屈臣氏創(chuàng)業(yè)之路解密
屈臣氏是什么?屈臣氏是長江和記有限公司旗下屈臣氏集團以保健及美容為主的一個品牌。由于產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勝被廣大女客戶喜愛的連鎖店，屈臣氏走到今天深入人心的品牌是怎么走過來的呢?我們一起去看看。
精準鎖定目標消費群
在日益同質(zhì)化競爭的零售行業(yè)，只有為消費者提供合適的產(chǎn)品選擇和優(yōu)質(zhì)的購物體驗才能贏得市場。而實現(xiàn)這一切的首要基礎(chǔ)就是正確鎖定目標消費群。屈臣氏將中國大陸的目標消費群鎖定在18歲35歲，月收入在2500元人民幣以上的時尚女性。它為何偏愛的是這一人群呢?原來年齡更長一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很難做出改變。
而40歲以下的這個人群則富有挑戰(zhàn)精神，比較注重個性，喜歡體驗優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時，又是女性中收入增長最快的一個群體，有較強的消費能力，但通常又時間緊張，不太喜歡去大賣場或大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。
塑造“專家”形象
走進屈臣氏，你會發(fā)現(xiàn)給人的感覺不是走進了一家超市，而是一家專業(yè)的個人護理店，為什么會有這種感覺呢?
這是由于精確鎖定目標消費群后，屈臣氏進而提出了“個人護理”的專業(yè)化服務(wù)和營銷概念。店里不僅針對個人護理提供完備的產(chǎn)品線，而且在商品的陳列方面，按化妝品─護膚品─美容用品─護發(fā)用品─時尚用品─藥品的順序分類擺放，方便顧客挑選。
同時，屈臣氏成立了一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和供給商駐店促銷代表，免費提供各種皮膚護理等專業(yè)咨詢。并且在店內(nèi)設(shè)資料展架，陳列個人護理、保健營養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法等各類資料手冊。這樣，消費者很輕易被店內(nèi)的氛圍、營業(yè)職員的素質(zhì)、商品的陳列、資料的發(fā)放等一系列專業(yè)化購銷手段所感動，這樣屈臣氏個人護理專家的品牌形象也因此深得人心。
自有品牌戰(zhàn)略
目前，屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發(fā)水等等1200多種自有品牌的單品，其銷售占比已達到15%。而當零售賣場自己可控產(chǎn)品體系的銷售量和種類達到一定比例時，商家在渠道中的話語權(quán)就會增強。
那么，屈臣氏是如何穩(wěn)打穩(wěn)扎發(fā)展自有品牌的呢?原來在自有產(chǎn)品開發(fā)的時候它就進行了深入的市場調(diào)研，以確保生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。并特別建立了“模擬店鋪”，用于了解各分店的銷售趨勢和顧客需求，確定發(fā)展的`產(chǎn)品種類。這包括統(tǒng)計出店鋪內(nèi)每月最熱銷的代理品牌商品，然后復(fù)制出與該熱銷代理商品近似的自有產(chǎn)品。也包括滿足消費者的特定需求，推出具有特色的獨家產(chǎn)品。
比如，屈臣氏針對不少女性消費者在穿高跟鞋被磨腳問題所困擾，而開發(fā)出腳掌貼、腳后跟貼，盡管這些小物件在很多人眼里微不足道，但在業(yè)界打出了名氣。
屈臣氏自有產(chǎn)品不僅定位好，而且配有好的促銷和優(yōu)惠的價格。相對市場上其他品牌，屈臣氏自有產(chǎn)品以低于二至四成的價錢和新潮時尚的包裝吸引顧客，而且在推入市場之前先要由員工試用，再讓員工向消費者宣傳，這樣員工就成了最好的代言人，能夠進行有效行銷和口碑傳播。
系統(tǒng)化的促銷
根據(jù)國人“實惠才是硬道理”的消費習慣。屈臣氏實施加1元多一件、“全線八折”、“買一送一”等促銷力度大的優(yōu)惠策略，吸引顧客眼球。此外，屈臣氏更注重消費者心理研究。
比如，新奇刺激的活動對有“小資情調(diào)”的白領(lǐng)一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎?wù)�，這樣的方式讓消費者因體驗新鮮刺激而津津樂道。
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