調查分析開店選址便利店商圈

調查分析開店選址便利店商圈

　　一、店鋪類型的劃分和有效人流的測算

　　要學會商圈調查，第一步是明確店鋪類型。店鋪類型的劃分對便利店的商圈的分析具有決定性的意義。隨著店鋪類型的變化，商圈的考察指標也在變化。因此，商圈分析其實是由店鋪類型來決定的，每一種類型的考察指標和角度都不盡相同，店鋪類型的劃分在每個公司也不盡相同，但為了便于商圈調研，筆者把它分為以下兩種類型：

　　1、結點型店鋪：依靠一個或幾個重要的結點來開設的便利店，一般來說，顧客是相對固定的。所謂結點，就是能夠集結人群的地點，如學校、醫院、社區、加油站等。結點對于便利店商圈調查具有普遍意義。例如社區店：以社區居民為主要消費群體，主要為社區居民服務，而商務便利店又以商務辦公的群體為主要顧客，這些都屬于結點型店鋪。

　　2、中心商業區店鋪：不需要依靠結點的中心商業區及鬧市區的店鋪。這類店鋪的考察和結點型店鋪有所區別。因為它位置特殊，例如南京步行街開店，它既沒有居民、學校，也沒有醫院、辦公樓，但其實從商圈來說是適合開設便利店的。(其實很多便利店企業稱之為“客流店”)

　　分類方法不盡相同，但國內便利店大體就以上兩類，基本所有的便利店都可以對號入座。特別強調的，結點型店鋪應該是重點研究對象，因為它的發展空間大，是一種戰略資源店鋪。

　　在分析商圈前，除了解釋結點概念的同時，還需要解決門前有效客流(R)的測量。門前有效客流是指從店門口步行經過的潛在目標顧客。24小時的實測在便利店商圈調查中沒有意義。眾所周知，我們測量R值是因為我們知道，銷售額=客單價*客流量，客單價可以由歷史數據得出――各種不同類型店鋪的客單價不同，但差別不大――那么只要確定客流量就能大致預測銷售了。一般文章中說到，客流量=R*進店比率，但進店比率不是一成不變的，舉例來說，早上的進店比率和高峰期、深夜進店比率區別是很大的，如果用一個固定的10%或8%來評價都是沒有意義。對于一個小便利店來說，這個測量客流量的方法是值得商榷的。更好的方法是根據各類型已開店鋪的時段客流量或銷售額來預測門前客流R，這里不具體討論細節。總之，這個門前有效客流R的測量方法是有講究的，不應該根據實測數來確定。

　　二、結點型店鋪的商圈調查

　　結點店如何做商圈調查?

　　結點型店鋪的考察指標從大的方面來說有三點，依次為周邊環境、競爭對手、立地立位。對后兩項指標只需要定性評價即可。首先說立地立位，指的是店鋪所在地理位置本身的優劣。如面寬(6米以上為佳)、是否有臺階、顯眼度、店鋪形狀等因素。這些指標基本無需量化，只要符合便利店開設基本條件即可。競爭對手的考察也是一樣，例如同業態店鋪最好超過50米，對手的價格、營業時間、商品、服務等均在考察之列。(這里暫不考慮商圈飽和度問題，因為目前很多結點型商圈都沒有達到飽和)，需要提醒的是，如果該商圈的零售店鋪數量較多，一般來說，這個商圈的周邊環境是適合開店的，這時候競爭對手的考察就變得非常重要了。最后是周邊環境，這也是唯一需要量化的指標。這里的周邊環境指社區、醫院、學校等各種人群聚集的點。按商圈范圍分層來測定結點的人群。一般來說，把商圈劃為三層是很有必要的，以半徑50、150、300米為單位劃為第一、第二、第三商圈。(當然不能形而上學，如有柵欄或小區出口在300米以外等情況，不能算在有效商圈里)居民總體資料可從居民住宅區的居委會獲得(現在小區基本都有介紹圖)，結合問訊小區的清潔工、小攤販可以得到更具體的信息。第一商圈的居民購物可能性：第二商圈購物可能性：第三商圈購物可能性=7：2：1。(經驗公式)再根據各結點收入水平來確定銷售。

　　舉例：某社區店位于小區主干道，除社區外沒有明顯結點。第一商圈的居民300戶，第二商圈的居民700戶，第三商圈的居民1000戶，該店門前有效客流R=3000人

　　那么銷售額預測如下：

　　商圈有效總戶數=300+700×2÷7+1000÷7=650戶，也就是說現在商圈的情況轉化成50米內有650戶，而50―300米沒有居民。假設戶均消費每天為5元，則銷售額=5*650=3250元

　　注明：假設戶均消費是有直接意義的，準確與否有一定經驗，是綜合年齡特征、收入水平等因素來確定的。這里假設的是每戶一周入店4次(每人1-2次左右)，每次消費9元左右。只有大賣場和便利店集群開店時才計算居民可支配收入來確定銷售：可支配收入一般是一個城區的平均數，對一個單獨小區來說，參照系數難確定;就算居民購買力確定，如每月支出1000元購買食品和生活必需品，那么他到便利店來購買的比率也是無法確定的。因此，認為經驗的得出戶均消費是更為直觀的方法。那么，人均可支配收入是不是沒有意義呢?下一步我們討論便利店集群開店時，人均可支配收入就變得尤為重要了。

　　回到前面，我們已經預測出銷售額=5*650=3250元，這時候，我們結合門前人流預測法來對比銷售。

　　假設該店門前有效客流R為3000人(社區店的進店比率為10%，客單為10元，每個公司的進店比率，客單都不同，由MIS系統的社區店資料分析得出)，那么我們可以得到銷售額=300*10=3000元。好的，那么可以假設開店后，由于店鋪的吸引力門前人流會有一定增加，這樣，我們就印證了銷售額應該在3250左右。

　　結點店預測大概方法就是這樣，如果商圈范圍內還有其它結點或有其它明顯競爭對手，則應相應增減，但浮動范圍一般不超過500元。

　　下面再舉一個學校店的例子。

　　舉例：一學院師生共3500人，店鋪位于結點的主出入口。200米處有一醫院(300人左右)，100米處有一社區(200戶)。門前客流預測為5000人。

　　結點銷售額=3800×10%×客單價(8元)+(200×2÷7)×5元(戶均消費)=3326元

　　客流預測銷售額=5000×10%×客單價(8元)=4000元

　　兩者的區別在于結點預測沒有計算探病，隨機路過的客流。因此銷售在兩者之間都比較正常。

　　綜上所述，結點型店鋪的開設主要是把每一個結點在圖中分層標出，然后通過計算商圈銷售額來確定開店與否。只要商圈銷售額和有效客流銷售額是基本一致的，我們認為其預測是有效果的。

　　三、中心商業區(客流店)店鋪的商圈調查

　　同樣是以上三個指標：周邊環境、競爭對手、立地立位，但有一個指標是很重要的――R值測算。一般來說，中心商業區店鋪R值會遠遠大于結點型店鋪。這里的競爭對手、周邊環境的調查都是為測算R值服務的。對于這類店鋪來說，用R值來確定銷售是最直觀的。但R值的測算和很多因素有關，比如說立位就可以決定進店比率，同樣有效客流都是6000人，面寬4米和面寬8米的店會導致進店比率相去甚遠。

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