淺論關系營銷和人際關系營銷對我國企業(yè)的啟示
摘 要：在經(jīng)濟活動中，交易雙方不是單純的做生意，是想通過生意促進感情，通過感情促進生意，達到相輔相成的目的。在感情的遞進過程中，中國的人際關系營銷和西方的關系營銷都很注重構建自己的關系互惠網(wǎng)絡，進一步提高了長期合作的可能性和成功性。但中國的以人際關系為基礎的關系營銷在市場領域的延伸和應用與西方純正的關系營銷理論在市場領域的延伸和應用畢竟還是有差別的。?關鍵詞：關系營銷；人際關系；人際關系營銷?
一、前言?
關系營銷（relationship marketing）的概念雖產(chǎn)生于20世紀80年代的西方，但由于一直以來人際關系在中國人生活中的作用舉足輕重，因此，用人際關系進行營銷在中國有著很長的淵源。我們也可以說，中國的關系營銷植根于中國的土壤，是地地道道的中國貨。所以，關系營銷理論在注重人際關系的中國文化環(huán)境中，有著更獨特的市場和更重要的意義。但是，中國的以人際關系為基礎的關系營銷在市場領域的延伸和應用與西方純正關系營銷理論在市場領域的延伸和應用畢竟還是有差別的。所以，中國基于人際關系的關系營銷并不單純是西方的關系營銷。
二、何為關系營銷?
1.關系營銷產(chǎn)生的背景?
關系營銷是從“大市場營銷”概念衍生、發(fā)展而來的。“大市場營銷”概念是1984年由Philip Kotler提出的，他發(fā)展了4P理論，即在原來的4P基礎上增加了公共關系(Public Relation)和政治力量(Political Power)兩種手段，形成了大市場營銷理論。?
2.關系營銷的含義?
對于“關系營銷”的含義，主要有三種看法。第一種：將關系營銷界定為買賣之間依賴關系的營銷。第二種：關系營銷應是個人和群體通過交換產(chǎn)品和價值的同時創(chuàng)造雙方更加親密的相互依賴關系，以滿足社會需要和欲求的一種社會的和管理的過程。筆者更認同第三種，也就是Shelth、 Gummesson、Gronroos等著名營銷學專家的觀點。它是識別、建立、維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關人的關系的活動，并通過企業(yè)努力，以成熟的交換及履行承諾的方式，使活動所涉及的各方面的目標在關系營銷活動中實現(xiàn)。可見，關系營銷與傳統(tǒng)的交易營銷有根本的不同。?
三、何為中國的人際關系?
通說認為，人際關系的概念是：一種人和人之間通過交往或聯(lián)系而形成的對雙方或多方都發(fā)生影響的一種“心理連接”，是“在現(xiàn)實社會的實際活動中，通過交往而形成的人與人之間的一種心理聯(lián)系(包括認知、情感)和相應的行為表現(xiàn)”。?
在中國，因價值取向與西方的不同。
中國的人際關系還強調(diào)一個人在一個關系網(wǎng)絡中的位置和針對不同的人所應采取的不同態(tài)度和行為。中國的人際關系由此呈現(xiàn)出一種“以己為中心”由近及遠的“差序格局”，是“以人倫為經(jīng)，以親疏為緯”的人際網(wǎng)絡。?
四、中國的人際關系營銷與西方關系營銷的異同?
1.中國的人際關系營銷與西方關系營銷的共同點?
第一，不具有立竿見影的效果。?
中國的人際關系營銷與西方關系營銷都不具有立竿見影的效果，也有學者稱之為“非即時回報性”。傳統(tǒng)的交易營銷講的是交易雙方在一次交易中同時獲利。而中國的人際關系營銷和西方的關系營銷比傳統(tǒng)的交易營銷多了時間這個向度，講究的都是在長時間的交往中得到利益和滿足。也就是交易雙方在一次交易中不同時獲利，獲利的一方會在隨后的時間補償另外一方，以達到平衡。?
第二，信任與承諾是關系交往的媒介之一。?
在關系交往中，信任與承諾是非物質(zhì)的媒介，也是交往中的`重要因素，正是由于交易雙方的信任與承諾才使得交易時間延長，從而獲利的一方也會遵守諾言補償未獲利的一方。?
第三，感情是非常關鍵的因素。?
在經(jīng)濟活動中，交易雙方不是單純的做生意，是想通過生意促進感情，通過感情促進生意，達到相輔相成的目的。在感情的遞進過程中，中國的人際關系營銷和西方的關系營銷也都很注重構建自己的關系互惠網(wǎng)絡，進一步提高了長期合作的可能性和成功性。?