商務談判的說服技巧論文
導語：關于商務談判的說服技巧你了解多少？下面是由小編整理的關于商務談判的說服技巧論文。歡迎閱讀！
淺談商務談判中說服的技巧
摘要：商務談判實質上是通過語言進行的經(jīng)濟活動，其成功與否在很大程度上取決于語言技巧的運用。要取得雙贏的談判結果，使用恰當?shù)恼f服技巧是必不可少的，既有利于促進貿(mào)易進程又減少雙方不必要的損失。說服技巧作為談判策略的一種，受到越來越多的談判專家和學者的關注。本文首先介紹說服的定義和它在談判中的重要性，進而分析談判中遇到的說服障礙和增強說服效果的技巧，旨在使談判者更好地掌握說服技巧，促成談判的成功。
關鍵詞：商務談判 談判策略 說服技巧
一、說服技巧的定義及其在商務談判中的重要性
很多專家和學者對談判中所使用的說服技巧都有深入的研究，并從不同的角度對說服技巧進行了定義，可謂仁者見仁，智者見智。二十世紀后半葉以來，此項研究更是碩果累累，一些學者認為，說服是一種人們在溝通中通過傳遞信息使對方改變信仰、態(tài)度或行為的活動過程；也有學者認為說服是一種通過溝通使聽話人自愿改變其信仰、態(tài)度或行為的活動。無論何種定義，其核心都是一樣的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通過自己的語言策略，令對方朝著對自己有利的方向改變。
�、� 說服可以使他人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見。
在商務談判中，很重要的工作就是說服，它常常貫穿于談判的始終。雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現(xiàn)的，巧妙的運用語言藝術提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言運用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。
那么，談判者在談判中能否說服對方接受自己的觀點，從而促成談判的和局，就成了談判能否成功的一個關鍵。語言在商務談判過程中猶如橋梁，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的進程還是結果都起著舉足輕重的作用。每個談判方都有自己的利益，這是不言而喻的，在商務談判中，有效地說服能使對方心悅誠服地接受你的觀點，最終使談判能順利進行。
�、� 說服能夠促進貿(mào)易的往來。
為成交進一步深化，提高雙方簽單促成率，達到雙贏的效果 談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。談判中的說服，就是綜合運用聽、問、敘等各種技巧，改變對方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意見。在談判之前，談判的雙方都有設法說服對方的意圖，然而誰能說服誰，或者彼此都沒有被說服，或者相互說服，達成一種折衷意見，這三種結局往往是談判者無法預言的。談判者只有進入談判過程，才能一較高低，得出結果。因此，說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。在談判中，說服工作常常貫穿于始終。在談判的過程中，雙方都有自己的觀點，都想達到自己利益的最大化，這就需要談判者能夠運用有效的說服技巧，說服對方，最終達到共鳴，提高雙方簽單促成率，使以后的合作持續(xù)下去，達到雙贏的效果 。
�、� 為下一次面談以及業(yè)務往來留下良好印象，維持良好的人際關系
在商務談判中，雙方都是在談判過程中慢慢了解對方的，在了解的過程中，沖突是難免的，有效地說服能輕松地解決這些沖突，給下一次業(yè)務架起橋梁，建立良好的人際關系。
二、商務談判中的說服障礙
在商務談判中，大多數(shù)的對手是通情達理的，但是也會遇到固執(zhí)己見﹑難以說服的對手。對于這些難以說服的對說，我們要掌握他們的心理規(guī)律，運用我們的三寸不爛之舌，曉之以理，動之以情，將他們說服，為公司創(chuàng)造更多的利益。其實有時候頑固者也搞不清自己的觀點是對是錯，但是還是會堅持自己的觀點。有時候明明知道自己錯了，但是由于自尊心的作用，也不輕易承認自己的錯誤。這類人很固執(zhí)，堅持己見，絕不退縮，使談判陷入僵局。
�、� 自戀者
在商務談判中，難免會遇到某些自戀的人，這種人過于自信，他們趾高氣揚、目空一切，都按時了一個幻想世界，在這里他們非常特別，堅決認為自己擁有的即是最好的，自己說的即是正確的，很難接受新的思想和事物，堅決不聽取別人的意見，促使貿(mào)易很難進行。
三、如何做到有效的說服：
�、� 下臺階法
當對方自尊心很強、不愿承認自己的錯誤時，不妨先給對方一個臺階下，你不妨先給對方一個臺階下，說以說他正確的地方或者說一說他錯誤存在的客觀根據(jù)，這也給對方提供了一些自我安慰的條件和機會。這樣，對方就不會感到失掉面子，因而人員介紹你善意的說服。
�、� 等待法
對方可能一時難以說服，不妨等待一段時間，對方雖然沒有當面改變看法，但對你的態(tài)度和 你所講的話，事后他會加以回憶和思考的。必須指出，等待不等于放棄。任何事情，都要給他人留有一定的思考和選擇的時間。同樣，在說服他人時，也不可急于求成，要等時機成熟時再和他交談，效果往往比較好。
�、� 迂回法
當對方很難聽進正面道理時，不要強逼他進行辯論，而應該采取迂回的方法。就像作戰(zhàn)一樣，對方已經(jīng)防備森嚴，從正面很難突破，解決辦法最好的就是迂回前進，設法找到對方的弱點，一舉擊破。
說服他人也是如此。當正面道理很難說服對方時，就要暫時避開主題，談論一些對方的看法，讓他感覺到你的話對他來說是有用的，使他感覺到你是可以信任的。這樣再把話轉入主題，曉之以利害，他就會更加冷靜地考慮你的意見，并容易接受你的說服。
�、� 沉默法
當對方提出反駁意見或有意刁難時，有時是可以做些解釋的，但是對于那些不值得反駁的意見，需要講一點藝術手法，不要有強烈的反應，相反可以表示沉默。對于一些糾纏不清的問題，或者遇上不講道理的人，則不予理睬，對方就會覺得自己所提的問題可能沒有什么道理，人家根本就沒有在意，于是自己也就感到?jīng)]趣了，從而也就不再堅持自己的意見了，這就達到了說服對方的目的。
談判要盡可能地抓住對方某些可以直接或間接利用的反對意見，并可以把這些反對意見作為業(yè)務洽談的起點和基礎5。如果對方提出類似下面一些問題，不妨可以運用此種方法來解決有關爭議。
比如對方說：“貴方所提供的產(chǎn)品固然質量很好，但價格過高，服務條件也較苛刻，所以，我們很難達成協(xié)議�！睂Υ�，你可以這樣進行說服：“我很高興你提出這樣的問題。正如你剛才所說的，我們的產(chǎn)品質量很好，其他企業(yè)無法與之相比，所以，價格高于同類產(chǎn)品是完全正常的。再說，產(chǎn)品質量好，也無須像有些企業(yè)不厭其煩地提供?三包??五包?。這樣，對于我們來說是互惠互利，這又何樂而不為呢？”這樣的話，使那些自戀和頑固的人能夠退縮，做到滴水不漏。
�、� 重復法
要完全消除不確切和夸大了的意見是件十分困難的事。但對一個有經(jīng)驗的談判人員來說�？偸强梢杂帽容^婉轉的語言和方式把對方的反對意見加以重復。讓對方給予認可，進而來削弱其分量。改變反對意見的性質。比如對方提出：“產(chǎn)品價格太昂貴了，太不合理了。”你不妨用溫和的口氣和婉轉的方式回答：“是的，我理解你的心情，您是否認為這些產(chǎn)品不太便宜。”進而再回答對方提出的問題。這里“不太便宜”和“太昂貴”“太不合理”雖然是一個問題。但分量和強度顯然有所改變，而這一點對于說服對方是非常有益的。同樣，這樣的方法，對于某些自戀者和頑固者也很奏效。
�、� 比較法
用比較的方法說服對方，比直截了當?shù)胤瘩g效果要好得多6。你可以列舉對方比較熟悉的資料和例子進行各方面的比較。例如，在銷售電風扇的洽談中，對方對你的產(chǎn)品在質量、價格、維修服務等方面提出非議或不合理的要求。你不妨就這幾方面的問題與對方所熟知的電風扇或名牌電風扇進行具體的比較說明。這樣做遠比單一的.，直接的說教效果好。
四、說服他人的基本要訣
�、� 說服技巧的環(huán)節(jié)
①建立良好的人際關系，取得他人的信任
一般情況下，當一個人考慮是否接受他人的意見時，總是先衡量一下他與說服者之間的關系，是否熟悉與友好。如果互相熟悉，相互信任，對方就會正確地友好地理解你的觀點與理由。信任是人際溝通的過濾，只有對方信任你，才會理解你的友好動機，否則，即使你的動機再友好，別人也不會接受，可能會產(chǎn)生負面作用。所以，說服別人時首先要取得別人的信任，才能進行有效地說服。
②分析你的意見可能導致的影響
首先應該向對方誠懇的說明要他接受你的意見的充分理由，以及對方一旦被你 說服將產(chǎn)生說明利弊得失；其次要坦率的承認如果對方接受你的意見，你也會獲得一定的利益，這樣一來，對方才會覺得你誠實可信，否則，別人認為你的話中有詐而將你拒之門外。這樣做的好處有兩個：一方面使人感覺到你的客觀、符合情理；另一方面當對方接受你的意見后，如果出現(xiàn)了惡劣的情況，你也可以進行適當?shù)慕忉�，雙方達到雙贏的效果。
③簡化對方接受說服的程序
當對方初步接受你的意見時，為避免其途中變卦，要簡化確認這一結果的程序。在需要書面協(xié)議的場合，可提前準備一份原則性的協(xié)議書草案讓對方簽署。這樣往往可當場取得被說服者的承諾，避免在細節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。
�、軤幦×硪环降恼J同
在商務談判中藥想說服對方，除了要贏得對方的信任，消除對方的對抗情緒，還要利用雙方共同感興趣的問題作為跳板，因勢利導地解開對方思想的紐結，說服才能奏效。事實證明，認同是雙方相互理解的有效方法，也是說服他人的一種有效方法。
認同，就是人們把自己的說服對象看成是與自己相同的人，尋找共同點，這是人與人之間心靈溝通的橋梁，也是說服對方的基礎。在商務談判中，雙方本著合作的態(tài)度走到一起，共
同的東西本來就多，隨著談判的進展，雙方越來越熟悉，在某種程度上就會感到比較親近，這時，某些心理上的疑慮和戒心會減輕，從而更容易說服對方。
�、菀獜娬{雙方立場、期望一致的方面
在研究對方的心理及需求特點時，不要操之過急，急于求成，.要先談好的信息和有利的情況，再談壞的消息和不利的情況，對于有利的信息要多次重復，強調互相合作，互惠互利的可能性、現(xiàn)實性，朝著寄期的目標奮進。
⑥說服要耐心
說服必須耐心細致，不厭其煩地動之以情，曉之以理，把接受你的意見的好處和不接受你的意見的害處講深、講透。不怕挫折，一直堅持到對方能夠聽取你的意見為止。
2、說服技巧的要點
�、僬驹谒说慕嵌仍O身處地談問題，不要只說自己的理由
要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，要舍身處地為對方想一想，從而使對方對你產(chǎn)生一種自己人的感覺。這樣，對方就會相信你，就會感到你是為他著想，效果十分明顯。
�、谙龑Ψ降慕湫�，創(chuàng)造良好的氛圍
從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的氛圍，不要形成一個說“否”的氣氛。不要把對方置于不同意不愿做的地位，然后去批駁他勸說他。商務談判實例表明，從積極地主動地角度去啟發(fā)對方鼓勵對方，就會幫助對方提高自信心，并接受己方的意見。
�、壅f服用語要推敲
在商務談判中，欲說服對方，言語一定要推敲。事實上，說服他人時，用語的色彩不一樣，說服的效果就會截然不同。通常情況下，在說服他人時要避免用“憤怒”“怨恨”“生氣”“惱怒”這類字眼。即使在表達自己的情緒，如擔心﹑失意﹑害怕、擔憂等時，也要在用詞上注意推敲，這樣才能收到良好的效果。另外，忌用脅迫或欺詐的手法進行說服。
④把握說服的時機
在對方情緒激動或不穩(wěn)定時，在對方喜歡或敬重的人在場時，在對方的思維方式極端定勢時，暫時不要進行說服。這時你首先應當設法安定對方的情緒，避免讓對方失面子。用事先適當?shù)亟逃査环�，然后才可進行說服。
總之，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國的日漸強大，商務談判的作用越來越突出，在這樣的協(xié)商活動中，說服在商務談判中扮演著十分重要的角色，成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果，為了能夠使貿(mào)易的順利進行，我們要熟練的掌握好說服的技巧，實現(xiàn)我們貿(mào)易利益的最大化，最終達到雙贏的效果。
參考文獻：
⒈張軍, “商務談判語言藝術的研究” [J]，《中國市場》，2006,(48)
�、仓車�,“商務談判的語言藝術” [J]，《商場現(xiàn)代化》，2006,(24)
⒊余慕鴻、章汝雯，商務英語談判。北京：外語教學與研究出版社，2005
�、唇鹕�, “外貿(mào)談判的策略與技巧初探”[J]， 《科技信息》，2006， (04)
⒌賀繼紅, “兼顧利益關系 實現(xiàn)談判雙贏” [J]，《對外經(jīng)貿(mào)實務》，2006， (04)⒍姜望琦:當代語用學[M].北京大學出版社,2006
⒎劉園:國際商務談判[M].對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學出版社,2005 ⒏章瑞華徐志華黃華新等:現(xiàn)代談判學———成功談判的技巧與奧秘[M].浙江大學出版社，1990
⒐10.韓駿偉國際文化貿(mào)易中山大學出版社，2009