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8大建議教創(chuàng)業(yè)者將A輪變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)
看過(guò)昨天數(shù)據(jù)后，來(lái)看看一些更復(fù)雜情況。A 輪規(guī)模變大，或早期(種子到 A 輪)投資在總 Deal 數(shù)和總金額上增加，并不代表創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)拿到資金更容易。以下文章，是 First Round 合伙人 Josh Kopelman 的一篇分析，及給到 A 輪融資創(chuàng)業(yè)者的建議。很棒的一篇文章，原文名為 What the Seed Funding Boom Means for Raising a Series A。
最近，我和一個(gè)不費(fèi)吹灰之力就拿到種子投資的有才華的年輕創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)共事。在選誰(shuí)做種子投資者上，他們有自己選擇權(quán)，并且融到的資金數(shù)，是他們預(yù)期的 2 倍。六個(gè)月后，他們開始融 A 輪，終于對(duì)融資這件事的恐怖有所覺醒。他們?nèi)诘搅隋X，但沒拿到預(yù)期金額，難度比原來(lái)想的要大得多，而且用了好幾個(gè)月才結(jié)束交易，用這個(gè) CEO 話說(shuō)：“種子融資超級(jí)快，然后進(jìn)入 A 輪，我們的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)開始被審問，這種感覺，就像小學(xué)畢業(yè)后直升大學(xué)。”
這個(gè)經(jīng)歷就像一面鏡子，照出我們機(jī)構(gòu) First Round 內(nèi)外社區(qū)很多創(chuàng)業(yè)者都在面臨的現(xiàn)狀。我相信我們這個(gè)投資行業(yè)，在創(chuàng)業(yè)公司早期，提供給他們前所未有的資金量，也正將這些公司設(shè)置在一個(gè)艱難的 A 輪融資現(xiàn)實(shí)。你可以把這種現(xiàn)象稱為“碾壓”(Crunch)，或任何你想用的詞，但它的確顯著影響著公司長(zhǎng)遠(yuǎn)成功。如果問我怎么看，我認(rèn)為應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)的關(guān)鍵是：創(chuàng)業(yè)者在獲得最原始那筆資金后，要保持絕對(duì)地精簡(jiǎn)和考慮周到。
發(fā)生了什么?
目前種子輪資金充裕，創(chuàng)業(yè)者融資之易，在我過(guò)去投資生涯中前所未聞。諷刺的是，這實(shí)際上使創(chuàng)業(yè)更難了。它設(shè)置了一個(gè)期望值，尤其是對(duì)年輕人，對(duì)那些第一次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人，輕易融到錢，讓他們覺得原本很難的事怎么這么容易，也讓他們習(xí)慣性認(rèn)為下次融資不會(huì)難。但問題是：A 輪融資總數(shù)沒變化，That amount of Series A capital HAS NOT increased。所以，如果種子輪融資成功的公司數(shù)增加到四倍，也意味，和你搶錢的下一輪融資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量就同倍數(shù)增多，融資難度可想而知。
我和大量創(chuàng)業(yè)者交流過(guò)他們 A 輪經(jīng)歷，得到很多反饋，他們說(shuō)，完全被拿 Term Sheet 的困難度震到。首先，流程極其漫長(zhǎng);其次，溝通涉及東西極其復(fù)雜。其中一位 CEO 說(shuō)，種子輪融資時(shí)，談的都是理念和團(tuán)隊(duì);A 輪，就是實(shí)打?qū)嵉臄?shù)字，我們既不了解 LTV，也不了解 CAC，我們不知怎么回答“經(jīng)濟(jì)規(guī)模”這些問題，談話變成一場(chǎng)毫無(wú)準(zhǔn)備的審訊。
這些問題的發(fā)生，其中一個(gè)原因是：創(chuàng)業(yè)者錯(cuò)把與 VC 的閑談，當(dāng)做事關(guān)利益的重大事件。通常，創(chuàng)業(yè)者收到 VC 一堆郵件和電話，然后就感覺，得立即動(dòng)手融資了，否則將錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，這導(dǎo)致公司在真正準(zhǔn)備好前，做出很多草率決定。
與此同時(shí)，VC 這邊是什么實(shí)際情況?我們這個(gè)行業(yè)的人，四處亂跑，和大量年輕公司建立關(guān)系，但這種關(guān)系不涉及承諾。投資人需要確保，當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司想融資時(shí)，他能收到創(chuàng)始人電話，所以為將游戲進(jìn)行下去，他們樂得營(yíng)造一種融洽氣氛。不幸的是，這些“好聽的話”，會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者“高興的耳朵”聽到，以至經(jīng)常性導(dǎo)致錯(cuò)誤評(píng)估 VC 對(duì)他們項(xiàng)目的真正興趣。
因?yàn)閾尩揭患抑耸挚蔁岬墓�，最符合投資者的利益，所以投資人，一般會(huì)爭(zhēng)取與創(chuàng)業(yè)者早點(diǎn)面談。但沒經(jīng)驗(yàn)的第一次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人，當(dāng)發(fā)現(xiàn)郵箱里堆滿 VC 的電郵，他們會(huì)想當(dāng)然把這種表達(dá)興趣的郵件數(shù)量和強(qiáng)度，轉(zhuǎn)化為是一個(gè)“容易的融資過(guò)程”，然后，就經(jīng)常性(往往是錯(cuò)誤)決定過(guò)早開始融資。
不過(guò)與過(guò)早行動(dòng)相比，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者真正的危險(xiǎn)是：你可能還沒到融資最佳時(shí)機(jī)，包括一些有里程碑意義的數(shù)據(jù)，以及根本還沒時(shí)間去制定你的融資戰(zhàn)略。
種子輪融資后，每家公司都應(yīng)通過(guò)增長(zhǎng)、營(yíng)收展示公司驅(qū)動(dòng)力(用戶接受度、病毒式傳播、營(yíng)收、債務(wù)等)，以獲得 A 輪融資。實(shí)現(xiàn)各種業(yè)績(jī)指標(biāo)，正變得前所未有地重要，因?yàn)楝F(xiàn)在 A 輪投資者要完成普通合伙人每年 1 到 3 次投資，他們?cè)陧?xiàng)目上的選擇，比以前多得多。
事實(shí)上，提前融資風(fēng)險(xiǎn)極大，因?yàn)橐坏┕绢l繁地與投資人見面，外界就會(huì)被認(rèn)為事情已經(jīng)談成。創(chuàng)業(yè)圈里，這種消息總是傳得飛快。我建議創(chuàng)業(yè)者們，對(duì)大型融資進(jìn)程保密，因?yàn)橄⑹芸貙?duì)創(chuàng)業(yè)者有好處，你想：如果一個(gè) VC 知道，前面已有 20 家 VC 看過(guò)項(xiàng)目然后沒談成，他必然會(huì)產(chǎn)生消極想法，你認(rèn)為有多少人會(huì)在 20 個(gè)朋友告訴他某個(gè)餐廳散發(fā)出惡臭后，他還再去這家餐廳吃飯?很難再有 VC 來(lái)看這家創(chuàng)業(yè)公司了。
當(dāng)然，市場(chǎng)上也會(huì)有些 VC 能避免“從眾心理”。但如果創(chuàng)業(yè)者把自己的融資信息隨便透露給別人，肯定會(huì)讓自身面對(duì)更大挑戰(zhàn)。通常，一個(gè)單子逛過(guò)去，你需要通過(guò)專注穩(wěn)健地執(zhí)行 9-12 個(gè)月，才可以展示更多吸引力，而對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，要在市場(chǎng)上獲得第二次“閃亮”感覺，幾乎不可能，這是非常難的。
此外，我們看到的另一個(gè)趨勢(shì)是：創(chuàng)業(yè)公司正在尋求越來(lái)越大的 A 輪，但市場(chǎng)提供不了這么多資金，然而還是有很多公司，剛剛完成種子輪融資數(shù)月后，就把 A 輪融資目標(biāo)，設(shè)在了 1500-2000 萬(wàn)美元左右。如果要投 1500 萬(wàn)美元，通常需要投資人有三倍于 500 萬(wàn)美金投資的信念，我認(rèn)為造成創(chuàng)業(yè)者這種渴望，背后有很多原因。
第一，創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會(huì)看到極少的數(shù)據(jù)點(diǎn)，就相信存在一個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)。比如，假設(shè)某個(gè)創(chuàng)業(yè)者，看到朋友 A 輪融資數(shù)額巨大，科技媒體報(bào)道了大額 A 輪融資，他就會(huì)認(rèn)為他也可以做到這點(diǎn)。當(dāng)然這并非不可能。但這樣的數(shù)據(jù)樣本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠典型。
另外，我聽到很多做晚期投資的投資人，給早期創(chuàng)業(yè)者一些非常不好的建議。比如，某創(chuàng)業(yè)者在沙丘路上第一次和投資人面談，并提到很大的融資目標(biāo)，而投資人眼都不眨一下。創(chuàng)業(yè)者會(huì)認(rèn)為這有可能實(shí)現(xiàn)，但事實(shí)上，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)未必。
我對(duì)創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)簡(jiǎn)單忠告是：增加融資規(guī)模，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比減少融資規(guī)模要容易。我見過(guò)最成功的創(chuàng)業(yè)者，總是在靜待融資的合適時(shí)機(jī)，他們等待展示其業(yè)績(jī)的真正時(shí)間到來(lái)，展示代表其真正變革的時(shí)機(jī)到來(lái)，而一旦這樣做，他們通常要價(jià)偏低。你永遠(yuǎn)不會(huì)電話一個(gè) VC 說(shuō)：“嘿，上個(gè)月，我告訴你說(shuō)我想融 1500 萬(wàn)美元，但在和很多人交流后，現(xiàn)在我決定融 600 萬(wàn)美元。”
每個(gè)投資者都知道這意味什么，它將讓你和你的公司都亮起紅燈。打電話時(shí)最好這樣說(shuō)，“我打算融資 600 萬(wàn)至 800 萬(wàn)美金，但是如果投資人投資意向強(qiáng)烈，我們想融 1200 萬(wàn)美金。”
有關(guān)創(chuàng)始人太早開始融資并要價(jià)太高，最終導(dǎo)致失敗，這樣的故事我聽過(guò)太多。這是一個(gè)橫遍行業(yè)的現(xiàn)象，但創(chuàng)始人的心態(tài)，卻是直到現(xiàn)在才發(fā)生變化。
這種情況下，創(chuàng)業(yè)者該做什么?
好消息是，公司不一定非得掉進(jìn) A 輪融資陷阱。有很多機(jī)會(huì)去利用這些趨勢(shì)，并把它們變成對(duì)你有利。
例如一些聰明的創(chuàng)始人，會(huì)利用種子輪資金的充裕度，來(lái)讓種子輪融資額變大，他們給自己買了更多時(shí)間，去做到一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)。如果你只有一次閃亮機(jī)會(huì)，那就盡可能多拿錢。當(dāng)你進(jìn)行種子輪融資，你是在增強(qiáng)自己預(yù)見趨勢(shì)的能力。就像我常說(shuō)的，數(shù)字是一個(gè)好故事的主要內(nèi)容，而這正是在 A 輪融資中發(fā)生的事。
種子輪融資變得容易的另一好處是，今天這樣的環(huán)境下，就種子輪投資者，創(chuàng)業(yè)公司有非常多選擇，你們變得更有機(jī)會(huì)，去挑選你期待的投資者。
所以我的建議：做好調(diào)研，看看哪些企業(yè)和投資人，保持了成功投資紀(jì)錄。雖然市場(chǎng)上存在能給公司帶來(lái)巨大增值的超級(jí)天使，但也有很多投資者，即不超級(jí)，也不像“天使”。
我相信好的投資者，會(huì)卷起他們袖子，打開大門，幫創(chuàng)業(yè)公司招募人才，在創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行 A 輪融資時(shí)，提供反饋，促進(jìn)公司發(fā)展。要確保你的投資者，愿在種子輪階段就做出實(shí)際性工作，因?yàn)閷?duì)一家機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，開出一張 25 萬(wàn)美元支票，和開出一張 2500 萬(wàn)美元支票后，卻提供同樣服務(wù)和支持，這是非常困難的。
另外創(chuàng)業(yè)者一旦拿到錢，需要停下來(lái)仔細(xì)規(guī)劃。有一點(diǎn)，始終讓我非常驚訝，就是我發(fā)現(xiàn)：很多創(chuàng)業(yè)公司花錢，不能根據(jù)實(shí)際情況來(lái)。但當(dāng)你最終要進(jìn)行 A 輪融資，你得展示給投資者明確吸引力和證明點(diǎn)，我的意思是：花掉 100 萬(wàn)美元，遠(yuǎn)比你想象的要容易。所以不要燒錢太快，直到你的產(chǎn)品與市場(chǎng)契合良好，這樣能創(chuàng)造讓公司發(fā)展壯大的最好機(jī)會(huì)。
我見過(guò)的很多公司可能會(huì)說(shuō)，“好吧，我們有維持 12 個(gè)月的現(xiàn)金流，讓我們?cè)?11 個(gè)月后，再發(fā)布產(chǎn)品。”這不是一個(gè)好計(jì)劃，如果你花 11 個(gè)月打造產(chǎn)品，即使你認(rèn)為產(chǎn)品將如期發(fā)布(這幾乎不可能)，也意味你在產(chǎn)品發(fā)布、收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)前，就會(huì)用完融資跑道。而沒什么比成功發(fā)布產(chǎn)品、用戶熱捧，更能增加你 A 輪融資成功的幾率。
記住，一個(gè)進(jìn)展最順利的融資過(guò)程，也需 4 到 8 周時(shí)間。再加上準(zhǔn)備和結(jié)束的時(shí)間，就變成了幾個(gè)月。當(dāng)你思考時(shí)間和業(yè)績(jī)證據(jù)時(shí)，要牢記這些數(shù)字。時(shí)間預(yù)算太緊張，是很危險(xiǎn)的。
同樣要記住的是，收集這些數(shù)據(jù)還不夠，你的 A 輪融資必須打磨和排練。雖然這不是件舒服的事，逃避很容易，但融資關(guān)乎公司生死，你必須把這事排在最前面，一旦正式開始，就需要把它位于所有事的第一優(yōu)先項(xiàng)行動(dòng)。
另外，創(chuàng)業(yè)者在與投資人談話中，也要能證明他對(duì)所有產(chǎn)品的數(shù)據(jù)了然于胸。我們建議：要花費(fèi)不少于 4 周時(shí)間準(zhǔn)備 A 輪融資，F(xiàn)irst Round 內(nèi)部甚至建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)叫“項(xiàng)目協(xié)助”，與創(chuàng)業(yè)者一起準(zhǔn)融資項(xiàng)目陳述。
那么到底在 A 輪融資時(shí)，需要展示哪些數(shù)據(jù)和證明呢?這你要從你的顧問，和其他企業(yè)家那獲取反饋。優(yōu)先考慮相同行業(yè)，或了解你行業(yè)商業(yè)模式的人的建議。如果你從事 SaaS 業(yè)務(wù)，要詢問相關(guān)顧問，或深刻了解這一行的種子投資者。
而隨著用戶大量增長(zhǎng)，你可以創(chuàng)造更多企業(yè)價(jià)值，和具有侵略性的用戶增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，不一定是貨幣化策略，這具體，要取決于你的業(yè)務(wù)類型。公司各方面進(jìn)展，對(duì)投資者的說(shuō)服力是不一樣的，我強(qiáng)烈建議：創(chuàng)業(yè)者在做 A 輪融資時(shí)做盡職調(diào)查，與其他已接觸過(guò) A 輪投資者的企業(yè)家，或了解這些企業(yè)家的種子投資人面談，以發(fā)現(xiàn)他們通常被要求和期望什么。公司極其多樣化，投資人想看到的企業(yè)家品質(zhì)也不一樣，你知道得越多，你就越能定制你每次面談的策略。
最后，逆境不一定是壞事，迪斯尼曾說(shuō)：“所有我曾經(jīng)歷的逆境中，我遇到的所有麻煩和障礙，讓我變得更強(qiáng)大……挫折到來(lái)時(shí)，你可能沒意識(shí)到，但突然的挫折，可能是世界給你最好的禮物。”創(chuàng)辦一個(gè)公司不容易，很難推出一款很棒的產(chǎn)品，還有雇傭人才、籌集資金等等，不要讓種子輪資金的飆升愚弄你，讓你誤以為隨后的融資不再艱難。
下面是我想總結(jié)的幾個(gè)關(guān)鍵：
A 輪融資“碾壓”發(fā)生在整個(gè)投資行業(yè)，破壞融資進(jìn)程，限制企業(yè)潛力。也就是說(shuō)，從沒有過(guò)這么好的時(shí)候，種子輪融資難度，降低了 4 倍。
為避免危機(jī)，在公司業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)后，再開始 A 輪融資。過(guò)早開始融資非常危險(xiǎn)。
合理確定融資額度。提高額度總是容易一些，讓市場(chǎng)來(lái)做決定。
擴(kuò)大種子輪融資額度，給自己更長(zhǎng)時(shí)間實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，再開始 A 輪融資。
種子輪融資時(shí)，仔細(xì)選擇合適的投資者，對(duì)你下輪融資幫助很大。
了解關(guān)鍵拐點(diǎn)是什么，你需要展示這些，體現(xiàn)公司業(yè)績(jī)的突破。
給自己足夠時(shí)間，獲得你需要的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并找出其中最引人注目的部分，與潛在投資者分享。
不要恐慌。盡你所能，為下一步融資做準(zhǔn)備。
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