創(chuàng)業(yè)中如何選擇經(jīng)銷商
創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)業(yè)者及創(chuàng)業(yè)搭檔對他們擁有的資源或通過努力對能夠擁有的資源進(jìn)行優(yōu)化整合，從而創(chuàng)造出更大經(jīng)濟(jì)或社會價(jià)值的過程。下面小編為大家?guī)韯?chuàng)業(yè)中如何選擇經(jīng)銷商，希望大家喜歡！
經(jīng)銷商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人。這個(gè)就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu) ，擁有商品的所有權(quán)(買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)) ，獲得經(jīng)營利潤 ，多品種經(jīng)營 ，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制 ，與供貨商責(zé)權(quán)對等。
以下是在選擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)遵循的三大原則：
(1)全面考評原則。選擇經(jīng)銷商時(shí)要全面考評經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金以及知名度；考評經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商；考評經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在代理的品牌做得怎么樣；考評經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何；考評同業(yè)、同行對經(jīng)銷商的評價(jià)，是否有帶頭低價(jià)竄貨、截流費(fèi)用、截流貨款等行為。
(2)策略匹配原則。廠家在開拓新市場，選擇經(jīng)銷商之前，應(yīng)該思考這些問題：現(xiàn)在介入這個(gè)市場上賣什么產(chǎn)品?在哪些渠道銷售?以后會跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品?
下一步是否會擴(kuò)展該經(jīng)銷商銷售區(qū)域?在經(jīng)銷商篩選過程中要綜合考慮給自己市場策略的連續(xù)性做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。
(3)合適的才是最好的原則�？墒怯械膹S家選擇經(jīng)銷商時(shí)是用“最好”而非“最合適”的標(biāo)準(zhǔn)來衡量的。
濟(jì)南九陽電器有限公司是一家從事新型小家電研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的民營企業(yè)。這樣一家品牌知名度并不高的中小型企業(yè)，6年來把豆?jié){機(jī)從無到有做成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造了每年近百萬臺的市場需求。雖然現(xiàn)在市場上有了100多家生產(chǎn)豆?jié){機(jī)的企業(yè)，但無論從產(chǎn)品性能還是市場營銷上，他們還不能對九陽構(gòu)成真正的威脅。九陽公司銷售總經(jīng)理許發(fā)剛說，九陽有技術(shù)優(yōu)勢，但與技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢相比較，九陽在市場營銷上更為成功。特別是在全國160多個(gè)地級城市的營銷網(wǎng)絡(luò)，不僅是實(shí)現(xiàn)銷售和利潤的渠道，而且是構(gòu)筑自身的安全體系，錘煉企業(yè)核心競爭力的“法寶”。
九陽公司根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷制。以地級城市為單位，在確定目標(biāo)市場后，選擇一家經(jīng)銷商作為該地獨(dú)家總經(jīng)銷。為達(dá)到立足長遠(yuǎn)做市場、做品牌、共同發(fā)展的目標(biāo)，九陽公司對選擇總經(jīng)銷商提出了較為嚴(yán)格的要求：
�、倏偨�(jīng)銷商要具有對公司和產(chǎn)品的認(rèn)同感，具有負(fù)責(zé)的態(tài)度，具有敬業(yè)精神。
�、诳偨�(jīng)銷商要具備經(jīng)營和市場開拓能力，具有較強(qiáng)的批發(fā)零售能力。
�、劭偨�(jīng)銷商要具備一定的實(shí)力。
�、芸偨�(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營范圍與公司一致，有較好的經(jīng)營場所。
在選擇經(jīng)銷商時(shí)，必須牢牢記住德國“鐵血宰相”俾斯麥的一句名言：沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。
拓展：如何規(guī)避創(chuàng)業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)
1、心態(tài)準(zhǔn)備
我在最初的時(shí)候根本沒有創(chuàng)業(yè)的打算，完全是被其他人推動著前進(jìn)，剛好自己覺得年齡不小，覺得一直做職業(yè)經(jīng)理很為未來的養(yǎng)老擔(dān)憂，于是在勸說和誘惑下開始加入一起創(chuàng)業(yè)。
我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的一大群人都是職業(yè)經(jīng)理人，大家都沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且好幾個(gè)像我一樣原來并沒有創(chuàng)業(yè)打算，基于這樣或者那樣的原因加入。結(jié)果，當(dāng)新公司開始運(yùn)營，所有的一切就如同成熟公司一樣做事情。
結(jié)果就是董事長干總經(jīng)理的活，總經(jīng)理干總監(jiān)的活。不僅如此，股東之間的溝通也十分缺乏，如新股東加入等類似的事情，團(tuán)隊(duì)的成員都是已成事實(shí)的情況下才知道。
不僅如此，大部分的股東并不知道如何行使股東權(quán)利，股東會的討論往往變成之前公司會議一樣，有上級領(lǐng)導(dǎo)做結(jié)論提要求，其他人照指示執(zhí)行。完全沒有發(fā)揮不同股東各自領(lǐng)域的優(yōu)勢。
所謂的股東會，還不如說是總經(jīng)辦。大家在實(shí)際行動中，都還是象職業(yè)經(jīng)理人那樣工作、思考、行事。
創(chuàng)業(yè)初期一定要把自己的心態(tài)調(diào)整好，從開始創(chuàng)業(yè)的第一天你就既不是職業(yè)經(jīng)理也不是企業(yè)老板，你是在懸崖邊上的跳舞者，一個(gè)不小心就是萬丈深淵！
2、方向和方式
其次是經(jīng)營方式和方向堅(jiān)持初心，不要輕易改變。
在注冊公司的最初，大家最初溝通的是以“亞洲漁港”為模板，學(xué)習(xí)他們的經(jīng)營模式，通過我們團(tuán)隊(duì)的技術(shù)、品控、營銷人才優(yōu)勢，來打造一只拳頭產(chǎn)品，交給合適的工廠代加工，當(dāng)時(shí)大家也有初步的構(gòu)想，甚至我們連客戶都談了不少。
結(jié)果我們在尋找代加工企業(yè)的時(shí)候，有兩家上市公司向我們伸出了橄欖枝，希望和我們一起成立合資公司，共同生產(chǎn)、經(jīng)營產(chǎn)品。
最終在談判過程中，大家沒有經(jīng)受住上市公司旗下子公司這個(gè)名頭的誘惑，放棄了最初的經(jīng)營思路，轉(zhuǎn)向和這兩家上市公司分別合資成立了兩家合資公司，兩個(gè)合資公司均由上市公司持股51%，我們的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)經(jīng)營。
這是我們創(chuàng)業(yè)的最大敗筆。雖然日常管理還是我們團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé)，但在實(shí)際經(jīng)營中我們幾乎完全失去了主導(dǎo)權(quán)。
實(shí)際上，和上市公司進(jìn)行合作的后果還有就是股東內(nèi)部出現(xiàn)了兩種想法：一種是產(chǎn)品先行，希望成就自己的品牌，最后獨(dú)立的實(shí)體和公司。另外一種的想法是背靠上市公司，做大流量，最后由上市公司溢價(jià)收購我們的股份。
兩種思路均存在于公司，雙方可能都以為對方理解自己的想法，沒有充分的溝通，而使得在實(shí)際工作中大家都各自按自己的想法進(jìn)行，無法形成合力。
創(chuàng)業(yè)初期，尤其是公司開始成形的時(shí)候，各種誘惑就會不斷出現(xiàn)，在做改變是先考慮風(fēng)險(xiǎn)在想好處，切不可忘記初心，記住你是在懸崖邊跳舞，隨便接突然出現(xiàn)的繩子有可能速度更快，更可能是掉下去的風(fēng)險(xiǎn)增加。
3、能省則省
創(chuàng)業(yè)初期能苦則苦，辦公條件先不講究，能自己干的活就不要請人，盡可能節(jié)約成本。
而我們因?yàn)楹蜕鲜泄竞献�，而且對方控股，所以被要求各�?xiàng)規(guī)章制度組織架構(gòu)基本上都對方的規(guī)定去做。
這就造成在我們還沒開始經(jīng)營的時(shí)候，整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)和后勤部門過于龐大。一方面上市公司有其要求，另一方面，雙方各有打算，都希望合資公司能為自己分擔(dān)一些費(fèi)用。
以上部分道理很清楚，我這是就說這些，相信大家能懂。
另外被上市公司控股最大的問題之一是我們無法自主的規(guī)劃給員工的激勵方式，在初期招募人員的時(shí)候吸引人才的時(shí)候只有唯一的手段——薪水！這無疑又增加了不少新公司的成本。
而且雙方對形勢的估計(jì)過于樂觀，以為只要三個(gè)月公司就可以開始贏利，事實(shí)是我們一直虧到現(xiàn)在，今年的行情也沒有得到任何好處。
公司的初始資本對于上市公司的體量來說還不到平常一個(gè)促銷的費(fèi)用，以上市公司的方式，完全可以持續(xù)虧幾年來打造一個(gè)成熟的產(chǎn)品、渠道、品牌。而對我們這樣把自己的積蓄全部壓上去的'創(chuàng)業(yè)者來說，只要虧損一年就已經(jīng)足夠致命了。
創(chuàng)業(yè)初期每天都要計(jì)算公司還能活多久，盡可能的節(jié)省能讓自己存活時(shí)間更長。當(dāng)然必要的開支不能吝嗇，還有和大象一起跳舞，被踩到的風(fēng)險(xiǎn)更大，也不要隨便和大鷹一起跳，他能飛，而我們只會掉下去。
4、不能急
和上市公司合作，給了團(tuán)隊(duì)極大的動力。所以在制定短期目標(biāo)的時(shí)候，給整個(gè)團(tuán)隊(duì)提出了極高的挑戰(zhàn)。因?yàn)槟繕?biāo)壓力大，所以從公司籌辦到產(chǎn)品上市，在整個(gè)過程中一味的追求快！
大家只花了一個(gè)多月的時(shí)間，就完成了產(chǎn)品測試、生產(chǎn)、上市等動作。前期客戶開發(fā)、渠道布建、市場鋪貨因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)客情、人脈不錯，一切都很順利。
2個(gè)月后，問題出來了，因?yàn)樘^匆忙，產(chǎn)品配方不成熟，市場開始不斷出現(xiàn)客訴，而大家基于之前做同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，居然認(rèn)為是正常，堅(jiān)持原配方繼續(xù)生產(chǎn)了將近半年！我們所有人都有意無意的忘記，雖然產(chǎn)品類型同原來一樣，可我們現(xiàn)在面對的是不一樣的原料、不一樣的生產(chǎn)設(shè)備和不一樣的工人！
在市場開始出現(xiàn)客訴的時(shí)候，雖然銷售團(tuán)隊(duì)一直要求技術(shù)和品控進(jìn)行分析和整改。當(dāng)時(shí)最高管理層卻一直認(rèn)為是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在為銷售成長速度找理由！
最終沒有及時(shí)解決問題，反而不斷的給銷售壓力，公司也運(yùn)用各種方式把更多的問題產(chǎn)品強(qiáng)行塞到市場，直到這些產(chǎn)品遍布全國，客戶庫存達(dá)到了幾百萬，最后全面爆發(fā)。
而同時(shí)由于高層管理對銷售進(jìn)度的不滿，最高領(lǐng)導(dǎo)甚至計(jì)劃更換整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。管理層快速聯(lián)系了另外一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備取代原有業(yè)務(wù)人員。雖然最終因?yàn)殡p方條件沒有溝通一致，沒有更換，但這件事對整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的士氣打擊非常大！
春節(jié)前后，全國各地客戶對問題產(chǎn)品的忍耐快到極限時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)層花了一個(gè)月的時(shí)間四處拜訪了全國重點(diǎn)客戶，試圖和客戶溝通產(chǎn)品本身沒有問題，是用戶使用不當(dāng)造成的。同時(shí)公司也動員所有業(yè)務(wù)人員加大要求客戶進(jìn)貨的力度。
隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品的問題到已經(jīng)造成極大困擾，此時(shí)公司急于縮小開支、減少損失又做了一個(gè)十分錯誤的決定，那就是大幅度裁減業(yè)務(wù)人員。
此時(shí)正確的方式應(yīng)該是保留業(yè)務(wù)人員，繼續(xù)幫忙客戶處理問題產(chǎn)品，同時(shí)前期已經(jīng)開發(fā)出來的終端渠道，由業(yè)務(wù)人員用新配方產(chǎn)品去取代舊產(chǎn)品，否則的話前期的所有投入就真的成了無效投入了，以后要想再讓受傷的客戶接受公司產(chǎn)品就難了。
而對于費(fèi)用，應(yīng)該爭取銀行貸款或者其他借貸也好、融資也罷。有產(chǎn)品，有客戶還擔(dān)心做不起來嗎？畢竟當(dāng)時(shí)配方已經(jīng)調(diào)整好了。
接著，公司經(jīng)營上又犯了急于求成的毛病。為了保持銷售業(yè)績，在原問題產(chǎn)品剛開始處理的時(shí)候，公司持續(xù)推出新產(chǎn)品。此時(shí)客戶對公司沒信心，業(yè)務(wù)面臨裁員沒信心，新產(chǎn)品怎么可能做好？無非又增加一些費(fèi)用而已。
說起來，又是創(chuàng)業(yè)的思想準(zhǔn)備不足，如果把公司當(dāng)成自己的孩子，會這樣拔苗助長嗎？另外在第二節(jié)說的兩種經(jīng)營思路和公司發(fā)展方向，也對問題的及時(shí)解決造成了一定的阻礙。
養(yǎng)大一只豬都需要半年的時(shí)間，何況是企業(yè)，如果你不是恰好在風(fēng)口，記住一定要穩(wěn)，尤其是在前期！因?yàn)槟愕目癸L(fēng)險(xiǎn)能力太低了。
5、合伙人
最后說一下，合伙人很重要，關(guān)于什么樣的人可以合作，什么樣的人不能合作，每個(gè)人的個(gè)性和能力不一樣，選擇的標(biāo)準(zhǔn)就不能一眼，我這里另外提2點(diǎn)：
能力、個(gè)性互補(bǔ)。
誠信、靠譜。
除了合伙人之外，事先形成書面的約定非常重要：
各自的分工，在自己負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的絕對的決定權(quán)，同時(shí)完全的責(zé)任。
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