國際商務談判人員要具備的素質
國際商務中的談判環節是十分重要的，我們的談判人員要具備哪些必要的素質呢?下面是小編搜集整理的國際商務談判人員要具備的素質，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒!
一. 國際商務談判的特點
(一)談判的來歷。“談判”一詞來源其動詞“談判”，該詞又由拉丁詞negotiar(意為“做生意或貿易”)而來。該動詞本身又來源于另一個意為“拒絕”的動詞和意義“休閑”的名詞。因此，古羅馬商人有在交易達成之前是“不會閑下來去享受閑暇的”之說。
(二)談判的定義。談判是各方為化解沖突而進行溝通的過程，目的是使各方達成一項協議，解決一個問題或做出某種安排。談判是獲取利益的基本方式。談判是在各方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達成一項協議而進行的相互間的交談。
(三)國際商務談判的特點
國際商務談判是一門綜合性的、應用性的學科，既有一般商務談判的特點，又有其自身的特殊性。一般商務談判的共性是：談判的目的是已方獲得最大的經濟利益，談判的核心是價格。而國際商務談判的特點是政策性強，范圍廣，談判因素復雜。
1.政策性強
國際商務談判是一種跨國性的經濟活動，而經濟利益又是各個國家的中心利益，所以談判就不可避免地受政治和外交政策的影響。因此國際商務談判人員必須了解國際國內大事，了解外貿政策法律，了解國別政策，并時時更新。
2.范圍廣
人員組成上的范圍廣：不僅需要配備領導、商務人員、技術人員，還要配備翻譯和懂國際法的律師。談判的內容廣：國際貿易，國際金融，國際商法，保險，運輸，企業管理和國際市場營銷都一一涉及到，這就要求國際商務人員有較強的專業知識。
3.談判因素復雜
每一次國際商務談判，至少涉及到兩個國家，有的涉及到幾個國家，甚至十幾個國家。筆者在20世紀90年代參加的國家“八五”重點項目———吉林30萬噸乙烯，就有12個國家的20多家公司參與。國家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、風俗習慣就不同，價值觀念，人生觀念，思維方式也不同。這就要求國際商務談判者有很強的跨文化意識和很全面的跨文化知識。否則，稍不留心，就可能觸犯某條“戒律”而前功盡棄。
二、國際商務談判人員的關鍵要素
(一)紳士/淑女
一位優秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。
紳士和淑女的意思人人皆知，用普通商務語言的話說則是：看著像紳士/淑女，聽著像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說，作為一位商務談判者，你必須在穿著、說話和做事方面顯得有教養，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎上，談判才能進行下去�？梢哉f，這是成功談判的第一關。有人說，穿衣戴帽，個人所好。在日常生活中，這是對的。可在國際商務談判中，這卻是錯的。有些人因為這個，還付出了很大的代價。記得有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。
(二)知識豐富
國際商務談判是一門專業要求十分高的行業，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業知識
具體要求如下：
1.廣博的綜合知識
2.很強的專業知識
除對國際貿易知識、所談產品知識和國際市場知識熟練掌握外，還特別應該了解跨文化方面的知識。很多專家、學者都把跨文化方面的知識歸為綜合知識，而筆者認為應歸為專業知識，而且是國際商務談判人員的核心專業知識。下面是筆者親身經歷的一個真實的例子。
1992年，作為商務談判者，筆者和其他12名不同專業的專家組成一個代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法令我們滿意，其中一項是送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發達。可當我們高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因為他們“罵”我們，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項目交給他們?
因不了解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場營銷專業的本科畢業生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升任銷售部經理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發新產品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作，經過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協議。可就在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢?原來在布置簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調離崗位。中國傳統的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下;在涉外談判時，應按照國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節的疏忽，也能會導致功虧一簣、前功盡棄。
(三)做事靈活
既然雙方能坐在談判桌前，就說明雙方有誠意來達成協議。凡是有實驗談判經驗的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的準備工作，包括初步詢價，還價，甚至寄樣品并驗收樣品。如果僅僅在商務談判中某方堅持不必要的立場而導致談判破裂，實在是得不償失，但在現實談判中，確實有這樣的情況發生。筆者曾應邀參加過一次商務談判，是美國一家較大的貿易公司看中了中國某廠家生產的砂輪機，于是在樣品驗收后便派來了三人組成的`談判小組來中方談商務合同，可令美方費解的是：中方一定要開立不可撤銷的即期信用證，理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習慣做法，均是D/A60天，并出示了他們的銀行信用及中方客戶名單，可中方廠長說啥也不聽，最后談判不歡而散，一條“大魚”就這樣眼睜睜地溜走了。
事實上，在國際貿易中使用信用證的比率在逐年降低，因為有經驗的商家都知道：信用證并不信用，信用證詐騙比比皆是，最保險的信用是客戶的信用。所以，如果事先調查好客戶信用，使用何種付款方式并不重要，也就是說，作為賣方，我們的目的是賣貨并安全收匯，并不是堅持用信用證，在國際貿易中，并不存在“行就行，不行就拉倒”的情況。一切事情都可以談。
(四)觀念獨特
如果你和你的談判對手有著相同的觀念，你永遠不會在談判中爭取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨特的見解或談判技巧，才能出奇制勝。這方面有一個經典的例子：柯倫泰的絕招。1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯駐挪威的全權貿易代表。當時，蘇聯國內急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚。挪威商人十分清楚蘇聯的情況，想乘機敲竹杠，索價十分高。柯倫泰竭盡全力與他們討價還價，但雙方距離較大，談判陷入僵局�？聜愄┬募比绶�，她很清楚，哀求是沒有用的;態度強硬只能導致談判破裂。她冥思苦想，終于心生一計。這天，她又與挪威商人會晤，以和解的姿態，主動做出讓步。只見她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你們提出的價值。如果我國政府不批準這個價格，我愿意用自己的薪金來支付差額。”挪威商人驚呆了!柯倫泰接著道：“不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧!”挪威商人們從來沒聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意為國效力的人。他們被她的行為感動了，經過一陣子交頭接耳之后，終于同意降價，按柯倫泰原先的出價簽署了協議。
(五)幽默風趣
國際商務談判是一種耗時、費力、有時又十分枯燥的工作。有時為一個條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無計不施，但仍然達不成協議。有時氣氛緊張，有時氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時，聰明的談判者如果能用一個幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作起來，則實在是“久旱逢甘霖”般的激爽。
(六)樂觀向上
國際商務談判充滿了變數，常常是談了幾天幾夜，可臨到最后卻突然因為一個小小的問題而破裂。這就要求談判者不屈不撓，有著積極、樂觀向上的態度。下面這個小故事是很多談判者銘記在心的。
有二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。”然后頹然倒下，再也沒有爬起來。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水!”然后繼續前進，最后終于走出了沙漠。
三、 總之，國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。它不僅要求談判者具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業知識。一名優秀的國際談判者不僅需要有一定的理論知識，更需要有豐富的談判經驗，因此經驗的積累十分重要。
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