么出現有新員工比老員工業績好的一個重要因素。
讓語言有畫面感
很多人講話讓聽者覺得無趣，為什么?因為他們的講話太過模式化，沒有延展性，缺少動態語言的描述。那么如何讓語言有畫面感?比如“今天狂風大作”，一句平常的話，加以修飾后“今天狂風大作，風沙使能見度下降到20米，大白天汽車開著大燈行駛”就開始有畫面感了，如果再生動一點，“今天狂風大作，路上還看見有人追著自己的假發滿地跑”，就更加生動了。
其實講沙盤也是一樣，客戶要買的不是房子本身，而是給他們帶來什么好處。如果把好處說成一些生活片段展現出來，也許客戶接受起來就更容易。比如“小區配套有個幼兒園”加以修飾“小區配套有個幼兒園，面積約3000平米，還設有一個1200平米的風雨操場，過往之余總能聽到小朋友們的朗朗讀書聲”。
語言還可以揚長避短，當遇到項目劣勢時，應該通過語言讓客戶產生其它聯想。如果樓距較窄不一定用實際數據，可用其它場景或物體代替，讓客戶的心里距離變寬。比如中庭花園實際不到2000平米，2000平米給客戶感覺并不大，但如果說有3個網球場這么大，也許會讓客戶更興奮，偷換一個概念也許得到另外一個結果。
講解言簡意賅
在進行銷講時要做到語言精練準確，一定要講客戶容易懂的話，切記不要用沉長的話語表達，盡量口語化，讓客戶清晰直觀的理解項目。再美麗的語言如果不能達到溝通的目的就是無效語言。
語速輕重緩急
一篇文章為什么有人講出來激情四射，振奮人心，而有的人講出來就平淡無奇。就是因為我們在講解過程中對語速、聲調、停頓掌握得不夠好，因此打動性不夠;講解時應注意節奏把控，重點部份加重音量或適當停頓，客戶聽起來就會有抑揚頓挫的感覺，對重要賣點會記憶深刻!
拓展項目：企業沙盤
基本介紹
模擬沙盤各職能中心涵蓋了企業運營的所有關鍵環節：戰略規劃、資金籌集、市場營銷、產品研發、生產組織、物資采購、設備投資與改造、財務核算與管理等幾個部分為設計主線，把企業運營所處的內外環境抽象為一系列的規則，由受訓者組成六個相互競爭的模擬企業，模擬企業5—6年的經營，通過學生參與-->沙盤載體-->模擬經營-->對抗演練—>講師評析-->學生感悟等一系列的實驗環節，其融和理論與實踐一體、集角色扮演與崗位體驗于一身的設計思想，使受訓者在分析市場、制定戰略、營銷策劃、組織生產、財務管理等一系列活動中，參悟科學的管理規律，同時也對企業資源的管理過程有一個實際的體驗。
沙盤模擬教學的環節
1、組織準備工作
組織準備工作是沙盤模擬的首要環節。主要內容包括三項：首先是學員分組，每組一般為5—6人，這樣全部學員就組成了六個相互競爭的模擬企業(為簡化起見，可將六個模擬企業依次命名為a組、b組、c組、d組、e組、f組)，然后進行每個角色的職能定位，明確企業組織內每個角色的崗位責任，一般分為ceo、營銷總監、運營總監、采購總監、財務總監等主要角色。當人數較多時，還可以適當增加商業間諜、財務助理等輔助角色。在幾年的經營過程中，可以進行角色互換，從而體驗角色轉換后考慮問題的出發點的相應變化，也就是學會換位思考。特別需要提醒的是：誠信和親歷親為。誠信是企業的生命，是企業生存之本。在企業經營模擬過程中，不要怕犯錯誤，學習的目的就是為了發現問題，努力尋求解決問題的手段。在學習過程中，誰犯的錯誤越多，誰的收獲也就越大。
2、基本情況描述
對企業經營者來說，接手一個企業時，需要對企業有一個基本的了解，包括股東期望、企業目前的財務狀況、市場占有率、產品、生產設施、盈利能力等�；厩闆r描述以企業起始年的兩張主要財務報表(資產負債表和利潤表)為基本索引，逐項描述了企業目前的財務狀況和經營成果，并對其他相關方面進行補充說明。
3、市場規則與企業運營規則
企業在一個開放的市場環境中生存，企業之間的競爭需要遵循一定的規則。綜合考慮市場競爭及企業運營所涉及的方方面面，簡化為以下七個方面的約定：
(1)市場劃分與市場準入;
(2)銷售會議與訂單爭取;
(3)廠房購買、出售與租賃;
(4)生產線購買、轉產與維修、出售;
(5)產品生產;
(6)產品研發與iso認證;
(7)融資貸款與貼現。
4、初始狀態
沙盤模擬不是從創建企業開始，而是接手一個已經運營了三年的企業。雖然已經從基本情況描述中獲得了企業運營的基本信息，但還需要把這些枯燥的數字活生生地再現到沙盤盤面上，由此為下一步的企業運營做好鋪墊。通過初始狀態設定，可以使學員深刻地感覺到財務數據與企業業務的直接相關性，理解到財務數據是對企業運營情況的一種總結提煉，為今后"透過財務看經營"做好觀念上的準備。
5、企業經營競爭模擬
企業經營競爭模擬是沙盤模擬的主體部分，按企業經營年度展開。經營伊始，通過商務周刊發布市場預測資料，對每個市場每個產品的總體需求量、單價、發展趨勢做出有效預測。每一個企業組織在市場預測的基礎上討論企業戰略和業務策略，在ceo的領導下按一定程序開展經營，做出所有重要事項的經營決策，決策的結果會從企業經營結果中得到直接體現。
6、現場案例解析
現場案例解析是沙盤模擬課程的精華所在。每一年經營下來，企業管理者都要對企業的經營結果進行分析，深刻反思成在哪里?敗在哪里?競爭對手情況如何?是否需要對企業戰略進行調整?結合課堂整體情況，找出大家普遍困惑的情況，對現場出現的典型案例進行深層剖析，用數字說話，可以讓學員感悟管理知識與管理實踐之間的距離。
教師與學員在模擬中的角色分工
在沙盤模擬的各個不同階段，結合具體任務，教師與學員扮演著不同的角色，下表列出了這些角色的不同。
課程的特點
(1)生動有趣。傳統的企業管理課程一般比較枯燥,通過沙盤模擬實際企業環境進行教學非常生動有趣。過去的企業管理課程大多是由老師照本宣科地講,學生邊聽邊記,再結合一點實際企業例子。而在沙盤模擬教學中,學生能親自動手模擬企業運營,體驗企業經營管理過程,生動有趣。
(2)體驗實戰。"沙盤模擬"課程是讓學生通過"做"來"學",每位學生以實際參與的方式親自體驗企業商業運作的方式。這種體驗式教學能使學生學會收集信息并在將來應用于實踐。
(3)團隊合作。"沙盤模擬"課程將學生分成4-6組,每組代表一個虛擬公司,每組4-5人,分別擔任公司的重要職位(ceo、cfo、市場總監、生產總監等)。當學生在模擬企業實際運營過程中,要經常進行溝通、協商,這樣能培養學生的溝通協調能力,并能學會團隊合作。
(4)看得見,摸得著。"沙盤模擬"課程將企業結構和管理的操作全部展示在模擬沙盤上,把復雜、抽象的經營管理理論以最直觀的方式讓學生體驗、學習,能使學生對所學內容理解更透,記憶更深。
(5)想得到,做得到。傳統的企業管理教學中學生的一些想法和理念只能是想想而已,而"erp沙盤模擬"課程卻能讓學生把自己的想法和經營理念在4-5天的企業模擬經營中來充分體驗,并能看到自己的經營決策產生的實際效果,從而充分發揮學生的聰明才智。
課程涉及的內容
(1)企業整體經營戰略。"erp沙盤模擬"課程能制定企業長、中、短期經營戰略;評估企業內部資源與外部環境;預測市場趨勢、調整既定戰略。
(2)產品研發決策。通過"沙盤模擬"課程能制定產品研發決策,修正產品研發計劃,甚至中斷項目決定等。
(3)生產經營決策。制定選擇生產設備決策;設備更新與生產線改良決策;生產計劃、生產數量調度等。
(4)市場營銷與銷售決策。制定市場開發決策;新產品開發、產品組合與市場定位決策;模擬企業在市場中短兵相接的競標過程;刺探同行商情,搶攻市場;建立并維護市場地位,必要時做退出市場決策。
(5)財務決策。制訂企業中長期、短期資金需求計劃,尋求資金來源;掌握資金來源現用途,妥善控制成本;制訂投資計劃,評估應收賬款金額與回收期;分析財務報表、掌握報表重點與數據含義;運用財務指標進行內部診斷,協助管理決策;如何以有限資金扭虧為盈、創造高利潤;編制財務報表、結算投資報酬、評估決策效益。
(6)團隊協作與溝通能力。通過"沙盤模擬"課程能實地學習如何在立場不同的部門間溝通協調;培養不同部門人員的共同價值觀與經營理念;建立以整體利益為導向的組織團隊。
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