創業計劃書典型案例

創業計劃書典型案例

　　創業計劃書是什么呢?要寫創業計劃書要注意些什么呢?

　　項目概述

　　(一)項目策劃的背景

　　牙膏品牌背景介紹

　　(二)項目概念與獨特優勢

　　**牙膏的獨特之處,包括主要成分及作用;與其它同類產品區別;包裝等。

　　(三)項目成功的關鍵要素

　　**牙膏要推廣成功,其關鍵的問題是:

　　強化口感的獨特性,并努力為消費者所認可;

　　引導一種新型的牙齒保健觀念,提升產品的附加值;

　　銷售網絡是否有足夠的輻射力。

　　(四)項目成功的保證條件

　　**企業關心大眾健康,對牙齒保健有豐富的經驗，對消費者無疑具有較強的誘惑力。

　　隨著中國人均消費水平的提高,以及牙膏市場競爭的加劇,許多牙膏廠也紛紛進行技術改造，開拓新產品，增進牙膏的更新換代。在這種情況下,**牙膏首選北京、上海、廣州等市場為突破點,確定了**是促進社交生活的高品質牙膏的觀念，以“健康自信,讓牙齒為您增色”作為推廣口號，展開全面的市場推廣策劃。

　　(五)項目實施目標

　　首先要增強**牙膏的知名度。作為一種新產品發售，先在北京、上海、廣州市場上取得經驗，然后再推廣全國。

　　近期目標:投入北京、上海、廣州市場，獲得80%認識率(3--6個月)

　　中期目標:取得北京、上海、廣州市場20%以上的份額，并逐步向東部大中城市推廣(1—2年)

　　長期目標:取得全國市場20%以上的份額。

　　市場分析

　　一、市場環境分析

　　(一)綜合環境分析

　　中國是牙膏生產和消費的大國，2005年全國牙膏總產量達50億多支，人均消費量5支，是世界上最龐大的牙膏市場。隨著人民物質文化生活水平的提高，人們將越來越重視牙齒健康和個人清潔衛生，因此牙膏的市場容量還將擴大。

　　雖然目前牙膏市場競爭激烈，但是仍然存在著相當巨大的潛在市場�，F在中國人均牙膏年消費量為5支，200克左右，北京市為6支，但都與發達國家人均500克的消費水平相距甚遠。

　　其原因主要是刷牙率不高。中國政府提出刷牙率在2000年達到城市85%，農村50%的目標，說明現有的刷牙率比這個目標還低得多，所以這其中有一個很大的潛在市場;另一面，北京市有24.4%的人每天只刷一次牙，其刷牙的頻率還有待提高。

　　從1991年開始,中國政府規定每年9月1日為“全國刷牙日”，倡導普及刷牙和增進牙齒衛生，并在中小學生中推廣普及刷牙教育，特別是提倡兒童從3歲起開始刷牙，這必然會增加牙膏的需求量。它立足于未來，對未來的市場結構有很大影響。所以中國牙膏的潛在市場是廣泛而全面的，即使按政府的保守估計以每年7%的速度增長，也將形成一個巨大的市場。

　　(二)競爭環境分析

　　國內主要牙膏品牌的市場占有率

　　品 牌 產 地 類 型 價 格 包 裝 占有率%

　　中 華 上 海 香 型 0.90/63g 、2.10/128g 鋁 管 11.4

　　黑 妹 廣 州 香 型 1.00/638、3.00/150g 鋁 管 8.9

　　藍 天 北 京 香 型 0.75 鋁 管 8.7

　　兩面針 柳 州 藥 物 0.90/63g 鋁 管 8.5

　　潔 銀 廣 州 藥 物 1.10/63g 鉛 管 8.3

　　小白兔 杭 州 兒 童 0.86/63g 鋁 管 5.4

　　白 玉 上 海 藥 物 0.83/63g 鋁 管 4.6

　　高露潔 美 國 香 型 8.40/1208 鋁 塑 1.9

　　黑 人 美 國 香 型 6.00/120g 鋁 塑 1.7

　　美加凈 上 海 香 型 1.80/90g 鋁 塑 1.43

　　目前，中國一共有二十幾個品牌的牙膏，主要有中華，藍天，黑妹，潔銀，兩面針，冷酸靈，美加凈，小白兔等。另外市場上還有少量進口牙膏，如黑人，高露潔等。上海是我國最大也是歷史最悠久的牙膏生產基地，上海產中華，白玉等老牌號產品已經擁有了相當巨大而穩定的消費者。但是，近年來廣州、柳州、杭州、青島等城市的牙膏業異軍突起，奮起直追，開創了自己的名牌，形成同上海牙膏共享市場的局面。

　　牙膏品類的劃分

　　隨著中國人均消費水平的提高以及牙膏市場競爭的加劇，中國的牙膏越來越走向專門化，細分化。牙膏生產已初步形成格局，可大致劃分為三大塊:一類是各種潔齒爽口型的香型牙膏(如中華，黑妹);一類是與防治牙病相結合的各類藥物牙膏，特別是發揮古代醫學知識的各類中藥牙膏。由于牙病在我國的普遍性，人們對藥物牙膏的心理接受力越來越強.這類牙膏主要有兩面針，上海防酸等;—類專供兒童使用的牙膏，如小白兔兒童牙膏。

　　競爭狀況

　　由于市場競爭機制的引入，牙膏市場的競爭也愈演愈烈。目前，國內的牙膏市場已基本被分割完畢。1999年北京銷售量前六位的牙膏品牌分別是中華、藍天、潔銀、黑妹、兩面針、小白兔，占北京市牙膏銷售量的44.1%。其中三種類型的牙膏分布均勻，中華、黑妹是香型牙膏，潔銀、兩面針是藥物牙膏，小白兔是兒童牙膏。這些品牌占據市場，成為消費者心目中的名牌，它們之間爭奪市場的斗爭激烈，造成其它品牌打入的困難。

　　此外，國外的名牌牙膏，如黑人、高露潔等也紛紛看好中國市場。除直接吸引一些高消費階層外，還尋求合作途徑，這就更加劇了牙膏市場的競爭。

　　為適應形勢，國內牙膏廠也紛紛開拓新產品，進行技術改造，增進國產牙膏的更新換代。黑妹牙膏推出濃香型;中華牙膏加強產品系列化，采用最新配方，推出89型中華牙膏、89型中華透明牙膏、89型中華兒童彩條牙膏、89型白玉牙膏，增強了產品競爭力。但是從總體看來，國產牙膏普遍需要更新換代。

　　競爭還促使國產牙膏的進一步細分化，出現了有各種特殊療效的牙膏，如男子漢牙膏可用于去煙漬等。

　　近兩年，中華、兩面針、黑妹等名牌牙膏再次發動廣告攻勢，冷酸靈雖為新興品牌，但是廣告攻勢很猛，以更確切的市場定位進行訴求，以求保住自己的市場份額。

　　競爭者劃定

　　作為一種新產品，**上市很可能觸及所有品牌牙膏的利益�？赡芘c各種香型牙膏進行競爭，而其護齒作用可能奪取部分藥物牙膏的市場。但是，其主要的競爭者將是各種潔齒爽口的香型牙膏。

　　市場上存在的香型:香蕉菠羅香型、柑桔型、濃香型、薄荷香、加濃薄荷型。

　　主要競爭者的市場定位及廣告訴求點:

　　中華:定位為溫馨家庭使用的牙膏。CF采取感情訴求，突出家庭生活之溫馨、和諧;

　　黑妹:定位為城市青年使用的牙膏。訴求點是美與城市生活(CF);

　　兩面針:定位為對牙齒疾病有特效的牙膏，理性訴求;

　　潔銀:定位為家庭使用的潔齒護齒牙膏。感情訴求點廣告詞:“新的一天,從潔銀開始”。

　　競爭戰略地位

　　綜合以上分析，我們建議，**采取市場補缺者的戰略定位，用差異化戰略強占市場分額。

　　(三)百齡的問題點與機會點

　　問題點(市場阻礙)

　　牙膏市場分割完畢，新的品牌很難打入;消費者購買力總體水平較低;市場調查結果表明，14.8%的消費者有固定品牌習慣;拒絕使用新產品。

　　機會點(市場空檔)

　　政府以法規形式規定“全國愛牙日”，并加強對兒童的教育，愛護牙齒的觀念將越來越普及;

　　隨著人們物質文化生活水平的提高，人與人的各種交往增加。刷牙將不僅僅是健康的需要，而更重要的是塑造自我形象之需要，故需尋求高品質之牙膏;

　　二、消費者分析

　　消費需求:

　　(1)潔齒:消費者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象，是較高層次的心理需求。

　　(2)牙齒保健:消費者的主要目的是為了防治牙病，以維持健康生活狀態。

　　(3)口腔衛生:消除口臭，煙漬等，亦是形象的要求。

　　(4)治療牙病:我國約有30.5%的人患有不同程度的牙病(常見病為牙齦出血，牙周炎，齲齒，牙齒腫痛)，這部分消費者使用牙膏的目的就是為了治療牙病。

　　消費習慣:

　　(1)時間:按長期的生活習慣，人們一般在早上起床后、晚上睡覺前刷牙。如有午睡習慣，在午睡后也可能刷牙。

　　(2)頻率:24.2%的人每天只刷一次牙，即早起后;大部分人每天刷牙兩次，早晚各一次;少數人每天刷牙三次。

　　(3)品牌喜好:14.8%消費者使用固定的品牌;85.2%的消費者隨意變換品牌。

　　(4)方式:在家庭中，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌。部分家庭為幼兒購買專用兒童牙膏。

　　購買情形

　　(1)購買決策者:在家庭中，妻子或母親與61.2%。購買地點:中小型百貨商店84.5%;少數人在大型百貨商店購買;另一部分人在日雜零售店購買。

　　(2)購買決策因素:

　　習慣:牙膏是小型日用品，購買風險并不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌，習慣的口味。

　　實用:消費者考慮牙齒保健的作用，經常轉換使用不同牌號，避免產生抗體。

　　方便原則:正因為牙膏價值小，風險小，消費者為了圖方便省事可能就近購買。

　　廣告影響:消費者對品牌的熟悉過程和程度，要受到廣告的影響。但習慣后受廣告影響少。

　　(3)購買方式:

　　經常性購買，即用完后再買。

　　家庭購買多喜歡大號(120g以上)，個人購買多喜歡小號(63g)。

　　價格承受力

　　(1)購買力:同發達國家相比，中國仍然是低收入國家，人均收入1999年為1804元，購買力較低。北京市的人均收入水平高于全國平均水平，為2397.1元，其中月收入500一1000元的中等生活水平的家庭占63.9%，高收入家庭比低收入家庭的比例小。

　　(2)消費結構:北京市民的文化層次高于全國平均水平，但其消費結構仍屬低層次消費，消費的前三位為食品，衣著，日用。其中用于日用的為575.8元/人。

　　(3)價格承受力:北京市人均年消費牙膏3.03支，牙膏的乎均價格為2.4元/支(大號)，是基本合適的。最高的價格承受力不超過4元/支。

　　三、產品競爭力分析

　　(一)**牙膏特點

　　**是名牌牙膏，產品進入成熟期。但是對內地市場則完全是一種新產品。

　　**最獨特之處區別于市場上各種香型的牙膏。

　　**采用鋁塑包裝,清潔,美觀,保濕性強,代表了高品質的牙膏。另采用泵式軟管，擠壓省力，出膏均勻，便于使用。外包裝盒亦十分精美，有吸引力。

　　(二)優劣比較

　　牙膏是一種小型的日常生活用品，人們在購買時決策簡單，對生產技術方面的信息并不太在意，而主要考慮以下幾個方面:口感(35%)、保健性能(32%)、價格(20%)、包裝(13%)，但有時他們往往隨意購買。

　　(1)產品優勢

　　生產技術:國內牙膏在膏體生產，配方，技術裝備等方面都處于較低水平，偶爾有較高生產水平的美加凈牙膏，但生產成本過高，在市場上的銷售量也不多。而**牙膏則一直采用國際先進技術設備，清潔，現代化程度高。目前中國牙膏正面臨著更新換代的選擇，**正好可以代表新一代的牙膏。

　　國內牙膏在主要原材料上靠進口，使牙膏生產成本增高，依賴性增強，**在原材料方面要比國內進口方便。國內牙膏在口感上都較為一般，普遍的香型牙膏口味比較單調，而一般藥物牙膏的口感更差，**牙膏的口味相對國產牙膏是十分獨特的。

　　**牙膏由于采用古代醫學知識加入鹽的配方，比一般的香型牙膏更具有殺菌潔齒作用。國內牙膏大多采用鋁管灌裝，外殼包裝材料也較差，印刷粗糙缺乏現代感。**牙膏采用鋁塑包裝，清潔美觀。

　　(2)產品劣勢

　　**治療牙病的效果并不如國產藥物牙膏效果顯著。

　　雖然**牙膏采用鋁塑包裝，清潔美觀，但由于成本高，國內消費者不一定能接受。況且鋁塑包裝在牙膏用完后膏體往往有殘余。**牙膏的知名度幾乎為零。

　　四、定位策略

　　戰略定位

　　采取聚焦差異取勝戰略.

　　市場定位

　　1,區域市場定位

　　以北京、上海、廣州市為市場突破口，逐步向東部大中城市推廣，繼而占領大陸市場。

　　2,目標市場定位

　　使用者:20—40歲之中青年，中等以上收入者;

　　購買者:上述年齡層，主要為中青年婦女;影響者:使用者之父母、子女、親友、同事。

　　目標市場對象分析:

　　20一40歲中青年，中等收入以上者可分為三類:

　　20一25未婚青年;

　　25—35已婚青年,子女在10歲以下;

　　35—40已婚中青年,子女在10歲以上。

　　此階層多為管理人士、公司職員、商店營業員、行政人員、科教文衛人員、生意人、社會交往較多;

　　注重家庭和樂、朋友情誼、領導、同事關系以及在社交中的自我形象;

　　平時忙于工作謀生養家，休息時看電視，報刊雜志;假日享受家庭之樂或參加朋友聚會，外出郊游，其中婦女喜歡逛商店;

　　注重實際，價格是重要考慮因素。

　　產品定位

　　品牌形象定位

　　根據對牙膏市場環境，目標市場對象的分析，為區別競爭品牌的市場定位，**在大陸市場以全新定位出現:是促進社交生活的高品質牙膏。

　　**的這個定位是以高姿態出現而避免同競爭品牌正面交鋒的策略，同時力圖改變舊有消費觀念和習慣。

　　產品功能定位

　　更具有殺菌潔齒作用新一代保健牙膏.

　　(四)傳播定位

　　1,**可潔白牙齒,美化形象,建立良好個人形象;

　　2,**可建立在社交生活中的信心;

　　3,**獨特品味,與追求獨特之心態相應。

　　五、營銷組合策略

　　(一)產品策略

　　1,產品組合策略

　　采用大小兩號包裝規格(大號120g,小號65g)同時推向市場。

　　2,產品包裝策略

　　膏體用鋁塑包裝,用深藍,淺藍,白色三種標準色,以潔凈清爽之感,并印上百齡口號和標志;

　　外盒采用高級紙板精印,采用深藍,淺藍,白三種標準色,以醒目色塊標示其咸味,連同口號和標志,(上同)并加上條形編碼.大小號上分別印"家庭型"和"個人型";

　　每個盒內附一張百齡卡,以示百齡的親切問候,并收集反饋.

　　(二)定價策略

　　1.采取高品質,中等定價的滲透定價策略;

　　2.家庭型3.20元/支;個人型:1.60元/支.

　　(三) 渠道策略

　　1,渠道的選擇

　　分銷路線:百貨公司→消費者。

　　選定北京市各區主要的大中型百貨公司為零售點;并包括各超級市場和北京屈臣氏個人購物商店。各零售點采取統一的POP設計,包括貨架和標志。

　　2,渠道的管理

　　折扣25%,分期支付

　　如能保持適當的存貨水平付給5%;

　　如能完成銷售定額再付給5%;

　　如能向顧客提供有效服務再付給5%;

　　如能正確報告顧客購買水平再付5%;

　　如能適當管理應收賬款再付給5%;

　　款 銷夠1000個獎勵500元;

　　留成銷售總額的5%用作廣告投放.

　　(四)促銷策略

　　1,促銷活動

　　上市時間: 年 月 日,統一上市。

　　上市前一周即播發預先廣告(電視,報紙)

　　活動目的:打開知名度,鼓勵嘗試;

　　活動主題:

　　活動內容:從 月 日一 月 日,凡買**牙膏者當場開啟包裝,進行雙重抽獎:

　　(1)如發現牙膏頭的園形粘模上印有**標志,可得一個漂亮的學生書包,作為家長送子女的新學年禮物(1:20)。

　　(2)牙膏的包裝盒內還有一張答題卡,回答好簡單問題后就可以參加第二期抽獎;

　　(3)一次性購買十支(大號)**牙膏,即可獲得一個精美購物手提袋。

　　2,公關活動

　　制作小冊子和宣傳單

　　內容:企業狀況,產品特點,及**對牙齒健康的觀念。

　　目的:在**的各項公關,促銷活動中分發，增進了解。

　　時間: 月 日

　　經費: 萬元

　　愛牙日

　　內容:9月1日全國愛牙日,贊助衛生部開展宣傳與咨詢活動;以形象生動富于娛樂性的方式宣傳愛牙。

　　目的:樹立**關心公眾健康的形象,并增進公眾了解。

　　時間: 月 日

　　經費: 萬元

　　贊助奧運代表團

　　內容:爭取2008年中國奧運代表團專用牙膏之稱號，并隨隊贈送每個運動員一套百齡個人用品;

　　目的:以"信心、決心、恒心"鼓勵運動員,借此擴大知名度。

　　時間: 月 日

　　經費: 萬元

　　(五)廣告策略

　　1,廣告目標

　　建立80%之品牌知名度;爭取20—40歲消費者。樹立**是促進社交生活的商品質牙膏的觀念。改變消費者認為牙膏都是香味的觀念，使之認同**口味。

　　2,廣告策略

　　預售期:以理性訴求做預備說明,加強懸念;

　　發售期,配合促銷,以感性訴求和理性訴求結合;

　　鞏固期:以感性訴求,加深企業印象。

　　3,廣告創意

　　創意理念:現代生活中,人與人之間的交往越來越頻繁,只有對自己,對別人都充滿信心,才能在交往狀態中確立自我,善待他人。這時,也需要牙齒不“拆臺”，健康、清潔的牙齒,是自我的一大形象標志。**定位為促進社交生活的高品質牙膏,其意正在于令牙齒健康潔白,令自我充滿信心,迎接生活的每一個挑戰。

　　創意口號:輕松自信,健康每一天。

　　擁有輕松與自信的心,讓牙齒更亮麗!