初創企業最致命的9宗罪

初創企業最致命的9宗罪

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本文編輯：ｙｊｂｙｓ．ｃｏｍ

　　最近我有一個好朋友創業。說實話，我非常贊賞他的創業激情，也非常佩服他的創業膽量，但是從他的創業開始，我就開始為他擔心。我希望他的創業可以順利，但是從我接觸的很多創業企業來看，他的創業已經隱含了太大的風險，而這些風險也是在未來企業的發展路上不可控的。我真的很為他擔心。雖然他現在的熱情已經讓他對未來充滿了憧憬和勝利的喜悅，我的涼水也不能對他起任何作用，所以我只能為他祈禱，希望他可以盡早發現問題，在可以調整的時候，對自己的創業計劃進行調整。
　　非常湊巧，正好看到了Steve Blank和 Bob Dorf出版的新書《初創企業主手冊》。這本書的作者曾經是連續創業者，今天轉為了創業教育者。在這本600多頁的書里，列舉了初創企業成功的9大有毒假設。這里我想和大家分享，無論你的初創企業是傳統行業還是高科技領域，希望所有準備創業，或者走在創業路上的朋友，可以警醒。
　　1、假設你知道客戶想要什么
　　在所有假設中，這個排在第一，也是最致命的，就是創始人有一種不能動搖的信念，即他們知道誰是他們的客戶，他們需要什么，如何銷售給他們。任何平心靜氣的觀察者都會知道一個初創企業的第一天是沒有客戶的，除非創始人是這個領域的專家。創始人只能猜測他們的客戶、問題和商業模型。第一天的初創企業都有一種建基于猜想的信心基礎的主動性。
　　要想成功，創始人通過把這些猜想變成事實，盡可能走出辦公室，問客戶這些假設是否正確，并且迅速改變那些錯誤的。
　　2、“我知道什么產品特性要具備”的錯誤
　　第二個有問題的假設是暗地里被第一個所驅動，假設他們理解客戶，知道他們所需要的所有產品特性。
　　那些創始人用傳統的產品研發方法，甚至沒有走出辦公室，去規定、設計、研發一種非常特定的產品。沒有直接或者持續地接觸客戶，是否這些產品特性會對客戶吸引是未知的。
　　3、定睛于發布日期
　　傳統上，設計、銷售、市場所有都會聚焦在不能改變的發布日期上。市場設法尋找一個切入點（如展覽會、博客、會議等等）來發布他們的產品。高層們看著日期和日歷，倒數在發布日慶祝。管理層和投資者都不能容忍延遲發布。
　　當一個產品研發團隊認為產品第一個版本完成時，產品發布和第一個客戶的發運日期只是日期而已。這并不意味著企業理解它的客戶，或者如何做市場，如何賣給客戶。然而幾乎在每一個初創企業，準備與否，部門的節奏都被不可避免地設定在“第一個客戶簽單”。更糟的是，一個初創企業的投資人也通過這個日期來管理他們的金融預期。  　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　4、強調執行，代替測試、學習和重復
　　知名企業執行的商業模式都是在客戶、問題、所有產品特性都已知的情況下，初創企業則是相反，他們是在尋找一種模式，通過測試驗證他們起初的每一個假設。
　　他們從每一個測試的結果來學習，精煉假設，再次測試，所有這些是為了尋找一個可重復的、可擴展的，可盈利的商業模式。在實踐中，初創企業開始于一系列的假設，他們中很多最后以錯誤結束。所以，基于那些假設聚焦在執行和交付產品和服務，沒有驗證的假設都是無效的商業策略。
　　5、寫一個不存在試錯的商業計劃書
　　傳統的商業計劃書和產品研發模型有一個大的優勢。他們給董事會和創始人提供一個董事會假設可以實現的，被清晰設定的里程碑。財務進展也可以通過使用測算收入明確、資產負債表、現金流等被追溯。問題是，這些測算方法沒有一個是非常有用的，因為他們沒有針對你的初創企業的唯一目標，就是發現可重復和可擴展的商業模式來追蹤過程。
　　6、在一個初創企業中混淆傳統工作職位
　　大多數初創企業從一些知名企業中借工作職位。但是必須記住，那些工作職位是在執行一種已知的商業模式下的組織中的工作崗位。對于“銷售”，在一個現存的公司里是指針對一群被很好充分理解的客戶，重復銷售一種已知的產品，產品有標準的陳述、價格、條款和條件。初創企業很少有這樣的定義，即便有的話，也是一些而已。事實上，他們正在努力尋找這些。
　　客戶發現的需求要求人們對變化、混亂，從失敗中學習感到自然，并且對在一種有風險、沒有路線圖的，不穩定情形下工作感到自在。
　　7、執行一個銷售和市場規劃
　　聘用有正確職務的VP或者執行者，但是錯誤的技能會導致更多麻煩。就像一個精力充沛的銷售和營銷人員出現在工資單上，執行一個計劃。執行層和董事會成員習慣于過程中可測量的信號，他們會注目這些執行活動，因為他們知道怎么做，（他們相信自己因此被聘用）。當然，在客戶和市場都已知的知名公司，這樣做法是行得通的。
　　當然，在一些客戶和市場都已知的現存市場的初創企業，這可能行得通。但是在大多數初創企業，面對產品發布和收入計劃的測算過程只是錯誤的過程，因為他發生在缺乏真正客戶反饋的真空中，以及充滿錯誤的假設中。
　　8、預先讓企業擴張基于一個成功的假設
　　商業計劃書、收入預測、產品介紹模型都假設初創企業進行的每一步沒有錯誤，并且平穩到下一步。這個模型根本沒有給錯誤、學習、重復、客戶反饋留有空間。
　　甚至不管過程如何，最有經驗的執行層被迫雇傭，按計劃雇傭人員，這會導致初創企業的另一個災難：過早上規模
　　9、在危機中的管理，導致進入死亡漩渦
　　大多數初創企業的問題開始出現是他們第一個客戶簽單的時間沒有按照計劃時間進行。很快，銷售高管，可能被解決掉，作為所謂”解決方案“的一部分。
　　新的銷售高管到位，很快總結這家公司不理解他的客戶，或者知道如何銷售他們。因為新的銷售高管是適合銷售團隊的，市場部必須對相信之前公司所做的一切都是錯誤的銷售經理進行響應。（之后，公司的時間長的VP被解雇，對嗎？）
　　這些是真實的問題，沒有商業計劃書會在第一次與客戶接觸就合適。商業計劃書的假設只是一系列未經驗證的假定。當真正的結果出現時，靈活的初創企業要調整，并且根據結果來變化他們的商業模式。這不是危機，而是通往成功道路的部分。
　　希望所有的初創企業都能在自己行進的道路上，學習并且調整自己，真正走在成功的路上。 

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