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她，破解了廚房賺錢(qián)密碼
一個(gè)下崗2年多的杭州女人，憑借著自己獨(dú)特的眼光，在一次偶然的聚餐活動(dòng)中覓得市場(chǎng)商機(jī)。在與丈夫兩年多的辛勤努力下，她最終破解了廚房的賺錢(qián)密碼，成功研發(fā)了國(guó)內(nèi)首個(gè)膏體調(diào)味品。這個(gè)女人就是杭州美先科食品技術(shù)有限公司總經(jīng)理陳寶華，一個(gè)在杭州土生土長(zhǎng)生活了46年的女人。
這個(gè)從40歲開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的下崗女工，是如何度過(guò)下崗危機(jī)，破解廚房的賺錢(qián)密碼并最終走上創(chuàng)業(yè)路途的？本期創(chuàng)業(yè)故事：杭州下崗女工陳寶華的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。
鹽和味精糾纏，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)商機(jī)
2000年以前，陳寶華還是解放路某大型商場(chǎng)的一名普通員工，丈夫駱恩震在杭州做玩具生意。日子過(guò)得平淡而又緊湊，陳寶華甚至有時(shí)候會(huì)想象數(shù)年之后的退休生活。然而，一場(chǎng)不期而至的變故打破了這種平靜。2000年底，商場(chǎng)因故突然倒閉，剛進(jìn)入不惑之年的陳寶華下崗了。
下崗之后，陳寶華像許多女人一樣，在家做起了全職太太。這樣的日子一晃就是兩年。2002年春節(jié)的一天，陳寶華和丈夫去媽媽家拜年。晚餐是媽媽做的，雞鴨魚(yú)肉滿(mǎn)滿(mǎn)一桌。在用餐過(guò)程中，餐桌出現(xiàn)了一個(gè)讓大家尷尬的問(wèn)題：餐桌上有好幾道菜的味道怪怪的，原來(lái)母親在做菜的時(shí)候把鹽和味精搞混了。陳寶華說(shuō)：“母親那時(shí)候已經(jīng)70多歲了，為了準(zhǔn)備這頓飯，從早上開(kāi)始忙了一整天，我們吃出味道不對(duì)也不好說(shuō)。”
回家后，陳寶華和丈夫駱恩震說(shuō)起這個(gè)事情，也感慨不已。“現(xiàn)在的鹽外形非常精細(xì)了，與一般的味精沒(méi)有太大的差別。”如何解決鹽和味精容易混淆的問(wèn)題呢，陳寶華開(kāi)始思考：“是不是可以發(fā)明一種味精和鹽的合成品，這樣的調(diào)料可以讓烹調(diào)變得更簡(jiǎn)單。”陳寶華的想法得到了丈夫的支持。
200多次試驗(yàn)，破解廚房賺錢(qián)密碼
陳寶華的丈夫駱恩震早年是學(xué)食品化工出身，后來(lái)自己下海做起玩具生意。在獲知妻子的想法后，駱恩震擱置了自己的玩具生意，全身心投入到新調(diào)料的研發(fā)當(dāng)中。由于告別專(zhuān)業(yè)已經(jīng)多年，駱恩震坦言：當(dāng)年所學(xué)的基本上已經(jīng)還給老師了。
一切都要從頭開(kāi)始。但駱恩震是一個(gè)率真的人，認(rèn)定的事情一定要有一個(gè)結(jié)果，絕不半途而廢。在
隨后的兩年多時(shí)間里，駱恩震找出了當(dāng)年的專(zhuān)業(yè)課本，一次次跑新華書(shū)店，一次次泡在省圖書(shū)館。而此時(shí)的陳寶華，理所當(dāng)然成為駱恩震最有力的助手。
陳寶華家的陽(yáng)臺(tái)成了兩人的實(shí)驗(yàn)室，至今他們家的陽(yáng)臺(tái)上都堆滿(mǎn)了瓶瓶罐罐。經(jīng)過(guò)200多次大大小小的試驗(yàn)后，鹽、味精和雞精三合一的膏體調(diào)味品研發(fā)終于獲得成功。2004年初，陳寶華拿到了國(guó)家專(zhuān)利證書(shū)。
對(duì)于這個(gè)花費(fèi)了自己無(wú)數(shù)心血的膏體調(diào)味品，陳寶華寄予了很高期望：把美先科做成中國(guó)的主流調(diào)味品。對(duì)此，陳寶華有自己的市場(chǎng)邏輯。她認(rèn)為，一個(gè)好的產(chǎn)品，首先應(yīng)該是用來(lái)為大眾服務(wù)，它能給大眾帶實(shí)用價(jià)值；其次，這個(gè)產(chǎn)品如果是大眾的產(chǎn)品，那么它必須是方便使用的，能夠在最大限度上給大眾帶來(lái)便捷。而以上兩點(diǎn)，美先科無(wú)疑都是符合的。
與商報(bào)結(jié)緣，18創(chuàng)富助其打開(kāi)市場(chǎng)
產(chǎn)品問(wèn)世了，專(zhuān)利也有了，陳寶華夫妻醞釀著投產(chǎn)打開(kāi)市場(chǎng)�？墒怯捎谌狈�(duì)市場(chǎng)的了解，夫妻倆一直沒(méi)能找到一塊合適的生產(chǎn)地。2004年3月，商報(bào)18創(chuàng)富組織了一次下沙商圈的商機(jī)考察活動(dòng)，陳寶華報(bào)名參加了。雖然這次活動(dòng)下來(lái)，陳寶華并沒(méi)有找到合適的廠房。但正是由于這次考察活動(dòng)，陳寶華與18創(chuàng)富的緣分從此開(kāi)始。
一次偶然的機(jī)會(huì)，陳寶華碰到了拱墅區(qū)科技局的陳希萍局長(zhǎng)。陳局長(zhǎng)看了樣品和專(zhuān)利證書(shū)后，立即介紹她去拱墅經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，并找到了一個(gè)年租金僅2萬(wàn)元的廠房。當(dāng)年5月8日，陳寶華領(lǐng)到了營(yíng)業(yè)執(zhí)照。7月中旬，美先科調(diào)味品投入生產(chǎn)。7月底，首批產(chǎn)品下線(xiàn)，陳寶華就將產(chǎn)品帶到了18創(chuàng)富。18創(chuàng)富針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)策劃了一個(gè)讀者體驗(yàn)的活動(dòng)。在報(bào)名參加體驗(yàn)的100多名讀者中，18創(chuàng)富挑選了10名餐館負(fù)責(zé)人、10名家庭主婦。20名體驗(yàn)者拿到美先科調(diào)味品后，經(jīng)過(guò)燉、煮、炸、炒等多種烹飪方式的使用，認(rèn)為味道的確鮮美、使用方便。“此后，有不少飯店、代理商來(lái)找我們。”陳寶華說(shuō)，已經(jīng)有兩家代理商和她簽訂了協(xié)議；有10家飯店成為她的固定客戶(hù)。之后，家友超市（改名后為世紀(jì)聯(lián)華）采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人也來(lái)了。2004年11月1日，美先科調(diào)味品在世紀(jì)聯(lián)華上柜，世紀(jì)聯(lián)華還免去了其進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。目前，美先科調(diào)味品已經(jīng)進(jìn)入全國(guó)80多家超市，并在杭州、寧波等多個(gè)城市有經(jīng)銷(xiāo)商。
保鮮，美先科攻克市場(chǎng)的殺手锏
今年的情人節(jié)，杭州上空的陽(yáng)光燦爛而熙和。湖墅南路372號(hào)，美先科調(diào)味餐廳的每張餐桌上都擺放著一枝玫瑰，店內(nèi)人頭攢動(dòng)。從上午10店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)到晚上打烊，陳寶華一刻也沒(méi)有閑著，張羅客人、介紹產(chǎn)品、發(fā)貨收賬……
而在餐廳的一側(cè)，赫然擺放著一個(gè)調(diào)味品的銷(xiāo)售專(zhuān)柜。不少前來(lái)餐廳用餐的顧客，都會(huì)在銷(xiāo)售專(zhuān)柜前停留。更多出現(xiàn)的情況是，大多顧客在餐廳用餐之后，都會(huì)順手買(mǎi)些調(diào)味品回家。據(jù)陳寶華介紹，調(diào)味餐廳通過(guò)這樣發(fā)展的大客戶(hù)不下幾十名，包括杭州一些大的餐飲店。
陳寶華舉了一個(gè)例子：現(xiàn)在，遼寧一家大型餐飲連鎖企業(yè)每年要向美先科下單數(shù)千斤調(diào)料，而這筆生意也是在餐廳完成的。“其實(shí)，這家餐飲企業(yè)的老板是杭州人，有一次在我們餐廳用餐之后，對(duì)我們的調(diào)味品非常感興趣。因?yàn)槲覀兊恼{(diào)味品不但方便實(shí)用，而且能在很大程度上保證食物的新鮮度。”駱恩震告訴記者，在當(dāng)初的研制過(guò)程中，他們?cè)?jīng)做過(guò)這樣一個(gè)試驗(yàn)，就是把他們的調(diào)味品擱置兩年，然后再拿出來(lái)做菜，結(jié)果發(fā)現(xiàn)菜的口味依然非常新鮮。
特色餐廳的“營(yíng)”與“銷(xiāo)”
美先科調(diào)味餐廳是去年9月30日開(kāi)業(yè)的，餐廳的面積并不是很大，但裝修和設(shè)計(jì)非常有特色：餐廳裝修以橘黃色為主色調(diào)，給人一種明凈亮堂的感覺(jué)，廚房的所有調(diào)料都采用美先科調(diào)料，墻壁四周均有美先科調(diào)料展示品，餐廳本身還是公司的一個(gè)兼有產(chǎn)品展示的銷(xiāo)售部。
餐廳一邊做餐飲，一邊做產(chǎn)品銷(xiāo)售，但主題都是圍繞著美先科調(diào)味品。有人說(shuō)，一個(gè)餐廳兩頭賺錢(qián)，這種營(yíng)銷(xiāo)模式在目前的餐飲界還真是少有。而這個(gè)少有的創(chuàng)意，就是來(lái)自陳寶華。陳寶華說(shuō)：“其實(shí)，我們創(chuàng)辦這個(gè)特色餐廳的首要目的，就是通過(guò)餐廳的經(jīng)營(yíng)拓展我們企業(yè)產(chǎn)品的知名度。”從發(fā)明我國(guó)第一款榮獲國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利膏體調(diào)料產(chǎn)品，到成立杭州首家以拓展產(chǎn)品知名度而建立的特色餐廳，這個(gè)46歲杭州女人只用了一年半的時(shí)間。
由于名氣不是很大，餐廳的營(yíng)業(yè)收入在開(kāi)業(yè)之初始終處于虧本狀態(tài)。但這種情形并沒(méi)有維持太久。“從今年年初開(kāi)始，餐廳的營(yíng)業(yè)額節(jié)節(jié)攀升，已經(jīng)開(kāi)始贏利了�，F(xiàn)在，公司、店里的事情都離不開(kāi)她，真是忙壞她了。”丈夫駱恩震現(xiàn)在負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)，每次說(shuō)起妻子的時(shí)候，油然而生的憐惜之情都會(huì)躍上臉龐。
步步為營(yíng)，美先科要繪制“中國(guó)地圖”
“5年之內(nèi)在杭州開(kāi)10家美先科調(diào)味餐廳，今年計(jì)劃開(kāi)第二家。”對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，陳寶華有了一個(gè)短期規(guī)劃。支撐這個(gè)規(guī)劃的，是餐廳帶來(lái)的巨大銷(xiāo)量：“調(diào)料在一個(gè)餐廳的銷(xiāo)量和80多個(gè)超市的銷(xiāo)量差不多。”
這樣一個(gè)的銷(xiāo)量完全出乎陳寶華當(dāng)初的預(yù)計(jì)。據(jù)陳寶華透露，目前，她正在計(jì)劃讓自己的產(chǎn)品退出超市。雖然產(chǎn)品進(jìn)入超市，客觀上提高了產(chǎn)品的知名度，但產(chǎn)品在超市的低銷(xiāo)售額已經(jīng)與超市高收費(fèi)產(chǎn)生了沖突。產(chǎn)品進(jìn)入超市一年多，公司卻一直沒(méi)有從中贏利。經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)探索，陳寶華認(rèn)為，如果一個(gè)新產(chǎn)品上市，如果企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng)的話(huà)，不能在廣告上大投入的話(huà)，最好不要輕易進(jìn)入大超市。
對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，陳寶華坦言當(dāng)前有兩大任務(wù)擺在自己的面前：一個(gè)就是忙著第二家餐廳的選址工作，另一個(gè)就是完善美先科調(diào)味餐廳的運(yùn)營(yíng)模式。據(jù)陳寶華介紹，經(jīng)過(guò)5個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，餐廳的經(jīng)營(yíng)模式、管理模式以及廚房成本控制都已經(jīng)初步成形，接下來(lái)的工作就是餐廳細(xì)節(jié)上的完善與補(bǔ)充。按照陳寶華的設(shè)想，她的下一家、下下一家美先科連鎖調(diào)味餐廳完全可以按照這個(gè)模式進(jìn)行“拷貝”。
其實(shí)，在陳寶華的心里，還藏著一個(gè)大大的夢(mèng)想，就是讓美先科調(diào)味餐廳出現(xiàn)在全國(guó)的版圖上。這個(gè)夢(mèng)想對(duì)于財(cái)力和精力都有限的她來(lái)說(shuō)，要是完全依靠她個(gè)人的力量來(lái)完成，幾乎是一個(gè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的天方夜譚故事。
而最為現(xiàn)實(shí)的操作手法，陳寶華的想法是在全國(guó)發(fā)展加盟商。“成為盟主，你的經(jīng)營(yíng)模式就必須是成熟的，這也是我未來(lái)5年里的工作重心。也許未來(lái)有一天，當(dāng)我們開(kāi)始在全國(guó)發(fā)展加盟商的時(shí)候，我想到時(shí)再來(lái)麻煩你們18創(chuàng)富。”46歲的陳寶華滿(mǎn)懷著對(duì)未來(lái)的憧憬，以一種穩(wěn)健而勤懇的姿態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)邁出創(chuàng)業(yè)路上的每一步。
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