銷(xiāo)售商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，以下是YJBYS小編搜羅的銷(xiāo)售商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)內(nèi)容，希望對(duì)你有幫助。
銷(xiāo)售商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)【范文一】
寒風(fēng)凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的學(xué)習(xí)之后，我們迎來(lái)了本學(xué)期的最后一次課堂外的學(xué)習(xí)——模擬商務(wù)談判。雖說(shuō)是模擬，但在此過(guò)程中，同學(xué)們的精心準(zhǔn)備和談判桌上大家對(duì)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用，無(wú)不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準(zhǔn)備和談判桌上的銷(xiāo)煙彌漫，讓人神往，經(jīng)過(guò)將近一周的學(xué)習(xí)讓自己學(xué)到了很多，也懂得了很多。
曾記得某位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)，凡事要學(xué)會(huì)去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識(shí)和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或做出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。
其次，談判前準(zhǔn)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買(mǎi)家角色是長(zhǎng)江師范學(xué)院，與班另一個(gè)小組扮演的聯(lián)想公司重慶分公司進(jìn)行購(gòu)置300臺(tái)實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會(huì)談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班另一小組進(jìn)行了溝通。星期三的時(shí)候，我班其他兩小組的同學(xué)進(jìn)行了第一次談判，在他們談判的過(guò)程當(dāng)中，我們小組的成員都聽(tīng)得很認(rèn)真，我作為現(xiàn)場(chǎng)攝像者，當(dāng)然對(duì)整個(gè)談判過(guò)程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點(diǎn)評(píng)讓我們受到了很大的啟發(fā)。待結(jié)束過(guò)后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對(duì)于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。
實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過(guò)程中，最開(kāi)始內(nèi)心有一點(diǎn)的擔(dān)憂，而后便將這種擔(dān)憂轉(zhuǎn)化成了談判的動(dòng)力。我們學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，(1)開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)賣(mài)方的報(bào)價(jià)策略而對(duì)他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買(mǎi)方的可爭(zhēng)取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。(4)讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说?不是特別了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，為以后成為一個(gè)商務(wù)談判高手打下基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)【范文二】
大定單的商務(wù)談判，一般發(fā)生在招標(biāo)的議標(biāo)過(guò)程或是銷(xiāo)售后期合同條款談判上(在國(guó)內(nèi)客戶(hù)關(guān)系一般在前期都已經(jīng)搞定，至于怎么做客戶(hù)關(guān)系已經(jīng)在“銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)”有詳細(xì)的介紹這里不再深討。借用潤(rùn)GG的一句話：“商務(wù)談判，一起坐到桌子邊的時(shí)候，都是差不多定合同稿的時(shí)候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客戶(hù)搞定的七七八八。”所以一般商務(wù)談判無(wú)非是談一些關(guān)于合同條款的適宜，最為關(guān)注的是“價(jià)格，付款，發(fā)貨，服務(wù)，工期等”下面總結(jié)幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分享：
1. 注意一定要盡量避免"對(duì)立"的談判氣氛。把焦點(diǎn)集中到為客戶(hù)解決問(wèn)題上
2. 大定單談判,價(jià)格,付款,服務(wù)等項(xiàng)目需要捏到一起談.這點(diǎn)很重要,如果完全分開(kāi)談,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講會(huì)非常被動(dòng)。
3. 談判前一定要做足準(zhǔn)備工作.比如客戶(hù)談判人員角色分析.價(jià)格策略的指定.談判目標(biāo)的制定等
4. 我方人員安排上要至少有"紅臉""黑臉"兩中角色
紅臉-----圓場(chǎng)人員，目的,打破談判僵局.維護(hù)良好的談判氣氛。
黑臉-----主談人員.一定堅(jiān)持原則.寸土必掙.不要怕得罪客戶(hù)。
紅臉一般有職位比較高的人擔(dān)任。
5. 整個(gè)談判過(guò)程一定要保持自信.給客戶(hù)以"安全"的感覺(jué)。
6. 談判過(guò)程,立場(chǎng)要堅(jiān)定,態(tài)度要委婉.絲毫不加限制的贊揚(yáng)。
細(xì)節(jié)也要注意,比如"紅臉"成員最好和客戶(hù)坐到一側(cè)
盡量把"我們"換成"咱們"
7. 價(jià)格策略的指定,要遵循"由多至少"的順序降價(jià),避免"擠牙膏"式降價(jià)。
不要以為你"降價(jià)"客戶(hù)就會(huì)感激你，要有策略。這里舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。
目前報(bào)價(jià)200萬(wàn)。我門(mén)的談判底價(jià)是170萬(wàn)。那么我們的談判目標(biāo)的價(jià)格是190萬(wàn)。
一般.10萬(wàn)空間.我主張.5.5---3---1---0.5的策略分四次降，這個(gè)方法屢試不爽，我以前經(jīng)常談到,客戶(hù)不好意思了。其實(shí)我還有好大的空間可以操作的。
借用嘵強(qiáng)的話“擠牙膏有時(shí)會(huì)被看作是沒(méi)有誠(chéng)意”給客戶(hù)的感覺(jué)其實(shí)是,永遠(yuǎn)有的擠。
8.要勇敢的提出“簽字”的要求。有異異,解決,解決好了。就問(wèn),"能簽不?"好.直到簽為止.因?yàn)橹挥泻灢攀怯驳览怼?/p>
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