怎樣經營家電專賣店

怎樣經營家電專賣店

　　專賣店(Exclusive Shop)是專門經營或授權經營某一主要品牌商品(制造商品牌和中間商品牌)為主的零售業態。

　　1、店面營銷

　　店面的形象就是產品與品牌的形象，沒有店面形象的太陽能品牌，充其量只能算個牌子，不能稱之為品牌。專賣店本身就是一個巨型的廣告牌，每時每刻都在向路人和顧客傳遞品牌形象。親切的服務，獨特的裝飾風格，和環保清潔形象，店面清潔的衛生，精良的產品，足以傳播口碑，吸引客流。專賣店整體形象的控制。專賣店雖然要求形象統一，但要完全的形象統一則不易(店面門頭除外)，因此，根據實際的店面環境、店面面積等進行有效地設計和裝修顯得特別重要。同時，將專賣店的品牌個性、內涵、產品擺放特色進行有效地控制和統一是有必要的。為此，根據公司品牌的特點、個性、裝修難易度和產品擺放的藝術化進行了適當的統一，所以說做好終端形象也是每個專賣店提升銷量的好辦法，因為只有專賣店形象搞上去，品牌自然也就上了一個臺階.店面的形象就是產品對消費者的第一感覺和此品牌的第一印象.即是廠家品牌的形象也是商家品牌的形象.

　　2、廣告宣傳營銷

　　在主流媒體打廣告費用太大，只要電視廣告一停，顧客就不再買賬了.應該把廣告做到小區中去。太陽能產品的推廣適合做到小區中、村鎮上去。因此，要花巨資進行電視、電臺、報紙、路牌等廣告傳播不現實，但花較少的錢進行太陽傘、橫幅、海報、墻體等廣告形式傳播品牌是最可取的，所以有計劃地進行區域市場低成本優質傳播推廣是必要的，并在這些基礎上進行強勢的促銷，銷售必將不斷實現新的突破。 我們做的只能是切合實際的一些宣傳，如發放資料，贈送刊有店址電話的報紙、連環畫、刊物等，也可以搞些當地是事件營銷，如捐贈當地敬老院又環保有實用的太陽能熱水器一臺或以太陽能專賣店的形式捐贈當地學校的特困小學生書包等公益活動，借助當地媒體大肆宣傳等.搞些活動，如:以舊換新，成立太陽能救助站，捐助義務保養太陽能等活動，大打服務口碑，總之就是花最少的錢做最大的事.做到既宣傳了品牌，又給當地人民留下了好的印象，盡量發揮老板在隨州政界的力量來實現多贏。

　　 促銷活動：

　　– 開業活動

　　– 三大節日促銷

　　– 小區活動

　　– 廣場活動

　　 廣告：

　　– 墻體廣告

　　– 字幕廣告

　　– 條幅

　　– 車體

　　 入戶直銷 這是太陽能營銷的終極形式

　　組建一個銷售團隊

　　- 兼職： 親朋好友，水暖安裝工、裝飾家居設計、互補店

　　- 專職： 促銷員、營業員、安裝工、直銷員

　　要注重對人員的管理培訓和鼓勵

　　3、店員素質營銷

　　再好的產品和在在高檔的專賣店形象，產品都是有店員導購員銷售出去，他們永遠是第一線的戰士，店員的心態與素質也是經銷商應該最注意關心的事情，因為是店員最終達成銷售的，店員以主要精力接待第一位顧客，交談生意;同時問第二位顧客：店員要具備良好的口才和敏捷是思維與機智的反應能力，專賣店也要不斷的培訓培養這些一線戰士，是他們為專賣店贏得利潤的，太陽能熱水器的銷售不同于其他行業就在于他的專業性，專賣店導購員的推薦能否打動顧客的心關鍵在于店員能否發現客戶的需求點，與能否讓客戶認同專賣店導購員對太陽能熱水器專業知識，而太陽能熱水器專業知識的培訓是專賣店導購員整體素質提高最有效的方式之一，公司應注重與太陽能廠家的培訓合作，利用廠家培訓資源提升專賣店導購員的綜合素質和專業技術水平不失為一種很好的途徑，健全專賣店導購員的薪資激勵制度這樣可以讓專賣店導購員有種歸屬感和責任感的主人翁精神。

　　4、走出去的營銷

　　由于市場的成熟太陽能經營者也越來越多，市場競爭也越來越激烈，整個太陽能市場的生意越來越難做，很多經銷商在夾縫中無奈地支撐著。在這種情形下，靠以往那種蹲在店面“守株待兔和姜太公釣魚”式的銷售手段已經明顯不能適應不斷發展的市場需求，要想突圍，則必須主動走出去，顧客在哪，銷售就該走向哪，一些具有前瞻眼光的建材行業已經把觸角伸向了市場的源頭，他們派出專業人員奔赴各大樓盤收集信息，然后迅速開辟“領地”，太陽能熱水器也可以單獨或與建材行業某個品牌合作進駐小區進行展示產品，組建幾個小區推廣隊伍：主要任務就是對目標小區進行摸底，比如業主戶數、消費層次、戶型情況、售樓情況、入住情況、已經安裝太陽能和未安裝太陽能的情況、物業管理部門及主要負責人、宣傳與搞活動時使用的墻體位置和立體空間(如掛橫幅的位置、貼海報的位置、推廣活動的區域) 等，讓最好的促銷員進駐、扎根小區，全面深入小區，決不放過每一個角落，讓我們的太陽能品牌在小區無處不在，上門拜訪、咨詢、檢修，既提升品牌又帶動銷售，各種物料要布置到位，盡可能多使用巨幅、橫幅，組織汽車在小區巡游(播放錄音)建立流動專賣店，可租小區車庫充當臨時專營店，多做戶外展示活動，來提升銷量。

　　5、工程營銷

　　太陽能熱水器被社會公認，也得到了國家的大力支持，太陽能工程正悄然起步，并以驚人的速度為支持環保事業的家庭與單位服務，各地也紛紛出臺新建住宅配備太陽能熱水器的政策，我們還可以主動尋找工程客戶，如：房產商、賓館、酒店、美容院，敬老院、其事業單位等。

　　如你手里撐握一個工程項目時，應該從那里入手，思路是否清晰，我們的優劣勢在那里，這對我們做工程相當關鍵。對于工程營銷方面我必須需要做的就是二個字 ——公關，工程營銷即是關系型營銷，我把工程業務公關主要歸納為：品質公關、關系公關、價格公關、品牌公關、技術公關與形象公關，只有能夠滿足雙方的各自需要，并達到一定的利益平衡，才能最后達到共識。不同的人群有著不同的愛好，首先要了解或試探他們的需要，有針對性的做工作。

　　6、鄉鎮代理連鎖營銷

　　要想長期立于不敗之地，必須加大發展鄉鎮代理商，和開展鄉鎮宣傳推廣，鄉鎮用戶才是大市場所在，因為鄉鎮消費者都有共性 互相攀比你用什么牌子我也用什么牌子，很好的口碑效應。

　　首先調查當地農村消費者的經濟水平、消費特點。從近幾年農民收入和消費水平不斷提高，太陽能將有較大的需求空間，消費增長速度將快于城市。其次，由于條件所限在農村購買燃氣、電熱水器是用戶是很少的，太陽能熱水器以其節能、環保、容水量大、運行費用低、具備安裝條件的優點，將是農村熱水器市場的新貴。太陽能農村市場發展潛力巨大，我們找到鎮上做的最好的建材、櫥衛、水暖、裝飾等行業重點尋找代理客戶，讓產品深入農村市場，首先我們必須先深入了解農村當地市場，幫助鄉鎮代理商發展村莊代理“點”把產品賣到農村去。

　　7、服務形象營銷

　　良好的服務對于太陽能產品的銷售是至關重要的，也是建立起良好的品牌口碑的重要的一個方面。但由于太陽能熱水器還不能像一般的洗衣機、空調等家電公司在各主要城市甚至二、三級城市建立服務中心，而我們在服務方面的意識、資金等又使得服務并非是真正的像家電服務一樣”。所以，就多了抱怨，之后的銷售也或多或少的受到了影響，負責太陽能產品安裝的人員只有一、二位，各方面工作都滯后，服務自然難以讓客戶滿意。

　　要把市場做大做強就必須有自己的售后服務體系和客戶建檔定期回訪，如接到電話，然后約定時間上門維修，修好填單返回，售后人員按部就班的做好自己份內的工作，這樣做是必須的，但還是不夠的，服務應比對手更上一個檔次，要經常打電話詢問使用情況，主要因為用戶剛買太陽能，對產品的使用不太了解，有新鮮感、不安全感及期望值過高等多重心理，如入冬前對太陽能全面體檢;如為同一小區新用戶安裝太陽能時，順便訪問老用戶;如年關送些小禮品等，做到好的聲譽與物超所值的目的。同時鼓勵老用戶給介紹新用戶和我們的優質服務等，如介紹成功一家我們給提成多少。

　　8、共生營銷

　　組建當地的區域購物聯盟VIP家庭新能源俱樂部，例如可以尋找當地裝飾公司、商場、婚紗攝影、當地熱點樓盤、酒店、茶樓、咖啡廳等商業機構合作組建客戶家庭俱樂部，購我們的太陽能贈VIP卡，憑借VIP卡可在以上商業機構單位消費X折優惠等，憑合作單位發放的VIP卡，購專賣店太陽能熱水器也可享受俱樂部貴賓身份是X折優惠等等措施來提升專營店品牌知名度與銷量，對合作單位也是互相帶動客戶的共生營銷好辦法。

　　9、全員營銷

　　并不是只有導購員才能賣產品，我們要有處處是商機的概念，培養全員營銷的理念與計劃，安裝工、用戶、朋友等都是我們的產品導購員。

　　要經常組織安裝工主動推銷的概念，建立健全全員營銷的薪資獎勵制度，提高員工積極性，讓專賣店做成品牌專賣店，讓銷量展翅高飛。

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