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簡(jiǎn)單三步 讓你驗(yàn)證創(chuàng)業(yè)想法是否成功
大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司注定失敗。對(duì)于失敗原因的討論歷史之悠久堪比硅谷本身的歷史。有人認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)糟糕的執(zhí)行力是關(guān)鍵，也有人認(rèn)為創(chuàng)業(yè)理念缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ)是問(wèn)題所在。
兩種觀點(diǎn)其實(shí)在實(shí)現(xiàn)“契合市場(chǎng)產(chǎn)品”這個(gè)目標(biāo)上都很重要，但是CB Insight進(jìn)行的一項(xiàng)事后分析研究表明，“無(wú)市場(chǎng)需求”是創(chuàng)業(yè)失敗的首要因素。
創(chuàng)業(yè)者全身心地投入到這些理念中(更不用說(shuō)他們的資本)，但是很多時(shí)候，只要事先做一點(diǎn)點(diǎn)消費(fèi)者調(diào)查，創(chuàng)業(yè)失敗其實(shí)是可以避免的。
在本文中，我將分享我自己在風(fēng)投公司工作時(shí)學(xué)習(xí)到三個(gè)相對(duì)成本較低的概念驗(yàn)證方法，以便快速了解市場(chǎng)對(duì)你的創(chuàng)業(yè)理念的需求。
1.從面對(duì)面交流開始
為什么——
此時(shí)，你的理念僅存在于你的腦海中。未來(lái)消費(fèi)者可不是你肚子里的蛔蟲，所以，你需要與盡可能多的人分享你的想法，了解人們對(duì)其的看法，這點(diǎn)很重要。
了解人們對(duì)你的想法的認(rèn)可度與用最佳方式描述你的想法同樣重要，如此，人們才可以知道日后他們能得到什么產(chǎn)品或服務(wù)。
如何操作——
從了解你的交流對(duì)象，以及他們目前在該領(lǐng)域正在使用的解決方案開始。重點(diǎn)是先建立信任關(guān)系，這樣他們才會(huì)對(duì)你的想法給予最誠(chéng)懇的反饋。
“然后，向他們描述你的理念將如何工作，詢問(wèn)他們是否明白以及是否感興趣�！�
時(shí)不時(shí)地停頓下來(lái)讓他們給予反饋，追根究底，試著理解他們目前使用的解決方案與你的想法的對(duì)比優(yōu)劣勢(shì)，以及他們是否愿意主動(dòng)向其他他們認(rèn)為可能感興趣的人推銷你的創(chuàng)意。
朋友和你的交際圈里的其他人是不錯(cuò)的開始，但是也要盡量尋找辦法拓寬你的調(diào)查研究對(duì)象。
即便你的交際圈很龐大，但對(duì)于支持一個(gè)公司還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以，你需要讓陌生人也能夠理解你正要做的事情，并且判斷他們是否會(huì)給予你支持。
Jake Knapp在他的書中針對(duì)“如何使用Craigslist招聘”提出了不少實(shí)用建議。我尤其喜歡他描述的篩選流程，并且參考該流程也總結(jié)了一個(gè)相似的方法。
當(dāng)我在研究一個(gè)理念時(shí)(這個(gè)理念最終發(fā)展成了一家目前仍處于未公開狀態(tài)的運(yùn)動(dòng)服裝公司)，我們?cè)谖餮艌D海鷹隊(duì)比賽開始前，我們跟著球迷們問(wèn)他們是否可以耽誤幾分鐘來(lái)聽聽我們正在進(jìn)行的新創(chuàng)業(yè)理念。
短短數(shù)小時(shí)內(nèi)，沒(méi)有任何獎(jiǎng)勵(lì)，我們就采訪了大量消費(fèi)者，并且收獲了非常有價(jià)值的反饋。
你將學(xué)到——
當(dāng)你向人們描述了你的產(chǎn)品后，你會(huì)得到各種反饋。
“比例在這里不是最關(guān)鍵因素。相反，你應(yīng)該尋找有效證據(jù)，來(lái)證明你的想法能激發(fā)人們的興趣，因?yàn)樗麄冃枰愕漠a(chǎn)品或服務(wù)來(lái)改變現(xiàn)狀�！�
同時(shí)，你也要注意不同類型的人以特定方式給予的回應(yīng)。以運(yùn)動(dòng)為例，我們將人們按照他們之前偏好的運(yùn)動(dòng)服裝類型來(lái)進(jìn)行分類，這種分類方式在尋找有意向與我們合作的合作方時(shí)十分有幫助。
但是，這第一個(gè)步驟中的重中之重是：用簡(jiǎn)潔明了的方式描述你的產(chǎn)品使人們對(duì)此感興趣。在此之前不要貿(mào)然行動(dòng)，因?yàn)檫@一步是接下來(lái)兩個(gè)步驟的關(guān)鍵。
成本
將小于200美元(用于可能的鼓勵(lì)措施);如果你能有效接觸到陌生人，那么成本為零。
2.定量調(diào)查和實(shí)際應(yīng)用
為什么——
在這一步中，你將嘗試了解更廣泛市場(chǎng)對(duì)你的理念的回應(yīng)，以及哪部分人群對(duì)你的理念最感興趣。上一個(gè)步驟中所得的結(jié)論將成為這一步的基礎(chǔ)，并幫助你了解你的產(chǎn)品目標(biāo)受眾有多大。
如何操作——
再一次地，我希望你能走出身邊既有的交際圈，獲得來(lái)自陌生人的無(wú)偏見(jiàn)反饋。對(duì)此，你還可以進(jìn)行大量的定量概念測(cè)試。市場(chǎng)上已有大量產(chǎn)品可以幫助你快速、低成本地做這件事，比如Survata和Google等的消費(fèi)者調(diào)查工具。
不管是采用何種平臺(tái)，一定要先確認(rèn)你可以下載這些個(gè)人反饋，因?yàn)檫@些反饋十分重要。
人口統(tǒng)計(jì)值對(duì)了解不同群體十分重要，好在有些平臺(tái)上可以免費(fèi)提供年齡、性別、家庭收入以及區(qū)域等分類信息。但是也別忘記添加更多可能指向感興趣群體的其他變量。
當(dāng)我自己在進(jìn)行概念驗(yàn)證時(shí)，我還采用了是否有孩子、家庭住址郵編，甚至車輛類型等其他變量。
“定量調(diào)查中的最重要部分是，何時(shí)描述你的產(chǎn)品或服務(wù)，并詢問(wèn)人們是否有興趣使用該產(chǎn)品或服務(wù)�！�
借用步驟1中的所學(xué)，運(yùn)用你認(rèn)為能抓住用戶眼球的字詞來(lái)描述你的產(chǎn)品或服務(wù)。一般情況下，我會(huì)用1-5的數(shù)值來(lái)對(duì)應(yīng)從“根本不感興趣” 到“非常感興趣”等不同程度的反饋，讓用戶進(jìn)行選擇回答，一致的選擇標(biāo)準(zhǔn)可以讓我輕松在各個(gè)測(cè)試之間進(jìn)行結(jié)果比較。
同時(shí)，你也需要了解目前對(duì)于你產(chǎn)品目標(biāo)解決的問(wèn)題，消費(fèi)者采用何種解決方案。我更傾向于詢問(wèn)消費(fèi)者的現(xiàn)狀，以及是否對(duì)現(xiàn)狀滿意。
對(duì)現(xiàn)狀不滿意的消費(fèi)者比起沒(méi)有明確需求的那些人更容易成為你的用戶。最后，我會(huì)保留至少一個(gè)開放式問(wèn)題，來(lái)讓人們分享他們的反饋。
你將學(xué)到——
談到你的理念時(shí)，投資者總會(huì)問(wèn)到你的總目標(biāo)市場(chǎng)(TAM)，定量調(diào)查是弄明白總目標(biāo)市場(chǎng)的一個(gè)好方法。
“如果超過(guò)40%的總問(wèn)卷參與者的回答分布在分值最高的兩個(gè)分類中，那么這說(shuō)明你的產(chǎn)品極有可能迎合了主流受眾。如果低于此比例，那么從其他分類群體中尋找超過(guò)此闕值的子分類人群。”
另外，人們?cè)陂_放式回答中顯露出的熱情也十分有幫助。當(dāng)我們?cè)跍y(cè)試Wrench這家公司的理念時(shí)，很多人在開放式留言中寫道“聽上去不錯(cuò)，哪里可以注冊(cè)?”其他人則提到了非常樂(lè)意介紹給自己的朋友。這兩種反饋都顯示了人們將愿意購(gòu)買產(chǎn)品，而不是單單對(duì)假設(shè)版本表示感興趣，且口碑營(yíng)銷可以帶來(lái)大量的消費(fèi)者。
成本
200名隨機(jī)調(diào)查回答者可花費(fèi)300美元，更細(xì)分受眾或更多用戶成本將上升。
3.最后，定向廣告的效果
為什么——
人們對(duì)新產(chǎn)品的感興趣程度和他們是否愿意購(gòu)買之間存在顯著差距。沒(méi)有實(shí)際的產(chǎn)品你永遠(yuǎn)無(wú)法知道人們到底愿不愿意購(gòu)買，但是你可以通過(guò)投放廣告來(lái)進(jìn)一步觀察消費(fèi)者是否愿意采取進(jìn)一步行動(dòng)，比如注冊(cè)等候名單等。
如何操作——
在進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試廣告之前，首先考慮你的產(chǎn)品即將投放市場(chǎng)的類型。如果是人們已經(jīng)開始搜索解決方案的市場(chǎng)，那么你可以從搜索開始，并且你可以在Google AdWords上測(cè)試需求。
如果該市場(chǎng)還未成型，那么你可以從Facebook等類似平臺(tái)著手，這些平臺(tái)對(duì)新產(chǎn)品類別的推廣更有效。
“我經(jīng)常在Facebook上測(cè)試新的理念，你可以非�？焖偾冶憬莸膭�(chuàng)業(yè)一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面，然后潛在用戶可以在這里注冊(cè)加入等候名單。”
鑒于這些平臺(tái)無(wú)與倫比的標(biāo)的能力，你也可以將步驟2中的所學(xué)應(yīng)用到對(duì)你產(chǎn)品最感興趣的消費(fèi)者群體中。
比如，在測(cè)試我之前提到的運(yùn)動(dòng)服裝理念是，我們創(chuàng)建了一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品頁(yè)面。然后，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)廣告創(chuàng)意改變，并拍了照片上傳到Facebook上。
對(duì)此，我建議你應(yīng)該至少設(shè)計(jì)4中不同的創(chuàng)意廣告理念，因?yàn)槟愫茈y預(yù)測(cè)那種方式最有效，并且更多選擇會(huì)大大提升測(cè)試的成功幾率。
最后這一步驟最有意思，你可以在此選擇你的目標(biāo)受眾，并且觀察市場(chǎng)對(duì)你的概念的回應(yīng)。一旦你開始收到注冊(cè)時(shí)，確保你能及時(shí)聯(lián)系這些注冊(cè)用戶，并與之開始對(duì)話。隨著你一步步實(shí)現(xiàn)那你的理念，他們可以成為極好的資源，甚至成為你的首批消費(fèi)者!
你將學(xué)到——
理想狀態(tài)下，你會(huì)對(duì)消費(fèi)者獲得成本有一定的概念，即用可能成為消費(fèi)者的假設(shè)百分比除以你的單個(gè)注冊(cè)成本。當(dāng)然，你還可以清楚的了解到那種創(chuàng)意廣告效果最佳。
“相對(duì)分?jǐn)?shù)在7或以上為理想數(shù)值，并且如果人們?cè)谠u(píng)論中圈出好友或者直接表達(dá)了他們的感興趣程度，那便說(shuō)明效果很不錯(cuò)�！�
口碑營(yíng)銷是消費(fèi)企業(yè)的東風(fēng)，這類活動(dòng)很好的預(yù)示了產(chǎn)品成功的可能性。
成本
大概為500美元。根據(jù)市場(chǎng)觸及你的受眾的需求，500美元大概可以讓你獲得5萬(wàn)次關(guān)注。大約1%的點(diǎn)擊率和15%注冊(cè)率。有些廣告平臺(tái)還為初次使用者提供積分來(lái)抵消部分成本。
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