投資開店要掌握客戶的八種心理

投資開店要掌握客戶的八種心理

　　你的店為何無人光顧?你的商品為何賣不出去?為何顧客進來只看看就走?為何顧客不會重復光顧?當你每天在問自己這些問題的時候，說明你對你的顧客不了解。那么下面投資開店小編就幫助你了解投資開店要掌握客戶的八種心理。

　　 　　1、從眾心理：

　　從眾心理每一個行業都有，只不過嬰兒用品行業里特別明顯，因為年輕媽媽對商品并不是很了解，而使用對象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標新立異，所以當客戶有購買意向時我們要先說：這款用的人最多了、這款賣了很多年了之類的話，能使客戶打消顧慮心理，促使成交!

　　 　　2、價高心理：

　　立場決定了心理。對于客戶來說，所有的商品價格都是高的，所以當有客戶當面說我們的商品價格高時是沒必要做太多解釋的，但假如是背后說我們價格高，那就有必要仔細了解一下行情了。

　　 　　3、虛榮心理：

　　基本上的女客戶都會有虛榮心，這是本性。她們會和你聊一些高檔產品，表示她想使用或正在使用，當客戶有購買意向，而產品價格又高出她預想范圍的時候，是充分利用客戶虛榮心最好的時候，導購員可以說：這款產品很好，但價格有點高，一般客戶我從不介紹，現在我和你說一下它的功能和使用方法。(這句話包含了四層意思，一、產品是物有所值得;二、她是能識貨的，三、她的消費層次高;四、假如不聽你介紹，她就變成了不識貨的)，一般情況，虛榮心強的客戶是要繳械投降的。

　　 　　4、逆反心理：

　　個性強的客戶逆反心理特別嚴重，碰上這種客戶，我們一是要少說話，你介紹得越多她越是不買，二是要正話反說，這類客戶一般具有：額寬、腰直、說話聲音大、速度快等特點。

　　 　　5、攀比心理：

　　攀比心理有時是母愛的一種體現，想讓自己的寶寶在同層次，同區域的同伴中吃穿住行都不掉隊，對于有攀比心理的客戶，導購員引導語言是：“這一個品牌在你們上班族(經商族、白領族)消費圈里一直都賣得很好，我想這應該是你們的消費品味都到了這個份上的緣故，所以大家眼光都相差不遠。

　　 　　6、擺闊心理：

　　擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢，并不存在眼光、知識層面等因素，這類客戶她們也不一定懂產品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買，我們只向她推薦知名度高的、價格高的產品，別介紹中檔產品，不然她會覺得你看不起她，在購物時，你要表現出羨慕或驚訝的意思，因為她們買一大堆的產品，目的無非就是為了能引起你的羨慕和驚訝罷了。

　　 　　7、尋缺心理：

　　嬰兒用品店有一個常見的現象：沒有這種產品時，不斷的有客戶詢問怎么會沒有?一旦真正有了，又沒人問津了，這就是我們說的客戶尋缺心理，因為客戶潛意識里是和我們對立的，她總想找些我們沒有的產品來證明這是我們的漏洞，來證明我們做得還不夠好，從而讓她在交易時能在心理上占上風，所以導購員一定要分清：哪種產品是客戶真正需要的，哪種產品只是隨便問問并不—定想要的，這樣才不會讓我們進貨時出現偏差，導致庫存積壓!

　　 　　8、成就感心理：

　　新開的嬰兒用品店里，有些客戶進來后不是先看你有多少產品，裝修的好不好，她就低頭尋找她以前買過的商品看你這里價格怎么樣，所有的產品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她就會有根有據的告訴你，你的產品價格高，比如什么產品，比誰高，高多少。然后得出經驗：老板，你的產品定價高，她會歪著頭等你回答。這是客戶的一種奇怪的心理現象，她只是通過這么一種方式為難你，從而獲得—種成就感，其實她真正購物時也不—定會因為你價格高—些就會放棄，只要你能讓她產生成就感，并且能給她一個合理的解釋，她一樣會成為你的客戶。因為對于她來說，證明你價格高是一回事，購買你的產品是另外一回事!

　　拓展：未來投資創業開店行業推薦

　　化妝品

　　這里所說的化妝品主要是指進口的高檔產品，根據業內人士透露，號稱世界前幾位的高級化妝品一瓶眼霜在中國內地零售價格為九百多元/50毫升，在香港售價為六百元左右，而其制造加上研發費用成本僅為人民幣二三十元。而某些高級化化品那些售價幾百元的眼霜和口紅等成本就更低，至于那些動輒幾百上千的香水，其成本幾乎就是香水瓶子的價錢。

　　日化用品

　　在一般日用化學品中以個人清潔用品利潤最巨。以牙膏為例，120克牙膏的成本只有五毛錢，不管它賣價是十幾還是二十幾塊錢。而我們日常生活中消耗較大的洗頭水其利潤就更大了，且絕對不在牙膏之下，想一想電視中充斥的洗頭水廣告就明白了。

　　飲料

　　在所有的飲料中非碳酸類果汁飲料的利潤最大，市場零售價幾塊錢的果汁飲料成本只有它零售價格的十分之一，而易拉罐飲料的成本也不外乎是這樣而已。說白了，某些飲料的成本也和香水一樣幾乎就是一個瓶子錢。當然，我們要嚴格測算飲料成本的話，物流成本也必須要考慮進去的。但無論怎樣，飲料的利潤是極高的。

　　白酒

　　白酒的利潤我們能從側面見識它有多高。前幾年，央視廣告標王幾乎每年都被酒類企業所壟斷，有一年秦池酒更是在搶A特黃金段廣告標王的時候因為放了一個大大的衛星而震驚了全國。如果沒有足夠的利潤，哪個企業膽敢如此大手筆。前段時間鬧得沸沸揚揚的洋酒芝華士成本大起底不也讓我們明白了酒類的巨額利潤了嗎。此外，大家還別相信某些白酒所謂的多少多少年陳釀，廠家沒那耐心真的去花那么長時間制作，只不過是應用了某種工業催化劑加快發酵進程罷了。

　　保健品

　　保健品這東西咱中國人早已熟悉，其實沒有一個保健品能真正起到廠家宣稱的神乎其神的效果。由于行業競爭激烈，保健品的利潤已經不如從前，但仍舊屬于典型的暴利行業。在電視中鋪天蓋地打廣告的某產品雖說是購買的美國配方，但其不到200元的售價比起其每盒十幾元的成本來說，利潤顯然還是占了大頭兒。與藥品不同的是，保健品不僅研發及生產成本相對較低，還不用對效果負責，只要吃不出毛病就可以一直賣下去。

　　藥品

　　藥品的暴利大家都是知道的，在一般人的眼里，藥品的利潤似乎也應該是最高的。但事實卻并不如此，比較以上行業，藥品的設備、廠房及研發成本都要高出許多，而進口藥品的研發成本因為高工資等原因確實比國內更高一些。雖然藥品中的有效成分說實話也不值什么錢，但經過三五道手之后藥品的價格就象孫悟空一樣一翻身就高出去了十萬八千里。

　　通訊

　　其中以移動通訊利潤為甚，典型的一次投資終身受益。至于維護以及運行的費用和它所獲得的利潤相減則還是可以用暴利來形容的吧。再加上咱如此龐大的使用人口，通訊業的利潤就更為可觀了。一個春節全國收發的短信數量就多少個億，那利潤真是杠杠的。

　　軟件

　　對于一套正版軟件來說，每張光盤的制造成本是一塊多錢，高檔軟件加上包裝成本充其量也就幾塊錢，可它賣多少錢大伙不是不知道吧，動不動就幾百上千！當然，軟件的價格不能僅僅看制作成本，由于它更大的成本來自研發和設計費用，因此與其他傳統商品有很大的不同。但有一點無法否認，軟件行業仍然是利潤極高的行業，不然蓋茨也就不會是世界首富了。我們熟悉的WINDOWSXP賣了近8年，剔除它龐大的研發成本，賺的錢已經足夠再搞幾十個WINXP了。

　　小家電

　　比起空調彩電等等，小家電的成本要低很多，而其利潤卻最高。據測算有些高檔品牌售價2000元的剃須刀制造成本也就只比售價200元的剃須刀高2倍左右，但在零售時卻可以賣到普通產品十幾倍的價錢，你說它的利潤高不高。

　　網絡營銷

　　隨著金融危機的波及，越來越多的企業把生意做到的互聯網上。幾年前去阿里巴巴注冊個誠信通就能把生意做好的模式已經不復存在，競爭的加劇使得營銷手段也變得多樣化，競價排名、SEO、博客、SNS各式各樣的手段層出不窮，花費自然也跟著上去了。本來以此行業長遠潛力來看，利潤完全可以進前五，只是目前行業剛起步，很多模式還不完善，所以暫居末尾。

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