樓盤銷售策劃書精選范文
樓盤銷售策劃書（一）
一、“大型樓盤”的出現(xiàn)有其必然性
準確地說，“大型樓盤”的出現(xiàn)是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種必然，從以下幾點便可窺一斑：一是最初房地產(chǎn)開發(fā)商在進行開發(fā)地塊選址時，往往注重于“地段”，而良好的地段往往可利用空間有限，所以只能利用可能的空間做文章，于是便出現(xiàn)了幾千平方米的樓盤。隨著中心區(qū)域地塊越來越少，加之借鑒國外房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，很多開發(fā)商便把目光轉(zhuǎn)向近郊區(qū)或城市副中心地帶，這就給開發(fā)商提供了極為廣闊的開發(fā)空間，為“大型樓盤”的出現(xiàn)在土地資源上提供了可能；二是經(jīng)過市場競爭的優(yōu)勝劣汰和政府主管部門對開發(fā)商的清理整頓，使一些缺乏資金能力、技術(shù)力量、人力資源和經(jīng)營資質(zhì)的中小開發(fā)商走上了不歸路，房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)得到了凈化，那些經(jīng)營能力強的大型房地產(chǎn)企業(yè)擁有了更大的發(fā)展空間，為房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)“大型樓盤”提供了市場環(huán)境保障；其三房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)過程中逐漸成熟起來，尤其那些頗具經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營能力的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)“大型樓盤”具有很多優(yōu)點，確切地說是利大于弊，操業(yè)經(jīng)驗為“大型樓盤”出現(xiàn)提供了思想上和運作上的保障，于是“大型樓盤”應運而生�！按笮蜆潜P”在北京、上海、廣州等地已經(jīng)屢見不鮮，北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤在操作、運營、銷售上都取得了巨大成功。
二、“大型樓盤”的劣勢與優(yōu)勢同在
優(yōu)秀的營銷策略應該立足于對樓盤產(chǎn)品、市場競爭和環(huán)境的全面客觀分析，并根據(jù)分析結(jié)果提出具有針對性和可操作性的應對方案，對于“大型樓盤”也是一樣。盡管它的出現(xiàn)符合地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，但其仍然具有難于克服的缺點�？茖W的營銷策略應是揚長避短，或者化“短”為“長”，因此有必要對“大型樓盤”進行全面而客觀的分析：
1、“大型樓盤”的優(yōu)勢：
（1）易于形成規(guī)模優(yōu)勢，乃至產(chǎn)生規(guī)模效應，形成規(guī)模效益；
�。�2）有利于提升地氣，形成區(qū)位優(yōu)勢，提升板塊價值；
�。�3）易于集中企業(yè)資金、技術(shù)、管理及人才優(yōu)勢和整合各種社會資源，集中力量做好一件事情；
（4）有利于營造企業(yè)品牌和物業(yè)品牌，利用品牌效應促進和推動地產(chǎn)銷售；
�。�5）易于因地制宜地營造主題、景觀、配套設(shè)施等項目，增加地產(chǎn)的附加價值，具有較大的自由度和發(fā)揮空間；
�。�6）通過集中統(tǒng)一管理，有利于降低成本和開發(fā)、維護及管理費用。
2、“大型樓盤”的劣勢
�。�1）受制于項目規(guī)模，項目在選址時可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況，一是項目所在地塊相對偏遠，尚未開發(fā)或只在進行初步開發(fā)，二是板塊內(nèi)強勢競爭對手林立，介入由于難于營造樓盤獨特的賣點而缺乏競爭優(yōu)勢，從狹義的角度上來講這也是缺乏地利的一種表現(xiàn)；
�。�2）地產(chǎn)項目難于定位，尤其目標客戶群定位更是難于定位，容易走進泛定位的誤區(qū)；
�。�3）銷售價格難于把握，尤其首期開盤價格；
（4）銷售節(jié)奏難于控制，主要是開發(fā)節(jié)奏和銷售節(jié)奏不好銜接；
（5）銷售周期長，導致資金回收周期長，影響經(jīng)濟效益并增加投資風險，難于形成旺盛人氣；
�。�6）若出現(xiàn)危機，局面難于控制；
（7）物業(yè)管理半徑太大而不容易規(guī)劃、設(shè)計和實施，同時商業(yè)配套任務(wù)繁重；
�。�8）資金難于籌措，尤其是在國家不斷推出新的信貸政策和消費者日益理性的情況下。
三、“大型樓盤”的市場戰(zhàn)略與營銷策略
“大型樓盤”營銷是開發(fā)商能否快速收回投資并獲利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以必須針對“大型樓盤”的特點和市場環(huán)境采取獨特的市場戰(zhàn)略、營銷理念和營銷策略，以盡可能縮短“大型樓盤”的銷售周期，提高資金周轉(zhuǎn)速度和地產(chǎn)銷售率。適宜“大型樓盤”采取的市場戰(zhàn)略和營銷策略如下：
1、市場戰(zhàn)略
進行房地產(chǎn)市場營銷，戰(zhàn)略規(guī)劃一定要先行。“大型樓盤”由于投資開發(fā)的規(guī)模較大，往往要分期來完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過十期�；谶@個現(xiàn)實，很多“大型樓盤”都采取了“組團開發(fā)、滾動發(fā)展”的房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略。盡管如此，還需要對房地產(chǎn)進行戰(zhàn)略規(guī)劃，包括對地產(chǎn)產(chǎn)品（設(shè)計、施工、建筑材料、環(huán)境、配套等）、文化（社區(qū)主題、建筑文化等）、服務(wù)（銷售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)等）和市場（市場定位、市場等）進行規(guī)劃。更重要的是對市場的應變能力和調(diào)整能力，即根據(jù)市場變化不斷修訂和調(diào)整市場戰(zhàn)略規(guī)劃，使戰(zhàn)略規(guī)劃更具現(xiàn)實性、超前性和示范性。
�。�1）品牌營銷戰(zhàn)略。品牌是營銷的靈魂和主線，更是“大型樓盤”成功營銷的利器。品牌企業(yè)和品牌物業(yè)的優(yōu)勢體現(xiàn)在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽度，通過傳播（大眾傳播、社會傳播和媒介傳播）來激發(fā)房地產(chǎn)買家的購買欲望，進而產(chǎn)生購買行為。品牌就應該這樣，前期促進后期銷售，后期帶動前期升值。所以品牌戰(zhàn)略對“大型樓盤”營銷具有至關(guān)重要的意義，要使品牌成為一條主線貫穿于開發(fā)、銷售與管理的各環(huán)節(jié)之中；
�。�2）差異化戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)正趨于成熟，樓盤產(chǎn)品同質(zhì)化已成為一個現(xiàn)實擺在開發(fā)商面前，于是開發(fā)商或代理商采取了賦予地產(chǎn)以不同概念、主題等措施營造賣點，以形成競爭優(yōu)勢。應該肯定，這種運作思路是正確的。地產(chǎn)硬件上優(yōu)勢已漸漸隱去，所以要在軟件上做文章，即形成一種文化差異，這就需要地產(chǎn)同產(chǎn)業(yè)、科技、文化的對接與融合，以形成自己的競爭優(yōu)勢；
�。�3）技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。綠色、科技、人文已經(jīng)成為房地產(chǎn)開發(fā)的三大要素，科技就是生產(chǎn)力，就是銷售力，通過新材料、新產(chǎn)品和新技術(shù)提高樓盤科技含量而獲得競爭優(yōu)勢已為廣大開發(fā)商所重視，在采用技術(shù)時很重視技術(shù)的超前性和領(lǐng)先性�！按笮蜆潜P”開發(fā)周期長，在一期時就要注意采用領(lǐng)先技術(shù)，否則在后期開發(fā)中前期將明顯缺乏優(yōu)勢。廣州保利花園大量采用新技術(shù)、新材料，住宅造價比普通住宅高10％左右，但住宅各項性能和樓盤形象也會同時提高，其銷售價格也要比普通住宅高15％左右，盡管價格比同類物業(yè)偏高，但一期泌泉居2個月即售出9成，回籠資金2億元，不能不說是個奇跡；
（4）合作戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)具有上下游關(guān)系單位較多的特點，在這里強調(diào)合作也是理所當然的。合作主要是指與城市建設(shè)、規(guī)劃、土地、工商、設(shè)計單位、施工單位、規(guī)劃單位、景觀設(shè)計單位、媒體和全程策劃、銷售代理公司等機構(gòu)或部門合作，通過與這些單位建立良好的合作關(guān)系，可以獲得良好的開發(fā)軟環(huán)境、優(yōu)秀的樓盤產(chǎn)品、周密的策劃和中介代理服務(wù)，為開展知識營銷奠定基礎(chǔ)；
（5）信息化戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)與信息工作密切相關(guān)，房地產(chǎn)業(yè)最終將要過渡為服務(wù)產(chǎn)業(yè)，而非開發(fā)。“大型樓盤”更需要信息，包括行業(yè)的、市場的、消費者的相關(guān)信息，所以一定要把信息工作拿到一個戰(zhàn)略的高度來看待，加強信息化建設(shè)，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺，以增強對樓盤的最終定位能力、設(shè)計能力、建設(shè)能力、銷售能力、管理能力和服務(wù)能力，而這些能力將服務(wù)于市場。
2、營銷策略
營銷策略是戰(zhàn)術(shù)，是產(chǎn)品銷售戰(zhàn)役的打法，正確地制定并執(zhí)行策略是成功營銷的關(guān)鍵，以下策略可供“大型樓盤”參考：
（1）定制營銷策略。市場需要房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中把工作做得越來越細，“大型樓盤”有必要建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，開展“一對一”營銷，為房地產(chǎn)買家提供個性化的個人服務(wù)，包括為買家“量身定做”，對于拓展市場大有益處。
�。�2）機動營銷策略。機動即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內(nèi)部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤（包括滯銷樓盤）進入二三級市場流通等方式；價格是指優(yōu)惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動靈活對于“大型樓盤”來說具有非常的意義，“船”大也要爭取好“掉頭”。
�。�3）借力借勢策略。借力借勢關(guān)鍵要正確理解“力”和“勢”，“力”為外力，“勢”為優(yōu)勢、機會，都是來自于企業(yè)外部的資源，借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現(xiàn)為專業(yè)公司、行業(yè)主管部門、媒介、專家、同行業(yè)和消費者，優(yōu)勢和機會則可能表現(xiàn)為區(qū)位優(yōu)勢、節(jié)假日、重大活動等方面，要善于發(fā)現(xiàn)機會和借助外部力量，開展事件行銷，以促進和推動營銷工作的深入開展。保利花園在國慶節(jié)期間舉辦“國寶回歸，國慶廣州特展”活動，可謂應時應景，刮起了一股“保利”旋風，產(chǎn)生了“保利—保國—利民—保利花園—品牌、品質(zhì)保證”的巨大社會效應，提升了品牌形象。在此之后又開展了“軍火營銷”，也與“保國利民”緊緊相扣。無可爭辯，保利花園的營銷笄者是事件行銷的高手；
�。�4）知識營銷策略。知識營銷是以知識普及為前導，以知識推動市場營銷的新思想，很多地產(chǎn)開發(fā)商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識、產(chǎn)業(yè)政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續(xù)、交納稅費等知識常識的普及，在增加房地產(chǎn)買家知識的同時，也增強房地產(chǎn)買家對開發(fā)商的認同，進而產(chǎn)生購買決策乃至發(fā)生購買行為。對于“大型樓盤”營銷這場“持久戰(zhàn)”，完全有必要建立一塊知識陣地，成為溝通開發(fā)商和買家的工具，乃至成為溝通開發(fā)商和業(yè)主的工具，進而形成一種文化而不斷提升地產(chǎn)的附加值；
（5）創(chuàng)新營銷策略。“大型樓盤”營銷需要營銷創(chuàng)新，否則每期都采取相同的策略對消費者來說恐怕會“不痛不癢”，不會產(chǎn)生感覺，更難于產(chǎn)生購買行為。營銷創(chuàng)新的前提是理念創(chuàng)新，動力是技術(shù)創(chuàng)新，關(guān)鍵是管理創(chuàng)新，靈魂是文化創(chuàng)新。在我國地產(chǎn)業(yè)興起的“退房革命”、“回租回購”等營銷措施都屬于創(chuàng)新，在營銷過程中起到了非凡的作用。當然，創(chuàng)新要在國家政策允許范圍之內(nèi)，“零首付”被封殺就是因為其與國家利益背道而馳。
無論采取何種市場戰(zhàn)略和營銷策略，在“大型樓盤”營銷過程都要保持一個基調(diào)。這個基調(diào)就是“大氣”，襯托和突出“大型樓盤”的規(guī)模優(yōu)勢，包括樓盤在建筑設(shè)計、環(huán)境規(guī)劃、建設(shè)施工、景觀設(shè)計、功能配套、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面都要突出這個基調(diào)。當年廣州碧桂園50萬平方米同時施工同時銷售是一囊“大氣”，祈福新村營造了相當于30個香港政府大球場面積的祈福湖也是一種“大氣”……通過“大氣”形成一種“勢氣”，威懾競爭對手和吸引房地產(chǎn)買家的眼球，進而提升“人氣”，為樓盤脫疑而出并旺銷奠定堅實的基礎(chǔ)。
影響房地產(chǎn)營銷策略的有關(guān)因素分析
怎樣盡快把房屋賣出去，是令開發(fā)商頭痛的事情，所以房地產(chǎn)營銷策略被越來越多地重視起來。房地產(chǎn)營銷策略的制定是一項復雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好的營銷策略，是值得我們深入研究的重要課題。
消費市場比較突出的三個特點
一是消費者市場房產(chǎn)需求的多層次性。在同一商品市場上，不同消費者群體由于社會地位，收入水平和文化素養(yǎng)的差異，其需求也會表現(xiàn)出多層次性的特點。例如有人需要一室一廳，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅。
二是消費者市場對房屋需求多變性，消費者人數(shù)眾多，差異性很大，由于各種因素的影響，對房屋就會有多種多樣的需求，隨著生產(chǎn)的發(fā)展，消費水平的提高，消費者需求在總量、結(jié)構(gòu)和層次上也將不斷發(fā)展，日益多樣化。這要求制定營銷策略時根據(jù)自身條件準確地選擇目標市場。
三是消費者市場對房屋需求的可誘導性，消費者需求的產(chǎn)生，有些是本能的，生而有之的，但有時是與外界的刺激誘導有關(guān)的，經(jīng)濟政策的變動，社會交際的啟示，廣告宣傳的誘導等等，都會使消費者的需求發(fā)生變化，潛在的需求可以變?yōu)楝F(xiàn)實的需求，微弱的欲望可以變成強烈的購買欲望。消費者需求的這一特征，要求市場營銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求，而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費。
影響消費者行為的三個主要因素
一是心理因素，除了由需要引起動機這一最重要因素外，還有知覺、學習和態(tài)度三個因素，知覺是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的、形象化的反映，屬于感性認識。任何消費者購買商品，都要根據(jù)自己的感官感覺到的印象，來決定是否購買，所以對樓盤的包裝、宣傳是非常重要的；學習是消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據(jù)經(jīng)驗調(diào)整購買行為的過程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品，但開發(fā)商開發(fā)創(chuàng)意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞，都是購買者學習的對象，消費者評價的優(yōu)、劣對開發(fā)商的形象和信譽也有著非常大的影響，所以開發(fā)商應樹立品牌觀念，注重房屋質(zhì)量，讓消費者產(chǎn)生有利于己的態(tài)度。
二是經(jīng)濟因素，概括地說，影響消費者購買行為主要是經(jīng)濟因素和商品價格、消費者收入、商品效用、房屋的價格等。
三是社會文化因素，每個消費者都是社會的一員，他的行為不可避免地要受到社會各方面因素的影響和制約，消費者的購買行為受到社會階層、文化和亞文化、相關(guān)群體、家庭等社會因素的影響。
制定營銷策略的五個條件
在把握住營銷環(huán)境，掌握了房地產(chǎn)消費者市場及影響消費者的因素的基礎(chǔ)上，根據(jù)商品（房屋）本身的特點、制定出房地產(chǎn)的營銷策略。房地產(chǎn)是一種特殊的商品，從房地產(chǎn)項目自身的商品特點和營銷的角度來看，可操作的有五點：
�。�、位置條件：房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件其實是多重因素所構(gòu)成的結(jié)構(gòu)條件，包括不同位置區(qū)域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建筑條件、氣候等。在制定營銷策略時不同的位置條件，營銷切入點的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營銷切入點與原始條件的差異性越大，反之則越�。唤煌l件越是發(fā)達的'樓盤，其對于營銷在交通方面所必需的商品特性和營銷切入點就越少；市政條件越完善的地段，房地產(chǎn)商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇形成就越要奇特，反之則必須全面；在周邊建筑條件方面，周邊建筑條件對自身樓盤影響越大，房地產(chǎn)商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇就越要直接，避重就輕會適得其反。
２、建筑條件：沒有兩個建筑會是完全一樣的，因此在建筑本身尋找賣點應該是可以的，但是應將營銷切入點放在建筑單體的設(shè)計“限制”方面，而不應該過深地切入到建筑的使用及功能方面，因為無論是建筑設(shè)計師還是營銷高手，對于建筑使用和功能方面的設(shè)計是“永遠超不過客戶”的，客房是直接使用者，客戶更是“上帝”
３、建造條件：建造條件包括了工程施工、建筑配套等方面，這些在營銷推廣切入點方面，過去一般都選擇不多，大多數(shù)集中在工程進度和配套設(shè)施方面。建造條件方面的營銷切入點選擇，更多地選擇在“建造技術(shù)的層次體現(xiàn)、建筑技術(shù)的標準發(fā)展”方面較為合適。目前，客戶對房屋質(zhì)量的投訴越來越多，撇開一些不法開發(fā)商不談，僅站在營銷策略的角度來看，如果樓盤的營銷能夠?qū)⑵浣ㄔ鞐l件有效地傳達給客戶，就是其有部分不足的方面，客戶不僅不會投訴，還可能是一個很好的營銷切入點和商品特性表現(xiàn)。
�。础⑹褂脳l件：“良好的物業(yè)管理”是許多開發(fā)商的營銷切入點，這只是作用條件作為營銷切入點的一個方面，僅僅是房屋建成后的使用條件，還應該重視建筑本身提供的“先天服務(wù)條件”。如房屋的車位、綠地等。拿車位來說，小區(qū)停車位有多少個對客戶來說并不重要，而車位與房屋的設(shè)計比例卻關(guān)系到客戶以后買車還有沒有車位停車。物業(yè)管理費是多少，客戶能否承擔，客戶自己能算出，但物業(yè)管理所提供的內(nèi)容對客戶居住水平的提高是否等值，客戶卻無從算起。所以，在“使用條件”方面，營銷切入點的第一個選擇就是設(shè)計，管理意圖全面公開；營銷切入點的第二個方面就是設(shè)計，管理意圖的“成本核算”，不能只是訴說對客戶的“全面呵護”卻不講這樣的呵護值多少錢。
�。�、商品附加條件：開發(fā)商自身企業(yè)品牌的知名度，能夠塑造這個房地產(chǎn)品牌的知名度，這是房地產(chǎn)商品附加條件之一；給一個房地產(chǎn)引進一個全新概念或營造文化氛圍，也是房地產(chǎn)商品的附加條件之一。在當今競爭越來越激烈，信息交流越來越快，開發(fā)商模仿能力越來越強，房地產(chǎn)的附加條件就愈顯重要。作為不動產(chǎn)的特殊性，完整的房地產(chǎn)商品不會只是一套房子那么簡單，一個商品一旦開始它的使用過程，品牌就進入了再塑造品牌意識。在商品附加值的營銷應用中，一般來說商品附加值都是后天的，但是這個后天的商品附加值是可以預支的。因此，后天商品附加條件在營銷切入點的選擇上是可以“預支”可能會更直接、更明確，也更有利于消費者預先選擇。
綜上所述，房地產(chǎn)營銷策略的制定應根據(jù)營銷環(huán)境、消費者市場特點、影響消費者行為的因素、結(jié)合實際房地產(chǎn)的自身條件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向，使自己的營銷策略完善，可操作，有效益。
樓盤銷售策劃書（二）
一、營銷概況：
房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng)意理念：
房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于競爭，且樂此不倦；
3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；
4、感性認識和理性認識相處融洽；
5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。
三、構(gòu)思框架：
1） 以塑造形象為主，渲染品味和意念；
2） 展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；
3） 體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；
4） 直切消費群生活心態(tài)。
四、實戰(zhàn)流程：
1、形象定位：
對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。
2、主要賣點：
對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：
1） 地理位置；2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）、樓盤做工用料；4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3、繪制效果圖：
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點：
1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；()7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠意義；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。
5、廣告階段劃分：
對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：
第一階段（預期到首期交樓入�。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。
第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。
第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。
總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。
6、廣告表現(xiàn)：
在樓盤預售及正式展銷前，應設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。
預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。
7、首期廣告內(nèi)容及時間安排：
內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：
�、� 樓盤效果圖。
�、� 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。
③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。
�、� 工地圍板的設(shè)計、繪制。
⑤ 展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。
�、� 展銷場地道路指導牌的制作。
�、� 展板（兩套，每套12張）的設(shè)計、制作和擺放。
�、� 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。
�、� 報紙廣告首5期的設(shè)計、完稿及定版。
�、� 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。
五、勾勒賣點途徑。
1、確立行銷要求：
樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價值，進而滿足購屋大眾獨有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點是營銷方面應重點考慮的問題。
�、� 時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態(tài)的變革與提升。
② 生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。
�、� 安全性：各項設(shè)備充實，設(shè)施完善，以強化生活安定性。
�、� 方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。
�、� 舒適性：現(xiàn)代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。
⑥ 選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。
⑦ 自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。
2、進行消費者背景分析 ：
① 選購本樓盤的動機：
A、認同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。
B、經(jīng)過比較競爭后，認同本樓盤的價位。
C、想在此地長久居住者。
D、認為本區(qū)域有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>
E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。
F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機。
�、� 排斥本樓盤的理由：
A、消費者本人經(jīng)濟能力不足。
B、比較之后認為附近有理想的樓盤。
C、購買個體者較少，對后市看空。
�、� 購買本樓盤的理由：
A、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。
B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。
3、設(shè)計完美的行銷動作：
① 塑造產(chǎn)品的獨特的風格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。
�、� 強勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導第二次購屋、換屋或投資客進場購買。
�、� 根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。
�、� 慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。
�、� 銷售人員應默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。
六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：
1、引導期：
首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲
�、� 工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。
�、� 合約書、預約單及各種記錄表制作完成。
�、壑v習資料編制完成。
�、軆r格表完成。
�、萑藛T講習工作完成
�、蘅且龑V告
�、咪N售人員進駐。
注意事項：
�、� 對預約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。
�、� 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時修正。
�、� 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。
④ 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。
�、� 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。
�、� 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。
2、公開期及強銷期：
公開期（引導期之后7-15天）及強銷期（公開后第7天起）。
�、拧⒄焦_推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。
�、�、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應變措施。
⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。
�、�、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調(diào)度表。
⑸、于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。
�、�、若于周六、周日或節(jié)日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。
⑺、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動期間，善用3-5組假客戶，應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。
�、�、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。
�、汀嵤┴熑螒魯�(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。
�、巍㈦S時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補足或簽約。
�、稀⒖蛻魜砉ぷ麂N售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。
⑿、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。
3、持續(xù)期（最后沖刺階段）：
�、拧⒄焦_強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤以期達到成交目的。
⑵、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。
�、�、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。
�、取⑼擞啈羧栽僮粉�，實際了解問題所在。
�、�、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會立竿見影，成就頗豐。
樓書是房地產(chǎn)開發(fā)商 或銷售代理商宣傳樓盤、吸引購房者的重要資料，是房地產(chǎn)廣告的一種重要形式，它較大眾媒體上的房地產(chǎn)廣告和銷售宣傳資料更為翔實和豐富。
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