培訓心得體會范文精編
培訓心得體會
企業(yè)目前的三種商業(yè)模式：OEM模式、ODM模式、OBM模式。
OBM模式是以品牌為中心，以贏利模式和產(chǎn)品價值創(chuàng)新模式為基本點。 市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀留給我們最后的機會就是OBM模式。十年內(nèi)，OEM在中國就會消失。因為中國的領(lǐng)導人不希望中國大量發(fā)展這種低增長型的產(chǎn)業(yè)。
對環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象。會讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個企業(yè)賣掉，再開一個企業(yè)。
企業(yè)家第一思想應該是戰(zhàn)爭思想：情報最重要!有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。我們的目標不能是“超出客戶期望”。因為顧客是沒有辦法滿足的。顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值。合作背后的本質(zhì)問題是互補。商業(yè)模式是競爭對手的利器。復制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復制的成功率44%，主動創(chuàng)新只有11%。集中所有競爭對手的優(yōu)點于一身，把自己變成強者。如美的：成本學格蘭仕;服務學海爾;品質(zhì)學格力。
做任何行業(yè)，都要選擇有溢價能力的行業(yè)。一切以利潤為導向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業(yè)額大? 高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。不同的客戶才會有不同的利潤。掙老板的錢才最容易。對于高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。全世界的企業(yè)都在升級，從低端走向高端。搶占至高點20%的顧客利潤。
什么是產(chǎn)品?功能只是產(chǎn)品的1/5.如果到了品牌戰(zhàn)略的地步，功能可能只占1/10了。服務也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務看作產(chǎn)品的一部分了。包裝。產(chǎn)品賣點。產(chǎn)品的名字。產(chǎn)品的文化：文化會成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。
產(chǎn)品的功能滿足基本需要就可以了。21世紀的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒有錢做品牌，就先做包裝�！爱a(chǎn)品的包裝價值永遠超過它的功能價值�！惫δ堋①|(zhì)量和服務是買了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購買行為。
成功的公司大多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本就太高。產(chǎn)品的賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。初級階段：通常把產(chǎn)品的賣點做做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價值觀做成廣告語。
“薄利多銷”是錯誤的觀念。在商場上有兩個傻瓜。 一個叫定價過低，一個叫降價自殺。無數(shù)人都是以價格確定商品價值的。如果你定價過低，就是自信過低，是對自己的品質(zhì)不認可的表現(xiàn)。降價會讓顧客失去對你公司信心，認為不行了才會降價。如果真的賣不動，把舊產(chǎn)品換個商標，推出新產(chǎn)品降價。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價。如果一開始定低價，以后就很難漲了。消費心理學：高價=高值;低價=低值。一個不懂心理學的人是做不好管理和營銷的。
饑餓心理學：顧客認為稀有的.產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價。所以企業(yè)要適當制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價他就越買。你越降價他就越不買。顧客根本不了解產(chǎn)品的內(nèi)在，只會以價格看產(chǎn)品的價值。
目標想賣給什么樣的人就定什么樣的價：老頭老太：低價;高端：高價。一切從顧客角度定價，考慮顧客能夠承受的最大價位。而非傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的：
“成本 利潤”定價。只有以顧客為中心的營銷才是真正成功的營銷。例：LV定價：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購買價格�！�
你能夠找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時候，你就可以定不同的價，找到利潤的更大源泉。
99.8比100元定價更合適。顧客的心理承受能力就增強了。
贏利模式。
免費模式：開始給顧客免費體驗，降低顧客進入門檻。或始終有一些免費的項目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。顧客不買產(chǎn)品，不是因為他們不想買，而是他們不夠了解你、信任你，因為你的門檻太高了。先讓他免費進入，了解，認同，才能購買、成交。開始免費，后來收費!讓人一步，一步，一步走進去，再也走不出來。復制模式：文化層次低的企業(yè)復制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營銷模式。復制中端產(chǎn)品。中小企業(yè)就是靠復制的。大企業(yè)才去搞研發(fā)。消滅研發(fā)，最好把生產(chǎn)也消滅掉。這兩者的利潤永遠是最低的。例：美特斯邦威把生產(chǎn)、設(shè)計全去掉了。買設(shè)計。中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營銷上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產(chǎn)生最大回報。例：蒙牛起步時設(shè)備租賃，營業(yè)額做大了，還是租賃設(shè)備。牛根生說：要把所有的資金聚焦在品牌營銷上。第三方支付模式：即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的運營費用，而顧客是免費的。直銷模式：未來的10年，70%的中端全部會被直銷所消滅。未來的20年，80%-90%的中端全部會被消滅。渠道模式。渠道就是現(xiàn)金流，就是利潤。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因為它有無限的融資功能。
企業(yè)的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有100年的工廠，只有100年的品牌。不成熟的市場容易做品牌，成熟了就沒有機會了。做品牌是越亂越有機會，越成熟越?jīng)]有機會。
品牌故事：顧客憑故事記住你。因為人都喜歡聽故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。品牌文化：就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值觀。它通過顧客為什么買這個產(chǎn)品，通過顧客的需求來判斷，提煉。
差異化戰(zhàn)略：世界上根本沒有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點，塑造它的價值。一個企業(yè)家，營銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點變成優(yōu)點，把優(yōu)點發(fā)揮到極致。
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