銷售中要學會看客說話

銷售中要學會看客說話

　　在銷售過程中，我們會碰到形形色色的顧客，我們如何能夠快速地和他們建立良好的客情關系，順應他們的喜好達成銷售呢?下面教給你一些看客說話的簡單技能，把顧客根據他們的心理動機不同分為九大類型：

　　一、完美主義者：

　　特點：生性追求完美，具有強烈的道德優越感，做事很容易形成兩個極端，要不就是具有很好道德要求的社會“君子”楷模，要不就是凡事都吹毛求疵的典范。

　　溝通要點： “順字訣”，不要跟他們在細節上進行爭辯，先順其勢，取得他們的認同，讓這類人認為你也是一位完美主義者，在隨后的溝通交流中，找到一個關鍵節點，比他更追求完美，讓其意識到過于追求完美也是有危害的。不要試圖讓他認同，能讓他們明白完美追求是不足取的就足夠了。

　　二、“雷鋒式”奉獻者：

　　特點：他們不管在時間、精力和事物三方面都表現出主動、樂于助人、普遍樂觀以及慷慨大方。獨立性較強，不喜求人，認為任何難題自己都能輕松化解，當別人有需求時候，他們能恰當的顯示出這種才能。

　　兩面性：正向因素為覺知力強、配合度高、忠誠而無私的好幫手，具有一定程度的英雄主義情節;負向因素為有城府，心機較深，具有功利性。

　　溝通要點：如果能以弱者的形態出現，恰當的滿足其英雄情節追求，他有可能瞬間將你當成知己。

　　三、社會意識的倡導者

　　特點：他們就是為了追求成功而存在與世的，他們具有超強的精力，對于成功和贊賞是極其在乎的，為此他們可以放棄一切，甚至包括自己的生命。他們機敏善變并不總以野心勃勃存在，在受到要求時也會適當的作出改變調整，但是這些都是建立在不能妨礙成功的基礎之上。他們自信心強，是“天道酬勤”和“只有想不到沒有做不到”這些信條的堅定擁護者。

　　兩面性：負面情緒是輕蔑傲慢、支配欲望強烈、積極干練的野心家;正面情緒是社會意識的領導者和堅定執行者，滿腔熱情并富于感染力.

　　溝通要點:如果你是一個沮喪、不振、消極的人，會為他所看不起的。如果他覺得你還是可以值得“指點”的人物的話，一番大道理將會順理成章地呈現在你面前，盡管這些未必適用，但是至少能讓你的心情陽光一點。

　　四、浪漫主義者

　　特點: 天生的藝術家氣質，能比別人看到更多的靈性氣息。一花一木皆有情，千山萬水皆存義，一場雪甚至那正在滾糞球的屎殼郎能可能引起他們的激動情緒。他們多愁善感，語言中樞發達，對于推理、演繹等語言邏輯比較擅長，尤其是類比，可謂出神入化。他們總能從平凡事物看出奇跡，從普通事物看到神奇。并樂此不疲，沉浸于其中。

　　兩面性：負面情緒極其敏感，易演化為不切實際的幻想、夢想，且當別人指出這些缺點時候非常頑固且很容易情緒激動;正面情緒表現為非�？蓯邸⒏挥谕�情心。

　　溝通要點：物以類聚人以群分，兩個都浪漫的人湊到一起瞬間就能碰撞出情感的火花。即使你不是一個浪漫者也不要表示出對于浪漫主義的漠視和不以為然。如果他認為如果按照自己的設想和計劃推進的話，三年之內將成為行業的領頭羊。盡管他沒有看到那顯而易見的陷阱和不可預知的困難，你也不要去嘲笑或者譏諷他。讓他將話講完，直到他自己突然間意識到威脅或者危機的時候。注意，他們是敏感和脆弱的，呵護他們，他們也許將成為明天的天才!

　　五、冷靜觀察者

　　特點：人生經驗和過去的經歷是他們決策的重要依據，對于新事物的嘗試在沒有經驗積累前，一直都是處于觀察的過程中。他們帶著距離來經驗生命，避免牽扯任何情緒，重觀察更勝于參與。心智生活對他們而言相當重要，他們具有對知識和資訊的熱愛，通常是某個專門領域的研究者或者杰出的決策者和具有創意的知識分子。

　　兩面性：負面情緒表現為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲的人，他們對任何事都不愿承諾、控制性極強，而且與感覺以及這個世界失去了聯系;正面情緒敏感、具覺知力、專注、客觀而富創造力的思想家，能結合他們的敏感和分析技巧展現出智慧而非聰明的一面。

　　溝通要點：沒有想好的事情或者沒有事實作為支撐，不要輕易跟他們探討和交流，因為這樣將換來他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長篇大論和羅索，宜言簡意賅，留給他們大量的時間進行思考。記住，他們是保守的理性思維者，不要抱著畢其功與一役的思想，如果能有真實的案例和詳備的數據將事半功倍。

　　六、質問型的懷疑者

　　特點：他們把世界看作是存在威脅的場所，雖然他們可能覺察不到自己處在恐懼中，他們也不相信這種觀點。他們以為自己對威脅的來源明察秋毫，為了先行武裝，他們會預想最糟的可能結果。他們這種懷疑的心智架構會產生對做事的拖延以及對他們動機的猜疑。他們不喜歡權威，也可說是害怕權威，參與弱勢團體運動，而且在權威中難以輕易自處，或維持成功。某些人具有退縮并保護自己免于威脅的傾向，某些則先發制人，迎向前去克服它，而表現出極大的攻擊性。但是，他們一旦愿意信任時，他們會是忠誠而重承諾的朋友和團隊伙伴。

　　兩面性：負面情緒是受驚的兔子和刺猬，躲閃和全面攻擊是其心理過激的兩種必然反應。這種近乎于神經質狀態的質問和責難恰恰反應了他們內心的焦慮和懷疑。正面情緒是理性的發問，能從威脅的角度看到別人所輕易看不到的威脅和災難。

　　溝通要點：他們在自己的內心建立起厚厚的城墻，在沒有確信足夠安全的前提下，內心和外界是隔絕的。不要試圖去說服他們，在他們沒有信任你之前，一切的話語都將屏蔽在心墻之外。關鍵點是如何找到進入他們緊閉城門的鑰匙，而取得他們的信任是首要的條件。

　　七、享樂主義者

　　特點：他們樂觀向上、精力充沛、風采迷人，而且難以捉摸。他們極度痛恨被束縛或被控制，傾向于內心愉快地響應，具有令狐沖式的浪子兼斗士的氣質。他們是未來的導向者，當新的選擇出現時，他們還會適時地更新自己的追求。那份想保持生命愉快的需要，導引他們重新架構現實世界，以排除有損自我形象的負面情緒和潛在打擊。他們享受新的經驗、新的人群和新的點子，是富有創意的電腦網絡工作者、綜合家和理論家以及那些具有小資情調的人群。

　　兩面性：負面情緒是過度關注自己的享樂，而忽視對周圍的人或者環境的傷害，很容易成為周圍人群的公敵或者厭棄的對象;正面情緒是當專斷者或者野心家試圖愚弄大眾的時候，尤其是干涉了他們的自由生活的時候，他們將成為民主的斗士。

　　溝通要點：只要是新奇的內容和奇特的生活方式，他們都有極強的好奇心。簡單地說哪怕你不是一個小資，也要臨時裝作一個小資。不要跟他們談政治和軍事，也不要談人生規劃和理想，具有享樂主義情懷的人活的更真實。能玩到一起，尤其是最新流行的休閑方式將是同他們溝通交流的主要手段。

　　八、支配控制者

　　特點：獨斷專行，具有攻擊性，對生命追求有不達目的誓不罷休的態度。他們通常是領袖，或極端孤立者，朋友和人們在他們的照料下相當受到保護，也可能受到株連。他們知道自己在想什么，關心正義和公平，并且樂意為此而戰。從與朋友喝酒作樂到理性的討論都有。他們能覺察權力所在之處，讓自己不受到他人的控制，而且具有支配力會忠誠地運用自己的力量，并毫無倦怠地支持有價值的事件。

　　兩面性：負面情緒憤世嫉俗、逞威風、破壞法紀、手段強硬的人，他們覺察不到別人的感覺，而且利用力量、謊言、操縱或暴力去達到自己的目的;正面情緒具有深層的愛，保護他人而且給出力量，能利用他們強大的精力和天生的權威，為家庭而向社會中的不義戰斗。

　　溝通要點：作為一個業務員為了達到成交的目的，適當的拍拍他們的馬皮是有必要的，當他們的天然攻擊性沒有了目標后，他們將會是很好的一個酒肉朋友，甚至哥們。

　　九、和為貴的大局觀者

　　特點：他們是和平的使者。寧事息人和以大局為重是他們的處事原則。他們善于了解每個人的觀點，卻往往忽視自己所想、所要的到底是什么，并為此困惑不已。他們喜歡和諧而舒適的生活，寧愿配合他人的安排，也不要制造沖突。然而，如果被人施壓，他們會變得很頑固，有時甚至會動怒。他們通常非常主動，興趣很多，但是卻將自己的優先事項拖到最后一分鐘才做。他們還具有自我麻醉的傾向，讓自己去做些優先順位上位居次要的活動，如看書、與朋友閑晃蕩、看錄影帶等。他們是很好的仲裁者、磋商對象，而且能專心執行一項團體計劃。

　　兩面性：負面情緒因需求太多而無所適從陷入苦惱、憤懣和猶豫不決之中，當受到外界無端指責和壓迫時會有抱怨和被動攻擊傾向;正面情緒具有同情心、寬大慷慨、和善、好相處、心胸敞開而具寬恕心，能夠直覺地感應到團體中適切而均衡的能量，而創造出和諧的氣氛，為每個人帶來真正的貢獻。

　　溝通要點：適當的偏激言論容易引起他們的關注，以次為媒介會引出他們一系列的關于“和為貴”的人生哲理。此時，只要適當的附和就可以，一個良好的傾聽者+一個略顯偏駁的爭議者將會為雙方的對話畫上圓滿的句號，甚至引為知己，盡管你說話不多。

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