信任是溝通的基礎(chǔ)

信任是溝通的基礎(chǔ)

　　信任是社會(huì)關(guān)系 的一種形式，人們根據(jù)彼此間是否存在信任關(guān)系來決定應(yīng)該如何交往，信任影響著人們相互問的溝通 行為。當(dāng)組織中信任缺失時(shí)，人們可能會(huì)有這樣一些感受：真誠情感的失落;猜忌懷疑的增加：偏見觀念的泛濫;經(jīng)濟(jì)色彩的加重; “孤獨(dú)”情緒的蔓延，等等。沒有了人與人之間的信任，正常溝通就沒有了基礎(chǔ)。組織中信任的缺失很可能是由下下面幾個(gè)環(huán)節(jié)出了問題。

　　1.溝通者的可信度

　　亞里士多德談到講話人的特征時(shí)提到，一個(gè)講話人的行為表現(xiàn)如果被聽眾認(rèn)為是良好的、聰明的和善意的，那么其說服效果會(huì)大大增加。有一項(xiàng)著名的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)“南加州大學(xué)醫(yī)學(xué)博士�？怂沟难葜v”證明了聽眾對(duì)演講考的信任產(chǎn)生的作用。當(dāng)�？怂共┦吭谝粋�(gè)以心理學(xué)家、精神病醫(yī)生、管理者和教育家為主要聽眾的會(huì)議上陳述了自己的思想和觀點(diǎn)后，聽眾的反應(yīng)是好評(píng)如潮，他們對(duì)他的評(píng)價(jià)是“博學(xué)多才”、 “講話精彩”。

　　但實(shí)際上，�？怂共┦恐皇莻�(gè)演員，實(shí)驗(yàn)人員訓(xùn)練他去做了這次講話。演講本身充滿了矛盾、重復(fù)和雜亂的句子，然而人們對(duì)有“博士”頭銜的人的信任使他贏得了贊譽(yù)。這個(gè)實(shí)驗(yàn)證明，如果信息接收者認(rèn)為信息發(fā)出者是有威信的，那么信息對(duì)他們的影響就更大。成功的溝通考有一個(gè)共同之處是他們都有一套清清楚楚的信念。明確的信念決定了講話者的自信的語言和表達(dá)方式，聽眾也會(huì)投入其中，為之激動(dòng)。

　　組織中的可信度一般來自兩個(gè)方面——專門知識(shí)和人際關(guān)系。如果一個(gè)人曾經(jīng)做過可靠判斷證實(shí)過自己知識(shí)豐富，或者以善于提建議而聞名，或者是公認(rèn)的高手和業(yè)務(wù)尖子，那么，他就會(huì)被認(rèn)為具有較高的專業(yè)知識(shí)水平。如果某位高級(jí)經(jīng)理具有在兩年中次把新產(chǎn)品成功投放市場(chǎng)的歷史記錄.那么他的主張顯然史容易贏得向事的看重。而具有高度可信度的人在人際關(guān)系方面，則顯示出明顯的重感情和誠實(shí)，人們相信他會(huì)懷著極大興趣聽取別人的意見并為了別人的最大利益在工作。細(xì)果一位經(jīng)理被同事們認(rèn)為是公正的和非常值得信任的，那么會(huì)有很多人愿意向他傾訴;另外，他也會(huì)經(jīng)常與同事們分享榮譽(yù)，為下屬提供接觸高層經(jīng)理的機(jī)會(huì).這樣這位經(jīng)理的慷慨和誠實(shí)就會(huì)為他建立強(qiáng)大的人際關(guān)系網(wǎng)，他的下屬和同事總是愿意認(rèn)真地考慮他的建議。

　　盡管說服者必須要有很高的可信度，但有關(guān)研究表明，大多數(shù)管理人員過高地估計(jì)了自己的可信度。有時(shí)管理者的朝令夕改、不兌現(xiàn)承諾、不考慮員工利益做法或是持續(xù)的不良業(yè)績(jī)都會(huì)不斷減少他們?cè)跍贤ㄖ械目尚哦取?/p>

　　2.共同利益體

　　溝通者具有可俏皮還不足以產(chǎn)生信任，溝通者所談?wù)摰膬?nèi)容也必須具有很強(qiáng)的吸引力。而溝通雙方的共同利益常常是這種吸引力的來源。心理學(xué)中有一個(gè)重要的概念——認(rèn)同。認(rèn)同是指—個(gè)人把外界事物的特點(diǎn)，特別是其他某個(gè)人的特點(diǎn)納入自己的人格中。

　　對(duì)于那些具有與我們相類似特點(diǎn)的人，我們總是傾向于從正面去解釋他，并更容易接受他的觀點(diǎn)。認(rèn)同作用促成了成員間的緊密聯(lián)系。當(dāng)人們有共同之處時(shí)，他們會(huì)更愿意去相互了解，更愿意合作在溝通中，當(dāng)信息發(fā)出者和接收者對(duì)事物的思考有著共同的方式和利益時(shí)，講話人似乎就說出了聽眾想說的話，帶給了他們想要的東西。如何找到與溝通對(duì)象的共同點(diǎn)呢當(dāng)共同的利益很明顯時(shí)，只用選擇適當(dāng)?shù)慕嵌日f明自d的目標(biāo)的價(jià)值就可以了;當(dāng)共同利益不明顯時(shí)，溝通者必須調(diào)整自己的立場(chǎng)。首先，必須充分理解溝通的對(duì)象，甚至在溝通之前就要非常細(xì)致地研究與其有關(guān)的問題。其次，利用談話、會(huì)議以及其他的對(duì)話方式傾聽他們的想法，并積極地了解他們的思想變化。最后，向他們提問以保證自己使用f合適的溝通方式。

　　3.感情交流

　　只有當(dāng)人們喜歡你和你的講話時(shí)，他們才可能真正地被你說服，并按你的建議去做。反之，人們劉于所討厭的講話者的觀點(diǎn)卻會(huì)本能地加以批判。在組織中.盡管我們希望理性決策，但事實(shí)上，常常是感性在起作用。溝通信息的真實(shí)性、確切性和邏輯性往往不是充分條件，也不是溝通效果的保障。信息接收者的心理需求往往決定了溝通的有效性，所以善于溝通的人應(yīng)該知道感情是第一位的，聽眾可以把講話人的“表現(xiàn)”與他們的內(nèi)容或思想分計(jì)。

　　因此，有效的溝通應(yīng)該有感情的投入。應(yīng)帶有感情地介紹自己的思想和主張，表明你對(duì)問題的思考不僅是基于理性的，而且還是感情和精神上的。如果沒有這些感情的表達(dá)，人們會(huì)懷疑你是擊真的相信自己的主張。但同時(shí)熱情程度也要和溝通對(duì)象的接受能力相匹配，如果表現(xiàn)得過于充滿激情，人們也會(huì)懷疑你的頭腦是否清醒。

　　一位擅長說服的經(jīng)理常常會(huì)先游說那些對(duì)與被說服對(duì)象情緒有很大影響的關(guān)鍵人物。問一問他們：我的主張將會(huì)在感情上對(duì)同事帶來什么樣的影響?或者通過一些非正式場(chǎng)合獲得相關(guān)的信息。然后確定自己在溝通的過程中應(yīng)該表現(xiàn)出什么樣的情感強(qiáng)度。

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