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      2. 商業談判中的禮儀

        時間:2025-01-18 14:59:58 詩琳 商務禮儀 我要投稿
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        商業談判中的禮儀

          商務談判中的禮儀分為很多,包含的內容很廣,有許多細節問題需要注意。在商務禮儀中最基本的理念是尊重為本,善于表達,形式規范。在商業談判中,商務禮儀非常重要。以下是小編精心整理的商業談判中的禮儀,歡迎大家分享。

          禮儀:

          一、服飾禮儀

          總的要求是樸素大方和整潔,不要求服裝多么華麗,但一定給人舒適,深沉和活力的感覺,要特別注意選擇適合自己的服裝;

          二、談吐禮儀

          在一定意義上,商務談判即是交談的過程,所以在該過程中恰當和禮貌的交談能使談判更加順利,有效的進行。

          三、迎送禮儀

          迎送禮儀也是商務談判中一項基本的禮儀,要確定好迎送的規格,準確掌握來賓抵離的時間,做好接待工作。

          四、會談禮儀

          會談禮儀是商務談判中的一項重要活動。其中有很多重要的細節,例如要確定好會議室的不知情況,注意室內的濕度;要注意客人開始禮貌迎接;要合理安排雙方的主次位置;還有拍照留念是要按主賓次序合理安排。

          五、其他禮儀細節

          其他禮儀細節包括宴請禮儀,饋贈禮儀和日常禮儀要根據來客的情況,身份注意細節,合理安排。

          重要性:

          商務談判不僅僅是談判各方基于經濟利益的交流與合作,也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通,談判會受到各自國家,民族的政治、經濟、文化等多種因素的影響,而其中最難以把握的就是文化因素,相當一部分談判因此而失敗,這就直接影響了商務活動的進行。

          而我們所討論的禮儀正是文化因素的產物,懂得把握和運用商務禮儀,將會為商務談判的成功奠定基礎,甚至在某些情況下,它可以決定一次商務談判的成功與失敗,具體表現在:

          一、禮儀在談判準備階段作用

          在商務談判前一般公司都要為公司談判做準備,這時候運用到的禮儀包括個人形象禮儀、談判環境布置禮儀等。

          1、幫助談判人員塑造形象

          在商務談判中,交易雙方可能并不了解,而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見的現象:在商務活動中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他(她)所代表的企業的可信程度,進而影響與其交往的程度。

          由此可見,在商務活動中,雙方人員的高尚道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業產生好感,減少談判阻力,推動交易成功。

          2、創造良好的談判環境

          一個企業,如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。

          二、禮儀在談判中的作用

          在談判中運用到的禮儀包括第一印象、見面禮儀、溝通交談禮儀等。

          1、良好的第一印象

          與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關系。,掌握了商務禮儀有助于塑造個人素養和形象,給客戶留下美好的第一印象。

          2、見面禮儀

          在商務談判中免不了一些禮儀客套,如何才能表現個人紳士風度呢,主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個人舉止方面進行體現,學習了商務禮儀之后能夠很好的把握這些。

          比如:,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

          3、溝通交談禮儀

          談判就是游交流,掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通,對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。

          三、簽約禮儀

          1、簽字廳的布置

          由于簽字的種類不同,各國的風俗習慣不同,我國一般在簽字廳內設置長方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時候有很多細節需要掌握,因此必須要求工作人員掌握商務禮儀規范。

          比如總原則是莊重、整潔、清凈。標準的簽字廳應當室內鋪滿地毯,除了必要的簽字用桌椅外,其他一切的陳設都不需要,正規的簽字桌應為長桌,其上最好鋪設深色的臺呢。

          2、簽字儀式程序的掌握

          以我國為例,雙方參加簽字的人員進入簽字廳。當簽字入座時,其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。

          禮儀在商務談判中的重要性總體來說,就是商務人員的素質修養和個人素質表現的競爭,有助于建立良好的人際關系。給對方留下深刻的印象,并對企業產生好感,減少談判阻力,推動交易成功。

          建議:

          一、涉外談判準備

          商務談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務要相當。

          談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須,穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細高跟鞋,應化淡妝。

          布置好談判會場,采用長方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或對面座位為尊,應讓給客方。

          談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備,制定好計劃、目標及談判策略。

          二、涉外談判之初

          談判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方,不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意,可以禮貌地道:"幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣,如"請教尊姓大名"等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創造溫和氣氛。

          談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用,應目光注視對方時,目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方,這樣使對方感到被關注,覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。

          談判之初的重要任務是摸清對方的底細,因此要認真聽對方談話,細心觀察對方舉止表情,并適當給予回應,這樣既可了解對方意圖,又可表現出尊重與禮貌。

          三、涉外談判之中

          這是談判的實質性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

          報價——要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定,對方一旦接受價格,即不再更改。

          查詢——事先要準備好有關問題,選擇氣氛和諧時提出,態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,答完時要向解答者表示謝意。

          磋商——討價還價事關雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風度,應心平氣和,求大同,容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

          解決矛盾——要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發生矛盾就怒氣沖沖,甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

          處理冷場——此時主方要靈活處理,可以暫時轉移話題,稍作松弛。如果確實已無話可說,則應當機立斷,暫時中止談判,稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題,不要讓冷場持續過長。

          四、涉外談后簽約

          簽約儀式上,雙方參加談判的全體人員都要出席,共同進入會場,相互致意握手,一起入座。雙方都應設有助簽人員,分立在各自一方代表簽約人外側,其余人排列站立在各自一方代表身后。

          助簽人員要協助簽字人員打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對方文本上簽字。

          簽字完畢后,雙方應同時起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

          商業談判中的禮儀

          商務談判的基本社交禮儀,包括談判者的服飾和舉止要求。

          服飾的總原則:在特定的場合下,主談判人要穿著與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾,服飾要整潔、挺括、大方;發型、化妝應正規,不應該為了追求時尚美而標新立異;指甲、胡須應修凈,整潔;旧希哐糯蠓,整潔端莊都行。男士外裝宜深色,全身上下應不要有過多的裝飾物,以西裝套裝和中山裝為主;女士佩戴首飾時應酌情,飾物應檔次高,款式新,做工細;化妝時應濃淡相宜,與環境相協調,力戒濃妝艷抹。

          所謂舉止,是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態,它直接作用于交往者,對人們的交往結果又重要影響。在談判中,落座后身體要盡量端正,挺腰,筆直。起身時,站姿要挺拔,優雅典美。

          服飾和舉止往往給人以第一映像,所以,在一定的場合、環境下,要注意自己的言行舉止,儀態端莊典雅,落落大方,這樣,談判的成功幾率就會高些。

          雙方見面時,首先應笑容可掬,微笑,露出8顆牙齒為宜,稱呼對方。稱呼用語是隨雙方相互關系的性質而變化的,因此,應根據具體情況和行為習慣,以及國內外文化差異的不同靈活運用,包括尊稱和泛稱。尊稱,一般指比較尊敬的稱呼。例如,小王尊稱王醫生為神醫。泛稱,如對方的職銜、身份、你。適當的寒暄幾句,以表示對對方的關懷,溝通感情,創造溫和氣氛。

          談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用,應目光注視對方時,目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方,這樣使對方感到被關注,覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細,因此要認真聽對方談話,細心觀察對方舉止表情,并適當給予回應,這樣既可了解對方意圖,又可表現出尊重與禮貌。

          相互介紹對方不認識的人,介紹的一般規則是,把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經他人介紹,把年輕或地位偏低的介紹給年長者或地位較高的人,介紹洽談雙方見面,把男性介紹給女性。當自我介紹時,首先,必須鎮定而充滿自信,根據不同的交往目的,說辭內容簡介明了,要掌握分寸。

          握手次序,一般在以下情況下握手,談判開始,客方到場時,己方人員應主動與其握手,注意握手的方式、時間和表情,國際禮儀中一般是伸出右手,一般以5秒為宜,面帶微笑。離別時,應把握手的機會給客方,以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時,更應注意。年長者向年幼的伸出雙手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手;男性向女性伸出雙手;年齡相仿者且身份地位差不多的話,應由女士伸出雙手,若身份地位不同,應由高的那位先伸出。

          迎接客人時,若屬初次見面,客方因主動遞交名片;訪問客人時,訪問者應首先拿出名片遞交給被訪問者;如果對方首先拿出名片,而自己又未帶名片,應表示歉意并對對方所遞交的名片表示謝意。

          迎送禮節,包括確定迎送的規格、掌握對方抵達和離開的時間、介紹迎接者、陪車、食宿安排,最后送別。

          電話聯系禮儀,在經過一定的了解和初步談判后,電話聯系能更好的促進雙方的感情,增加談判成功的幾率。第一,時間原則。除了要緊事以外,一般在以下時間不宜打電話:三餐時間、清晨7時以前、晚上10時以后。第二,起始語原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三,語式原則。一般以語氣適中、語調微高、尾音稍拖長一點為佳。

          雙方見面會談時的禮儀。

          第一,談判會場布置和安排座位次序。雙邊談判人員應當面對面地坐,雙方談判的首席代表都應坐在談判桌的首位,其他談判人員依次入座,談判客方坐在左側或南側,談判環境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。

          第二,握手。談判開始,客方到場時,己方人員應主動與其握手;離別之際應將握手的主動權讓予客方;女性應主動向男性伸手求握。

          第三,入場。原則上應主方禮讓,客先主后。若客方堅持并行入場,則更佳,預示談判開場即持積極的合作姿態,在會談中,應把握與控制會談的氛圍,合理安排時間。

          會談活動禮儀。

          第一,宴請。

          1、宴請次數。 一個談判周期,宴請一般安排3~4次為宜。接風、告別各一次,中間視談判周期而定1~2次。

          2、宴請方式。宴請時使用請柬或口頭邀請均可。

          3、席位安排。依國際慣例,主桌一般應安排在最里邊,離致辭處最近。

          4、座位安排。男女應穿插安排,主賓應安排在主人的右邊,以示尊重。

          5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產招待客人。

          6、宴請致辭。接風便宴致辭可臨場即興發揮,其余的應針對不同情況做一定的專門準備。

          7、宴席語言。在進餐的開始或席間,多談論一些問候語、表示歡迎的寒暄語、本地的風土人情及一般情況,以此增進彼此的了解和友誼。

          8、赴宴的禮節如下:入座:按主方給定的座位就座。吸煙:飯后喝茶或咖啡的時候吸煙。祝酒:應從主桌開始。就餐:主方開始動菜時再進行。離席:在絕大多數人用餐完畢后才離開。如果有急事,要告知主人或周邊的人,并向同桌人表示歉意。

          第二,參觀游覽、觀看文藝演出、聯誼娛樂活動等。己方談判人員均應盡量全體陪同,若負責人或主要人員不能參加,應做出解釋。參觀游覽時,己方應有1~2人在前引導,其余人雜散于對方人員中陪同,己方人員還應向對方人員作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯誼娛樂活動的組織應周密,開場后,己方人員應有簡短的歡迎致辭,并主動相邀招待。

          第三,住宿安排的禮節。

          1、主方的住宿安排。一般應在對方動身之前先征求對方對住宿安排有何要求,然后根據要求做出相應安排。

          2、作為客方投宿。首先應該委托目的地的代理人預訂旅館,并在出發前用電報或電話落實、確認。

          第四,隨遇交談的禮節。最起碼的做法是點頭致意,互表問候,更好的做法是主動招呼,禮貌交談。交談時不能只顧自己說話,應給予對方更多的時間以示尊重。若對方站立,則己方也應站立。若有落座條件,可邀對方共同落座。

          第五,簽字儀式的禮節。文件越重要,簽字者身份也應相應越高,雙方簽字人身份應相當或大致相當。首先應做好文本的準備工作。

          參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會談的全體成員,人數最好對等,主方上級可到場參加并表示祝賀。

          第六,贈送禮品的禮節。

          1、禮物的選擇。禮物的選擇應根據客商的民族特點、習慣、興趣和愛好來決定。一般應選送一些富有意義和感情、具有特色且價格并不昂貴、便于攜帶的禮物。

          2、禮物的價格和數量。禮物的饋贈應以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈應注意數量問題。

          3、送禮的方式與場合。送禮時應盡量以企業的名義送給客商本人,不要送給對方的企業。一般都有初交不送禮的習慣。

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