手機(jī)銷售培訓(xùn)的心得體會(huì)
在平日里,心中難免會(huì)有一些新的想法,就十分有必須要寫一篇心得體會(huì),這樣可以不斷更新自己的想法。是不是無從下筆、沒有頭緒?下面是小編整理的手機(jī)銷售培訓(xùn)的心得體會(huì),希望能夠幫助到大家。
手機(jī)銷售培訓(xùn)的心得體會(huì)1
一、綜合類
(新品上市后最最常見的幾個(gè)問題收錄在這里,后面還有分門別類的問題解答)
1.電池:
1)電池能用多久啊?
我們現(xiàn)在的手機(jī)都采用的是鋰離子電池,即沒有記憶性使用壽命又長(zhǎng)。可達(dá)到反復(fù)充電3500-5000次左右以上,也就是說即使您每天都充也能保證你能正常使用10年。
2)待機(jī)時(shí)間能有多久啊?
我們這款機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280個(gè)小時(shí),也就是十幾天,但是這個(gè)對(duì)您是沒用的。為什么呢?因?yàn)樗^的待機(jī)時(shí)間是指正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī),可我們平常不可能不打電話不聊天吧?所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話,聽聽歌用個(gè)4到5天還是沒問題的。
(如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話,也不用擔(dān)心。像這款機(jī)器它是支持USB充電的,而且是標(biāo)準(zhǔn)接口,現(xiàn)在您在哪找不到一臺(tái)電腦啊?而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了,您隨便找個(gè)充電器也成,也很方便對(duì)吧?)
3)為什么只有一電一充啊?
首先您看啊,我們送您的電池都是廠家配送的原廠標(biāo)配電池。而現(xiàn)在所有的大品牌標(biāo)配的都是一電一充,您看到送兩電兩充的都是些雜牌機(jī)吧?或者就是一塊標(biāo)準(zhǔn)電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說這些雜牌電池使用起來有多危險(xiǎn),爆炸啊漏液啊,您就想想十幾塊錢的電池,它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定,質(zhì)量穩(wěn)不穩(wěn)定,到底能用多久,會(huì)不會(huì)給您的機(jī)器造成損傷?(停頓片刻)而且,羊毛出在羊身上,十幾塊錢的電池他多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。您要樂意,我們還不放心呢,您說是吧?
2.售后:
1)這個(gè)保多久啊?
OPPO的所有產(chǎn)品都嚴(yán)格依照國(guó)家三包法的規(guī)定提供售后服務(wù),一個(gè)月包換,一年內(nèi)免費(fèi)維修,并提供終生售后服務(wù)。(或終生成本售后:如更換零配件則適當(dāng)收取成本費(fèi)用。)
2)在哪保啊?
這個(gè)是全國(guó)聯(lián)保,也就是說您在全國(guó)任意一個(gè)OPPO售后服務(wù)中心都能享受到一樣細(xì)致全面的售后服務(wù)。如果您在當(dāng)?shù)乇P,在xx就有專業(yè)的售后服務(wù)中心,很方便。
而且OPPO的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠,您很少會(huì)需要售后幫助的。使用上有什么不便的,您問我也成。
3.聲音:
1)聲音這么小,鈴聲能聽到么?
首先,這個(gè)聲音還是蠻大的,只是賣場(chǎng)比較嘈雜您可能相對(duì)覺得比較小而已。要不換首歌曲您再聽聽?
而且像OPPO這種大品牌它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了大聲點(diǎn)就裝上8個(gè)喇叭。N沒有吧?M沒有吧?A和S也都沒有吧?您想啊,您正走路上呢,突然鈴聲大作,方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺?
2)聽歌的時(shí)候聲音會(huì)不會(huì)有點(diǎn)小啊?
恩,在這樣嘈雜的環(huán)境里聽歌可能是有點(diǎn)小了?墒悄膊粫(huì)在這種環(huán)境欣賞音樂吧?要聽也是帶著耳機(jī)聽的吧?您帶上耳機(jī)試試聲音效果如何。再說了咱們欣賞的是音樂,又不是聽大聲,您聽聽OPPO這音質(zhì)多純美,沒一點(diǎn)雜質(zhì),對(duì)吧?您說要是聲音很大,可是一放大全是茲茲啦啦的聲音,那還有什么音質(zhì)可言,聽什么歌曲啊?純粹就是聽響動(dòng)了,您說對(duì)吧?
4.選擇少:
你這就一部機(jī)器,沒其他可選擇的了?
OPPO的每一款機(jī)型上市歷來都是精品。其實(shí)您也清楚,選擇再多,最適合您的也只有一款對(duì)吧?而且您看這款機(jī)器外觀(“精美大方,而且金屬的外殼大氣又耐磨實(shí)用??”圍繞外觀做有針對(duì)性的引導(dǎo)解說)非常適合您。
二、價(jià)格類
分析:議價(jià)的困難程度與講解過程中顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的了解和認(rèn)識(shí)有直接關(guān)系。我們強(qiáng)調(diào)通過令顧客舒服的溝通,讓顧客對(duì)我們產(chǎn)生信任,并在信任的基礎(chǔ)上通過我們對(duì)產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。顧客在認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值后對(duì)價(jià)格就達(dá)到了心理接受,剩下的議價(jià)多是貪圖便宜的心理,并且說明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購(gòu)買了。
1.多少錢?(顧客剛接觸手機(jī)時(shí))
情景分析:顧客剛看到手機(jī)時(shí),詢問產(chǎn)品的價(jià)格,這個(gè)時(shí)候銷售人員報(bào)價(jià)時(shí),語(yǔ)氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺到你的價(jià)格就是實(shí)價(jià)。并且,最重要的還是讓顧客留下來了解產(chǎn)品的價(jià)值,所以建議你解答如下:
解答:上市統(tǒng)一價(jià)xxx,其實(shí)我現(xiàn)在跟你說價(jià)格你也沒有什么感覺,因?yàn)槟悴涣私馐謾C(jī)的價(jià)值,來,我給你說說它都有哪些功能??
2.太貴了,能不能便宜點(diǎn)?
情況1:顧客在一分鐘內(nèi)就詢問價(jià)格。這個(gè)時(shí)候顧客了解到基本外形、價(jià)格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價(jià)格就選擇購(gòu)買的,所以我們要先這種強(qiáng)調(diào)我們的賣點(diǎn),告訴顧客,買不買沒有關(guān)系,先看看好有個(gè)比較嘛,多留時(shí)間增加顧客的購(gòu)買欲望,給顧客購(gòu)買的理由。
解答:沒關(guān)系,價(jià)格一定讓你滿意,你先來了解一下這款手機(jī)的價(jià)值。如果你喜歡,我相信價(jià)格不是問題,如果你不喜歡,再便宜你也不會(huì)買,你說是不是?情況2:3分鐘后顧客了解我們的手機(jī)價(jià)值后再談價(jià)格的。這個(gè)時(shí)候要注意談價(jià)是個(gè)消耗戰(zhàn),別想著速戰(zhàn)速?zèng)Q,要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,還要注意梯度,假設(shè)標(biāo)價(jià)跟底價(jià)之間有100元空間,那么第一次降20至40,第二次20至30,第三次還價(jià)后可以成交。切忌直接報(bào)底價(jià),否則顧客還價(jià)的時(shí)候你就沒有再還價(jià)的空間了。(砍價(jià)的時(shí)候注意技巧:第一次讓價(jià)可較大幅度以示真誠(chéng);第二次縮小降價(jià)幅度以示盡力,依次遞減;當(dāng)然讓價(jià)次數(shù)不可過于頻繁;每次讓利都要爭(zhēng)取對(duì)方的讓步;不要輕易的拋出自己的底牌。)
3.為什么你的手機(jī)賣的比別人貴?
情況1:在平時(shí)不是很忙的情況下,當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)可以做如下回答:
解答:你發(fā)現(xiàn)了,我們的手機(jī)是比其他國(guó)產(chǎn)品牌貴些,那是因?yàn)槲覀儾捎玫?都是原裝進(jìn)口的原材料,比如我們的音頻解碼處理芯片是美國(guó)wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片,屏幕您也看得見很亮吧?原裝日本日立高清顯示屏;機(jī)器的面板都是拉絲合金的,您摸摸看它的手感,沒有任何毛刺,而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢?其實(shí)您看,正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究,所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量,確保你用的放心。
情況2:旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q,也可以采用逆向思維,用反向的方法突破顧客的心理。
解答:先生、小姐,你知道今天是什么日子嗎?今天是我們手機(jī)的銷售旺季,是我們搶銷量的日子,廠家絕對(duì)吧價(jià)格標(biāo)到最低了,我們這個(gè)價(jià)格你絕對(duì)不用擔(dān)心。
4.禮品不要了,能不能再優(yōu)惠點(diǎn)?
分析:顧客問這句話時(shí),表示他已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買了,但是希望能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這句話,其實(shí)更多的是一種試探,以證實(shí)自己確實(shí)是以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買了。所以銷售人員要進(jìn)一步確定價(jià)格是最低的,切不可再還價(jià)否則只會(huì)節(jié)外生枝,甚至?xí)斐膳軉巍?/p>
解答:先生、小姐你放心吧,價(jià)格絕對(duì)是最低價(jià)不能再少了,禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N量做活動(dòng)才送到,你要是平時(shí)來的話沒有禮品也是這個(gè)價(jià)格,F(xiàn)在還有禮品送,所以你現(xiàn)在買絕對(duì)是最劃算的啦。
5.xx錢賣不賣?
情況1:顧客還貸價(jià)格如果很接近底價(jià),說明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購(gòu)買了,這個(gè)時(shí)候要再次強(qiáng)調(diào)價(jià)格是最低價(jià),讓顧客放心。
解答:先生、小姐,我給你的絕對(duì)是最低價(jià)了,價(jià)格沒有辦法再優(yōu)惠了,這樣吧我給你找個(gè)贈(zèng)品。你看,平時(shí)買都沒有贈(zèng)品的,你今天運(yùn)氣很好,還有贈(zèng)品送。情況2:如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大,說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值,這個(gè)時(shí)候要留住顧客繼續(xù)講解,讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。
三、功能類
分析:顧客在購(gòu)買手機(jī)的過程中可能會(huì)關(guān)心和詢問很多功能,有些是自己確實(shí)需要的,但是有很多時(shí)候是因?yàn)轭櫩陀X得買個(gè)手機(jī)功能越多越好,其實(shí)并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們?cè)阡N售過程中要了解需求,先弄清楚顧客是否真的需要這個(gè)功能,是不是沒有這個(gè)功能真的不行?然后再對(duì)癥下藥。
1.有沒有收音機(jī)?
分析:碰到這樣的問題,先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機(jī),甚至每天花很多時(shí)間去聽?
如果顧客回答不是:
解答:就是嘛,先生、小姐,現(xiàn)在大家買手機(jī)主要功能還是通話發(fā)短信,平常有時(shí)間的話就是聽音樂,所以說買手機(jī)主要是買音質(zhì)和質(zhì)量,你說對(duì)不對(duì)?你再聽聽我們的MP3音質(zhì)效果(顧客愿意聽到話再讓他聽會(huì)音樂)是不是音質(zhì)效果非常的好呀,接下來可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。
如果顧客回答是:
解答:哦,您很喜歡電臺(tái)節(jié)目是吧?其實(shí)用手機(jī)收聽電臺(tái)節(jié)目是很浪費(fèi)的哦。因?yàn)檫@個(gè)是很耗電的,由于工作與設(shè)計(jì)原理上的差異您用手機(jī)當(dāng)收音機(jī)用會(huì)很不耐用,一塊新的電池打電話可以用好幾天,可是用來收聽廣播連續(xù)使用2、3個(gè)小時(shí)就沒電了。像您喜歡聽廣播收音機(jī)應(yīng)該都有吧?而且現(xiàn)在的FM收音機(jī)都很便宜啦。十幾塊錢就能買一個(gè)很小巧的,沒必要為了一個(gè)不實(shí)用的功能而花費(fèi)更多的錢。您說是吧?
手機(jī)銷售培訓(xùn)的心得體會(huì)2
時(shí)光匆匆,轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)離開xx市場(chǎng)10天有余了;厥讀x市場(chǎng),有太多的辛酸苦辣甜。我可以對(duì)xx市場(chǎng)說:“謝謝你讓我更快地成長(zhǎng)!” xx市場(chǎng)的三個(gè)月是我學(xué)習(xí)東西最多的三個(gè)月。我有時(shí)感覺我就是一棵小樹,每天都有枝條被修理,雖疼無怨?陀^地講,在工作及生存方面我都受益匪淺。
工作方面:
我對(duì)終端造勢(shì)有了更加深層次的了解。我們以前作快速消費(fèi)品只講究陳列。所以我在終端布置維護(hù)上面非常重視,做得也比較到位。但是在人氣提升方面不足。以前聽其他區(qū)域經(jīng)理講“攪和市場(chǎng)”,我不明白其中的真諦。通過5.1和5.17我可明白了“攪和”的妙處。5.1那天辦事處經(jīng)理領(lǐng)著咱們的10個(gè)漂亮臨促到xx商場(chǎng)去了,其中有4個(gè)臨促拿著已經(jīng)錄好口號(hào)的擴(kuò)音器,有舉牌的,還有發(fā)DM的。商場(chǎng)的那些經(jīng)理也都高興得手舞足蹈的。其實(shí)所謂“攪和市場(chǎng)”一是給顧客看的,二就是給經(jīng)銷商看的。那天我品牌在該商場(chǎng)的銷量真是瘋了一樣。平時(shí)辦事處經(jīng)理總是告訴促銷員對(duì)外宣傳我品牌的銷量如何如何好!賣兩個(gè)說四個(gè)!不少商家和店員都非常高看我品牌。辦事處經(jīng)理在與經(jīng)銷商談話是總說誰(shuí)誰(shuí)做托普賠了多少,誰(shuí)誰(shuí)做xx賠了多少,xx聽說也不景氣,我品牌有多么穩(wěn)定等等,某某商家如何支持我,賠錢賣機(jī)器來支持我們我品牌。效果真的很好!真是假作真時(shí)真亦假,無為有處有還無!這都是終端造勢(shì)吧?!
通過對(duì)市內(nèi)的觀察和思考,我漸漸明白了外縣工作的突破口。決勝在終端,終端看零售。一臺(tái)手機(jī)的成功銷售需要兩個(gè)力,一個(gè)是拉力,一個(gè)是推力。拉力就是廣告效應(yīng)。我們能做的就是終端形象的建設(shè)。所以我每到一個(gè)外縣經(jīng)銷商那里的第一件事就是和負(fù)責(zé)人一起拿尺到處量,做一切有效的形象。終端最有效的維護(hù)者是誰(shuí)?促銷員!沒有促銷員的上促銷員,有促銷員的加強(qiáng)其終端形象維護(hù)意識(shí)。
在促銷員招聘方面我也是長(zhǎng)了見識(shí)的。xx商場(chǎng)的零售量的迅速飆升得益于一個(gè)促銷員。她與商場(chǎng)的關(guān)系非同一般,她不像有的促銷員那樣淪為“店員”,而是她周圍的人都幫助她銷售我品牌。她的銷量直線上升。看來找個(gè)能讓經(jīng)銷商支持的促銷員實(shí)在是上上策。
辦事處經(jīng)理在處理亂價(jià)方面也是高手。一方面大張旗鼓地制定各個(gè)直供機(jī)型的最低零售價(jià),說誰(shuí)也不可以亂價(jià),否則以差價(jià)為額度進(jìn)行罰款。另一方面實(shí)施的過程中亂價(jià)依舊。不過除了自家促銷員由于客源被搶而抱怨外,商家基本沒有意見。為什么?因?yàn)槊總(gè)商家都有2-3款包銷機(jī)型,有錢賺的。
在資源分配方面辦事處經(jīng)理對(duì)我說,新機(jī)型上市之前拿著機(jī)模都各家去轉(zhuǎn),只談機(jī)器功能價(jià)位,不談進(jìn)貨。看商家的反映。根據(jù)公司的相關(guān)政策指導(dǎo)從中選出一家作為1-2個(gè)月的包銷商。事先講好,若銷量不好或者公司強(qiáng)烈要求,則一個(gè)月后直供。
在拱門帳篷等終端物料的分配上,辦事處經(jīng)理始終堅(jiān)持一個(gè)原則:誰(shuí)支持我,我支持誰(shuí)。xx是壓貨大戶,每次他門前的我品牌物料最多。當(dāng)有的經(jīng)銷商要的時(shí)候,辦事處經(jīng)理就說,誰(shuí)誰(shuí)早已經(jīng)找我定完了,下次。
辦事處經(jīng)理始終給經(jīng)銷商一個(gè)感覺:你家并非不可或缺。壓貨的時(shí)候,辦事處經(jīng)理到經(jīng)銷商那里說,你家什么什么沒有了,進(jìn)多少多少臺(tái)。經(jīng)銷商很少有直接回絕的。于是辦事處經(jīng)理撤退,告訴我去盯款。他說這樣有兩個(gè)好處,一告訴經(jīng)銷商我辦事處經(jīng)理不指你出菜,如果辦事處經(jīng)理親自去盯款就跌份了;二,建立我和經(jīng)銷商溝通的平臺(tái)。辦事處經(jīng)理同時(shí)囑咐我,經(jīng)銷商的錢是有數(shù)的,誰(shuí)搶到就是誰(shuí)的。另外,未防止夜長(zhǎng)夢(mèng)多,市內(nèi)所有的經(jīng)銷商打款我要跟著一起去。打款、定單、記錄一定要干凈利索。有的時(shí)候壓貨需要促銷員在商家耳邊先吹兩天風(fēng),然后我們?cè)偃フ勜洝?/p>
外縣我跑地很勤,部分商家當(dāng)時(shí)都同意進(jìn)貨,但就是遲遲未動(dòng)。后來在我?guī)追叽傧麓蚩盍耍沁M(jìn)貨量未達(dá)到預(yù)期效果。有一次,辦事處經(jīng)理對(duì)我說:“你信不信,你跑一趟,不如我的一個(gè)電話。你今天去拜訪一個(gè)外縣的經(jīng)銷商,他晚上會(huì)給我來電話說你來了,并問政策,問可行否!笔茄!我深知在xx市場(chǎng)工作兩年的辦事處經(jīng)理的一句話勝過剛到兩個(gè)月的我的一天勞作。運(yùn)籌帷幄之中,決勝千里之外。
在治理經(jīng)銷商方面,辦事處經(jīng)理也是手法犀利。xx商場(chǎng)4、5月份的進(jìn)貨和零售都十分可憐,態(tài)度不積極。我請(qǐng)示辦事處經(jīng)理。辦事處經(jīng)理說開新戶。新戶開了,該商家炸了!當(dāng)時(shí)就差罵人了。我當(dāng)著辦事處經(jīng)理的面按事先想好的話說:你連續(xù)兩個(gè)月進(jìn)貨太少,我月月開基本工資,辦事處經(jīng)理天天訓(xùn)我,這是無奈之舉。辦事處經(jīng)理這時(shí)出來圓場(chǎng),說兩句我不易,然后給商家吃定心丸。兩天后,商家主動(dòng)給我打電話說要進(jìn)貨。辦事處經(jīng)理說了一個(gè)字“賤”!哈哈!太有意思了!這就是配合的樂趣!
那三個(gè)外縣辦事處經(jīng)理從不直接插手,他說,他插手我就不好開展工作了!
整個(gè)xx市場(chǎng)地區(qū),從盯款、打款、核庫(kù)、報(bào)表、申請(qǐng)、終端、活動(dòng)到接發(fā)貨全有我來執(zhí)行,雖然一天很累,雖然并未十全十美,但我充實(shí),我為分公司賣命,F(xiàn)在這些我都拿得起也放得下。
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