從阿Q的愛情看銷售心理

從阿Q的愛情看銷售心理

　　層遞效應

　　什么叫層遞效應呢?層遞效應其實就是對購體提出一個很簡單的要求，購體很難拒絕，否則怕別人認為自己不通人情。但是當購體先接受一個小的要求之后，為了保持形象的一致，他可能接受一項更大的更不適宜的要求，這個就叫層遞效應。

　　銷售人員有的時候經常遇到三個難題：

　　第一個難題：遲遲不能簽單。

　　第二個難題：客戶價格抗拒。

　　第三個難題：業績不能突破。

　　很多銷售人員遇到前期工作準備充分而客戶最終卻不能簽單的情況時都懵掉了，不知道是怎么回事，不知道問題出在哪里。我們今天就要從層遞效應著手，分析問題的原因。

　　層遞效應是弗里德曼和費力則在1966年曾經做的一個別致的試驗。他們讓一位大學生訪問郊區的一些主婦，讓她們在安全駕駛的請愿書上簽個名，這是一個很小的無害的要求。大家覺得很方便，于是就簽上了自己的名字。兩周之后，這個大學生再去拜訪那些家庭主婦，要求她們在今后兩周時間內，在院子里面樹立一個呼吁安全駕駛的大招牌，那個招牌既不美觀而且看上去也不自在，所以說這是一個大要求。結果呢，試驗發現，答應了第一項請求的，也就是說，第一次在請愿書上簽名的那些家庭主婦，有55%的人接受了這樣的要求。但是沒有參加過第一次請愿簽名的那些家庭主婦，只有17%接受了該項要求。

　　在1975年，心理學家恰爾迪尼也做了一個試驗，他幫慈善機構做募捐時發現用一句話就能使得募捐比別人多捐兩倍。這是一句什么話呢?原來他只說了這樣一句話，他說：“謝謝您募捐，哪怕你只是捐一分錢也很好。”

　　聽到的人就想，一分錢也可以，那何不多捐一些呢?于是，大家不知不覺之間就更容易掏腰包了。那一掏的話，總是有機會掏得更多。但是如果說“請你募捐一下”，那么大家就會想：“我給多少好呢?”給多了舍不得，給少了又不好意思，最終往往會徑直走過，干脆不捐。所以你看層遞效應其實真的很有意思。

　　那為什么會有這種心理效應呢?因為人們提出一個貌似微不足道的要求時，往往難以拒絕，不然的話就顯得太不近人情。但是一旦接受了這個要求，就很難抽身而退。因為已經跨進了一個心理的門檻。所以說當有一個更高的要求擺在眼前時，這個要求就很容易被順理成章地接受，其實層遞效應是一種非常有效的心理引導技巧。

　　阿Q的愛情

　　講到這里面我們來分析一下一位很著名的人物——魯迅筆下的阿Q。眾所周知，阿Q有一段非常悲慘的愛情，雖然很短暫，但是很痛苦。事情是這樣的：有這么一天，吳媽正好在忙家務，影影綽綽。阿Q那天心情好，看見吳媽，頓生情趣。那么阿Q是怎么做的呢?他突然走到吳媽面前，“嘩”地一下雙膝朝地一跪，說：“吳媽，我要和你困覺，我要和你困覺……”哇，一下說完之后，吳媽大驚失色，且跑、且喊、且叫。結果秀才過來拿著大棒扁了阿Q一頓，阿Q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那一次的慘痛經歷，讓他再也不敢去想愛情方面的事情。

　　王蒙有一次跟大學生交流，說阿Q是做錯了，阿Q看到吳媽就應該這么說：“我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心……”王蒙說完這個話的時候大學生就笑了。當時我在想，如果阿Q有這樣的境界的話，他還能看上吳媽嗎?如果他能夠用這種話跟吳媽對話的話，吳媽又是什么反應呢?吳媽有那樣的品位來接受嗎?除非吳媽馬上接上來說：“輕輕地我走了，正如我輕輕地來……”

　　其實這個不是最關鍵的，阿Q追吳媽，本身沒有錯誤，錯誤的是他的方法。這是什么錯誤呢?很多業務人員也經常犯這種低級錯誤，下面這個心理法則會告訴我們，這就是我們第一要注意的--正向心理層遞臺階，也稱為艾德麥斯法則。

　　為什么叫“艾德麥斯法則”呢?因為我們把整個銷售過程中客戶的心理分成了兩個階段：第一階段稱為機會階段;第二階段稱為需求階段。機會階段里面又分為兩部分：一個叫引起注意，另一個叫表示興趣。在需求階段就是要產生渴望，然后留下記憶，最后決定購買，同時感到滿意。因為每個單詞前面的第一個字拿出來，組成“AIDMAS”——艾德麥斯。這幅圖大家能看得到整個臺階的進程。要分析艾德麥斯法則，我們就要來看正向心理層遞臺階，這對于銷售是尤為關鍵的。比如說戀愛中的男生追求女生，追女朋友的時候一般怎么做呢?首先總是引起注意。過去很多老土的方法是“借書”，要引起注意，借書的方法是最方便的。那如果不借書，也要創造條件邂逅一下，就能起到一個搭訕的功能，這樣的話人家就會說：“哦，原來這是某某某呀!”但這還是不夠的，還要往上面再爬個臺階。第二個臺階就是表示興趣，一般的話都會自我介紹，展現風采。這個過程就是讓你的風度去吸引女孩子，讓她產生一種興趣。但這些東西都是什么?是機會。機會不等于需求。在這個階段，還沒有確認有戀愛的可能性。那么在什么時候才會確認有戀愛的可能性呢?這就到了第三個臺階，也是最重要的臺階，叫產生渴望階段。

　　怎么樣產生渴望呢?在讀書的時候，男生一般喜歡幫女孩子打水、拎水瓶，請她吃飯。男生邀請女生：“一起去吃飯吧?”于是兩個人一起去打飯，這個時候你就可以幫她打飯。然后就是送花，如果女孩生病的時候，那馬上就開始買藥、買水果。除此之外還可以看看恐怖電影，女孩子一緊張，就發現在旁邊有一個高大的男士可以依靠，于是女孩子就產生了渴望。產生渴望就是讓你的機會邁向一個需求的可能性，這就使你戀愛的機會一下子成功了很多。但是僅僅如此還不夠，你要不斷留住記憶。怎么樣留住記憶?一般女孩生日的時候，男生總是想方設法買最特別的生日禮物給她�？赡苓�有的時候，比如萬圣節、中秋節或者元旦，和她共度美好的節日。這個過程就是不斷地重復深入你在她心目中的印象。結果呢?久而久之，有一天女孩子就覺得跟你在一起是值得結婚的時候了，她問你看看雙方父母，這時你就成功了。所以這時候對于銷售來講，也就是對方決定購買的時候了。

　　結婚之后，女孩子和男孩生活在一起，公主和王子共度美好的生活。你還要關心她，這就是持續的關愛，然后達到一個滿意的效果。

　　之所以說戀愛這六個步驟，也是告訴大家一個道理，談戀愛和做生意是相通的，做生意跟談戀愛也是一樣的。我們試想一下，如果今天你看到一個女孩子，哪怕人家對你產生了一點興趣，你就馬上問她說：“我們同居吧。”女孩子還不像兔子一樣跑掉了。為什么?因為第一個臺階、第二個臺階你都還沒有爬呢，引起注意、產生興趣你都沒有做。你在女孩子剛剛對你產生興趣的時候，一下子跳到了“決定購買”的臺階，你希望她交單了。這個時候你跳臺階太快，女孩就會像吳媽一樣一下子被你給嚇跑。如果這個女孩子對你有很好的興趣，女孩子跟你說一句：“先生，我覺得和你還蠻投緣的，咱們馬上結婚吧。”我相信你也會跑掉的。為什么?來得太快了!所以要一個臺階、一個臺階地爬才會讓人覺得安全。

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