有關(guān)營銷策劃方案模板匯編7篇
為了確保我們的努力取得實效,預(yù)先制定方案是必不可少的,一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。那么你有了解過方案嗎?下面是小編精心整理的營銷策劃方案7篇,希望對大家有所幫助。
營銷策劃方案 篇1
一、會議操作流程
第一部分:會前準(zhǔn)備
1、人員分工
2、場地準(zhǔn)備
3、物品準(zhǔn)備
4、會場布置
第二部分:現(xiàn)場部分
1、現(xiàn)場工作流程
2、會前準(zhǔn)備工作
3、顧客入場登記(發(fā)布促銷信息及會議流程)
4、會議正式開始前(1、促銷員與顧客的溝通2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等)
5、開場白(見主持人串詞)(6、文藝表演)
6、專家演講(7、游戲互動、有獎問答、老顧客發(fā)言等)
8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布
9、咨詢、促銷、簽單(十一、現(xiàn)場抽獎)
第三部分:會后部分
一、送賓(一視同仁)
二、顧客服務(wù)管理(新客、未購買者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù))
三、會后總結(jié)
二、會銷流程具體細(xì)節(jié)
。ㄒ唬⿻安糠
顧客在會上能否產(chǎn)生購買,有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實、到位。因此,會前部分是會銷活動的重點部分,主要包括:
1、宣講專家的聯(lián)絡(luò);提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào)。
2、會議時間地點的選取,綜合考慮天氣、方便等因素。
3、顧客的通知;新客與老客比例合適,提前短線通知,電話預(yù)約,電話確認(rèn)等。提前給各促銷員及醫(yī)務(wù)人員派發(fā)任務(wù),保證到會人數(shù)和效果。
4、會場的布置,現(xiàn)場人員的分工。
5、獎品、宣傳資料等物料的準(zhǔn)備到位,會前預(yù)估銷量準(zhǔn)備產(chǎn)品。
。ǘ⿻胁糠
1、需準(zhǔn)備物品:
筆記本電腦一臺:制作好幻燈片,錄像,并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料。
數(shù)碼相機(jī)一臺:現(xiàn)場照像及錄制。
登記表:為現(xiàn)場來的客戶進(jìn)行登記。
條幅:掛在聯(lián)誼會會場的四周。
胸卡:工作人員佩帶。
展板和寫筆:用于講師寫東西。
抽獎箱:放置抽獎券。
小禮品:給現(xiàn)場客戶發(fā)放。
二、會議程序:
1、會務(wù)人員全部提前準(zhǔn)時到會場。
2、各部門自我檢查,了解本部門應(yīng)到人員情況,物品準(zhǔn)備情況,機(jī)器設(shè)備情況等。
3、會前動員:著重對各部門工作人員講解會場維護(hù)和會后促銷事誼,講完后大家相互擊掌。
4、 工作人員站在門口歡迎客戶入場,一定要顯的隆重;
? 迎賓、簽到
規(guī)范迎賓登記顧客詳細(xì)資料,特別是對待陌生銷售時,員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時一定要登記兩次電話,以確認(rèn)顧客的電話是否真實。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流,盡快熟悉。
? 引導(dǎo)入場
將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上,因為在會前邀約時就已經(jīng)提到會為他留一個位置,所以在顧客到會場后,一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。
5、客戶到來后,由主持負(fù)責(zé),如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料,先讓早到的客觀看,達(dá)到一個好的氣氛。
6、主持人開場白;開場前注意提醒顧客去洗手間,并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。
。7)娛樂節(jié)目或小游戲,讓我們的工作人員和全場顧客全部參加,再次讓氣氛活躍起來。主要是通過游戲來調(diào)動顧客的情緒,緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心,以促進(jìn)銷售。
8、宣講專家開始講座:產(chǎn)品講解。由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì),提出本
品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同,有何優(yōu)勢。
9、核心顧客發(fā)言:(每個發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品,發(fā)言時間控制在兩分鐘左右。) 說明:會議營銷中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客,要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通,確認(rèn)他可以到會,并且介紹給主持人認(rèn)識,了解。顧客的發(fā)言要求簡單,質(zhì)樸,不要有過多的修飾,時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三、四個核心顧客為宜。
10、有獎問答
針對顧客關(guān)注的問題,和我們希望顧客記住的問題,提出一些簡單明了的問題,為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。
11、宣布好消息
具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷活動政策,然后所有促銷人員全部到達(dá)現(xiàn)場,按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。
12、對現(xiàn)場定購的客戶,主持人一定要大聲叫出來,讓所有人都知道,并告訴額外獎品。 此活動一直到結(jié)束全部要圍繞定單進(jìn)行,銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住,最好可以現(xiàn)場演示,制造場效。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié)目。
(13)促銷活動(大概半個小時)結(jié)束后,可舉行一次抽獎等)
(三)會后的售后服務(wù)跟進(jìn)
售后服務(wù)
電話跟蹤(包括業(yè)務(wù)員咨詢專家):
親情跟蹤:聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪,進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋,借專家的勢進(jìn)行深入溝通,力爭促成購買。
回訪跟蹤:詢問情況(若購產(chǎn)品了解使用方法,是否有投訴抱怨并作解釋)回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi),第二次回訪時間,即首次回訪后一月內(nèi); 會后總結(jié)
總結(jié)的內(nèi)容包括:通報銷量,到會人數(shù),銷售冠軍,到會率最高的員工,可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短,以先表揚(yáng),后建議、批評為好。
四、會銷預(yù)算及人員分工附表
表一、人員職責(zé)與分工表
聯(lián)絡(luò)組:XX負(fù)責(zé)通知顧客,確定名單X人,XX負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)專家,場地等。 會場組:XX負(fù)責(zé)會場布置、會場清理。
物料組:XX負(fù)責(zé)宣傳資料、產(chǎn)品、獎品、會場布置物料的準(zhǔn)備。
促銷組:XX負(fù)責(zé)現(xiàn)場促銷XX元產(chǎn)品。
接待組:XX負(fù)責(zé)嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導(dǎo)迎送客人等。
售后服務(wù)組:XX負(fù)責(zé)新客跟進(jìn)服務(wù)。
表二、經(jīng)費預(yù)算明細(xì)表
聯(lián)絡(luò)費:聘請專家、通訊交通費用XXX
場地費:租用賓館費用XXX
物料費:宣傳資料、獎品等費用XXX
合計:XXX
營銷策劃方案 篇2
一、公司定位(樹立公司微博形象)
據(jù)了解正開房產(chǎn)是一家集二手房交易、一手房樓盤代理銷售、物業(yè)管理、一二手房聯(lián)動銷售等為一體的多元化公司。所以公司的定位很關(guān)鍵。
不如在微博中以一個建議者的身份與網(wǎng)友進(jìn)行溝通,公司微博中可以發(fā)布一些買房信息,一些房產(chǎn)方面的新情況,如何建議需要買房的人購買到比較滿意的房子,在下班時間和晚上休息的時間也可以利用喧客和皮皮時光機(jī)等工具來進(jìn)行定時發(fā)送一些生活常識和娛樂笑話等等。
二、微博界面
界面要簡單大方,并在網(wǎng)頁中可以放一些本公司銷售相關(guān)的房型圖片,房型的介紹,和公司活動的視頻,還可以在網(wǎng)頁的下方做上相關(guān)的友情鏈接等等。
三、關(guān)注的對象
公司應(yīng)該選擇一些對自己有用的企業(yè)和個人進(jìn)行關(guān)注,關(guān)注是不要只求粉絲的數(shù)量,質(zhì)量最重要。要注重企業(yè)和微博粉絲之間的溝通,可以了解到消費者對企業(yè)商品的感受和評價。通過消費者對商品的感受和評價來對商品的不足之處進(jìn)行改進(jìn)。企業(yè)還可以通過與消費者的互動來讓消費者了解企業(yè),讓消費者使用產(chǎn)品的同時了解企業(yè)。
四、微博內(nèi)容(吸引人才和顧客)
作為一個買房者,想要關(guān)注你的企業(yè)微博,當(dāng)然也需要了解下一些裝修方面的資訊,或者一些購房陷阱,發(fā)布這些話題方向時,最好是語言幽默詼諧一些,巧妙的配合圖片,制造話題,抓住粉絲的眼球,到更多的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)。
企業(yè)的微博營銷、企業(yè)的產(chǎn)品和營銷體系應(yīng)該做到三者緊密相連、密不可分。微博營銷只是企業(yè)營銷的重要組成部分之一,而不能代替企業(yè)的全部營銷手段。所以,企業(yè)不能依靠微博營銷手段來解決所有的營銷問題,要與其他的營銷手段相結(jié)合?傊,要明確微博營銷在營銷中的地位和所扮演的角色才能做好微博營銷。最后,微博的用戶數(shù)量相當(dāng)龐大,而且很多微博用戶都有著很高的活躍度,企業(yè)應(yīng)該通過各種宣傳手段來吸引微博用戶的注意。對于企業(yè)來說,能樹立一個良好的形象和建立一個良好的企業(yè)知名度是件很不容易的事情,通過與微博用戶的交流可以達(dá)到這樣的效果。
微博營銷在企業(yè)營銷中有著重要的作用,企業(yè)需要品牌的建立和宣傳,而微博大量的用戶剛好可以讓企業(yè)有一個很好的宣傳平臺。通過對微博用戶的宣傳,達(dá)到良好的宣傳效果。然后,微博用戶再和其他用戶進(jìn)行傳播可以達(dá)到一傳十,十傳百的效果。所以,微博用戶的大量性可以讓企業(yè)營銷更好的進(jìn)行下去。
營銷策劃方案 篇3
一、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,一臨近春節(jié),全社會的消費力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情,大大小小的酒樓幾乎家家爆滿,而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效,還在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營,在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度,在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。
成功酒樓營銷的目標(biāo)都是非常明確的,策略都是很清晰的,且都是按計劃有步驟地推進(jìn)實施。有一點非常關(guān)鍵,那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。
“旺季取利,淡季取勢”,這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。取利,就是要奪取最大的銷量,獲取最大的收益;取勢,則是獲取制高點,爭取有價值的東西,包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的,沒有淡季的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”,也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓,到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。
淡季里,營銷工作重點可歸納為三個方面:
1、老客戶的維護(hù);
2、新客源的開發(fā);
3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營銷成本是必不可少的,而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率,而更重視上座率和顧客的滿意度,終而實現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。
二、認(rèn)清市場變化,從容應(yīng)對
這需要根據(jù)酒樓的市場定位,從客源構(gòu)成、消費動機(jī),以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析,然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。
對于中、高檔酒樓來說,春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務(wù)以及其他社會團(tuán)體的集團(tuán)消費,這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及,有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時期,餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費,節(jié)后集團(tuán)消費的熱情會降低,消費的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等,在淡季里會顯得比較突出,成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場,比如象會展、旅游團(tuán)隊等,在春節(jié)期間幾乎停頓,但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。
三、把握淡季中的小高潮
在春節(jié)后的餐飲淡季里,也有一些小的消費熱點,比如3.8婦女節(jié),很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝,很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機(jī),比如3月份的20xx春季糖酒會就在成都舉行,屆時數(shù)十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城,且一定會安排很多迎送往來的招待宴會,短期內(nèi)會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營銷預(yù)案,有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作,力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。
四、配合淡季的營銷活動,保持適度的廣告宣傳
旺季的時候,你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季,適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳,會使得你的酒樓在整個行業(yè)中顯得比較醒目,品牌宣傳的效果會更好,營銷活動的效果也會更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓,一手抓市場,即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功,即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略,關(guān)于練內(nèi)功,我有如下一些建議:
1.總結(jié)旺季營銷工作的得與失,不斷改進(jìn)營銷的思路和方法;
2.對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計劃重新檢討,進(jìn)行修正和完善;
3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營銷,所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下,開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn),不斷提高服務(wù)品質(zhì);
4.淘汰不合格的營銷人員,招募新的營銷人員,并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);
5.檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足,充實品牌內(nèi)涵,努力打造高品位的品牌形象。
春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴(yán)峻,因此要做好營銷管理的方案,這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。
快餐營銷方案(二)
一、打好經(jīng)營基礎(chǔ)
餐廳經(jīng)營的基礎(chǔ)可以概括為“一個中心”和“兩個基本點”。
1、餐廳經(jīng)營的“一個中心”。餐廳經(jīng)營的中心是市場,是目標(biāo)顧客。餐廳必須關(guān)注市場,以市場為導(dǎo)向,圍繞市場開展工作。餐廳以市場為中心就是要遵循市場規(guī)律,做好市場調(diào)查,了解市場需求,不能靠主觀臆測進(jìn)行經(jīng)營,而要隨市場變化及時調(diào)整經(jīng)營策略,有目的的開展餐廳經(jīng)營活動。
2、餐廳經(jīng)營的“兩個基本點”。市場經(jīng)濟(jì)無時無刻不存在競爭,有時競爭還是非常殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝,必須首先練好內(nèi)功,把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好,才能增強(qiáng)經(jīng)營實力,在變幻莫測的市場中立于不敗之地。要做到這一點,就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊伍以及樹立正確的經(jīng)營理念上狠下工夫。這是餐廳經(jīng)營的兩個基本點。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費是同時發(fā)生的,客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工,就不會有一流的服務(wù);沒有滿意的員工,就不會有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì),豐富知識,嫻熟技能,規(guī)范禮儀,誠信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊伍是餐廳經(jīng)營最根本的工作。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè),服務(wù)要尊客為上,讓顧客來到餐廳切實感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點,就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營理念,樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念,全方位為顧客著想和服務(wù),從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營基礎(chǔ)。
二、經(jīng)營要有創(chuàng)新思維社會越發(fā)展,市場越細(xì)分,餐廳經(jīng)營越應(yīng)該專業(yè)化。
我國近年來餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出,致使餐廳間競爭愈演愈烈,導(dǎo)致成本上升,效益下降。消費者需求的多樣化,要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全,而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”(規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化)的基礎(chǔ)之上做到“新三化”(個性化、特色化、形象化)。餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng)新改造工作,就會被市場無情地淘汰。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行,充分征求顧客的意見,聽取多方面的反映。對于老顧客應(yīng)主動征求改進(jìn)意見,及時改進(jìn)工作,使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化,提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。對于新顧客要加強(qiáng)宣傳餐廳的功能特色,突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客,產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不同的差異性,最容易的突破點就是文化。文化的地域特點特別明顯,入住的客人絕大多數(shù)是異地客人,且星級越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn),文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動等方面突出表現(xiàn)本地方特點,吸引顧客選擇自己的餐廳消費。餐廳提供的是生活服務(wù),客人的一般心理總是求新、求異、求變的,對于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式,不一定能取得理想效果。因為客人來自四面八方,程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人,有時候客人也許會覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當(dāng)然,創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人,要給客人提供多種選擇的余地,并尊重客人的選擇,做好個性化服務(wù)。
三、做好餐廳內(nèi)部營銷
餐廳內(nèi)部營銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷,這是餐廳營銷的繼續(xù)和延伸,是節(jié)約營銷成本的最好形式。
首先,內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷,穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。其次,內(nèi)部促銷不需要專職人員,與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員,從前臺到后臺,人人都可參與,餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來,再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记,餐廳就會形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。再其次,內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項經(jīng)費開支,而是在完成本職工作的同時,不失時機(jī)地、恰到好處地向客人推銷,只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低,見效最快的促銷手段。另外,內(nèi)部促銷不受任何限制,在服務(wù)過程中隨時隨地都可以展開促銷,非常便捷。所以,內(nèi)部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會令客人滿意,才能讓客人樂于接受內(nèi)部促銷的誘導(dǎo),愿意增加消費和再次消費。此外,建立健全一套激勵內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。
營銷策劃方案 篇4
一、 概況分析
以廣告宣傳為主,這似乎是民營醫(yī)院營銷的“潛規(guī)則”。除了傳統(tǒng)的電視、報刊、戶外、絡(luò)等媒體,雜志、短信、公益活動等宣傳方式近年來也已是數(shù)見不鮮,醫(yī)院廣告在傳統(tǒng)媒體出現(xiàn)頻次過多過于密集,已達(dá)到泛濫的地步,受眾由“審美疲勞”到“免疫力”增強(qiáng),甚至不信任,反感和排斥,這已成醫(yī)療廣告營銷的迫在眉睫的問題。作為20xx年底落成的民營專業(yè)男科醫(yī)院,如何抓住消費人群的眼球,度過“營銷瓶頸”?這是**現(xiàn)代男科企劃部一直都在深思的問題。
發(fā)展靠經(jīng)營,經(jīng)營講策略。廣告的無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。優(yōu)勢在于“!弊趾蛢(yōu)質(zhì)的服務(wù),樹立品牌形象至關(guān)重要。品牌可以為醫(yī)院帶來穩(wěn)定及上升的銷售業(yè)績,醫(yī)院企劃營銷的實質(zhì)除了想方設(shè)法吸引病人,還要“苦練內(nèi)功”,“以不變應(yīng)萬變”,即以不變的目標(biāo),活躍的思維,不斷的創(chuàng)新,適合不斷變化的市場。
二、醫(yī)院整體形象定位
讓患者記住醫(yī)院品牌識別其他醫(yī)療機(jī)構(gòu),這是醫(yī)院的整體形象定位。雖然民營男科醫(yī)院在宣傳上面對的是所有男科疾病患者,但并非所有的受眾都是我們的目標(biāo)消費群體,“面面俱到、鋪天蓋地”的觀念已不適合于當(dāng)前市場,因此理性的市場細(xì)分是關(guān)鍵。醫(yī)院在宣傳方面的定位,可以細(xì)分為如下幾方面:
1、清晰的市場定位
“?、專病、專治”是民營專科醫(yī)院的賣點,民營醫(yī)院要與公立名牌醫(yī)院抗?fàn),最銳利的武器之一就是:明晰而準(zhǔn)確的市場定位。換言之,就是民營醫(yī)院應(yīng)該清楚自己的優(yōu)勢在哪,劣勢在哪;自己能做什么,不能做什么;堅持有所為有所不為。()醫(yī)院始終將“本地區(qū)首家專業(yè)品牌男科”和“?啤2、專治”的理念優(yōu)勢貫穿于廣告宣傳中,進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分和目標(biāo)市場的選擇。不盲目跟風(fēng),不走綜合醫(yī)院男科婦科通吃的“免費普查、優(yōu)惠診療”的低價路線,鎖定目標(biāo)消費人群,在來診數(shù)量上升趨勢同時確;颊哔|(zhì)量,力求實現(xiàn)利潤最大化。
2、訴求準(zhǔn)確的廣告策略
醫(yī)院市場份額的擴(kuò)大與廣告運做是密不可分的,在廣告宣傳方面我們總結(jié)出四點側(cè)重:一是訴求獨特而單一,即體現(xiàn)“專”的優(yōu)勢;二是優(yōu)化和整合媒體,不能泛泛選擇;三是堅持廣告的執(zhí)行力,即在投入的持續(xù)性。四是廣告內(nèi)容新穎而獨特,避免同其他醫(yī)院廣告的雷同,“不走尋常路”。
3、有層次、分步的廣告投放
醫(yī)院成立之初,以電視、報紙、電臺、車體、戶外等傳統(tǒng)媒體為主進(jìn)行市場預(yù)熱,隨后輔以絡(luò)、雜志、114冠名、短信等宣傳。以電視廣告為例,起初以15秒、30秒的品牌、功能廣告和電視劇場的角標(biāo)為主,逐漸加入3分鐘的電視專題片,5秒形象廣告及電視短劇,并在一些區(qū)級電視臺投放角標(biāo)和字幕廣告,在受眾對本院有一定認(rèn)知,樹立起醫(yī)院的品牌形象之后,推出“看男科,到現(xiàn)代”的10秒品牌廣告,以簡潔的廣告語濃縮了廣告主題,加大播放的頻率,加深受眾印象。
4、多渠道的營銷渠道和公關(guān)手段
隨著新醫(yī)院廣告管理政策的出臺,廣告宣傳開始由傳統(tǒng)媒體向終端、地面的推廣。需與本地區(qū)較高檔酒店、洗浴等娛樂場所和各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校建立良好的客情關(guān)系,及時回訪發(fā)送宣傳資料,力求把市場這塊蛋糕做大。
三、廣告整體策略
廣告是爭奪市場的重要手段,但并非營銷的唯一手段,通過對營銷體系的整合,思考如何在降低廣告費用同時提高宣傳效果。通過分析對比,我們采取如下宣傳方式:
。1)院內(nèi)宣傳
1、在院內(nèi)向來診患者贈送健康手冊和本市健康教育機(jī)構(gòu)出版的《健康教育報》,因手冊具有較長時間的保留價值,向來診及潛在患者宣傳本院。
2、醫(yī)院走廊、侯診室、輸液室、各科室等懸掛展板,設(shè)X展架,在采血窗口、洗手間等設(shè)微型提示牌、漫畫等,增添溫馨氣氛。讓患者隨時觸摸醫(yī)院的專業(yè)品牌形象。
。2)媒體廣告
A、平面廣告:
平面廣告版面力求宣傳主題明確,有吸引力,版式設(shè)計獨特,在眾多的醫(yī)療廣告中體現(xiàn)自己的特色。
a.統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象,明確規(guī)定版式設(shè)計;
b.圖文并茂,插圖使用醫(yī)院外景及統(tǒng)一形象廣告圖片,盡量避免使用不相關(guān)圖片;c.淡化廣告色彩,與報紙內(nèi)容形勢、字體以及色調(diào)保持一致;
d.專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡單易懂,不要把相關(guān)資料不加修改直接利用;
e.內(nèi)容要貼近生活真實感人,體現(xiàn)人性化特點。不是為了廣告而做廣告,增強(qiáng)受眾的閱讀性。主打廣告語簡潔有力,通過主題的宣傳,系統(tǒng)和全面介紹醫(yī)院的整體形象和經(jīng)營項目。具體分類:
形象類:根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標(biāo)本兼治,主題與醫(yī)院診療緊密結(jié)合,重復(fù)受眾這樣的概念--“營口現(xiàn)代男科醫(yī)院,因為只看男科,所以更加專業(yè)”。
醫(yī)技類:主推專家與高端技術(shù),以我院權(quán)威專家和技術(shù)為賣點,簡潔扼要地進(jìn)行介紹。設(shè)備類:以國際先進(jìn)水平的高科技、現(xiàn)代化診療器械證實醫(yī)院的醫(yī)療實力,保證確診和治療效果。
服務(wù)篇:以醫(yī)院環(huán)境、人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心,突出我院全程陪診,病癥的化驗結(jié)果更加保密,讓患者有溫馨如家之感。
療效篇:借鑒醫(yī)藥廣告,以大量的診斷治療案例,說明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮,讓他們看病更安心。
科普篇:對醫(yī)院主要治療的男科疾病進(jìn)行科普宣傳,講解它的發(fā)病原因和治療方法。體檢篇:塑造醫(yī)院保護(hù)男科健康的形象,為某一目標(biāo)消費群體免費體檢,并說明男性體檢的重要性。
B、影視廣告
在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療廣告中短篇形象廣告基本上占據(jù)了所有時段,營口地區(qū)此類廣告成為了所有民營醫(yī)院的主要宣傳手段,大量的同類同質(zhì)醫(yī)療廣告充實了黃金時段,為加深受眾印象,
營銷策劃方案 篇5
一、合肥醫(yī)療市場總分析
近2年來,由于國家對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制,從民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制,再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查,致使合肥市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定,各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展,從以下幾個方面分析:
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,更有與報社合作開展各項目活動,如:中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動,紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動,長征醫(yī)院開展的“免費體檢”活動,長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可,已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。
2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下,市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營銷的首要位置,各單位的市場隊伍不斷壯大,市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣,其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū),全省范圍的市場開拓逐漸擴(kuò)大,已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。
4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營,醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高,民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄;再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù),廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變,由原先的抵觸到認(rèn)可,再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通,爭取最多的行政支持,使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同,因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈!
二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析
我院自搬入新院以后,在經(jīng)營上上了一個大臺階,但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益,如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系,來充實醫(yī)院的經(jīng)營,從而達(dá)到理想的營業(yè)業(yè)績。
1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后,由于分科更加詳細(xì),人員變動較大等實際因素,使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,對具體工作存在一定影響。
2、門診量在門診量上,醫(yī)院一直都比較差,從整個星期的7天來看,星期一、二、三、四上午門診量相對比較好,平均在20人左右,但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好,基本上很少有病人來就診。
3、病床使用率全院共有5個科和一個ICU,總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外,其他月份都比較差,總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中,并不完全是實際治療的病人,有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人,這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實際住院率相比較。
4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求,部分時間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上,市場部在這方面起到很重要的作用,通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳,全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加,同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定,轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。以上院目前情況分析不一定完全正確,但能總體上反映院目前存在的問題:門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。
三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場操作解析
在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中,實行市場化操作的單位越來越多,很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò),象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部,并且花大力氣去進(jìn)行市場公關(guān)工作。同時,在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心,他們的'市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有:
1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場爭奪方式,但在實際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大,以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表,轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高,在合肥及三縣地區(qū),很多絡(luò)醫(yī)生都積極介紹,致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院,除給絡(luò)醫(yī)生的高額提成外,直接給患者也提出很多優(yōu)惠,部分檢查項目實行半價收費,憑絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件,還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議,在院看病后可回醫(yī)院直接報銷,象同仁康復(fù)醫(yī)院,與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報銷結(jié)算,省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者,提高門診量和住院率。
2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入,一般市場部人員都在5—7人左右,市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整,在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能,同時在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下,各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動,花大力氣去與之接洽,有的單位從院長自身做起,與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系,進(jìn)行公關(guān),最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生,為此單位提供更方面的公關(guān)時間和公關(guān)基礎(chǔ)。
四、我院市場操作解讀
我院市場部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的,在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài),但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展,我院市場部沒有得到長足的進(jìn)步和發(fā)展,仍處于最初狀態(tài),甚至還比最初的市場部運作更差,市場開拓沒有有序開展,員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差,就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題:
1、市場部團(tuán)隊建設(shè)院市場部沒有一個完整的團(tuán)隊,沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督,員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高,而且部分員工存在消極懈怠思想,對市場開拓的積極性不高,沒有很好的與絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào),得到轉(zhuǎn)診的最終目的。
2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別,在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用,這個方式是非常正確的,但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少,這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利;同時院存在門診檢查的提成不能及時,部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。
3、市場開拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場部開拓市場所必不可少的,因此費用的使用就成為重大問題,這就要求市場部人員和院方共同配合,才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死,不能靈活運用招待費用,市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象,如果因為存在招待費用這方面的死控制,在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開,最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。
4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關(guān)鍵,城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等,這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約,同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn),在人員和經(jīng)費投入上要適當(dāng)增加,把投入和辦事成功率相結(jié)合,得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題,這些問題跟隨院市場部時間之久,有時候也嚴(yán)重影響了市場部人員工作的充分開展,導(dǎo)致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看,現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進(jìn)一步有效開展做詳細(xì)闡述!
五、醫(yī)院門診量提高操作方式
本院地處十里廟,是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū),從醫(yī)療單位分布來看,西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院,東3000米有紅十字會醫(yī)院,北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心,南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位,我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞;而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū),老生活區(qū)基本沒有,新生活區(qū)入住率較差,并且該區(qū)是示范區(qū),轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多,他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì),因此大部分居
民門診就直接去了他們那,幾個方面重疊引起院門診量低,門診病人少,改善方法:
1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告,在宣傳上是必不可少的,廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可,這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南,在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目,并標(biāo)出優(yōu)惠措施。
3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會,定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動,活動不在于能義診多少人,重在于做宣傳工作,同時在義診時開具檢查單、化驗單等,進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。
4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,開展宣傳教育工作,加深居民對醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度,從而達(dá)到來院就診的目的。
六、醫(yī)院外圍市場營銷方式
醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵,針對目前院市場部的現(xiàn)狀,在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃,這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用,達(dá)到增加手術(shù)量的目的。
1、絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場部開拓的絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主,在對象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人,這樣對醫(yī)院的絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性,因此在進(jìn)一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看,要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò),可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生;從對象來看,要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量,不能重復(fù)單調(diào)抓某一個人,如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。
2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo),抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益,與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議,與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議,通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件,舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關(guān),不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡(luò),更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與,并主動發(fā)揮人際關(guān)系,爭取做到聯(lián)絡(luò)一個辦成一個,這樣對市場部下一步的工作將帶來很大的好處。市場部人員統(tǒng)計目前醫(yī)院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市,并積極加以對其領(lǐng)導(dǎo)及該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行積極聯(lián)絡(luò)與溝通。對沒有簽協(xié)議的縣市,要盡快掌握其相關(guān)項目負(fù)責(zé)人的信息,反饋于院領(lǐng)導(dǎo),這樣才能更好的完成公關(guān)。
3、學(xué)術(shù)會議的組織學(xué)術(shù)會議是集合廣大醫(yī)生的最有效的方法,建議在今年組織2次學(xué)術(shù)會議班,即第五屆愛心心臟病學(xué)術(shù)研討會和第一屆農(nóng)村心臟病患者預(yù)防與治療研討會。選擇不同的對象群體進(jìn)行有針對性的組織和交流。
七、市場部團(tuán)隊組織
市場部團(tuán)隊建設(shè)是成績的關(guān)鍵所在,針對目前市場部人員的工作表現(xiàn),現(xiàn)作出以下建設(shè)和運作模式,積極貫徹門診量和外圍市場營銷的基本理念,達(dá)到預(yù)期目的。
1、市場部人員組織(6—8人)擬訂負(fù)責(zé)人一名,設(shè)2個分部,即門診和外圍門診2-3人,需要有相關(guān)醫(yī)學(xué)專業(yè)人員,一名護(hù)士和2名醫(yī)生。外圍3-4人,有相關(guān)市場工作經(jīng)驗(目前市場部人員已達(dá)到,但是員工的工作沒有積極發(fā)揮。)服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。
2、市場部工作計劃的制定市場部人員每月制定工作計劃,安排好自己的出差時間,并對該月成績做出估計,制定基本任務(wù)、目標(biāo)任務(wù)和超目標(biāo)任務(wù)。市場部負(fù)責(zé)人根據(jù)本部門員工的目標(biāo)計劃制定部門工作計劃,并向主管院長匯報,計劃實施過程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持的積極爭取并最終完成。
3、營銷計劃方案的制定與實施市場部負(fù)責(zé)人針對部門實際工作業(yè)績,根據(jù)時間季節(jié)的變化,制定相應(yīng)的營銷措施和方案,報主管領(lǐng)導(dǎo)討論、審批并最終實施。
八、市場開拓費用預(yù)算
市場部開拓費用一直是各單位最為關(guān)注的問題,我院同樣也不例外,對其控制相對比較
死,在此項上沒有建立一個合理的辦法,造成院領(lǐng)導(dǎo)的的信任壓力、工作人員的社交壓力等,費用預(yù)算從以下幾方面控制:
1、市場部費用來源院領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)市場部工作業(yè)績,按月?lián)芨督o市場部開拓費用,交由市場部統(tǒng)一管理。市場部工作業(yè)績提留,院財務(wù)每月按業(yè)績(總營業(yè)額)提留2%,業(yè)務(wù)提成提留5%作為市場部經(jīng)費,交由市場部統(tǒng)一管理。
2、市場部費用開支市場部人員在使用費用時,應(yīng)首先向負(fù)責(zé)人說明開支理由,并提出申請,通過主管院長同意后方可開支,并且根據(jù)實際情況控制開支費用。
3、費用報銷開支項目在控制范圍內(nèi)報銷,報銷封面上要注明參加人數(shù)、時間、地點,并附發(fā)票,報負(fù)責(zé)人核實,主管院長簽字認(rèn)可。
九、效果預(yù)測
通過主管領(lǐng)導(dǎo)的正確指示,市場部的系統(tǒng)化操作,在5—8個月時間內(nèi),門診量大幅提高,外圍市場開拓走向全面發(fā)展。
營銷策劃方案 篇6
第一步,需要做的是市場背景分析。
水果是人們一年四季都需要吃的,而且供不應(yīng)求,線下的水果也是一種很常見的,但是由于水果的特殊的季節(jié)原因?qū)е铝素浽吹亩倘。所以出現(xiàn)一種很奇怪現(xiàn)象,反季節(jié)水果價格會很貴。其中有兩種狀況的表現(xiàn):第一種順應(yīng)季節(jié),第二種,反季節(jié)。而最讓人頭疼的地方,又是水果的保鮮期,有些做水果銷售的人,很多都選擇做了冷凍運輸,在選擇做運輸同時,成本也是一個很大的問題。在知道運輸情況下,還要去了解人工的成本也是非常大的。1、人工挑選包裝流程。2、人工操作運輸流程。3、人工作業(yè)監(jiān)督流程。
第二步,用戶分析。
首先我們需要搞清楚購買水果的人群有那些?那么可以將人群劃分成三個區(qū)域:小孩,成年人,老年人。還有分析清楚用戶的需求,也就是他們?yōu)槭裁匆獊碣I水果呢?因為水果人體需要的維生素,不僅是小孩,中年人,老人,他們都需要在日常生活中人們需要吃一些水果來補(bǔ)充人體的維生素,因此非常受人們的歡迎購買,這種表現(xiàn)直接是一種強(qiáng)需求。
第三步,給用戶的一個選購搭配套餐。
小孩:因為小孩也需要補(bǔ)維生素和促進(jìn)智力發(fā)育,要放的是容易給小孩吃或者容易吞下去的。比如:香蕉、香蕉汁。
老年人:他們的特征是吃的東西不宜用牙齒來嚼,因此可以做一個老年人專屬區(qū)搭配或者套餐水果(送人、看人)。
第四步,特色營銷技巧,讓用戶享受待遇。
1、有些老人購買回的水果會不舍得吃,或者用戶買的時候有些吃不完,這樣儲存久了水果的保鮮期就沒了,那水果就會容易爛,這樣可以給用戶考慮儲存問題。為了防止水果爛掉,那么對于一些用戶沒有儲存的工具直接的給用戶進(jìn)行提供一種儲存服務(wù)。在提供儲存服務(wù)過程中,我們可以通過有這種服務(wù)設(shè)置一個門檻,讓用戶直接掃描我們的微信公眾二維碼關(guān)注本店就可以直接免費服務(wù)了。
2、可以通過微掃描,購買水果可以送貨上門。在給用戶提供上門送貨,在成本這邊也需要考慮,那就得設(shè)置一個購買價格門檻,如果用戶購買30塊的訂單,可以送2公里,超過2公里收5毛錢一公里,讓用戶感受到超值的享受待遇。同時把用戶購買的水果價錢50元以上的,可以免費送貨上門。在前期的操作中,用戶知道我們可以送貨上門之后,可以從人少逐漸的慢慢發(fā)展到人多,那么個人店鋪的口碑就開始宣傳了,這樣的良好的效果會持續(xù)的發(fā)展下去。
第五步,市場平臺分析。
我們所需要做的就是大眾化的服務(wù)平臺,因為水果銷售,是比較一個特殊性的產(chǎn)品,因此微信,是我們比較合適選擇的一個平臺。微信還有個好處人沒登陸也可以收到信息的,直接聊天就可以下單購買。在做微信同時,還可以做個人的公眾平臺賬號,并且可以在微信菜單里建立:吃水果和懶人專區(qū):飯前吃什么,飯后吃什么水果,運動吃什么補(bǔ)充體力,還有水果套餐或者水果汁等。并且可以每天向用戶發(fā)送消息,比如:吃什么水果對身體有好處,小孩吃什么水果對他的智力好,老年吃什么水果可以防止老年癡呆,讓他們閱讀信息同時,文章后面直接附上本商鋪的購買資費套餐以及特色服務(wù)。
第六步,營銷推廣方式。
選擇微信營銷和電話營銷。
第七步,銷售模式(超市)。
為什么要跟超市合作呢?因為超市的市場大,人群流量多,如果能跟超市合作,那么銷量就會大大的翻倍提升,并且能長期保持好一個穩(wěn)定的銷量。
那么跟超市合作需要注意那些事情?
1、進(jìn)駐超市前一定要考慮自己是否有資金周轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)實力。
2、要到當(dāng)?shù)氐氖袌龅恼{(diào)研了解,并且確定跟哪一類超市合作,選擇大、中、小型的超市的呢?尋找最合適的消費群體超市。
3、確定項目可行之后,尋找各大的超市采購員或者相關(guān)負(fù)責(zé)人經(jīng)理進(jìn)行談判,了解超市的招商情況,在談判過程中多花點心思跟相關(guān)人員合談,在保證利潤前提下,水果的價格可以先讓利低價順利的進(jìn)駐超市,前期是做品牌促銷,后期可以漫漫漲,往后就可以保持長期穩(wěn)定銷售了。
4、先了解超市的進(jìn)場要收的各種費用情況。
5、在簽合同前問清楚、談好各項費用的金額,并寫入合同內(nèi),需要羅列條件,雙方要很清楚合同的條約。
總結(jié):在銷售自己的水果同時,一定要注重好水果的質(zhì)量,以及服務(wù)。
營銷策劃方案 篇7
如何做好營銷策劃
營銷策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問題。消化營養(yǎng)的目的是健體益智;管理消化了資源,重要的是把消化的資源變成財富。
一、企業(yè)營銷策劃的目的與主要任務(wù)
。ㄒ唬I銷策劃的目的
最大限度地實現(xiàn)企業(yè)的社會價值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場價值。
。ǘI銷策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系
企業(yè)營銷的內(nèi)容(標(biāo)的物)主要有兩個:企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會地位、提升企業(yè)的社會價值、擴(kuò)大企業(yè)在市場上的影響力。樹立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長遠(yuǎn)地營銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹立企業(yè)整體形象和營銷企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))分別有一系列的手段和工具,同時,也有它們通用的手段和工具。
1、企業(yè)產(chǎn)品營銷策劃任務(wù)
首先,確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營銷的主目標(biāo);其次,確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場定位(定位——擬在市場中傳播的新取向);再次,確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營銷的全方位定位;最后,確定實現(xiàn)營銷全方位定位的最佳模式。
。1)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營銷的主目標(biāo)一般有三種選擇:
A、提高市場占有率——把增加市場占有率(市場份額)為主目標(biāo)進(jìn)行策劃;
B、追求利潤最大化——把近期實現(xiàn)利益放在首位,一切以安全回收資金和價格理想為出發(fā)點;
C、打敗競爭對手——不遺余力地打敗競爭對象。
。2)確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場定位一般要回答如下四個問題:
A、地理——潛在客戶在什么地方;
B、人口——潛在客戶有多少;
C、心理——潛在客戶的內(nèi)在心理特點;
D、行為——潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。
經(jīng)過對上述四個問題的明確,系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場(消費者為主體)環(huán)境。
。3)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營銷的全方位定位主要包括如下四個方面,即傳統(tǒng)的四P定位理論:
A、產(chǎn)品定位
企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā),依據(jù)產(chǎn)品的市場定位,在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競爭性等方面,給產(chǎn)品在潛在客戶的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置,進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三條線的交叉點。
B、價格定位
企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競爭性產(chǎn)品的價格定位情況,為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價格、價格實現(xiàn)方式和價格變化的方向。
C、渠道定位
營銷渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷或分配的途徑,即確定產(chǎn)品(服務(wù))從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的有形和無形的環(huán)節(jié)。
D、促銷定位
為了開拓市場空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路,需要事行確定的,旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場信息、激發(fā)客戶購買或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶購買或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。
。4)確定實現(xiàn)營銷全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷理念與企業(yè)實際結(jié)合起來,多快好省地實現(xiàn)已經(jīng)擬定的營銷定位方案,典型的營銷理念介紹如下:
A、整合營銷傳播(IMC)——以建立長期的、互動式的、即時性的企業(yè)——客戶溝通機(jī)制為核心的營銷模式,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動著這種營銷模式的應(yīng)用。典型的口號有“客戶決定一切”??
B、服務(wù)營銷——通過把無形的服務(wù)附加到產(chǎn)品中去,為客戶提供超額價值,從面產(chǎn)生更好的銷售效果的營銷模式。典型的口號有“服務(wù)無止境”??
C、關(guān)系營銷——通過建立與保持企業(yè)與客戶、政府、其它企業(yè)等社會各界的良好關(guān)系來促進(jìn)銷售。典型的口號有“關(guān)系就是生產(chǎn)力”??
D、品牌營銷——建立與利用企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的影響力來進(jìn)行產(chǎn)品(服務(wù))營銷。典型的口號有“品牌是企業(yè)的生命”??
2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)
兼顧企業(yè)的現(xiàn)實市場利益和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益,提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度,提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度,提高客戶的忠誠度至應(yīng)有的程度。
A、建立和導(dǎo)入形象識別系統(tǒng)(CIS)
B、樹立企業(yè)品牌形象
C、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境
廣告是樹立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營銷必不可少的手段。
二、企業(yè)營銷策劃的主要思路 Top
圍繞著企業(yè)營銷策劃的任務(wù),具體討論營銷策劃的思路、方式和方法。
1、營銷策劃的前置條件
A、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提,違背上述基礎(chǔ)和前提的營銷策劃方案是不可實施的。
B、明確營銷的戰(zhàn)略目標(biāo),為了市場占有率?為了利潤?為了戰(zhàn)勝競爭對手?這些目標(biāo)兼而有之?目標(biāo)可以階段性變換?
C、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營銷的戰(zhàn)略機(jī)會。環(huán)境是客觀的,客觀的環(huán)境是不斷變動的,變動的環(huán)境中各種因素之間具有變動的相關(guān)性。
2、市場定位——確定產(chǎn)品的最終客戶(客戶群)
明確了營銷的前置條件后,我們在研究市場,以市場為導(dǎo)向切入營銷策劃問題,“以銷定產(chǎn)”。
首先,要在地理上確定展開銷售的區(qū)域;其次,要確定預(yù)想的客戶群的人文特點,如:客戶的職業(yè)、文化程度、家庭特點等;再次,要描述客戶群的內(nèi)在心理特點,如:注重社會地位、關(guān)心就業(yè)機(jī)會、在乎價格等;最后,要描述客戶的外在行為特征,如:隨機(jī)購買、經(jīng)常聚會、不用傳呼機(jī)等。經(jīng)過這四個步驟,基本上就明確了產(chǎn)品(服務(wù))的潛在客戶群。 根據(jù)客戶的具體需求,再考慮競爭者(競爭性產(chǎn)品)的情況,以地理、人文、心理、行為等特點,進(jìn)行產(chǎn)品市場細(xì)分。一定要假設(shè)客戶是被許多反對派包圍著的、無知的、有行動障礙的、經(jīng)常激動的、容易變心的上帝。
在細(xì)分出來的市場中,確定開發(fā)順序,開發(fā)順序可按五個條件層次去思考,即五層次分析法:用得上、買得起、信得過、看得中、急著用。每增加一個條件,客戶群的規(guī)模和數(shù)量會減少一次;在確定當(dāng)前客戶進(jìn)行市場促銷時,要與上述的思考順序相反:第一次市場定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過”又“看得中”還“急著用”的客戶;在第一次市場定位促銷取得成功后,再進(jìn)行第二次市場定位,第二次市場定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過”又“看得中”的客戶;依此類推,第五次市場定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說,在市場定位時要把所有的客戶擺成金字塔,最上層的客戶是最好開發(fā)的,最低層客戶是最不好開發(fā)的,從易到難,一步一步地把銷售引向深入,一步步把市場規(guī)模做大。有些企業(yè)的營銷方案齊備,但產(chǎn)品一直沒有進(jìn)入市場,其原因是在等待市場時機(jī),即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延
有了對市場的立體了解和掌握,接下來的問題是向市場投放什么產(chǎn)品。
產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一,它分三個層次:(1)核心產(chǎn)品,即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如,照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。(2)形式產(chǎn)品,即產(chǎn)品的實體狀態(tài)和勞務(wù)外觀,是核心產(chǎn)品的載體,主要包括:品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。(3)
附加產(chǎn)品,也稱擴(kuò)大產(chǎn)品,是在客戶購買時所同時獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和,如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。 把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場中進(jìn)行產(chǎn)品定位時,一般要分三個層面去考慮:回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人們怎么用這種產(chǎn)品(可能性定位);回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。
按照產(chǎn)品的可行性定位,充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。同時,要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時間上明確產(chǎn)品的生命周期,在空間上要明確產(chǎn)品的組合。
產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。
產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài):向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次);擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。 有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下:
產(chǎn)品線——出售給同一類顧客群的,規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。
產(chǎn)品品目——產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價格的特定產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合的長度——產(chǎn)品品目的多少。
產(chǎn)品組合的深度——每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少,如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味,則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。
產(chǎn)品組合的廣度——企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。
產(chǎn)品組合的相關(guān)性——企業(yè)各個產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。
包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多,典型的有:禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈包裝、紀(jì)念包裝等。
4、價格定位——確定產(chǎn)品價格的動態(tài)體系
在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后,接下來就要給產(chǎn)品定價?傮w上產(chǎn)品定價有三種方法:
成本導(dǎo)向法——按成本和預(yù)期的利潤率確定價格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法:成本加成定價,即在單位產(chǎn)品成本上加百分比;盈虧平衡定價,考慮到銷售額變化后,成本也在發(fā)生變化;邊際成本定價,邊際成本加邊際預(yù)期利潤計算銷售價格。 需求導(dǎo)向定價法——按客戶的承受力來確定價格。
競爭導(dǎo)向定價法——依據(jù)競爭對手的產(chǎn)品定價來確定本企業(yè)的產(chǎn)品價格。
按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價格只是初步的價格,還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系,最終確定產(chǎn)品的價格。下面是比較常用的策略:
。1)快速撇脂策略,即高價格、高額促銷投入,樹立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象,實現(xiàn)快速占領(lǐng)市場,適合壟斷性或先進(jìn)性突出的產(chǎn)品;
。2)緩慢撇脂策略,即高價格、低促銷投入,緩慢占領(lǐng)市場,適合銷售渠道專一,無競爭對手的產(chǎn)品; (3)快速滲透策略,即低價格、高促銷投入,快速與客戶見面,快速占領(lǐng)市場,適合競爭激烈、客戶對價格敏
感的產(chǎn)品;
。4)緩慢滲透策略,即低價格、低促銷投入,緩慢占領(lǐng)市場,適合市場龐大、客戶對價格敏感的產(chǎn)品,靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。
如果出售的是產(chǎn)品組合,則可以考慮采取如下定價策略:
。1)搭配定價——將多種產(chǎn)品組合成一套定價;
。2)系列產(chǎn)品定價——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價;
。3)主導(dǎo)產(chǎn)品帶動——把主導(dǎo)產(chǎn)品價格限定住,變化其消耗材料的價格;
。4)以附加品差別定價——根據(jù)客戶選擇附屬品不同,而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價格。
此外,還要考慮價格心理因素,如折扣、價格尾數(shù)、優(yōu)惠等。
4、渠道定位
有了產(chǎn)品,確定了價格,接下來的問題是通過什么途徑把產(chǎn)品送到消費者的手中,這就是分銷渠道定位需要解決的問題。
分銷渠道有三種類型:企業(yè)自辦的銷售體系,如門市部、直銷隊伍等;受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu),如代理商;不受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu),如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷售機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。
營銷渠道的構(gòu)成分三種情況:直接渠道和間接渠道(有中間商為間接渠道);長渠道和短渠道(按中間商串聯(lián)多少);寬渠道和窄渠道(按中間商并聯(lián)多少)。
有些企業(yè)產(chǎn)品的營銷渠道較長,如企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶。
有些企業(yè)直接銷售,主要包括:郵購、目錄營銷、電話訂購、電視購銷、電子郵件購銷等。
一般,企業(yè)選擇中間商都有一個成型的標(biāo)準(zhǔn)。
5、促銷定位
產(chǎn)品通過渠道進(jìn)入市場,如何具體地找到客戶?找到客戶后如何讓他們購買產(chǎn)品?客戶購買產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購買本企業(yè)產(chǎn)品?如何預(yù)防和消除意外隱患?如何實現(xiàn)銷售穩(wěn)定?這些都是促銷定位需要解決的問題。
傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點、穩(wěn)定銷售是促銷須具備的四個功能。 促銷一般要從如下程序考慮:顯化潛在客戶——尋找潛在客戶——接近潛在客戶——影響潛在客戶——推銷至順利交易——跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷步驟中,有許多科學(xué)技術(shù)原理,也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法:
。1)融資——營銷法:供同類產(chǎn)品(或政府、媒體)說服客戶到了十分成熟的程度,本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢因素上市,創(chuàng)造“人家填海,我們造地”的省力效果。
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