創(chuàng)業(yè)中如何選擇經(jīng)銷商
創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)業(yè)者及創(chuàng)業(yè)搭檔對他們擁有的資源或通過努力對能夠擁有的資源進(jìn)行優(yōu)化整合,從而創(chuàng)造出更大經(jīng)濟(jì)或社會價(jià)值的過程。下面小編為大家?guī)韯?chuàng)業(yè)中如何選擇經(jīng)銷商,希望大家喜歡!
經(jīng)銷商,就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人。這個(gè)就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu) ,擁有商品的所有權(quán)(買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)) ,獲得經(jīng)營利潤 ,多品種經(jīng)營 ,經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制 ,與供貨商責(zé)權(quán)對等。
以下是在選擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)遵循的三大原則:
(1)全面考評原則。選擇經(jīng)銷商時(shí)要全面考評經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金以及知名度;考評經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強(qiáng)烈,是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商;考評經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)在代理的品牌做得怎么樣;考評經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何;考評同業(yè)、同行對經(jīng)銷商的評價(jià),是否有帶頭低價(jià)竄貨、截流費(fèi)用、截流貨款等行為。
(2)策略匹配原則。廠家在開拓新市場,選擇經(jīng)銷商之前,應(yīng)該思考這些問題:現(xiàn)在介入這個(gè)市場上賣什么產(chǎn)品?在哪些渠道銷售?以后會跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品?
下一步是否會擴(kuò)展該經(jīng)銷商銷售區(qū)域?在經(jīng)銷商篩選過程中要綜合考慮給自己市場策略的連續(xù)性做好伏筆。否則,今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。
(3)合適的才是最好的原則?墒怯械膹S家選擇經(jīng)銷商時(shí)是用“最好”而非“最合適”的標(biāo)準(zhǔn)來衡量的。
濟(jì)南九陽電器有限公司是一家從事新型小家電研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的民營企業(yè)。這樣一家品牌知名度并不高的中小型企業(yè),6年來把豆?jié){機(jī)從無到有做成了一個(gè)產(chǎn)業(yè),創(chuàng)造了每年近百萬臺的市場需求。雖然現(xiàn)在市場上有了100多家生產(chǎn)豆?jié){機(jī)的企業(yè),但無論從產(chǎn)品性能還是市場營銷上,他們還不能對九陽構(gòu)成真正的威脅。九陽公司銷售總經(jīng)理許發(fā)剛說,九陽有技術(shù)優(yōu)勢,但與技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢相比較,九陽在市場營銷上更為成功。特別是在全國160多個(gè)地級城市的營銷網(wǎng)絡(luò),不僅是實(shí)現(xiàn)銷售和利潤的渠道,而且是構(gòu)筑自身的安全體系,錘煉企業(yè)核心競爭力的“法寶”。
九陽公司根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷制。以地級城市為單位,在確定目標(biāo)市場后,選擇一家經(jīng)銷商作為該地獨(dú)家總經(jīng)銷。為達(dá)到立足長遠(yuǎn)做市場、做品牌、共同發(fā)展的目標(biāo),九陽公司對選擇總經(jīng)銷商提出了較為嚴(yán)格的要求:
、倏偨(jīng)銷商要具有對公司和產(chǎn)品的認(rèn)同感,具有負(fù)責(zé)的態(tài)度,具有敬業(yè)精神。
、诳偨(jīng)銷商要具備經(jīng)營和市場開拓能力,具有較強(qiáng)的批發(fā)零售能力。
、劭偨(jīng)銷商要具備一定的實(shí)力。
、芸偨(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營范圍與公司一致,有較好的經(jīng)營場所。
在選擇經(jīng)銷商時(shí),必須牢牢記住德國“鐵血宰相”俾斯麥的一句名言:沒有永遠(yuǎn)的朋友,也沒有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益。
拓展:如何規(guī)避創(chuàng)業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)
1、心態(tài)準(zhǔn)備
我在最初的時(shí)候根本沒有創(chuàng)業(yè)的打算,完全是被其他人推動著前進(jìn),剛好自己覺得年齡不小,覺得一直做職業(yè)經(jīng)理很為未來的養(yǎng)老擔(dān)憂,于是在勸說和誘惑下開始加入一起創(chuàng)業(yè)。
我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的一大群人都是職業(yè)經(jīng)理人,大家都沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),而且好幾個(gè)像我一樣原來并沒有創(chuàng)業(yè)打算,基于這樣或者那樣的原因加入。結(jié)果,當(dāng)新公司開始運(yùn)營,所有的一切就如同成熟公司一樣做事情。
結(jié)果就是董事長干總經(jīng)理的活,總經(jīng)理干總監(jiān)的活。不僅如此,股東之間的溝通也十分缺乏,如新股東加入等類似的事情,團(tuán)隊(duì)的成員都是已成事實(shí)的情況下才知道。
不僅如此,大部分的股東并不知道如何行使股東權(quán)利,股東會的討論往往變成之前公司會議一樣,有上級領(lǐng)導(dǎo)做結(jié)論提要求,其他人照指示執(zhí)行。完全沒有發(fā)揮不同股東各自領(lǐng)域的優(yōu)勢。
所謂的股東會,還不如說是總經(jīng)辦。大家在實(shí)際行動中,都還是象職業(yè)經(jīng)理人那樣工作、思考、行事。
創(chuàng)業(yè)初期一定要把自己的心態(tài)調(diào)整好,從開始創(chuàng)業(yè)的第一天你就既不是職業(yè)經(jīng)理也不是企業(yè)老板,你是在懸崖邊上的跳舞者,一個(gè)不小心就是萬丈深淵!
2、方向和方式
其次是經(jīng)營方式和方向堅(jiān)持初心,不要輕易改變。
在注冊公司的最初,大家最初溝通的是以“亞洲漁港”為模板,學(xué)習(xí)他們的經(jīng)營模式,通過我們團(tuán)隊(duì)的技術(shù)、品控、營銷人才優(yōu)勢,來打造一只拳頭產(chǎn)品,交給合適的工廠代加工,當(dāng)時(shí)大家也有初步的構(gòu)想,甚至我們連客戶都談了不少。
結(jié)果我們在尋找代加工企業(yè)的時(shí)候,有兩家上市公司向我們伸出了橄欖枝,希望和我們一起成立合資公司,共同生產(chǎn)、經(jīng)營產(chǎn)品。
最終在談判過程中,大家沒有經(jīng)受住上市公司旗下子公司這個(gè)名頭的誘惑,放棄了最初的經(jīng)營思路,轉(zhuǎn)向和這兩家上市公司分別合資成立了兩家合資公司,兩個(gè)合資公司均由上市公司持股51%,我們的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)經(jīng)營。
這是我們創(chuàng)業(yè)的最大敗筆。雖然日常管理還是我們團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé),但在實(shí)際經(jīng)營中我們幾乎完全失去了主導(dǎo)權(quán)。
實(shí)際上,和上市公司進(jìn)行合作的后果還有就是股東內(nèi)部出現(xiàn)了兩種想法:一種是產(chǎn)品先行,希望成就自己的品牌,最后獨(dú)立的實(shí)體和公司。另外一種的想法是背靠上市公司,做大流量,最后由上市公司溢價(jià)收購我們的股份。
兩種思路均存在于公司,雙方可能都以為對方理解自己的想法,沒有充分的溝通,而使得在實(shí)際工作中大家都各自按自己的想法進(jìn)行,無法形成合力。
創(chuàng)業(yè)初期,尤其是公司開始成形的時(shí)候,各種誘惑就會不斷出現(xiàn),在做改變是先考慮風(fēng)險(xiǎn)在想好處,切不可忘記初心,記住你是在懸崖邊跳舞,隨便接突然出現(xiàn)的繩子有可能速度更快,更可能是掉下去的風(fēng)險(xiǎn)增加。
3、能省則省
創(chuàng)業(yè)初期能苦則苦,辦公條件先不講究,能自己干的活就不要請人,盡可能節(jié)約成本。
而我們因?yàn)楹蜕鲜泄竞献,而且對方控股,所以被要求各?xiàng)規(guī)章制度組織架構(gòu)基本上都對方的規(guī)定去做。
這就造成在我們還沒開始經(jīng)營的時(shí)候,整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)和后勤部門過于龐大。一方面上市公司有其要求,另一方面,雙方各有打算,都希望合資公司能為自己分擔(dān)一些費(fèi)用。
以上部分道理很清楚,我這是就說這些,相信大家能懂。
另外被上市公司控股最大的問題之一是我們無法自主的規(guī)劃給員工的激勵方式,在初期招募人員的時(shí)候吸引人才的時(shí)候只有唯一的手段——薪水!這無疑又增加了不少新公司的成本。
而且雙方對形勢的估計(jì)過于樂觀,以為只要三個(gè)月公司就可以開始贏利,事實(shí)是我們一直虧到現(xiàn)在,今年的行情也沒有得到任何好處。
公司的初始資本對于上市公司的體量來說還不到平常一個(gè)促銷的費(fèi)用,以上市公司的方式,完全可以持續(xù)虧幾年來打造一個(gè)成熟的產(chǎn)品、渠道、品牌。而對我們這樣把自己的積蓄全部壓上去的'創(chuàng)業(yè)者來說,只要虧損一年就已經(jīng)足夠致命了。
創(chuàng)業(yè)初期每天都要計(jì)算公司還能活多久,盡可能的節(jié)省能讓自己存活時(shí)間更長。當(dāng)然必要的開支不能吝嗇,還有和大象一起跳舞,被踩到的風(fēng)險(xiǎn)更大,也不要隨便和大鷹一起跳,他能飛,而我們只會掉下去。
4、不能急
和上市公司合作,給了團(tuán)隊(duì)極大的動力。所以在制定短期目標(biāo)的時(shí)候,給整個(gè)團(tuán)隊(duì)提出了極高的挑戰(zhàn)。因?yàn)槟繕?biāo)壓力大,所以從公司籌辦到產(chǎn)品上市,在整個(gè)過程中一味的追求快!
大家只花了一個(gè)多月的時(shí)間,就完成了產(chǎn)品測試、生產(chǎn)、上市等動作。前期客戶開發(fā)、渠道布建、市場鋪貨因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)客情、人脈不錯,一切都很順利。
2個(gè)月后,問題出來了,因?yàn)樘^匆忙,產(chǎn)品配方不成熟,市場開始不斷出現(xiàn)客訴,而大家基于之前做同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn),居然認(rèn)為是正常,堅(jiān)持原配方繼續(xù)生產(chǎn)了將近半年!我們所有人都有意無意的忘記,雖然產(chǎn)品類型同原來一樣,可我們現(xiàn)在面對的是不一樣的原料、不一樣的生產(chǎn)設(shè)備和不一樣的工人!
在市場開始出現(xiàn)客訴的時(shí)候,雖然銷售團(tuán)隊(duì)一直要求技術(shù)和品控進(jìn)行分析和整改。當(dāng)時(shí)最高管理層卻一直認(rèn)為是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在為銷售成長速度找理由!
最終沒有及時(shí)解決問題,反而不斷的給銷售壓力,公司也運(yùn)用各種方式把更多的問題產(chǎn)品強(qiáng)行塞到市場,直到這些產(chǎn)品遍布全國,客戶庫存達(dá)到了幾百萬,最后全面爆發(fā)。
而同時(shí)由于高層管理對銷售進(jìn)度的不滿,最高領(lǐng)導(dǎo)甚至計(jì)劃更換整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。管理層快速聯(lián)系了另外一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),準(zhǔn)備取代原有業(yè)務(wù)人員。雖然最終因?yàn)殡p方條件沒有溝通一致,沒有更換,但這件事對整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的士氣打擊非常大!
春節(jié)前后,全國各地客戶對問題產(chǎn)品的忍耐快到極限時(shí),公司領(lǐng)導(dǎo)層花了一個(gè)月的時(shí)間四處拜訪了全國重點(diǎn)客戶,試圖和客戶溝通產(chǎn)品本身沒有問題,是用戶使用不當(dāng)造成的。同時(shí)公司也動員所有業(yè)務(wù)人員加大要求客戶進(jìn)貨的力度。
隨著時(shí)間的推移,產(chǎn)品的問題到已經(jīng)造成極大困擾,此時(shí)公司急于縮小開支、減少損失又做了一個(gè)十分錯誤的決定,那就是大幅度裁減業(yè)務(wù)人員。
此時(shí)正確的方式應(yīng)該是保留業(yè)務(wù)人員,繼續(xù)幫忙客戶處理問題產(chǎn)品,同時(shí)前期已經(jīng)開發(fā)出來的終端渠道,由業(yè)務(wù)人員用新配方產(chǎn)品去取代舊產(chǎn)品,否則的話前期的所有投入就真的成了無效投入了,以后要想再讓受傷的客戶接受公司產(chǎn)品就難了。
而對于費(fèi)用,應(yīng)該爭取銀行貸款或者其他借貸也好、融資也罷。有產(chǎn)品,有客戶還擔(dān)心做不起來嗎?畢竟當(dāng)時(shí)配方已經(jīng)調(diào)整好了。
接著,公司經(jīng)營上又犯了急于求成的毛病。為了保持銷售業(yè)績,在原問題產(chǎn)品剛開始處理的時(shí)候,公司持續(xù)推出新產(chǎn)品。此時(shí)客戶對公司沒信心,業(yè)務(wù)面臨裁員沒信心,新產(chǎn)品怎么可能做好?無非又增加一些費(fèi)用而已。
說起來,又是創(chuàng)業(yè)的思想準(zhǔn)備不足,如果把公司當(dāng)成自己的孩子,會這樣拔苗助長嗎?另外在第二節(jié)說的兩種經(jīng)營思路和公司發(fā)展方向,也對問題的及時(shí)解決造成了一定的阻礙。
養(yǎng)大一只豬都需要半年的時(shí)間,何況是企業(yè),如果你不是恰好在風(fēng)口,記住一定要穩(wěn),尤其是在前期!因?yàn)槟愕目癸L(fēng)險(xiǎn)能力太低了。
5、合伙人
最后說一下,合伙人很重要,關(guān)于什么樣的人可以合作,什么樣的人不能合作,每個(gè)人的個(gè)性和能力不一樣,選擇的標(biāo)準(zhǔn)就不能一眼,我這里另外提2點(diǎn):
能力、個(gè)性互補(bǔ)。
誠信、靠譜。
除了合伙人之外,事先形成書面的約定非常重要:
各自的分工,在自己負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的絕對的決定權(quán),同時(shí)完全的責(zé)任。
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