營銷管理制度
1 目的、綱要及適用范圍
1.1 為了規(guī)范與提升**營銷業(yè)務(wù)管理，提高公司運(yùn)營效率與質(zhì)量，促進(jìn)公司戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，特制定本制度。
1.2 本制度包括業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置、計(jì)劃管理、客戶管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理、內(nèi)勤/開票/提貨/結(jié)算管理、合同管理、業(yè)務(wù)用章管理、業(yè)務(wù)流程管理及附則等內(nèi)容。
1.3 本制度適用于**公司。
1.4 本制度由公司***部門負(fù)責(zé)擬定，其解釋權(quán)及修改權(quán)屬***部門。
1.5 本制度從200 年 月 日起執(zhí)行。
2 業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置
2.1 公司營銷中心下設(shè)營銷中心辦公室、銷售部、市場部、六個(gè)區(qū)域機(jī)構(gòu)。
2.2 營銷中心辦公室設(shè)內(nèi)勤、技術(shù)支持、計(jì)劃各一人，主要負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)與分析、客戶檔案的建立與維護(hù)、售前/售中/售后的技術(shù)支持、與其它部門的聯(lián)系、銷售計(jì)劃的管理等。
2.3 銷售部設(shè) 人，主要負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)、貨款回收、費(fèi)用控制、促銷及市場調(diào)計(jì)劃的配合執(zhí)行、有關(guān)信息提供等。
2.4 市場部設(shè) 人，主要負(fù)責(zé)完成營銷計(jì)劃的制定、價(jià)格/渠道/品牌管理、市場分析、行業(yè)分析、競爭對手分析等。
2.5 區(qū)域機(jī)構(gòu)設(shè) 人，主要負(fù)責(zé)區(qū)域銷售、技術(shù)支持、客戶服務(wù)、信息反饋、物流等。
3 計(jì)劃管理
3.1 業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計(jì)劃
3.1.1 目的及意義
為了配合公司戰(zhàn)略的推進(jìn)，確保營銷工作有序、高效地開展，加強(qiáng)公司相關(guān)部門間的協(xié)作與溝通，并為業(yè)績考評和工作總結(jié)提供科學(xué)的依據(jù)，公司營銷業(yè)務(wù)部門需制定業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計(jì)劃。
3.1.2 種類
計(jì)劃分年度計(jì)劃和月度計(jì)劃兩類。年度計(jì)劃應(yīng)在上年12月底前完成;月度計(jì)劃應(yīng)在上月 日前完成(涉及資金計(jì)劃部分應(yīng)每半月制定一次，分別于 每月 日和 日前提交)。
3.1.3 計(jì)劃內(nèi)容
3.1.3.1 包括營銷和銷售兩部分。
3.1.3.2 營銷計(jì)劃內(nèi)容包括：市場、產(chǎn)品競爭和銷售的現(xiàn)狀、威脅和機(jī)會(huì)分析;確定公司在產(chǎn)品銷售、市場和利潤等方面的目標(biāo)和問題;實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的營銷方法、行動(dòng)方案、預(yù)算與控制手段等等。
3.1.3.3 銷售計(jì)劃內(nèi)容包括：銷量、銷售分布、毛利、重點(diǎn)客戶、預(yù)計(jì)資金占用量、服務(wù)及其它業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃等。
具體內(nèi)容詳見附錄《業(yè)務(wù)計(jì)劃表》、《業(yè)務(wù)資金表》。
3.1.4 計(jì)劃撰寫及提交程序：
3.1.4.1 每年 月 日及每月 日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)完成年度或月度業(yè)務(wù)計(jì)劃和下半月業(yè)務(wù)資金計(jì)劃的撰寫并提交營銷中心主任審核;
3.1.4.2 月 日及每月 日前，營銷中心主任匯總提交的計(jì)劃后進(jìn)行平衡、調(diào)整，并制定公司年度/月度業(yè)務(wù)計(jì)劃，向產(chǎn)銷副總裁提交;
3.1.4.3 產(chǎn)銷副總裁對計(jì)劃進(jìn)行審核，提出調(diào)整意見。 月 日及每月 前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理會(huì)同營銷中心主任一起完成調(diào)整，報(bào)總裁審定;
3.1.4.4 計(jì)劃經(jīng)總裁同意后，營銷中心主任負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)的拓展和其他管理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)具體實(shí)施，同時(shí)業(yè)務(wù)資金計(jì)劃交會(huì)計(jì)部制定公司資金計(jì)劃。(詳見《制定資金計(jì)劃》程序文件)
3.2 工作計(jì)劃及執(zhí)行匯報(bào)
3.2.1 目的
為了配合業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施，加強(qiáng)工作管理的規(guī)范性，有效控制工作進(jìn)度與質(zhì)量，為相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行工作指導(dǎo)或檢查提供依據(jù)，各位員工均需制定工作計(jì)劃并記錄實(shí)際執(zhí)行情況。
3.2.2 計(jì)劃制定時(shí)間
工作計(jì)劃以周為計(jì)劃單位周期，每周五制定下一周計(jì)劃。
3.2.3 計(jì)劃的內(nèi)容
主要工作內(nèi)容、涉及人員、時(shí)間安排等等，見附錄《工作計(jì)劃表》。
3.2.4 計(jì)劃撰寫及提交程序
每周五上午，所有人員根據(jù)月度業(yè)務(wù)計(jì)劃及相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展情況撰寫個(gè)人工作計(jì)劃，提交上級領(lǐng)導(dǎo)審閱;
下午，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將審閱意見通知直接下屬，進(jìn)行必要的調(diào)整，得到批準(zhǔn)簽字后執(zhí)行。
3.2.5 計(jì)劃執(zhí)行匯報(bào)
每天工作完成后，各員工須填寫計(jì)劃完成情況。有關(guān)人員若不能回公司填寫，應(yīng)于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報(bào)。
一周工作結(jié)束后交上級領(lǐng)導(dǎo)，上級領(lǐng)導(dǎo)審閱后對其工作完成情況做出評價(jià)。
如有必要，上級領(lǐng)導(dǎo)可隨時(shí)抽查工作執(zhí)行記錄。
3.3 工作交流與總結(jié)
3.3.1 目的
為了對階段性工作情況及時(shí)總結(jié)與回顧，交流方法和經(jīng)驗(yàn)，以提高工作效率及質(zhì)量，并對下階段工作開展提供指導(dǎo)，公司應(yīng)定期進(jìn)行工作交流與總結(jié)。
3.3.2 類型
3.3.2.1 工作交流與總結(jié)分年度與月度兩類。
3.3.2.2 每月 日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進(jìn)行小結(jié)。在此基礎(chǔ)上，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理分別主持各自部門召開部門內(nèi)部的總結(jié)會(huì)議。
3.3.2.3 年度工作總結(jié)在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機(jī)構(gòu)內(nèi)部總結(jié);之后召開營銷中心主任和銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會(huì)議，并完成總結(jié)報(bào)告的撰寫�？偨Y(jié)報(bào)告交總裁審批通過后，召開公司全體會(huì)議，就公司上一年度的運(yùn)營狀況、主要經(jīng)驗(yàn)及下年度工作重點(diǎn)總結(jié)發(fā)布。
3.3.3 程序
3.3.3.1 每月 日前，個(gè)人對上月工作情況做簡單的書面總結(jié)，交直接上級;年度總結(jié)應(yīng)在每年一月 日前完成并提交。
3.3.3.2 日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理對其直接下屬的總結(jié)作評價(jià)并提出建議和希望;并撰寫部門月度/年度工作總結(jié)。
3.3.3.3 日，召開由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理主持的部門總結(jié)會(huì)議，評價(jià)上階段工作情況，交流經(jīng)驗(yàn)和方法，回顧公司或部門內(nèi)發(fā)生的重要事件或其他重大事項(xiàng)，并提出下階段工作重點(diǎn)。
3.3.3.4 日，召開由營銷中心主任主持、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會(huì)議，總結(jié)公司月度/年度工作執(zhí)行情況，并將總結(jié)報(bào)告交總裁審閱。審閱后備案保存。
3.3.3.5 對于月度總結(jié)，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理根據(jù)總結(jié)會(huì)議結(jié)果，向下屬傳達(dá)信息或布置任務(wù)。
對于年度總結(jié)，總結(jié)報(bào)告經(jīng)總裁審批后，召開公司全體會(huì)議，總結(jié)發(fā)布公司上一年度的運(yùn)營狀況、重要事件、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及下年度工作重點(diǎn)。
4 客戶管理
4.1 客戶管理的意義
全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務(wù)、與客戶建立良好穩(wěn)定的關(guān)系、實(shí)現(xiàn)客戶信息的高效共享，也為客觀、科學(xué)地制定客戶政策提供決策依據(jù)。
4.2 客戶的分類
客戶分為最終客戶和經(jīng)銷商客戶兩類。
最終客戶指購買產(chǎn)品后直接使用的單位;經(jīng)銷商客戶指購買產(chǎn)品后再次出售的合法經(jīng)營者。
4.3 客戶的拓展
4.3.1 原則
4.3.1.1 客戶的拓展應(yīng)本著成本效益原則，有重點(diǎn)地培養(yǎng)和發(fā)展客戶。
4.3.1.2 加強(qiáng)客戶拓展的針對性，針對不同類型的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行客戶調(diào)查與分析，確定目標(biāo)客戶群并制定相應(yīng)的拓展策略。
4.3.1.3 為了降低經(jīng)營成本與風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對客戶進(jìn)行考察：最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等，經(jīng)銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置(周邊基礎(chǔ)設(shè)施狀況)、銷售能力等。
4.3.2 方式
4.3.2.1. 公司指定開發(fā)：因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標(biāo)市場從事營銷業(yè)務(wù)開拓工作。
4.3.2.2. 自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要自行尋找客戶。
4.3.3 責(zé)任
銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)最終客戶、經(jīng)銷商的拓展;對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。
4.3.4 內(nèi)容
4.3.4.1 最終客戶：針對不同類型的產(chǎn)品分析其目標(biāo)客戶群，分析目標(biāo)客戶群特征，并據(jù)此制定相應(yīng)拓展措施(包括營銷策略、服務(wù)策略等)。
4.3.4.2 經(jīng)銷商客戶：尋找經(jīng)營范圍與公司產(chǎn)品相近、發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)銷商，分析其需求及問題，制定相應(yīng)的拓展策略。
4.4 客戶檔案管理
4.4.1 原則
4.4.1.1 對所有的客戶都應(yīng)建立相應(yīng)的檔案;
4.4.1.2 客戶檔案必須及時(shí)、完整、真實(shí)地反映客戶信息：每筆交易都必須按實(shí)際進(jìn)度及時(shí)全面地記錄;經(jīng)銷商客戶基本信息的變化也應(yīng)及時(shí)反映，并提出相應(yīng)的措施。
4.4.2 內(nèi)容
客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內(nèi)容。(詳見《客戶檔案》)
4.4.3 責(zé)任人
4.4.3.1 相關(guān)銷售人員負(fù)責(zé)做好最終客戶及經(jīng)銷商檔案的記錄與整理，(必要時(shí)，需向營銷中心內(nèi)勤了解有關(guān)信息)，并按時(shí)向營銷中心內(nèi)勤提交;
4.4.3.2 區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶檔案記錄，并負(fù)責(zé)做好經(jīng)銷商客戶檔案的記錄與整理。
4.5 查看權(quán)限
4.5.1 銷售員只可查看所經(jīng)辦業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶、經(jīng)銷商檔案。
4.5.2 銷售部、市場部、營銷中心負(fù)責(zé)人、分管副總可查看所有的客戶、經(jīng)銷商檔案。
4.5.3 總裁可對所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進(jìn)行檢查。
4.6 客戶分析與評審
4.6.1 種類
4.6.1.1 客戶評審分最終客戶評審和經(jīng)銷商客戶評審兩類。
4.6.1.2 最終客戶評審在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后進(jìn)行。
4.6.1.3 對于經(jīng)銷商客戶中長期穩(wěn)定的客戶，在每年年底進(jìn)行統(tǒng)一分析與評審;對新發(fā)展的客戶，可在業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)展一階段后進(jìn)行;對業(yè)務(wù)量發(fā)生反常波動(dòng)的客戶，可隨時(shí)組織特殊要求評審。
4.6.2 責(zé)任及程序
4.6.2.1 對于最終客戶，由銷售員在合同結(jié)束后對業(yè)務(wù)做總結(jié)，區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理做評價(jià)，記錄備案。
4.6.2.2 對于經(jīng)銷商客戶，由銷售部經(jīng)理對業(yè)務(wù)情況做總結(jié)，并提交相應(yīng)的分析報(bào)告、應(yīng)對措施及工作計(jì)劃，為客戶政策的制定、客戶服務(wù)的實(shí)施及業(yè)務(wù)的拓展提供依據(jù)。
4.6.2.3 財(cái)務(wù)主管應(yīng)配合提供必要的客戶、經(jīng)銷商信息及評審意見。
4.6.2.4 營銷中心主任對最終客戶檔案進(jìn)行階段性抽查，并對其做出評價(jià)和建議;年度結(jié)束后提交總裁審閱;
經(jīng)銷商客戶檔案評審結(jié)果及相應(yīng)的分析與改善措施由總裁進(jìn)行審核，確定客戶等級及相應(yīng)的實(shí)施措施。
4.7 經(jīng)銷商客戶政策的制定
4.7.1 目的
為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對不同經(jīng)銷商客戶的銷售措施，拓展銷售量、提高利潤水平，規(guī)定由公司集中制定針對經(jīng)銷商客戶的政策。
4.7.2 內(nèi)容
客戶政策包括提供給客戶的價(jià)格、結(jié)算方式、服務(wù)及其他待遇等內(nèi)容。
4.7.3 依據(jù)
客戶政策應(yīng)根據(jù)客戶評審的結(jié)果、公司發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)管理制度而制定。
4.7.4 原則
根據(jù)不同的客戶評級，制定差異化措施。
應(yīng)重視重點(diǎn)客戶的維護(hù)與發(fā)展，為其提供附加值較高的服務(wù)。必要時(shí)，銷售部、市場部、營銷中心負(fù)責(zé)人、分管副總或總裁應(yīng)親自拜訪或接洽。
4.7.5 責(zé)任人
市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持客戶政策的制定;總裁負(fù)責(zé)對客戶政策進(jìn)行審核，提出改善建議。
4.7.6 程序
詳見制定客戶政策程序文件
4.8 客戶服務(wù)
4.8.1 種類
4.8.1.1 客戶服務(wù)包括售前、售中和售后三部分，分常規(guī)服務(wù)和特殊服務(wù)兩類。
4.8.1.2 根據(jù)客戶評審結(jié)果，對一般客戶提供常規(guī)服務(wù)，對重點(diǎn)客戶提供特殊服務(wù)。另外，可根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際情況，為客戶提供相應(yīng)的特殊服務(wù)。
4.8.2 內(nèi)容
4.8.2.1 常規(guī)服務(wù)
售前：主動(dòng)拜訪或聯(lián)系客戶，建立合同關(guān)系;禮貌地接受客戶詢問或調(diào)價(jià)等要求，并及時(shí)給予回復(fù);
售中：合同執(zhí)行過程中，與客戶保持較密切的聯(lián)系，就合同進(jìn)展情況進(jìn)行必要的'溝通;對客戶提出的質(zhì)詢進(jìn)行解答或說明;
售后：追蹤產(chǎn)品情況及客戶需求，提供必要的支持，及時(shí)解決問題，同時(shí)注意開發(fā)新的需求。
4.8.2.2 特殊服務(wù)
應(yīng)根據(jù)客戶具體情況和公司的現(xiàn)有能力酌情提供。
5 業(yè)務(wù)管理
5.1 目的
為保證公司銷售的順利實(shí)現(xiàn)及銷售人員工作時(shí)有據(jù)可循、有法可依，特制定銷售業(yè)務(wù)管理制度。
5.2 原則
5.2.1 既有利于公司銷售的實(shí)現(xiàn)同時(shí)又能夠充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性。
5.2.2 簡潔、明了、實(shí)用、合理。
5.3 內(nèi)容
5.3.1 以總公司自身開發(fā)、研制的產(chǎn)品為主開展業(yè)務(wù)，由營銷中心根據(jù)市場需要對所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)籌安排，統(tǒng)一規(guī)劃市場范圍及程序。
5.3.2 業(yè)務(wù)人員應(yīng)服從營銷中心的領(lǐng)導(dǎo)和管理，聽從統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)公司所劃定的目標(biāo)市場和規(guī)定的任務(wù)指標(biāo)，積極主動(dòng)地開展工作，想方設(shè)法完成任務(wù)。
5.3.3 營銷中心根據(jù)不同時(shí)期產(chǎn)品和市場情況，可適時(shí)進(jìn)行營銷策略的調(diào)整，市場定位及人員調(diào)整。
5.3.4 營銷中心根據(jù)總公司所下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，層層分解下達(dá)到組、到人，做到任務(wù)落實(shí)，責(zé)任明確。
5.3.5 營銷中心對業(yè)務(wù)人員推廣、洽談或公關(guān)業(yè)務(wù)分為指定開發(fā)和自行開發(fā)兩種方式;
A 公司指定開發(fā)：因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標(biāo)市場從事營銷業(yè)務(wù)者，首先應(yīng)充分領(lǐng)會(huì)所從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的精神;掌握業(yè)務(wù)內(nèi)容，制定業(yè)務(wù)計(jì)劃。
B 自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員自行開發(fā)市場，應(yīng)首先提交開發(fā)申請和市場調(diào)研報(bào)告，做出業(yè)務(wù)計(jì)劃書，經(jīng)主管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)審核、批準(zhǔn)方可進(jìn)行。
5.3.6 業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)寫明業(yè)務(wù)對象、地點(diǎn)、時(shí)間、事由及如何完成計(jì)劃等內(nèi)容。
5.3.7 業(yè)務(wù)計(jì)劃必須報(bào)請營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可實(shí)施，不得自行作主， 先斬后奏，否則不予報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用，并按公司有關(guān)規(guī)定予以處理。
5.3.8 業(yè)務(wù)人員不得利用出差便利,從事與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的盈利活動(dòng)和其他活 動(dòng)。如有發(fā)現(xiàn)，差費(fèi)不予報(bào)銷，并扣發(fā)工資，同時(shí)予以開除。
5.3.9 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，合理安排作息時(shí)間，各種與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動(dòng)不得參加。
5.3.10 業(yè)務(wù)活動(dòng)中，如因公關(guān)需要，需開支費(fèi)用的，必須事先報(bào)請總裁批準(zhǔn)同意后實(shí)施，否則不予報(bào)銷。
5.3.11 業(yè)務(wù)人員出差要注意人身和財(cái)物安全，由于自身原因造成人身事故和財(cái)物被盜，責(zé)任自負(fù)。
5.3.12 合理計(jì)劃差費(fèi)的使用，發(fā)生超額，公司財(cái)務(wù)概不借款，特殊情況需報(bào)請總經(jīng)理批準(zhǔn)。
5.3.13 業(yè)務(wù)人員出差返回后，要及時(shí)通知公司，按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上下班，一般情況出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一個(gè)月以上的，返回后可休息兩天，凡返回后不通知公司，又不上班的按曠工處理，情節(jié)嚴(yán)重造成公司損失的由業(yè)務(wù)人員賠償。
5.3.14 業(yè)務(wù)人員無出差任務(wù)在公司上班期間，嚴(yán)格遵守公司管理制度，自覺學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，主動(dòng)協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，重新安排的工作要認(rèn)真完成。
5.3.15 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，向客戶泄漏公司生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)等商業(yè)機(jī)密，如違反保密規(guī)定造成公司損失的按《保密協(xié)議》有關(guān)規(guī)定處理，情節(jié)嚴(yán)重的，承擔(dān)法律責(zé)任。
5.3.16 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，收受客戶饋贈(zèng)，如有饋贈(zèng)需上交公司，凡因此而造成公司損失的，按公司相關(guān)規(guī)定處罰。
5.3.17 業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按差旅費(fèi)報(bào)銷制度執(zhí)行，主動(dòng)向部門領(lǐng)導(dǎo)提供出差備忘錄。出差期間凡發(fā)生住宿的應(yīng)提供住宿發(fā)票，報(bào)銷時(shí)以住宿發(fā)票核定差費(fèi)補(bǔ)貼，無發(fā)票者扣減補(bǔ)貼。乘坐長途汽車的，所持車票必須與實(shí)際票價(jià)相符，并提供往返地點(diǎn)的名稱、時(shí)間、里程、車票價(jià)格等，凡未按要求填寫的一律不予報(bào)銷。
5.3.18 無特殊情況，市內(nèi)辦事一律不得乘出租車，特殊情況需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，否則不予報(bào)銷。
6 人員管理
6.1 目的
為了更好地管理銷售人員，保證公司營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特此制定銷售人員管理制度。
6.2 原則
6.2.1 公開、公平、公正地對待每一位銷售業(yè)務(wù)人員。
6.2.2 對人員的管理要將嚴(yán)格性與靈活性緊密結(jié)合。
6.2.3 對銷售人員的管理不但要注重物質(zhì)激勵(lì)，更要注意滿足其精神需求。
6.3 內(nèi)容
6.3.1 人員聘用
6.3.1.1 凡招聘業(yè)務(wù)人員均需按照總公司人事管理制度所規(guī)定的招聘錄用程序進(jìn)行。被錄用人員按公司的有關(guān)規(guī)定辦理入職手續(xù)。
6.3.1.2 業(yè)務(wù)人員錄用后試用期三個(gè)月，試用期工資500元/月，差旅費(fèi)按總公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務(wù)績效特別突出者，可予以提前轉(zhuǎn)正并給予獎(jiǎng)勵(lì)。
6.3.1.3 試用期內(nèi)考核不合格者，公司隨時(shí)可予以解聘。試用期滿考核合格者，正式聘用。轉(zhuǎn)正后員工實(shí)行底薪加提成加獎(jiǎng)金計(jì)酬辦法，具體辦法按總公司的考核辦法執(zhí)行。
6.3.2 上崗培訓(xùn)
6.3.2.1 被錄用的員工，首先應(yīng)參加崗前培訓(xùn)，崗前培訓(xùn)時(shí)間為10—15天。
6.3.2.2 培訓(xùn)期間嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹員工守則。
6.3.2.3 培訓(xùn)內(nèi)容
A. 總公司管理制度;時(shí)間1—2天
B. 專業(yè)技術(shù)培訓(xùn);時(shí)間6—8天
C. 《業(yè)務(wù)員操作手冊》;時(shí)間3—5天
6.3.2.4 各項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容都須經(jīng)過集中討論，完全掌握。
6.3.2.5 培訓(xùn)期及培訓(xùn)期以外新進(jìn)員工，應(yīng)自行熟練掌握各項(xiàng)培訓(xùn)知識與技能。
6.3.2.6 培訓(xùn)完畢后，進(jìn)行考核，包括書面考試和綜合考核，考核不合格者，予以解聘。
6.3.2.7 組織參加公司不定期培訓(xùn)，認(rèn)真完成相關(guān)培訓(xùn)考核。
6.3.3 業(yè)務(wù)考核
6.3.3.1 業(yè)務(wù)員每月工作量以業(yè)務(wù)計(jì)劃及《操作手冊》中規(guī)定的程序中的三個(gè)表格、工作匯報(bào)及工作日志為考核依據(jù)，無論客戶大小，是否成交，凡與之接觸和洽談過的，都應(yīng)如實(shí)填報(bào)《公關(guān)表》，《客戶調(diào)查表》，《市場分析表》，不按規(guī)定填報(bào)或填報(bào)不實(shí)的，每份罰款10元，缺報(bào)一份罰款20元，并按考核不合格對待，履犯者，將予以辭退。
6.3.3.2 業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談中，應(yīng)詳細(xì)了解該客戶的基本情況，如生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績、資信情況及生產(chǎn)經(jīng)營品種、成本、價(jià)格等情況。
6.3.3.3 銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標(biāo)準(zhǔn)，以組或人為單位進(jìn)行考核，分組分工，互相配合，務(wù)必團(tuán)結(jié)協(xié)作，出差到達(dá)指定地點(diǎn)后，要向公司報(bào)告住宿地點(diǎn)及聯(lián)系電話。
6.3.3.4 業(yè)務(wù)員出差中必須遵紀(jì)守法，不得做任何與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，否則相關(guān)費(fèi)用及差旅費(fèi)不予核報(bào)，并根據(jù)情節(jié)輕重，給予罰款、警告、直至開除。
6.3.3.5 出差中發(fā)生意外情況應(yīng)及時(shí)報(bào)告公司并報(bào)行政部備查。
6.3.3.6 業(yè)務(wù)員到達(dá)市場后要嚴(yán)格按公司要求開展業(yè)務(wù)，不得拖延、滯留，否則扣減此期間的差費(fèi)補(bǔ)貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的，差費(fèi)不予報(bào)銷，給公司造成重大損失的，扣罰本人工資和銷售提成。
6.3.3.7 業(yè)務(wù)員出差期間必須每三天給公司打電話匯報(bào)工作，每十天提交一份書面匯報(bào)材料，每缺一次電話或每缺一份報(bào)告，扣減一天的出差補(bǔ)助。
6.3.3.8 出差返回上班后，必須在三天內(nèi)如實(shí)結(jié)清所有財(cái)務(wù)報(bào)銷手續(xù)，因個(gè)人原因每逾期一天扣除一天的差費(fèi)補(bǔ)貼。出差票據(jù)必須真實(shí)合法，填寫報(bào)銷單據(jù)必須實(shí)事求是，凡弄虛作假，違章違紀(jì)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按違章金額處以三倍以上的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的予以開除，并承擔(dān)法律責(zé)任。
6.3.3.9 業(yè)務(wù)員要求發(fā)貨時(shí)，必須填報(bào)要貨申請單，詳細(xì)寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機(jī)、要貨時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格等，報(bào)請主管經(jīng)理批準(zhǔn)并辦理發(fā)貨手續(xù)后，予以發(fā)貨，不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者，不予發(fā)貨。
6.3.3.10 發(fā)貨時(shí)，業(yè)務(wù)員須到達(dá)現(xiàn)場為客戶辦理有關(guān)發(fā)貨事宜，監(jiān)督裝貨、稱重，并把好質(zhì)量關(guān)，稱重時(shí)必須要有過磅單，由業(yè)務(wù)員、過磅員、工廠負(fù)責(zé)人共同在磅單上簽字，業(yè)務(wù)員同時(shí)在工廠出庫單上簽字。
6.3.3.11 業(yè)務(wù)員未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行帶領(lǐng)客戶直接到廠參觀或提貨，特殊情況需要提貨時(shí)，必須報(bào)請主管經(jīng)理同意，否則不予發(fā)貨。
6.3.3.12 業(yè)務(wù)員不得以任何理由,任何方式截留貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按截留款的雙倍罰款，并予以警告;發(fā)現(xiàn)兩次者除罰款外予以開除，情節(jié)嚴(yán)重者，報(bào)請公安機(jī)關(guān)追究本人及經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人相應(yīng)的民事和刑事責(zé)任。
6.3.3.13 凡談定的業(yè)務(wù)，必須簽訂正規(guī)的供銷合同，按總公司《合同管理辦法》中的有關(guān)內(nèi)容辦理簽字審批手續(xù)，合同條款應(yīng)規(guī)范明確，責(zé)任劃分清楚。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同，為此給公司造成的所有損失由責(zé)任人全部承擔(dān)。
6.3.3.14 付款方式，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨或款到發(fā)貨，特殊情況，需分期付款的，其付款方式必須由總經(jīng)理批準(zhǔn)，凡未經(jīng)公司同意，自作主張?jiān)斐捎嗫畈荒馨雌谑绽U的，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負(fù)全部責(zé)任。
6.3.3.15 銷售結(jié)算一律采用轉(zhuǎn)帳支票、匯票或電匯，特殊情況需報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。零星銷售，可以現(xiàn)金結(jié)算。如現(xiàn)金額度較大時(shí)(1000元以上)，必須在當(dāng)?shù)劂y行(或郵局)辦理匯款手續(xù)，將款寄回公司。嚴(yán)禁隨身攜帶貨款在外出行。
7 內(nèi)勤、開票、提貨、結(jié)算的管理
7.1 內(nèi)勤管理
7.2.1 內(nèi)勤協(xié)助經(jīng)理搞好營銷中心內(nèi)務(wù)管理，認(rèn)真細(xì)致地做好《客戶檔案》、《經(jīng)銷商檔案》、《銷售月報(bào)》、《銷售費(fèi)用》的填寫、保管和管理。
7.2.2 做好客戶需貨供貨的統(tǒng)計(jì)、安排，認(rèn)真詳細(xì)地做好銷售貨款的登記和管理，協(xié)調(diào)組織貨源，協(xié)助業(yè)務(wù)人員申報(bào)辦理發(fā)貨運(yùn)輸業(yè)務(wù)。
7.2.3 做好市場監(jiān)控管理，定期與在外的業(yè)務(wù)人員取得聯(lián)系，做好業(yè)務(wù)電話的記錄整理，有緊急情況應(yīng)立即報(bào)告營銷中心主任。
7.2.4 嚴(yán)格對各種銷售、供應(yīng)資料的管理，未經(jīng)同意所有資料不得私自外借，不得將客戶資料、客戶檔案及統(tǒng)計(jì)資料的泄漏給與此無關(guān)人員，嚴(yán)格保密制度。
7.2.5 定期與財(cái)務(wù)、工廠及業(yè)務(wù)人員核對有關(guān)帳務(wù)，如有差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)更正。
7.2.6 負(fù)責(zé)電話資訊中心的業(yè)務(wù)，對來公司洽談業(yè)務(wù)的客戶，做好接待，對與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
7.2.7 協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好部門內(nèi)部的其它管理工作。
7.2 開票、提貨、結(jié)算的規(guī)定
7.2.1 銷售業(yè)務(wù)人員憑客戶預(yù)交收據(jù)或報(bào)批后的銷售申請單，由營銷中心內(nèi)勤開具提貨單報(bào)財(cái)務(wù)部審核蓋章后，方可提貨。
7.2.2 財(cái)務(wù)部總管人員根據(jù)銷售合同和有關(guān)協(xié)議，核實(shí)價(jià)格，付款方式等內(nèi)容。若超出價(jià)格管理權(quán)限，按價(jià)格管理辦法報(bào)批后，方可辦理提貨手續(xù)。
7.2.3 提貨單應(yīng)一式四份，其中銷售公司一聯(lián);財(cái)務(wù)部一聯(lián);客戶或銷售人員一聯(lián);結(jié)算一聯(lián)。
7.2.4 分公司將根據(jù)提貨單注明的品種，數(shù)量予以裝貨。對于液體罐車運(yùn)輸產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)過磅單實(shí)際數(shù)量填報(bào)在結(jié)算聯(lián)貨單后，交營銷中心或財(cái)務(wù)部進(jìn)行結(jié)算。
7.2.5 結(jié)算中，若開具普通發(fā)票者，由營銷中心內(nèi)勤或分公司財(cái)務(wù)人員辦理收款結(jié)算手續(xù);若開具增值發(fā)票者，由公司財(cái)務(wù)部有關(guān)人員辦理收款結(jié)算手續(xù)。
7.2.6 若為先提貨、開具發(fā)票而后付款進(jìn)，必須由公司銷售業(yè)務(wù)人員按有關(guān)規(guī)定辦理審批手續(xù)后，方可提貨。有關(guān)款項(xiàng)經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)收回。
7.2.7 客戶或銷售人員辦完結(jié)算手續(xù)或內(nèi)部審批手續(xù)后，財(cái)務(wù)部、營銷中心或分公司財(cái)務(wù)人員方可通知庫管員辦理出門手續(xù)。
7.2.8 庫管人員負(fù)責(zé)開具產(chǎn)品出門證，一式二份，其中客戶一份，自留一份。出門證必須由分公司負(fù)責(zé)人簽字或蓋章后生效。分公司門衛(wèi)將根據(jù)出門證驗(yàn)貨放行。
7.2.9 結(jié)算中，原則上貨款未結(jié)清前，暫不開票;支票款未到帳前，不發(fā)貨。
7.2.10 外出過磅，庫管員負(fù)責(zé)監(jiān)磅，并保證磅稱計(jì)量準(zhǔn)確，稱后產(chǎn)品安全、完整回廠，結(jié)算完放行。
7.2.11 凡液體運(yùn)輸車輛進(jìn)廠提貨，由門衛(wèi)加裝防火幕并登記車號，提貨人、提貨單位，提貨人在登記冊簽字。同時(shí)，庫管員要檢查車輛安全措施符合要求后，方可入庫。
7.2.12 每月25日，營銷中心、分公司將經(jīng)手的結(jié)算發(fā)票、提貨單、出門證、磅單等一并交公司財(cái)務(wù)部，進(jìn)行核實(shí)。
8 應(yīng)收帳款管理
8.1 目的
8.2.1 為保證公司應(yīng)收帳款的及時(shí)、足額回收，使公司利益不受損失，特制定此管理制度。
8.2 責(zé)任人
8.2.1 銷售員應(yīng)對負(fù)責(zé)的每筆業(yè)務(wù)所涉及的應(yīng)收賬款進(jìn)行記錄;
8.2.2 根據(jù)合同，提示客戶按時(shí)付款，并及時(shí)通知會(huì)計(jì)部準(zhǔn)備收款;
8.2.3 根據(jù)會(huì)計(jì)主管的反饋，對到期未付或逾期未付賬款進(jìn)行催討。
8.2.4 會(huì)計(jì)部應(yīng)配合業(yè)務(wù)部做好收款工作，由會(huì)計(jì)主管及時(shí)反饋收款情況。
8.2.5 區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理督導(dǎo)銷售員做好催收工作，并對所有應(yīng)收帳款情況負(fù)責(zé)。
8.3 管理要求
8.3.1 銷售人員根據(jù)合同條款及后勤人員的反饋，記錄每筆應(yīng)收帳款，并及時(shí)通知會(huì)計(jì)和客戶準(zhǔn)備收付款。
8.3.2 對所有的賒帳業(yè)務(wù)，銷售員與會(huì)計(jì)部應(yīng)定期對賬，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正。
8.3.3 對拖欠的應(yīng)收帳款應(yīng)加強(qiáng)催討力度，密切注意客戶動(dòng)向、并注意方式方法，直至貨款收到或委托律師提請法律訴訟。(對于是否提請?jiān)V訟，汽車部和財(cái)務(wù)部應(yīng)根據(jù)公司資金狀況與客戶財(cái)務(wù)及營運(yùn)狀況進(jìn)行溝通，并報(bào)總裁審批。)
9 合同管理
9.1 合同的簽訂
9.2.1 所有與產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的合同都由法律顧問負(fù)責(zé)擬定合同范本。銷售部根據(jù)范本填寫數(shù)量、金額、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、付款方式等內(nèi)容。
9.2.2 合同條款的變動(dòng)或附加條件的提出都需經(jīng)法律顧問審核，報(bào)總裁批準(zhǔn)。
9.2.3 銷售部經(jīng)理作為簽約代表對外簽訂合同。
9.2.4 總裁辦對合同簽訂是否履行了必要手續(xù)進(jìn)行審核后方可蓋章。
9.2.5 具體程序詳見《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。
9.2 合同的變更
9.2.1 原則
9.2.1.1 有關(guān)合同變更的要求及條件應(yīng)在合同范本里統(tǒng)一規(guī)定。涉及變更事項(xiàng)應(yīng)按照規(guī)定統(tǒng)一處理，以盡可能控制公司的風(fēng)險(xiǎn)。
9.4.2 程序
9.2.1.1 合同的變更由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)提出申請，包括變更內(nèi)容、原因、可能引起的后果等;
9.2.1.2 根據(jù)權(quán)限設(shè)置，由分管副總或總裁審批，決定是否更改。涉及有關(guān)法律問題，應(yīng)聽取法律顧問的意見。
9.2.1.3 變更批準(zhǔn)后，銷售人員與客戶確認(rèn)，并做好書面變更記錄，經(jīng)客戶簽字后一式三份，分別在銷售部、總裁辦和會(huì)計(jì)部存檔保存。
9.3 合同的保管
9.4.1 所有合同正本由總裁辦統(tǒng)一歸檔保存。
9.4.2 銷售部和會(huì)計(jì)部各留一份合同副本，分別由銷售部經(jīng)理和會(huì)計(jì)主管負(fù)責(zé)保管。并確保合同的安全性、保密性和完整性。
9.4 合同的查詢
9.4.1 銷售人員只可查詢經(jīng)手的銷售合同。
9.4.2 銷售部經(jīng)理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同。
9.4.3 會(huì)計(jì)主管可對所有合同進(jìn)行查詢。
9.4.4 總裁、分管副總可對所有業(yè)務(wù)合同進(jìn)行查詢。
10. 業(yè)務(wù)用章管理
10.1. 銷售業(yè)務(wù)所需使用的印章主要有合同章及公章兩類。
合同章主要在簽訂銷售合同時(shí)使用;公章主要用于背書、開立介紹信、聯(lián)系單、情況說明等。
10.2. 會(huì)計(jì)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)用章進(jìn)行審核簽字。
10.3. 相關(guān)責(zé)任人審核簽字后，總裁辦主任方可蓋章。
11. 業(yè)務(wù)流程管理
11.1. 原則
11.1.1. 公司所有的程序文件需經(jīng)總裁批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
11.1.2. 各部門各崗位應(yīng)嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程規(guī)定執(zhí)行各項(xiàng)工作。如有特殊情況需調(diào)整，應(yīng)向流程總責(zé)任人匯報(bào)，獲得批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
11.2. 具體業(yè)務(wù)流程及責(zé)任界定(詳見有關(guān)程序文件)
11.3. 流程的制定與調(diào)整
11.3.1. 原則
11.3.1.1. 公司所有人員均可提出制定或調(diào)整要求;
11.3.1.2. 流程的制定與調(diào)整須按照公司規(guī)定的程序進(jìn)行;
11.3.1.3. 新制定或調(diào)整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突，須報(bào)總裁審批，得到批準(zhǔn)后方可修改有關(guān)制度條款，并報(bào)總裁審定。若總裁對修改制度意見予以否決，則應(yīng)調(diào)整流程使之符合公司制度。
11.3.2. 程序
11.3.2.1. 按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，具體內(nèi)容詳見附錄《流程的撰寫與調(diào)整程序文件》。
12. 附則
12.1. 本制度經(jīng)總裁簽署后生效，并開始實(shí)施。
12.2. 公司所有員工都必須遵守本制度。各部門人員在直接領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下嚴(yán)格執(zhí)行制度。總裁對分管副總、各中心主任及部門經(jīng)理的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督考核。
12.3. 若擅自違反制度規(guī)定，應(yīng)予以懲罰(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)。
12.3.1. 對公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
12.4. 違規(guī)人員的直接上級對下屬的違規(guī)現(xiàn)象應(yīng)承擔(dān)一定的經(jīng)濟(jì)或行政責(zé)任。(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)
12.5. 本制度附屬文件包括《制定客戶政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金計(jì)劃程序文件》、《年度業(yè)務(wù)計(jì)劃表》、《月度業(yè)務(wù)計(jì)劃表》、《一周工作計(jì)劃及執(zhí)行表》、《客戶檔案》、《經(jīng)銷商檔案》、《保密協(xié)議》、《業(yè)務(wù)員操作手冊》、《公關(guān)表》、《客戶調(diào)查表》、《市場分析表》、《銷售月報(bào)》、《銷售費(fèi)用》等。
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