淘寶網店運營技巧大揭秘

淘寶網店運營技巧大揭秘

　　網店運營技巧大揭秘：

　　(一).從滿足消費者需求出發的選品思路

　　消費者購買產品，是為了滿足需要。消費者購買的不是手機殼，而是手機殼帶能帶給消費者的利益：保護手機、讓手機變得更美、彰顯個性。

　　1.能夠保護手機

　　保護手機是手機殼消費者需求的起點，是消費者最初的動機。所以一款手機殼不管多精美、多個性，如果脫離了保護手機，那就不是好產品。比如很多硅膠 手機殼做的非常漂亮也很有個性，但如果卡不住手機，手機容易掉出來，就會引起很多售后問題，所以選品上，產品必須保證沒有設計缺陷、質量過硬。

　　2.能讓手機變美

　　在能夠保護手機的基礎上，手機殼要能讓手機變得美觀，當然對于美，見仁見智。但是有一點是統一的，那就是協調不沖突，這也是為什么大多數招聘前臺 的都寫著：要求五官端正。對于手機殼那就要求與手機合二為一后，整體能夠更加美觀，最少不沖突。所以選品要放上真機看一看，是否搭配，還要讓目標消費者群 體來看，發到qq群、微信看看目標消費者怎么看。

　　3.能夠彰顯個性

　　這也是一個個性化的時代，往往奇葩到讓人無法接受的產品依然可能賣火，所以只要產品有個性，不管多奇葩只要符合店鋪目標消費者群體都可以做，讓市場選擇。 對于爆款的選品，顏色選項一定要多，有一部分人不會選那種選的人最多的顏色，而是選那些基本沒人選的顏色，以此來表現自己有個性，對于此，爆款需要比較多 的顏色選項。

　　(二)以消費者動機出發的產品描述思路

　　產品描述的目的就是解除消費者購物過程中的心理沖突。

　　1.對產品特征的FABE描述

　　——解決求實動機與無法認知產品沖突的解決

　　使用FABE(特點、作用、好處、證據)法則對產品的每一個特點進行描述。例如，一款可當支架手機殼的描述：帶有支架功能(特點)，可以把手機支 撐起來(作用)，看視頻相當的方便(好處)，附上一張MM正在看視頻的場景圖片(證據);把產品的所有特點列出來，然后讓文案美工使用類似以上的FABE 法則進行描述，產品特征描述完成。

　　2.場景實拍

　　——解決求美動機與色差的沖突

　　為了將圖片拍好，我們培養了專職的攝影師;為了體現圖片的真實感，我們拉出客服妹子，轉為專職模特，每天進行外拍，我們是這個行業少數嘗試模特外拍的店鋪之一。

　　3.售后承諾與買家分享

　　——解決需求與購物風險的沖突

　　買家了解產品特點之后，還存在不安全感，所以最后一步就是購物承諾，當然僅靠購物承諾空口無憑，需要有證據：

　　(1)動態評分

　　(2)好評率

　　(3)買家好評與分享

　　用這些東西來支撐購物承諾，相比賣家，買家更愿意相信其他買過的客戶怎么說。如果有條件的，還需要加上公司文化、公司團隊活動、公司社會獎項、實體店等等來進行支撐，目前我們還沒有做。

　　4.物流說明

　　——解決求便心理與物流運輸的沖突

　　發貨時間、合作快遞、包裝流程等等展示，并可附上物流速度快的評論、發貨速度動態評分等等進行證明

　　到這里，一個完整的產品描述就完成了，對于產品描述，一定要有證據(E)，沒有證據，空口無憑，沒有買家會相信，所以別再詳情頁吹牛，拿出證據來。

　　(三)以消費者需求出發的價格策略

　　1.原價策略

　　對于確定原價，以目標利潤定價法，首先要保證預期利潤，比目標毛利為50%，那價格就是成本×2+郵費

　　2.用vip價格測試顧客心理價位

　　由于成交記錄顯示原價，所以Vip價格是神器，特別是C店。在確定原價之后，需要使用vip價格，測試最合適的價位。

　　3.用促銷工具打折到最合適的VIP價格+1元

　　為什么要加1元?這就是要讓所有vip會員使用vip價格，這樣成交記錄大多數都是原價，那么無論vip還是普通新手，都會覺得值，滿足了消費者求廉心理。

　　(四)以消費者需求出發的傳播策略

　　1.淘寶站內廣告

　　(1)直通車

　　由于本人直通車推廣出生，目前直通車是我的流量王牌，對我而言淘寶內最精準、最便宜的流量工具。當然，前提是我有接近2%的點擊率和高于行業平均 的轉化率來支撐，目前直通車沒有1%以上的點擊率，點擊單價是很貴的。在這里我也建議中小賣家如果沒有足夠高的點擊率和轉化率，不要猛投直通車，直通車與 自然搜索量息息相關，玩的好，搜索量猛漲，玩不好直接玩死搜索流量。

　　(2)鉆展

　　由于目前行業直通車獲得新客戶的成本大大低于鉆展，將鉆展定位于對大型活動提供流量支持。

　　2.站外的傳播

　　(1)淘寶客

　　阿里媽媽櫥窗推廣已無孔不入，中小淘客已被趕盡殺絕，中小賣家無需在淘客浪費精力，做好內功，調到能承受的傭金。一淘網與阿里媽媽櫥窗會幫你搞定站外。

　　(2)SNS、分享平臺、問答平臺

　　美麗說和蘑菇街等買家分享平臺，大型綜合論壇與本地論壇，百度知道等問答平臺，由于人力有限，暫時不投入太多力量。

　　(3)3W(微淘、微信、微博)

　　移動互聯是未來的趨勢，這也是未來的主攻方向，目前正在打基礎，對于獲得粉絲最好的方式就是給予好處，留住粉絲的最好方式也是給予好處。所以做3W，要想著我們能給粉絲帶來什么利益,而不是想著怎么賺錢。

　　3.口碑傳播

　　需要怎么做才能讓顧客向其他目標顧客推薦?

　　(1)個性化的服務

　　個性化的發貨、收貨短信提醒，個性化的客服用語、個性化的包裝包裹、個性化的贈品。讓顧客覺得這家店非常有意思，要讓朋友看看。目前正在逐步實現中。

　　(2)分享有獎

　　分享到微博、SNS等贈送優惠券，目前淘寶正在開發淘金幣的活動，以后分享會更方便。

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