國際商務談判溝通技巧

國際商務談判溝通技巧（精選）

　　在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松的工作，但是它又是有規律可循的，如果按照一定的原則，就一定能夠達到更好的結果。下面整理了一些國際商務談判溝通技巧，希望對大家有所幫助！

　　一、掌握不同文化國家客商的談判風格

　　對于西方商客，由于中西方語言和文化的差別，其談判風格有所不同。

　　例如，美國商客性格開朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實利。美國商客習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間，他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

　　對于亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商大相徑庭。例如日本客商。日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內心深處，并在行為方式上處處體現出來。日本人工作認真，講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。與不同國家和地區的買家進行談判的策略與技巧，我們將在后面的文章中一一詳細說明。

　　因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，更應根據臨時出現的情況在實際商務談判中隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的取得商務談判的成功。

　　二、做好談判前的準備工作

　　談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中掌控談判的進展，只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。主要有如下準備。

　　1.擬訂談判目標，明確談判最終目的

　　做好準備工作是談判成功的一個重要標志 。商務談判中常常遇到的問題就是價格

　　問題，并且是談判雙方利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。

　　2.制定談判策略

　　每一次談判都有其特點，因此必須制訂特殊策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿關系，使談判成功，各方都能受益。

　　3.選擇高素質的談判人員

　　國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識面和心理素質。一般來說，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應了解心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。

　　此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種自信、果斷、富于冒險精神的心理狀態。只有這樣才能在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。

　　三、談判過程技巧

　　商務談判的目的是為了達成各方面都滿意的協議或合同。在談判桌上，雙方是為爭取自身利益最大化的對抗關系。但更重要的依然是合作關系，這只是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當地使用一些談判技巧，盡力避免激烈沖突的出現。

　　剛柔相濟

　　在談判過程中，談判者的態度既不可過分強硬，也不可過于軟弱。前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人;而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。

　　拖延回旋

　　在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手。他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。

　　留有余地

　　在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不能馬上完全答應，而應先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

　　以退為進

　　讓對方先開口說話，表明所有的要求。耐心聽完對方的話以后，抓住其破綻，再發起進攻，

　　迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

　　利而誘之

　　根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、

　　觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯。但實際上是在向對方傳遞友好信息，是一種微妙的潤滑劑。

　　相互體諒

　　談判中最忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，

　　使談判充滿火藥味和敵對態勢。談判雙方應將心比心，互相體諒，才能使談判順利進行并取得雙方滿意的結果。

　　四、恰當解決談判中出現的問題

　　1.注重換位思考

　　談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而多在于人們的想法不同。在談判中，如果出現雙方意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會采取行動化解沖突，在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

　　2.創造雙贏的解決方案

　　談判的目的并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立win-win的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都有“贏”的感覺。面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

　　3.借助客觀標準，最終解決談判中的利益沖突問題

　　在談判過程中，有時雙方會就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。此時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。對于談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊、賬面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。

　　其實，只要靈活、適當地運用各種談判技巧與應對策略，就能化解各種沖突，達到自己預期的談判目的。

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