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卡夫食品的筆試題
1.6P的含義理解?
(產品,價格,渠道,促銷,公共關系,政治權利)
2.列出拜訪客戶流程?
(準備,打招呼,理貨,建議訂單,報表)
3.你認為二級城市應該設立一個還是多個經銷商，為什么?
(據當地情況而定,一般針對X這樣成熟品牌的產品,一個經銷商肯定滿足不了市場需求,而且對廠家來說不容易控制,市場風險大,應該根據當地以往銷量和市場預測來確定經銷商數量)
4.你以前是如何管理業代?
(按照公司的管理制度,加上人性化的管理,然后簡單介紹自己的工作流程及管理工具)
5.如何監督業代工作?
(針對業代拜訪流程,實地走訪調查,加上定期業績回顧和考核)
6.發現業代偷懶如何處理?
(問明原因,無特殊情況,按照制度和常規處理,屢犯和影響不好的嚴厲處罰)
7.如果公司派你去一個城市做調查，你如何安排?
(準備,先向公司或同事和同行詢問當地各種許調查信息的情況,然后調查;當場被考官問的漏洞百出,你沒有具體的時間安排,沒有明確的被調查對象的籌劃,行程等等都沒有事前計劃好)
8.你能舉例說明自己如何在工作中指導業代解決困難的呢?
(在我當初初建批發網絡后,交給業代維護,出現了因客情不熟,客戶不支持業代的工作,銷售受很大影響,我發現業代每次給客戶下單時都遭到反對,主要是他沒確定進貨負責人,沒找到合適的突破口,見誰都談定單.以我的經驗,他比我年輕,可能跟客戶有代溝,但跟客戶的弟弟是同齡人,話題多,建議他和客戶的弟弟都交流,做好客情,后來慢慢客情融洽了,客戶的弟弟主動幫他說話,定單很簡單了)
9.你對現在應聘的職位是怎么理解的?
(基層管理者,理解上級的下達任務和期待,準確的傳達給下屬,監督指導下屬按進度和上級期望方式完成目標,協調與其他部門的關系,積極合作,反饋各種信息)
10.你聽過把梳子賣給和尚的試題嗎?如果是你怎么賣?
(賣給寺廟,寺廟再賣給香客做信物,或供留宿的香客日常使用,挖掘梳子的藝術價值賣給有藝術修養的高僧收藏)
11.有三種員工情況不同，如果你上任后怎么樣管理他們，
A.能力很強，自認為會被提拔的員工?
(充分尊重,消除敵意,適當授權,給更多的表現空間)
B.工作熱情很高的新員工?
(不斷指導和激勵,幫助提高能力,做出成績)
C.工作年限很長，有一定能力的老員工?
(通過分析薪資,和稍微難度工作的委派來激發工作熱情)
12.如何確定二級城市的經銷商數量?
(市場有幾大的銷量就該相應有幾個經銷商,具體銷量的確定那是公司市場和銷售部門預測的結果和管理者的經驗來看,我目前對當地市場和產品及競品都不熟,無法預測)
13.在當地還有另一個主管，安排你的業代去做別的工作，你怎么協調?
(先電話征求上級是否同意,上級同意就調人去幫那個主管,不同意,就推到上級,再委婉的說如果時間允許的話,等我的人做完當天工作后再去幫你做).
14.發現以往表現很好的業代沒有按要求走訪客戶，怎么處理，是否向上級匯報?
(初犯,情節不嚴重,沒其他影響就不反映,主要教導就行了,避免再犯)
15.如何預測產品在二級城市的銷量?
(根據當地消費水平,人口數,競品銷量比較,和專業調查公司的預測數據,和一線銷售人員的預測統計等等,結果被考官,越問越細,無法回答,最后考官自己都說這是可矛盾的問題,沒有絕對的答案)
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