商務(wù)英語中的語言談判技巧
BD客戶到底怎么談，根據(jù)多年的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了以下幾點(diǎn)，不僅僅適用于咱們BD客戶，對大客戶重要競標(biāo)場合也同樣適用。下面是小編整理的商務(wù)英語中的語言談判技巧，歡迎大家閱讀！
商務(wù)英語中的語言談判技巧
談判中提問的技巧
- 提問者要事先準(zhǔn)備好問題。 用最精煉的語言將問題進(jìn)行歸納并提出， 同時要顧及對方的反應(yīng)。
- 要選擇合適的提問方式。 根據(jù)談判的氛圍， 可以引導(dǎo)轉(zhuǎn)變對方思路， 控制談判的方向。
- 掌握好提問的時機(jī)， 可有助于談判的進(jìn)行。
- 握好提問的態(tài)度。 提問時態(tài)度要平和有禮， 讓對方感受到你的誠懇， 提出問題后應(yīng)等待對方回答， 盡量避免唇槍舌戰(zhàn)。
談判中回答的技巧
某種意義上講， 在談判中有時回答比提問更重要， 不會回答，就等于不會談判。 因此， 談判中的 “回答” 也要講求技巧。 主要有以下幾點(diǎn)：
- 掌握好回答的速度。 回答問題之前， 要給自己留有思考的時間， 搞清對方提問的真實(shí)意圖， 再決定自己的回答方式和范圍， 并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)， 考慮周詳之后再從容作答。
- 回答時要有所保留， 不要徹底回答。
- 謹(jǐn)慎回答尚未弄清楚的問題， 不要馬上作答。 不能在未完全理解對方問題時就倉促回答， 否則很容易掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱， 導(dǎo)致把不該說的事情說出來， 造成不必要的損失。
- 不要確切回答。 在談判中經(jīng)常會遇到不便明確答復(fù)的問題， 可以用模糊性或意向性的語言， 避重就輕來地應(yīng)付對方回答。
- 要注意不要不問自答； 不要在回答時給對方留下追問的機(jī)會； 不要濫用 “無可奉告” 等等。
其他語言技巧的運(yùn)用
在談判的不同進(jìn)程中， 還要注意運(yùn)用其他的語言技巧， 更好地發(fā)揮語言在談判中的優(yōu)勢和作用。
- 在提議用語中注意其可行性， 加快推進(jìn)談判進(jìn)程。
在做好談判準(zhǔn)備后， 正式談判時就可以提出我方的主張或提議。以使談判達(dá)成的雙方都滿意的協(xié)議。 通常來講， 提議或建議用語常用陳述句和疑問句， 但要注意語氣應(yīng)站在對方的立場上， 而不要使用以自我為中心的句式。 可以把 “我認(rèn)為……” 改為 “您是否認(rèn)為……” 更有助于達(dá)成共識、 協(xié)商成功。 比如； “貴方已經(jīng)了解了有關(guān)情況， 現(xiàn)在可以決定……吧? ” 要比 “我保證……” 更能贏得對方的首肯。
提議的方式主要有試探性提議和條件提議兩種。 試探性提議可以誘發(fā)出對方的反應(yīng)， 通過更進(jìn)一步的語言及表情， 可以確定對方的意圖和態(tài)度。 而條件式提議相比來說更容易贏得主動。 但是需要注意的是， 第一個提議最好不用條件式提議， 應(yīng)該先用試探性提議， 明了對方的真正想法之后， 再拿出有利于己方的條件或提議，加快推進(jìn)談判的實(shí)質(zhì)進(jìn)展。
- 在談判中注意語言的模糊性， 在突發(fā)情況中保持主動態(tài)勢。
世界上沒有絕對一成不變的事物， 因此在談判中應(yīng)該學(xué)會運(yùn)用模糊性語言， 使談判者進(jìn)退自如， 游刃有余。 模糊性語言的運(yùn)用還可以避免過早地暴露己方的意愿和實(shí)力； 對于某些復(fù)雜的或意料之外的情況， 有時談判者不可能立刻作出準(zhǔn)確的判斷， 這時， 也可以運(yùn)用模糊語言進(jìn)行較有彈性的回答， 從而為下一步制定對策爭取時間， 這種語言風(fēng)格具有相當(dāng)?shù)撵`活性， 既不會使對方不快， 又能在一些突發(fā)的情況中占據(jù)主動。
- 運(yùn)用幽默的語言打破僵局， 營造良好的談判氣氛。在談判過程中難免會遇到雙方激烈爭論、 相持不下的境況，在充滿火藥味的.時候， 幽默的語言往往能使氣氛頃刻松緩下來。 因此， 幽默的語言能在緊張充滿疲勞的工作環(huán)境中使人放松， 紆緩壓力。 在談判過程， 如果能運(yùn)用幽默的語言打破僵局或提出建議， 往往會讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。
- 恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言， 增強(qiáng)談判語言的表現(xiàn)力在談判中， 如果能合理地、 恰到好處地運(yùn)用無聲的語言， 往往能夠發(fā)揮很好的談判效果。 如談判者通過姿勢、 手勢等肢體語言，通過眼神、 表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言， 往往在談判過程中可以取得意想不到的良好效果。
商務(wù)談判，你會需要這些詞：
fair 展覽會 集市
likewise 同樣的，也
prosperous 繁榮的 興旺的
customers 客戶
potential 潛在的
production 生產(chǎn)
capacity 能力 容量 生產(chǎn)力
commission 傭金
representative 代表
agent 中介
abroad 海外的
promote 促銷
advertising 廣告
radio 廣播 電臺
booklets 小冊子
leaflets 傳單
catalogues 商品目錄
cost 成本 話費(fèi)
enough 足夠的
substantial 大量的
score 獲得
million 百萬
annually 每年的
turnover 營業(yè)額 流通量
exceeds 超過
deduct 扣除
value 價值
directly 直接的
remit 免除
payment 支付
immediately 立即的
relationship 關(guān)系
Example of the negotiation
談判實(shí)例
A: Hello, Mr. Wang. I am glad to meet you here at the fair. 你好，王先生，很高興在交易會上見到你。
B: Likewise. Take a seat, please. How about a cap of tea? 我也很高興。 請坐，喝杯茶好嗎？
A: Sure. Thank you. It seems your business is prosperous. There are many customers here. 好，謝謝。 看起來生意很興旺，這么多客戶光臨。
B: Yes, it’s not too bad. Our sales are going up year after year. And we still have a large potential production capacity. 是的，還可以。 銷量年年遞增，我們的生產(chǎn)潛力還很大。
A: Well, what do you think of choosing a commission representative or agent abroad to promote your sales? 哦，你們是否想在國外選擇一家代辦商或者代理人為你們推銷產(chǎn)品？
B: That’s a good idea. So far, we have several agents abroad. 這個注意不錯。不過，目前我們在國外已有幾家代理人。
A: We are willing to be your agent in Thailand for hand-held tools. What do you think? 我們愿意在泰國做你方的手工工具代理人，不知你們意下如何？
B: That sounds good. 聽起來不錯。
A: Then, what’s your usual commission rate for your agents? 那么，你們通常給代理人的傭金是多少？
B: Usually, we give a commission of 4% to our agents. 通常給4%/.
A: 4% is too low. I think. You see, we have a lot of work to do in sales promotion such as advertising on radio or TV, printing booklets, leaflets, catalogues and so on. It all costs money. 4% is not enough. 我認(rèn)為4%太低了，你知道，為了推銷你方的產(chǎn)品，我們要做很多工作。 比如，在電臺或電視上做廣告，印刷小冊子，傳單和商品目錄等。這一切花銷，4%是不夠的。
B: Don’t worry. We’ll allow you a higher commission rate if your sales score a substantial increase. 別擔(dān)心，如果你們的銷量大幅增長，我們會給予更高的傭金。
A: You mean to say… 你的意思是…
B: Now, if you sell US$ 4 million worth of hand-held tools annually, we can only allow 4% commission. If the annual turnover exceeds US$ 6 million, you can get 6% commission. What do you think of that? 如你方手工工具的年銷量為四百萬美元，我們只能給4%的傭金。如果年銷量超過六百萬美元，你就可以得到6%的傭金，你看如何？
A: It sounds OK. Then how do you pay the commission? 聽起來不錯。那么，傭金如何支付？
B: We may deduct the commission from the invoice value directly or remit it to you after payment. 我們可以直接從發(fā)票金額中扣除傭金，或在付款后匯給你方。
A: All right. If it’s okay, we would like to sign an agency agreement with you immediately. 那好。如果可以，我們會與你們立即簽訂代理協(xié)議。
B: Think it over. We hope to keep a good business relationship with you. 好好考慮一下，我們希望與貴方保持良好的貿(mào)易關(guān)系。
A: Thank you for your help. 謝謝你的關(guān)照。
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