基于數據挖掘的差異化車險收入管理研究論文

基于數據挖掘的差異化車險收入管理研究論文

　　摘要：運用數據挖掘技術，將車險市場根據駕駛員的個人特征和駕駛習慣進行細分，研究個性化車險產品與創新型精準營銷方案，有助于保險公司提高收益、車險產業健康良性發展、駕駛員改變不良駕駛習慣。最后，實現車險市場精密細分和產品個性化和差異化將推動我國車險市場化的進程，縮小我國與國際先進國家車險產業的差距。

　　關鍵詞：汽車保險；市場細分；車聯網；精準營銷

　　中圖分類號：F83文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.06.056

　　0引言

　　伴隨我國汽車產業蓬勃發展，車險行業作為汽車行業的“附加值”也逐漸得到了提升并興起。汽車數量激增的同時機動車意外的數量也急劇增長，人們的憂患意識開始逐漸提高，對保險這一行業開始改觀，從而直接刺激了車險領域范圍的迅速擴張，使得參保車輛數量大幅增加。由此，通過運用數據挖掘技術，深入研究個性化車險方案和創新型精準營銷模式成為了當下值得關注的熱點問題。

　　1車險產品差異化的環境分析

　　1.1技術環境：車聯網，大數據技術不斷發展

　　大數據在保險行業也存在創新的商業價值。針對潛在的十多億客戶群，大數據可以實現并發揮到極致。與此同時，SNS這一社交網絡與移動互聯網體系的興起給大數據帶來了前所未有的交互性機會，可以深入挖掘。通過加以判斷、盤點，進而達成個性化的互聯網營銷。意味著，可以區分用戶組，達到準確梳理，找到要找的人群，對特定的人群謀劃更有針對性的產品，實現車險精準營銷模式的創新。

　　1.2政策環境：車險費率市場化穩步推進

　　費率的再度放寬體現了車聯網、大數據必將持續領軍車險行業深化改革。外界經濟環境的改變，技術水平的提高以及相關政策的支持都標志著我國的車險行業面臨著巨大的發展潛力的同時，為其市場進行有效細分，產品差異化夯實基礎。根據市場變化開展營銷模式創新，切實實現互聯網保險的精準營銷使之得以長足發展。

　　2數據挖掘在車險產品差異化中的應用

　　從車聯網的龐大數據庫里，獲取可以體現駕駛人員行為的相關信息，可以使得保險公司對設計產品的時候可以更有針對性的實現產品差異化。考慮到目前我國車險市場的大環境，可以利用數據挖掘技術分析出駕駛員的個人特征及駕駛習慣，設計出有針對性的差異化產品，從營銷的視角來推進我國車險市場化。針對駕駛員的個人特征細分車險市場時主要從以下幾個方面來分析。

　　車聯網時代為保險公司獲取更加準確的車輛信息提供了可能性，從這些信息中提取出能從側面反映駕駛員個人特征及駕駛習慣的信息更加科學可靠。如表1所示，從以上提到到所有信息出發可以將為駕駛員的駕駛行為畫像，根據不同駕駛習慣實現市場細分，由于每一種因子可以根據其評分情況分成不同等級，同時也可以與其他幾種因子交叉使用，這種方法可以實現車險市場的無限細分。進而根據公司實際情況，將市場細分，針對不同的市場的駕駛習慣容易引發的交通事故類型和風險分析出車輛受損部位，并根據以上信息進行有針對性的保險產品的設計。

　　情境中介理論可以預見到的是，作為在技術上的領先，未來客戶的風險意識及識別素質將會有大幅度的提升。對不同風險等級的駕駛人員設計不同的產品，可以促使其逐漸改善不良的駕駛習慣，進一步降低了各類交通事故發生的幾率。

　　3精準營銷模式在我國車險行業中的應用

　　3.1營銷思路

　　保險公司可以從車聯網中提取能反映駕駛員不同駕駛特征和偏好的信息，同時也可以從車聯網中獲取每一類客戶的生活習慣等個人信息，利用效用最大的渠道進行營銷，這樣不僅可以大大節約營銷成本，而且可以增強營銷效果。

　　多種因素可以交叉使用，同時每種因素的等級劃分也可以更精確，確保保險公司的每一個目標市場的選取都足夠科學合理，并且選取的營銷方案都足夠準確。利用客戶最能接受的營銷渠道向客戶展示為其私人定制的個性化產品，增加客戶的體驗提高服務質量。要通過多種形式大力提升客戶體驗，進一步創新車險產品和營銷戰略，固定客戶人群，增加客戶認可度。從而，才能發揮營銷最大效用，切實提高公司的利潤水平。

　　3.2營銷模式

　　針對日益復雜的嚴峻形勢，應加速研究與探索采取“矩陣式營銷”的戰略構想，進一步增強運作能力與管理水平，切實強化應對市場變化及與同業對手競爭的能力。通過多方的實證研究發現，“矩陣式”的核心思想體現的就是聯動機制，大力優化整合各類資源體系，以提升核心競爭力為前提開展各項工作促進共同目標的實現——少消耗、大成果。

　　這里的“矩陣式”營銷，可以從兩方面來理解：其核心內容就是“以客戶為中心”，無論是保險公司還是保監會都必須服務于消費者；其二，是“立體營銷”，要制定和實施有針對性、目的性、區域性的營銷戰略，還要對客戶采取有效分類，這與車險產品差異化的戰略是不謀而合的。

　　4結語

　　從保險公司的角度看，精細的市場細分、個性化的車險產品和精準的營銷方案可以增強企業盈利能力，從容應對外界宏觀環境的波動和同行低價惡性競爭帶來的威脅；從整個車險行業來看，科學合理的市場細分和市場定位可以帶動整個行業進入良性循環、健康發展。同時，產品差異化和個性化有助于促進我國車險費率市場化再上新臺階；最后，個性化的產品設計為不同風險等級的客戶提供了一個更合理的選擇方案，從整個社會來看，基于駕駛習慣設計出的不同類型的產品對應不同的價格，利用經濟利益手段倒逼風險等級高的駕駛員改變不良駕駛習慣，有助于整個社會良好駕駛習慣的形成，從源頭上減少交通事故的發生，促進社會和諧進步。

　　參考文獻

　　[1]白玉培.探析我國車險營銷渠道[D].成都：西南財經大學，2011.

　　[2]白玉瑋，劉楊.車險電活營銷渠道芻議[J].現代財經：天津財經學院學報.2010.

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