中小企業(yè)應收賬款管理的問題與對策
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摘 要 應收賬款是企業(yè)因為銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務而應向購貨單位或者接受勞務的單位收取的款項，是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，是企業(yè)擴大或保持市場份額、爭取競爭主動性的有力措施。隨著現(xiàn)代企業(yè)競爭的加劇，應收賬款對企業(yè)尤其是中小企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要。如果應收賬款不能及時回收，資金不能回籠，營運資金不夠周轉(zhuǎn)，企業(yè)正常經(jīng)營就會受到影響。本文總結(jié)中小企業(yè)應收賬款產(chǎn)生的原因，分析企業(yè)應收賬款的問題和對企業(yè)的危害，提出了應收賬款管理的目標以及實現(xiàn)目標的一些措施和方法，以期能對中小企業(yè)管理者有所啟示，從而促進中小企業(yè)更快更好的發(fā)展。
關鍵詞 中小企業(yè)；應收賬款；問題；對策
隨著市場競爭的激烈，中小企業(yè)為了擴大自身的市場，開始利用商業(yè)信用進行賒銷，應收賬款也就應運而生。應收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務等經(jīng)營活動，應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項，主要包括企業(yè)銷售商品或提供勞務等應向有關債務人收取的價款及代購貨單位墊付的包裝費、運雜費等。應收賬款的范圍主要有：應收賬款是企業(yè)日常購銷活動引起的債權(quán)，非購銷活動發(fā)生的應收款項不應列入應收賬款，如應收職工欠款、應收債務人的利息、應收保險賠款、應收已宣告分配的股利等都不應該計入應收賬款；應收賬款屬于企業(yè)流動資產(chǎn)，不包括長期性質(zhì)的債權(quán)，如購買的長期債券；應收賬款是企業(yè)應向客戶收取的款項，不包括企業(yè)付出的各類存出保證金，如投標保證金、租入包裝物保證金。應收賬款會對企業(yè)運營產(chǎn)生一定的影響，因此中小企業(yè)必須加強對應收賬款的管理。
一、 中小企業(yè)應收賬款產(chǎn)生的原因
1、 市場競爭的需求
在日益激烈的市場競爭中，中小企業(yè)為了立足，就必須擴大銷售，增強企業(yè)的競爭力。這些因素常常迫使企業(yè)不得不采用賒銷，即以發(fā)放信用的方法爭取客戶，從而達到擴大市場占有率的目的。尤其是市場疲軟、銀根緊縮的市場條件下,企業(yè)不得不采取賒銷方式進行銷售,這對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場也具有重要的意義。
2、消化庫存的需求
中小企業(yè)戰(zhàn)略定位不明確，造成眾多企業(yè)產(chǎn)品單調(diào)，缺乏獨特的競爭優(yōu)勢。加之，現(xiàn)時的市場大多屬于買方市場，成本價格幾近透明，買方的價格壓制，使得一些跟隨者企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)等方面不具備擴大、提高的余地，慢慢失去了與領頭羊企業(yè)抗衡的能力，導致其市場份額越來越小，而其生產(chǎn)能力卻大于其所擁有的市場份額，這樣勢必引發(fā)產(chǎn)品積壓。為了解決積壓問題，降低存貨風險和管理開支，企業(yè)在銷售過程中又不得不做出讓步，如產(chǎn)品試用期加長，貨款交納時間延長等，使得企業(yè)的應收賬款數(shù)量增加，回款的速度放緩，進一步增加企業(yè)了負擔。
3 、 銷售和收款的時間差
企業(yè)產(chǎn)品銷售的時間和收款時間經(jīng)常不一致，導致應收賬款產(chǎn)生，這是因為經(jīng)濟活動產(chǎn)生的貨款結(jié)算需要時間，而且結(jié)算時間越落后，需要的結(jié)算時間就越長。而這樣發(fā)生的應收賬款不是由于交易雙方根據(jù)信用協(xié)議規(guī)定而發(fā)生的，這是真正的應收賬款，由于它是因結(jié)算過程的時間差所引起的，不應稱為商業(yè)信用。
4、 傳遞有用信息
公司愿意向客戶賒銷貨物，就等于是一份質(zhì)量保證書，作為產(chǎn)品質(zhì)量的正面信號傳遞給外界。實際情況中，產(chǎn)品質(zhì)量合格，客戶會按期付款；若質(zhì)量不合格，就會拒絕付款甚至退貨。這與附贈一份質(zhì)量保證書相比，省卻了發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題卻又退款的麻煩。
二、 應收賬款管理中存在的問題以及應收賬款過多對企業(yè)的危害
1 、 在賒銷前存在的問題
中小企業(yè)由于剛剛起步，為了擴大銷售，打開市場，會采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，其中也包括折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣問題。商業(yè)折扣是一種折價銷售，現(xiàn)金折扣是為了鼓勵客戶提早付款而采取的一種收款政策，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往來。但是企業(yè)在確定客戶時，往往存在著一定程度的盲目性。我國的商業(yè)信用體系并不像發(fā)達國家那樣完善，法律保護也比較薄弱，企業(yè)在決定是否賒銷以及確定商業(yè)折扣政策時把客戶的情況調(diào)查清楚才可以實施。但有些企業(yè)片面追求銷售量，并沒有關注客戶的信用調(diào)查，就直接和客戶進行商業(yè)往來。這樣很容易導致呆賬壞賬的發(fā)生，這對一個企業(yè)尤其是剛剛起步的中小企業(yè)來說是十分不利的，有時還會造成企業(yè)資金鏈斷裂，影響了資金的周轉(zhuǎn)和使用，容易引發(fā)財務危機，企業(yè)也會被應收賬款拖垮。
2、 企業(yè)績效模式的問題
為了完成經(jīng)營指標，從主觀上我國企業(yè)管理者普遍只重視銷售，而忽視應收賬款管理，使應收賬款很容易變成呆帳，使企業(yè)不良資產(chǎn)增加，嚴重影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。
3、 企業(yè)內(nèi)部制度的不健全
發(fā)生應收賬款后，企業(yè)應該及時進行催收，定期與對方進行對賬、核實，對于可能無法收回的應收賬款，應及時提取壞賬準備金。然而我國中小企業(yè)規(guī)模較小，資產(chǎn)較少，機構(gòu)設置簡單，一人多崗的'現(xiàn)象比較突出，在此種情況下對應收賬款進行管理，確實存在很大難度。會計人員未及時與銷售部門核對賬目，就會造成銷售與核算脫節(jié)。另外，由于員工兼職兼崗、任務繁重，人員素質(zhì)偏低，未能對應收賬款的回款給予足夠的重視。企業(yè)也往往不會有專人負責應收賬款，及時去催收應收賬款，從而導致應收賬款越來越多，即使對方商業(yè)信用下降、還款困難，企業(yè)也很難及時發(fā)現(xiàn)，導致收賬工作不力，再加上部分客戶惡意拖欠，部分銷售人員攜公款潛逃，這種情況在小企業(yè)中屢屢發(fā)生，都會加重企業(yè)應收賬款的難度，使賬齡老化現(xiàn)象日益嚴重，給企業(yè)的發(fā)展帶來影響。
4 、 合同管理存在問題
企業(yè)在與客戶簽訂合同時內(nèi)容不夠嚴謹。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內(nèi)容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內(nèi)容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產(chǎn)生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經(jīng)濟利益的實現(xiàn)帶來消極影響。
總的來說，應收賬款管理不善降低了企業(yè)的資金使用頻率，使企業(yè)效益下降，盡管賬面上企業(yè)已經(jīng)獲得了收益，但是資金不能回籠，會產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年度內(nèi)所得稅預繳。同時應收賬款是賒銷引起的，其對應的流量是賒銷額，而不是全部營業(yè)收入，應收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風險成本。
應收賬款過多對企業(yè)的危害主要有：虛增了企業(yè)資產(chǎn)，應收賬款在資產(chǎn)負債表中計入流動資產(chǎn)，如果應收賬款收不回來，會影響流動資產(chǎn)的質(zhì)量，也會虛增企業(yè)的資產(chǎn)；夸大企業(yè)利潤，按照我國會計準則的規(guī)定，收入要按照權(quán)責發(fā)生制的原則計量，企業(yè)在增加應收賬款的同時，也會增加銷售收入和營業(yè)利潤，看起來是增強了企業(yè)的獲利能力，但這種利潤只是一種賬面利潤，并沒有實際的現(xiàn)金流入，不能體現(xiàn)企業(yè)實際的利潤；降低企業(yè)營運能力，應收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入÷應收賬款，根據(jù)這個公式，在銷售收入增加的情況下，由于應收賬款的基數(shù)較大，應收賬款周轉(zhuǎn)率就較低，相應的應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)增加，營運能力下降；增加了企業(yè)成本，應收賬款的成本包括機會成本、管理成本和壞賬成本，機會成本指公司資金因占用在應收賬款上而喪失的其他投資收益。占用資金越多，機會成本就越大。管理成本指對應收賬款進行管理所發(fā)生的費用支出，包括資信調(diào)查費用、收集信息費、催收賬款發(fā)生的費用等。壞賬成本指由于應收賬款無法回收而給公司造成的經(jīng)濟損失，這種成本與公司的信用政策有關，也與應收賬款的數(shù)量有關。
三、 應收賬款管理目標以及實現(xiàn)此目標的措施和對策
應收賬款管理的目標,是要制定科學合理的應收賬款信用政策,預測實行這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本。只有當所增加的銷售盈利超過所增加的成本時,才能實施和推行這種信用政策。同時,應收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和判斷,以及對應收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好,應收賬款安全性高,則可進一步放寬其收款信用政策,擴大賒銷量,獲取更大利潤,相反,則應嚴格其信用政策,或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M行適當調(diào)整,確保企業(yè)獲取最大收入的情況下,又使可能的損失降到最低點。
企業(yè)進行應收賬款管理,就是要根據(jù)自身經(jīng)營狀況和客戶的信譽情況制定合理的信用政策,這是企業(yè)財務管理的一個重要組成部分,也是企業(yè)為達到應收賬款管理目的而必須合理制定的方針策略。
應收賬款管理主要是應收賬款風險的管理，即針對應收賬款風險，在事前、事中和事后都應加強管理，以期制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權(quán)衡，以確定應收賬款信用政策。
�。ㄒ唬� 應收賬款的事前控制
1、 建立正確的盈利觀念
企業(yè)要根據(jù)自己開發(fā)的產(chǎn)品、現(xiàn)有的市場、潛在客戶群以及自身狀況制定恰當?shù)陌l(fā)展模式，只有這樣，企業(yè)才能建立屬于自己的競爭優(yōu)勢，走差異化道路，將賒銷業(yè)務穩(wěn)定在安全水平[12]。同時摒棄只重銷售額增長不重運營能力增長的做法，改以銷售額和企業(yè)運營并重，做好企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，讓企業(yè)進入良性成長模式。
2 、 建立健全內(nèi)部控制制度
對應收賬款實行責任制管理，各個企業(yè)根據(jù)行業(yè)特點制定詳細的計劃，制成計劃表單，下發(fā)到各個負責人，明確權(quán)責，加強銷售業(yè)務人員的責任心和風險意識，落實收款責任。嚴格應收賬款核銷制度，每筆應收賬款都要清晰明確，做好賬齡分析，并計提壞賬準備，強化內(nèi)部控制，為應收賬款的管理奠定堅實基礎。
3 、 建立客戶評審制度
中小企業(yè)應對客戶進行細致的調(diào)查，主要關注客戶的性質(zhì)，財務狀況、信譽等方面的情況，建立相應的信用檔案，以供隨時查閱。在經(jīng)營過程中，也要密切注意客戶的經(jīng)營狀況，如果出現(xiàn)應收賬款收不回或者可能收不回的情況，要及時調(diào)整政策、采取措施，避免造成損失。
4 、確立合理的信用政策
信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。 合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結(jié)合起來,考慮三者的綜合變化對銷售額、應收帳款機會成本、壞帳成本和收帳成本的影響。企業(yè)還應編制帳齡分析表。檢查應收賬款的實際占用天數(shù),企業(yè)對其收回的監(jiān)督,可通過編制帳齡分析表進行,據(jù)此了解,有多少欠款已超過信用期限。計算出超時長短的款項各占多少比例,如有大部分超期,企業(yè)應檢查其信用政策。
�。ǘ�、 應收賬款的事中控制
事中控制階段是應收賬款管理難度最大的階段，也是最重要的階段。主要包括：
1 、 建立賒銷申報制度
企業(yè)應建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生。對所有的應收賬款都應當記錄下來，包括賒銷金額、賒銷時間、賒銷人、賒銷期限、有無擔保以及本企業(yè)經(jīng)手人、責任人，并一式四份，分別由客戶、企業(yè)責任人、經(jīng)手人、企業(yè)管理部門保管。管理部門應對其進行對其檢查，防止過度賒銷和應收賬款回收困難。
2、 強化日常管理，制定必要的激勵措施
經(jīng)營過程中，企業(yè)應注意強化應收賬款的日常管理：①建立客戶信用檔案，隨時關注并記錄客戶信用情況，據(jù)以調(diào)整信用政策。②加強對企業(yè)銷售人員、催款人員進行經(jīng)濟合同的條款、討債技巧、企業(yè)銷售、收款工作的程序和制度以及相關的經(jīng)濟法律法規(guī)等方面的培訓[14]，提高相關業(yè)務人員的專業(yè)素質(zhì)和技術(shù)水平，改進單純以銷售額為依據(jù)的薪資政策，增加員工積極性。同時可以建立相應的激勵政策，提高催款人員收款的積極性。
3 、 注重合同管理
企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預警作用。
（三）、 應收賬款的事后控制
這個階段是應收賬款回籠后的總結(jié)階段，即企業(yè)根據(jù)該筆應收賬款的一個循環(huán)，從中提取出與建立企業(yè)信用檔案數(shù)據(jù)庫等方面的信息或者與企業(yè)應收賬款管理制度有關的反饋信息，完善應收賬款管理的過程。這一階段的主要工作包括：
1、 應收賬款的跟蹤管理
企業(yè)應對放出去的應收賬款實時跟蹤，與客戶保持聯(lián)系，及時提醒客戶收賬時間，并隨時關注企業(yè)提供的服務或者產(chǎn)品的質(zhì)量等問題，一有問題，隨時處理，維護與客戶的良好關系，提高應收賬款的回收率，識別應收賬款的預期風險，降低企業(yè)可能的損失。
2 、 執(zhí)行嚴格的應收賬款責任制
將應收賬款的催收細化到個人的責任，將應收賬款的回收與個人工作績效掛鉤，對逾期還未回收的應收賬款的負責人進行一些警告，對提前收回的應收賬款的負責人給予一定獎勵。
3、 更新客戶的資信檔案
隨時關注客戶的財務狀況、信譽等信息，更新客戶的資信檔案，以便進行下一輪的賒銷業(yè)務。對于經(jīng)營狀況良好、還款及時的客戶，之后可以采取較為寬松的信用政策。而對于還款不及時、經(jīng)營狀況下滑的客戶要慎重考慮下一步的信用政策，如果只是一時的經(jīng)營失策，馬上可以回轉(zhuǎn)的仍可以沿用以前的信用政策，如果經(jīng)營狀況一時難以向好的方向發(fā)展，則可以考慮改用較為嚴格的信用政策，甚至取消客戶賒銷的權(quán)限。
4、 制定合理的收賬程序
催收賬款的程序一般為:信函通知、電報或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。究竟選擇何種方式，要根據(jù)具體情況分析，無論何種方法都應該把收款行為限定在法律范圍內(nèi)，決不能采用威脅的、有違法律的行。企業(yè)除了依靠本身的力量外，還可以委托代理機構(gòu)，但在選擇代理機構(gòu)時要慎重，要選信譽良好的公司。
5、 應收賬款的催收
企業(yè)管理者對已經(jīng)到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經(jīng)辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收賬款的當然責任人參加清收小組，在清收小組負責人的調(diào)配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調(diào)動催討人員的積極性和效果。
四、為規(guī)范應收款管理，特制訂應收賬款管理相關制度
(一)、公司相關部門應明確應收賬款管理各個環(huán)節(jié)職責，根據(jù)需要實際制訂相應崗位職責。（指定一名業(yè)務部客戶檔案管理員）
(二)、前期控制管理工作。
1、銷售業(yè)務發(fā)生前，銷售人員負責考察、收集擬建立業(yè)務關系單位的企業(yè)規(guī)模、誠信情況、資金情況，并形成書面說明，遞交業(yè)務部客戶檔案管理員與總經(jīng)理。
2、業(yè)務部客戶檔案管理員根據(jù)銷售人員提供的客戶情況說明，建立客戶檔案，檔案內(nèi)容應包括：該客戶信譽記錄、銷售情況、付款情況、對結(jié)賬情況、各類糾紛的處理情況（部分檔案在業(yè)務發(fā)生后建立），交由總經(jīng)理審閱。
3、總經(jīng)理根據(jù)實際情況，組織有關人員，討論確定是否與客戶建立業(yè)務關系。（三）、（三）后期控制管理工作
1、公司與客戶簽訂的合同必須采用統(tǒng)一格式合同，條款中必須對貨物品種規(guī)格型號、數(shù)量、價格、運輸方式、結(jié)算方式、交提貨地點、有效的簽收人及違約責任等約定明確，并對逾期付款將采取的措施予以明確。
2、銷售員將草簽合同及有關情況說明遞交審核，經(jīng)公司總經(jīng)理同意后，合同雙方簽字蓋章，有必要時需經(jīng)有關法律事務人員簽證后簽訂。
3、合同生效后，合同原件存檔，復印件傳遞到公司相關部門（業(yè)務部客戶檔案管理）。
4、公司銷售部、財務部等相關部門負責開展應收賬款管理工作，及時做好回單簽收的審核工作、對帳工作、催款收款工作、合同執(zhí)行的監(jiān)督工作等等。
( 四 )、對逾期應收賬款清收的幾點要求。
1、對逾期未能收回的應收賬款，應根據(jù)實際情況及時暫停發(fā)貨，并按逾期情況和客戶資信等，向客戶發(fā)出催討通知或律師函，在必要時及時向法院提起訴訟。
2、對于因賬目不清而導致應收賬款逾期的，公司責令有關責任人及時處理，并應追究由此造成的相應損失。
( 五 )、公司銷售部等相關部門應根據(jù)自身實際工作情況，根據(jù)上述意見建立健全相應的應收賬款管理措施。
綜上所述，隨著全球經(jīng)濟一體化的進一步深入，市場競爭日益激烈，中小企業(yè)企業(yè)要想不被淘汰,不發(fā)生應收賬款,一般是不可能的,我們不能否認賒銷能給企業(yè)銷售上的好處,但是因為應收賬款管理問題存在的諸多不利因素和中小企業(yè)本身的財力資歷，我們也不能相信賒銷是解決企業(yè)經(jīng)營的靈丹妙藥。因此,在應收賬款帶來好處及引起弊端中尋找一個最佳結(jié)合點,實現(xiàn)企業(yè)應收賬款管理目標就顯得尤為重要。首先企業(yè)的管理者應從思想上引起足夠的重視,另外還應對應收賬款實行有效的控制,最大限度地化解應收款風險，處理解決好應收賬款管理中的對立統(tǒng)一問題,努力實現(xiàn)企業(yè)應收賬款管理的目標。
參考文獻
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