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銷售管理本科論文優(yōu)秀范文
1.問(wèn)題的提出
云南經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（下簡(jiǎn)稱“我�！保┦且耘囵B(yǎng)社會(huì)發(fā)展所需的應(yīng)用型人才為突出特征的應(yīng)用型本科院校。當(dāng)前應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)如何解決營(yíng)銷專業(yè)人才、銷售管理人才建設(shè)與行業(yè)發(fā)展建設(shè)不相適應(yīng)；營(yíng)銷專業(yè)人才、銷售管理人才培養(yǎng)滯后于市場(chǎng)需求這兩個(gè)突出問(wèn)題，是應(yīng)用型本科教育改革面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。
經(jīng)過(guò)企業(yè)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)中最關(guān)鍵的問(wèn)題是：近些年，高校畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)較嚴(yán)峻而市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售管理人才社會(huì)需求量較大。但用人單位對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售管理人才使用的評(píng)價(jià)是動(dòng)手能力不高，不能真正滿足崗位職責(zé)的要求。在一些特殊業(yè)務(wù)領(lǐng)域，營(yíng)銷和銷售管理人才匱乏，缺口很大。在對(duì)學(xué)生的調(diào)研中，學(xué)生反映學(xué)習(xí)的知識(shí)偏理論化，工作了基本用不上；課程設(shè)置與市場(chǎng)需求、行業(yè)需求相脫節(jié)，學(xué)難以致用。
不難看出，企業(yè)對(duì)人才提出了更高的要求，應(yīng)用型本科院校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和銷售管理人才的培養(yǎng)面臨更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
2.應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置中存在的問(wèn)題
應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的設(shè)置主要源于普通高校本科的課程體系，課程設(shè)計(jì)欠缺對(duì)社會(huì)需求及職業(yè)要求考慮，實(shí)踐教學(xué)流于形式。在應(yīng)用型本科院校的實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，存在以下問(wèn)題及不足。
2.1課程體系理論化現(xiàn)象根深蒂固
通過(guò)調(diào)研，企業(yè)認(rèn)為大學(xué)里所學(xué)的知識(shí)對(duì)就業(yè)的貢獻(xiàn)率較低，但良好專業(yè)能力的養(yǎng)成又與求職信心密切相關(guān)。從應(yīng)用型本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)方案可以看出，大部分應(yīng)用型本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在課程設(shè)置上偏理論化。即使是實(shí)踐教學(xué)的課程體系中設(shè)置了實(shí)踐環(huán)節(jié)，但學(xué)生的實(shí)踐效果仍難進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。
2.2課程體系構(gòu)建欠缺對(duì)專業(yè)實(shí)際應(yīng)用的考慮
應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)側(cè)重于培養(yǎng)面向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的高級(jí)專門營(yíng)銷人才。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)應(yīng)與學(xué)生就業(yè)接軌，為學(xué)生就業(yè)服務(wù)，真正解決企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求。因此實(shí)踐教學(xué)課程體系的設(shè)置應(yīng)從營(yíng)銷工作專業(yè)操作的需求出發(fā)，實(shí)踐中不難看出部分應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)課程體系，對(duì)接工作專業(yè)操作上存在著明顯的不足。
2.3尚未形成科學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系
社會(huì)需要的是經(jīng)過(guò)專業(yè)培養(yǎng)和訓(xùn)練的、具備專業(yè)能力和較好綜合能力的應(yīng)用型專業(yè)人才。多年教學(xué)中我們主要使用的單一考核評(píng)價(jià)方法早已不能對(duì)應(yīng)用型專業(yè)人才進(jìn)行公正的評(píng)價(jià)�！耙患堈撃芰Α钡目己朔绞饺狈�(duì)學(xué)生邏輯能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、人際交往能力、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題能力、解決問(wèn)題能力、團(tuán)隊(duì)合作力、創(chuàng)造力及人際溝通能力的全面評(píng)價(jià)。這種傳統(tǒng)的評(píng)價(jià)體系對(duì)學(xué)生上述各項(xiàng)能力培養(yǎng)沒(méi)有起到激勵(lì)和促進(jìn)作用。適應(yīng)時(shí)代需求的、對(duì)學(xué)生能力能進(jìn)行科學(xué)綜合評(píng)價(jià)的考核評(píng)價(jià)體系尚未形成。
3.應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《銷售管理》課程設(shè)計(jì)
我校應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《銷售管理》教學(xué)模式以工作過(guò)程為指導(dǎo)，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力為主線，主要采用模塊化項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，輔之以案例分析法、情境模擬法，采用小組商品銷售比賽等多種教學(xué)方式，在充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計(jì)。課程教學(xué)目標(biāo)是通過(guò)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，使學(xué)生熟悉銷售主管、銷售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導(dǎo)下完成銷售計(jì)劃的制訂、銷售組織的構(gòu)建、劃分銷售區(qū)域、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的激勵(lì)與薪酬制度設(shè)計(jì)、客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)管理、銷售終端管理等學(xué)習(xí)任務(wù)。
3.1教學(xué)目標(biāo)設(shè)定
在對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生《銷售管理》這門課設(shè)定的教學(xué)目標(biāo)為：通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生在掌握銷售管理的基本理論的基礎(chǔ)上，能夠應(yīng)用EXCEL輔助對(duì)銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、管理及協(xié)調(diào)，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。專業(yè)人才培養(yǎng)定位為：銷售主管、銷售經(jīng)理。
3.2教學(xué)模塊設(shè)計(jì)
教學(xué)內(nèi)容主要設(shè)計(jì)為以下五個(gè)模塊：
模塊一：認(rèn)識(shí)銷售管理。這個(gè)模塊主要是對(duì)銷售經(jīng)理職位及職責(zé)有一個(gè)認(rèn)知，對(duì)銷售管理有一個(gè)整體的認(rèn)知。設(shè)定的項(xiàng)目是讓學(xué)生對(duì)銷售經(jīng)理職位進(jìn)行分析，在明確認(rèn)知銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識(shí)、技能及職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上完成“合格的銷售經(jīng)理”的認(rèn)知體會(huì)。
模塊二：銷售規(guī)劃管理。這個(gè)模塊主要是對(duì)銷售計(jì)劃管理、銷售組織、促銷方案進(jìn)行規(guī)劃。設(shè)定的項(xiàng)目是讓學(xué)生以組為單位組建銷售公司。用EXCEL制作銷售計(jì)劃方案、銷售組織結(jié)構(gòu)圖及某類產(chǎn)品校園促銷方案。
模塊三：銷售團(tuán)隊(duì)管理。這個(gè)模塊主要是結(jié)合銷售人員的工作說(shuō)明書對(duì)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)及績(jī)效評(píng)估進(jìn)行設(shè)計(jì)和實(shí)施。設(shè)定的項(xiàng)目是模擬銷售人員招聘，要求學(xué)生完成銷售人員招聘廣告的撰寫，設(shè)計(jì)求職人員登記表及招聘的考試資料并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招聘的實(shí)踐；完成銷售人員新員工培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)及老員工業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)方案，銷售人員績(jī)效考核方案及銷售人員績(jī)效評(píng)估表。
模塊四：銷售業(yè)務(wù)管理。這個(gè)模塊主要包括銷售過(guò)程管理及銷售終端管理。設(shè)定的項(xiàng)目是學(xué)生應(yīng)用FABE法撰寫產(chǎn)品說(shuō)明書并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，設(shè)計(jì)訂貨單進(jìn)行訂貨管理。
模塊五：客戶管理。這個(gè)模塊主要是包含銷售客戶關(guān)系管理和客戶服務(wù)管理。設(shè)定的項(xiàng)目是設(shè)計(jì)客戶分析表及客戶滿意度調(diào)查表。
3.3教學(xué)組織的設(shè)計(jì)
充分將兩個(gè)課堂有機(jī)結(jié)合與使用。第一課堂主要完成理論學(xué)習(xí)與課堂模擬演練，第二課堂主要以小組為單位成立銷售公司，自選產(chǎn)品、自籌經(jīng)費(fèi)在校內(nèi)進(jìn)行銷售實(shí)踐。指導(dǎo)老師對(duì)各組分別進(jìn)行指導(dǎo)。
3.4教學(xué)考核設(shè)計(jì)
教學(xué)以小組為單位，以項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)為助推，因?yàn)橐獙?duì)EXCEL進(jìn)行學(xué)習(xí)和應(yīng)用，實(shí)踐小組通常以3～5人為宜，有明確的分工，有明確的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。考核分兩個(gè)課堂進(jìn)行評(píng)分，第一課堂重點(diǎn)對(duì)學(xué)生的理論學(xué)習(xí)成果（制作的方案及表格）進(jìn)行評(píng)分，第二課堂重點(diǎn)對(duì)學(xué)生銷售管理過(guò)程及銷售績(jī)效進(jìn)行評(píng)分。具體評(píng)分細(xì)則如下表所示：
4.結(jié)論
應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)計(jì)關(guān)系到實(shí)踐教學(xué)的落實(shí)及教學(xué)改革的成敗，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)清晰了解企業(yè)營(yíng)銷各崗位對(duì)他們各項(xiàng)能力的要求，明確學(xué)習(xí)目標(biāo)和任務(wù)，能夠在四個(gè)學(xué)年中真正得到能力的培養(yǎng)與提升，最終學(xué)以致用，真正實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型本科院校人才的培養(yǎng)目標(biāo)，為社會(huì)培養(yǎng)具有實(shí)務(wù)性、職業(yè)化的綜合素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才和銷售管理人才。
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