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戴志康：創(chuàng)業(yè)要趁早
2014年LINC大賽已經(jīng)完滿結(jié)束，但是仍然有很多值得我們回味之處。作為一場創(chuàng)業(yè)者的比賽，所有選手都是創(chuàng)業(yè)者，他們需要的是肯定、鼓勵和支持，更需要指引。在LINC大賽現(xiàn)場，伙伴創(chuàng)投合伙人戴志康，用自己十年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，作了主題為“創(chuàng)業(yè)要趁早”的演講，他認為，在創(chuàng)業(yè)之前，首先需要解決兩個問題：如何定位自己以及如何找到差異化能力。
定位自我：利他要擺在首位
每個創(chuàng)業(yè)者都想要引領(lǐng)這個行業(yè)，統(tǒng)治這個格局，問題是靠什么統(tǒng)治，靠什么引領(lǐng)?關(guān)鍵是靠有利于他人的服務性，這和做乙方的感覺非常類似。
我曾經(jīng)做過三年客服，在那個時候就發(fā)現(xiàn)當乙方真是牛逼。每天早上基本都是被用戶的的罵所吵醒，用戶問的問題是什么呢?當年為IP地址是什么、瀏覽器是什么等等這個弱爆了的問題。當時我是一個技術(shù)人員，很難理解他們?yōu)槭裁磿羞@么愚蠢的問題。
沒錯，正式因為我們服務這群人，我們做了他們的乙方，我們才有了成就他們的機會。而我們只有成就了他們的機會，才有我們自己的機會。這是每個創(chuàng)業(yè)者應該會通過很多體驗搞清楚的一件事情。
很多時候，我們在想夢想、未來和拯救地球。這些的問題都是，我們有沒有機會去服務于別人，這才是我們有沒有能力去改變世界的一個很重要的前提。如果我們的用戶是一群逼，他給不給你服務他的機會呢?通常是不給的。因為你的產(chǎn)品是為高大上設計，而不是為普通用戶設計。
所以，經(jīng)歷過一個漫長的客服階段，這個階段就是我認為用戶是傻瓜，服務的這些站長，連IP地址都搞不清楚的人，怎么去做一個互聯(lián)網(wǎng)公司。所以我在一年的時間里，都堅持認為必須有這個能力才能創(chuàng)業(yè)、才可以用我的產(chǎn)品。這樣的結(jié)果就是每天被憤怒的用戶情緒所驚醒，哭、罵、調(diào)戲、調(diào)侃，每天都是這種電話，覺得人生好灰暗。
到了第二年的時候，我不堪忍受這些客戶的憤怒，把用戶到底怎么找到瀏覽器進行總結(jié)。當給客戶打電話的時候，客戶既然說瀏覽器都不知道，那么我就告訴他，知道電腦桌面嗎?電腦桌面是不是有個藍色的E，下面是不是寫著一個I開頭和一個E開頭的東西，當對方說這個確實是的時候，我就成功教會用戶怎么使用瀏覽器，進而怎么使用谷歌，怎么搞清楚什么是IP地址。
這樣一系列的體驗，使得我不斷改變這個產(chǎn)品，因為如果我們把自己作為一個服務性的乙方，我們知道我們的產(chǎn)品永遠有問題，因為客戶不滿意，這就是說明產(chǎn)品有問題，說到底就是你并沒有幫助客戶解決他們想解決的問題。
現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的熱潮越來越大，創(chuàng)業(yè)者很容易聚焦在說自己認為什么東西是合理的，但是，用戶的需求才是合理的。創(chuàng)業(yè)首先要給客戶找到一個去滿足他的需求的機會，也就是你服務他的機會。
我整理了一個非常詳細的產(chǎn)品文檔，凡是你可能在客服里面遇到的問題，我都非常形象地用圖表或者圖示直接告訴你。所以，剛開始我一年下來只能服務 100個客戶，但是，我不斷改進這個產(chǎn)品，不斷認為自己不合理然后不斷提高我的服務性，這樣我就可以一年服務1000個客戶。就是這樣的態(tài)度，提高了產(chǎn)品的品質(zhì)，讓我贏得了服務用戶的機會。
做投資人也好，創(chuàng)業(yè)者也罷，最重要的椅墊就是把自己定位于服務于客戶的角色，而不是凌駕于客戶之上。如果試圖去引導市場，那么你愿意先贏得去服務別人的機會嗎?我認為這個對于每一個創(chuàng)業(yè)者來說，都是非常非常重要的。
差異化能力：解決用戶的憤怒
創(chuàng)業(yè)，最重要的一個能力是差異化的能力。什么是差異化呢?我經(jīng)常直接問創(chuàng)業(yè)的問題是：你覺得你做這個服務挺好，憑什么用戶用你的服務呢而不是用其他的服務呢?這里的說明的一個問題就是，我們往往發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品，比如說現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品存在一個什么問題?就覺得說我只要把這個問題改變了，就成為市場上的老大。
問題在于，需要找到用戶最關(guān)心、最需要的問題，這是創(chuàng)業(yè)者非常需要智慧的。我們都說偏執(zhí)狂可以生存，只有偏執(zhí)狂才能生存，因為偏執(zhí)狂最大的能力就是找到用戶需求最核心最關(guān)鍵的點。
在我創(chuàng)業(yè)過程，大概有兩年多時間是非常痛苦的，原因是我面對五六個競爭對手，他們有十幾個人的團隊，而我只有一個人。而且對方的優(yōu)勢是做得早，有錢。我只有一個人，只有想法，如何實現(xiàn)彎道超車呢?恰恰在于定位上的差異。
假定說有一輛汽車，那個汽車就叫奔馳，那個奔馳做了一個又好開又好坐又豪華又標準的車，是不是覺得這個市場就沒機會了。問題是，你永遠能找到另外一波人，恰恰他就不喜歡這個玩意，喜歡另一個相反方向的東西，而這個不一樣的東西恰恰是現(xiàn)在的強者最弱的東西。
當我們找到這樣差異化定位點的時候，我們就發(fā)現(xiàn)在市場上贏得我們生存下來的機會，真正的機會往往在行業(yè)領(lǐng)袖最光鮮的那一面背后。我是如何發(fā)現(xiàn)我的競爭對手的弱點的呢?
我仔細看他們的論壇，但是看帖子，里面99%基本都在說一件事，就是用戶羨慕什么東西，就是用戶說你只要給我這個東西就好，有那個服務就更贊，如果把這些都做了就非得累死不可，但是我選擇哪些來做呢?
在我只有一個人、一臺電腦的情況下，我到底怎么做?做什么呢?這個時候，我半年時間什么都沒做，就是看競爭對手網(wǎng)站的帖子，每天盯著它的帖子看，到底用戶需要的是什么東西?當時，動網(wǎng)功能非常強大，每月更新30多個功能，我只有一個人，就算是不吃不喝不睡的小超人，也只能更新10-15個。這樣下去，我永遠比不過他們，而且我還看到那么多用戶的羨慕。如果這樣下去，我也會累死，那也是我創(chuàng)業(yè)很絕望的一段時間。
但是，后來我發(fā)現(xiàn)其實有1%帖子不是關(guān)于用戶的羨慕，而是關(guān)于用戶的憤怒。用戶覺得你不解決這個問題，就不要用你了，這就是用戶的憤怒，我發(fā)現(xiàn)用戶的憤怒永遠藏在那些羨慕里面最少那樣的東西，但是非常有穿透力。
我記得當時有個用戶的憤怒是說，如果你這個東西用戶量一大就訪問不了了，或者是速度變慢了，我的網(wǎng)站發(fā)展大了，你到底讓我如何?這個用戶憤怒讓我有了感覺，通過手機所有的憤怒的帖子，我發(fā)現(xiàn)40%都是關(guān)于這個問題，剩下60%是關(guān)于其他的問題。當40%的用戶都是在反映產(chǎn)品因為功能過于強大而導致的速度慢的問題，我覺得這個某種程度上就是競爭對手強大的一面相反的方向，我認為某種程度上，就是強大競爭對手強大的一面相反的方向。
所以我就做了一件事，做減法，把我夜以繼日所加的功能一個個刪掉，保留幾個功能，就是看帖、發(fā)帖、回復和注冊這是個功能。一個論壇，一個BBS就剩下這四個功能的時候，肯定快了，而且是超快。那個時候我的數(shù)據(jù)庫優(yōu)化水平?jīng)]這么高，最簡單就是刪功能，如砍了論文，速度能比競爭對手快一倍，但是我認為還不夠，又夜以繼日優(yōu)化，什么功能都不加，不斷地從0.01秒開始優(yōu)化這個產(chǎn)品的性能，中間不敢有一點點的茍且和馬虎，結(jié)果一年后，我的(17:03，英文)產(chǎn)品的(英文)就做到了競爭對手的五倍左右，這個時候我發(fā)現(xiàn)我活下來了。
因為每當我跟我的客戶說，你的網(wǎng)站是不是想做大，他說是，我說你希不希望你的網(wǎng)站做大后每到晚上九點就非�？�，他說不想，我問現(xiàn)在用動網(wǎng)每天晚上會不會卡，他說會卡。我說，你用我的東西要是卡了，我賠你五倍的前。就這樣，客戶非常愿意買單。我就靠這五句話和這個十分簡陋的產(chǎn)品，一下子賺了三四百萬。
這個故事的背后，是希望每一個創(chuàng)業(yè)者，如果你找到了你認為你這個產(chǎn)品必須必你的競爭對手強的那個差一點，其實你已經(jīng)活下來了，因為這一刻你已經(jīng)變得無敵了。當我們學會放棄一些就會得到一些，當我們找到自己真正的關(guān)鍵點在什么地方，我們就會在市場上贏得市場的尊重。
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