創(chuàng)業(yè)成功案例：新型驅(qū)蚊濕巾賺進百萬財
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張先生之所以可以在一個陌生的行業(yè)里取得成功，除了他自身具有多年的經(jīng)商經(jīng)驗，給筆者感觸最深的當是他懂得商場中的“游戲規(guī)則”，如果不按規(guī)則出牌，很難取得任何成績。如他在擴張市場時，完全可以不用辦理條形碼，繼續(xù)走藥店銷售渠道，但那樣是不可能將驅(qū)蚊濕巾做大、做強。要想在日用品行業(yè)中保證長久發(fā)展就要按規(guī)則出牌——辦理條形碼，走傳統(tǒng)銷售渠道——超市。
一個人一年前進入了一個陌生的行業(yè);半年后成功地將產(chǎn)品推向市場，并且在不到18個月為自己聚集了近百萬的財富。
背景：《新型驅(qū)蚊濕巾》一文，受到投資者的廣泛關(guān)注。事隔一年半，這個項目運作得如何呢?經(jīng)記者追蹤采訪，發(fā)現(xiàn)該項目已經(jīng)被青島的張先生一次性買斷，并通過生產(chǎn)銷售驅(qū)蚊濕巾將最初投入的十幾萬轉(zhuǎn)變成了近百萬的財富。
2004年7月張先生在看到了“新型驅(qū)蚊濕巾”這個項目，他憑借多年經(jīng)商的直覺認為：這個項目前景十分廣闊。因為“非典”之后濕巾已被廣泛使用。同時日常生活中人們也對蚊蟲的騷擾苦不堪言。而目前市場中并沒有將兩者結(jié)合的產(chǎn)品。
如果在濕巾上加上驅(qū)蚊功能，成本只增加幾毛錢，大多數(shù)消費者都能接受。
為了驗證自己想法正確，張先生決定做個市場調(diào)查……>>本文由記者對此項目做了詳細的追蹤調(diào)查和實施情況報告，可能為您避免一次錯誤的投資，可能對您正確認識該項目和投資該項目提供有益的幫助。
他首先從青島技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易所購買了一些樣品，然后選擇晚上對市場需求進行調(diào)查。由于青島屬于海濱城市，夜晚時蚊蟲較多，很多人夏天晚上出來乘涼時都有拿著扇子驅(qū)趕蚊蟲的習慣。他以免費試用為由把濕巾送給不同地點的三個大排檔，要求老板們要讓食客們使用這些濕巾。他連續(xù)一周的晚上在三個大排檔里觀察人們使用產(chǎn)品后的反應。他發(fā)現(xiàn)人們使用濕巾后，整個吃飯過程中很少有驅(qū)趕蚊蟲的舉動。同時有很多食客離開時和老板們開玩笑說：“您這里的濕巾有什么呀，擦在身上很清爽，而且連蚊蟲也不來騷擾了。”這些讓張先生看在眼里，喜在心里，更加確定了自己想法是正確的。
張先生很快買斷了這項技術(shù)。在工廠生產(chǎn)過程中，張先生并沒有忙著找訂單，而是去各個銷售終端調(diào)查普通濕巾的包裝、走貨等環(huán)節(jié)，畢竟以前沒有從事過這個行業(yè)。在調(diào)查過程中他發(fā)現(xiàn)如果沒有商標的濕巾不能進入正規(guī)銷售終端(超市、商場等)，非正規(guī)銷售終端(家庭式小賣部)。雖然可以銷售，但都說明不會擺在柜臺上銷售。同時他還發(fā)現(xiàn)消費者對那些不知名商標的普通濕巾購買欲望很低，而對于功能型濕巾消費者看重的'不是品牌而是產(chǎn)品的標識或說明書(是否有權(quán)威部門的檢測報告或認證標志等)。于是張先生在產(chǎn)品上市前到當?shù)毓ど叹肿粤松虡?ldquo;萬博”并花了3萬元將驅(qū)蚊濕巾樣本送到了國家指定的山東省和天津市兩地防疫部門檢測，獲得了正式的批準文號。
2004年10月份張先生的產(chǎn)品正式上市，十分順利地進入了一些銷售終端。
雖然產(chǎn)品成功上市，但銷售業(yè)績并沒有像張先生預想的那樣銷售火爆。因為手頭資金緊缺，張先生當時并沒有辦理條形碼，喪失了一些大型零售終端(超市、大型商場)的機會，可利用的銷售渠道較少造成庫里積壓了不少的產(chǎn)品。此時張先生的以前的一位生意伙伴(保健品代理商)在看了他的產(chǎn)品后提到為什么不把這些產(chǎn)品放到藥店去賣呢?這句話提醒了張先生，他向工商部門、衛(wèi)生部門咨詢后得到的答復：驅(qū)蚊濕巾不屬于藥品和保健品，放到藥店里銷售沒有相關(guān)禁止的文件，只要在銷售過程中不突出產(chǎn)品的其他保健功能就允許銷售。于是張先生很快利用自己以前的銷售渠道把驅(qū)蚊濕巾鋪到了青島各個大小藥店里。
在藥店里張先生把產(chǎn)品和一些家庭必備品(創(chuàng)可貼、眼藥水等)放在一起銷售，并且按照“寄銷”方式進行銷售，每銷售出一定數(shù)量的產(chǎn)品藥店就可以拿到一定額度的返點。沒出一個月產(chǎn)品銷量上升了200%。
藥店銷售的成功打開了張先生的思路，他在“健康網(wǎng)”上開設了關(guān)于“驅(qū)蚊濕巾”的論壇，網(wǎng)友可以從網(wǎng)上找他訂貨。雖然走量不大，但目標顧客比較專業(yè)(登陸“健康網(wǎng)”的人基本上都從事藥品或保健品行業(yè))，利于他的藥店戰(zhàn)略。
2005年5月份時，張先生通過山東省各個藥店銷售驅(qū)蚊濕巾20萬包，盈利60萬元。
2005年7月份，武漢一個專門經(jīng)銷日用品的商人到青島找到張先生洽談代理產(chǎn)品。原來這名武漢商人通過自己的朋友了解到張先生手里有這種產(chǎn)品，而且驅(qū)蚊濕巾在武漢兩家藥店剛剛上市，銷售情況不錯，所以想做驅(qū)蚊濕巾在武漢區(qū)域的總代理。武漢商人的話“提醒”了張先生，他對兩種銷售方式進行評估：濕巾屬于日用品還是應該走傳統(tǒng)渠道，藥店這種“另類”渠道屬于“小打小鬧”，從長遠發(fā)展角度看走貨量遠不如傳統(tǒng)渠道(超市、商場)的大，現(xiàn)在是調(diào)整經(jīng)營策略的時候了。
張先生迅速投入數(shù)萬元資金辦理條形碼，彌補產(chǎn)品無法進入大型超市而形成的銷售渠道缺陷。2005年10月，他一方面在青島當?shù)孛襟w打出招商廣告，來打開全國市場;另一方面他繼續(xù)在“健康網(wǎng)”上打招商廣告，繼續(xù)自己的“另類”生意。
張先生打出招商廣告后，很快就在全國成功招到了近20家代理商。不到2個月的時間里已經(jīng)有超過80%的經(jīng)銷商成功打開了當?shù)厥袌觥?/p>
點評：
張先生之所以可以在一個陌生的行業(yè)里取得成功，除了他自身具有多年的經(jīng)商經(jīng)驗，給筆者感觸最深的當是他懂得商場中的“游戲規(guī)則”，如果不按規(guī)則出牌，很難取得任何成績。如他在擴張市場時，完全可以不用辦理條形碼，繼續(xù)走藥店銷售渠道，但那樣是不可能將驅(qū)蚊濕巾做大、做強。要想在日用品行業(yè)中保證長久發(fā)展就要按規(guī)則出牌——辦理條形碼，走傳統(tǒng)銷售渠道——超市。
如果每位創(chuàng)業(yè)者都能像張先生一樣將行業(yè)中的各種“游戲規(guī)則”掌握清楚，成功的希望就在眼前。
驅(qū)蚊濕巾技術(shù)產(chǎn)生背景
目前常用的驅(qū)蚊工具有蚊香，電子驅(qū)蚊器，吸蚊機等，這些常見的驅(qū)蚊設備能有效的防止人被蚊蟲叮咬。在大多情況下能滿足人們的需求。然而這些工具均不方便用于移動的場所，如人們在外散步時，或在公園休息時，使用這些吸蚊機，驅(qū)蚊器等就不太方便。而瓶裝驅(qū)蚊藥水亦不方便隨便攜帶，使用起來也不方便�，F(xiàn)有的各種驅(qū)蚊藥液往往驅(qū)蚊效果不明顯，或副作用強，對人體產(chǎn)生健康危害。
為解決上述問題，一種方便攜帶的驅(qū)蚊止癢濕紙巾問世，提供的藥液配方對人體副作用小，藥效持久，驅(qū)蚊效果好。
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