電梯述職報(bào)告范文
篇一：電梯述職報(bào)告
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事
我從2014年3月中旬來公司從事電梯維保員實(shí)習(xí)，幾個(gè)月來，我認(rèn)真完成崗位職責(zé)，聽從領(lǐng)導(dǎo)的安排，對(duì)工作盡職盡責(zé)。
在這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)工作中，我按公司的安排，駐守在青羊工業(yè)總部基地附近，跟從師傅對(duì)該片區(qū)的電梯進(jìn)行日常維護(hù)和應(yīng)急搶修，平時(shí)在公司也幫著做一些內(nèi)務(wù)工作。在工作中，不僅要對(duì)該片區(qū)的電梯認(rèn)真保養(yǎng)，還有了解甲方和業(yè)主們對(duì)我們維保人員有什么要求，并在第一時(shí)間反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)。在保養(yǎng)工作中，一切操作按照規(guī)定來，不違規(guī)操作。
平時(shí)保養(yǎng)的內(nèi)容主要是：做好轎頂，機(jī)房，底坑，轎內(nèi)的清潔工作。檢查限速器各軸部位檢查制動(dòng)器是否運(yùn)行良好。檢查曳引機(jī)、曳引繩以及繩槽部位；緊固編碼器檢查制動(dòng)器間隙。檢查轎頂防護(hù)欄是否安全可靠與清潔。檢查轎頂防護(hù)是否安全可靠與清潔，檢查轎頂開關(guān)，急停開關(guān)是否動(dòng)作靈活可靠。緊固對(duì)重和壓板。檢查井道照明是否正常，齊全。檢查油杯，油量是否合適。還有就是電梯門部位了，因?yàn)榇蟛糠蛛娞莨收隙际浅霈F(xiàn)在門系統(tǒng)上。很多都是廳門或者轎門地坎有渣滓導(dǎo)致門關(guān)不上，還有就是門刀和地坎間隙過小導(dǎo)致運(yùn)行中碰撞，或者是鎖勾間隙過小導(dǎo)致門關(guān)閉不嚴(yán)謹(jǐn)。很多都是細(xì)節(jié)問題，所以在日常維護(hù)中我們必須做到每件事情落實(shí)到位。
工作中最重要的就是自身安全，我們必須先保護(hù)好自身安全，才能更好地工作以及為公司創(chuàng)造更多的財(cái)富。所以，在工作中我們的一切操作方法都必須按照相關(guān)的規(guī)章制度來實(shí)施。如，進(jìn)井道時(shí)必須要看清電梯所在位置，不要直接上轎頂或者下底坑。
在這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)工作中，學(xué)到了不少東西，還有就是更加肯定了電梯這個(gè)行業(yè)，看到它是具有一定發(fā)展前途。在接下來的時(shí)間，我要更加努力的學(xué)習(xí)電梯維修技術(shù)，做好公司內(nèi)部事情。希望能夠真正地成為鴻騰的一員，為公司奉獻(xiàn)自己的青春。
在此，我要感謝在這段時(shí)間關(guān)心和照顧我的同事們，還有耐心教導(dǎo)我的師傅們。
段 朋
2014年7月15日
篇二：電梯銷售技巧總結(jié)
電梯銷售技巧總結(jié)
銷售員要想成功的推銷電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶推銷自己過程中，在每一次向客戶演講時(shí)，都必須要表現(xiàn)得100%的成功。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長城非好漢”的堅(jiān)韌意志和演講產(chǎn)品時(shí)充滿情感的魅力，充分展示給客戶，要讓這些靚點(diǎn)得以扎根在客戶心里。因?yàn)閯傞_始客戶對(duì)你的企業(yè)和對(duì)你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解，但是——你就展示在客戶面前——零距離�？蛻艨吹搅四愕淖鹑�，儀表、舉止；聽到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。
首先，要清楚電梯報(bào)價(jià)書是電梯生產(chǎn)廠家與電梯潛在用戶之間溝通價(jià)格及商務(wù)信息的載體。最終簽約價(jià)格是電梯廠家可以接受的最低價(jià)格與客戶可以接受的最高價(jià)格之間的臨界點(diǎn)。報(bào)價(jià)書中的商務(wù)條款包括電梯設(shè)備的運(yùn)輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等，同時(shí)還應(yīng)該說明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當(dāng)?shù)卣夹g(shù)監(jiān)督部門的報(bào)裝和報(bào)驗(yàn)費(fèi)用。一般電梯設(shè)備合同和安裝合同是分開簽訂的（價(jià)格也應(yīng)該分開報(bào)），這是由于電梯的生產(chǎn)和安裝大都不在同一地區(qū)，生產(chǎn)單位和安裝單位也可能不一樣，開具的發(fā)票不同，設(shè)備生產(chǎn)和安裝業(yè)務(wù)的納稅比例不同。
報(bào)價(jià)書的后面應(yīng)該附有具體的電梯規(guī)格、裝潢標(biāo)準(zhǔn)，功能配置等內(nèi)容。報(bào)價(jià)書做得不要太厚，但要精致悅目，內(nèi)容不要過分冗長，客戶就看你的價(jià)格和付款方式，實(shí)際上內(nèi)容越多對(duì)自己越不利，客戶可能會(huì)產(chǎn)生許多不必要的疑問，你還要花費(fèi)更多的時(shí)間去解釋。報(bào)價(jià)書與投標(biāo)書不同，投標(biāo)書一般越厚給用戶感覺越有誠意。報(bào)價(jià)書的后面也要根據(jù)用戶需要配上公司及產(chǎn)品介紹、主要工程業(yè)績、企業(yè)獲得的主要榮譽(yù)、資質(zhì)證明文件等材料。報(bào)價(jià)書的開頭和結(jié)尾要注意商業(yè)
禮儀用詞。最后落款要簽上報(bào)價(jià)人的手寫名字，同時(shí)加蓋公章。聯(lián)系方式可以留下你的手機(jī)號(hào)碼，但最好還應(yīng)該注上一個(gè)固定電話號(hào)碼，使客戶有塌實(shí)感。
篇三：電梯銷售工作計(jì)劃
一、年度工作總結(jié)
在這將近一年多的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，新的一年開始了，我覺得要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今年的工作做的更好。下面我對(duì)一年多的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
我是07年9月份到公司工作的，在沒有接觸電梯行業(yè)前，我僅對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏對(duì)銷售、技術(shù)和行業(yè)的了解。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教各個(gè)經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)行業(yè)市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于市場了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)不成熟的階段。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
2）溝通不夠深入。在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳
達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反
應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度
3）工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣。
二、2009年工作計(jì)劃
1：對(duì)于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，經(jīng)常去與客戶溝通交流，便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2： 在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體和渠道獲得更多客戶信息。
3： 要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)。
4：每月要增加10個(gè)以上的新客戶，同時(shí)還要對(duì)老客戶的跟進(jìn)，避免丟單。
5：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。
6：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
7：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，向他們學(xué)習(xí) 更好的方式方法。
8：對(duì)客戶的態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。 9：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決對(duì)應(yīng)。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力。
10：自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
11：和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
12：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成10臺(tái)的任務(wù)額。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。
XXX
2009-02-06
篇四：電梯銷售工作流程
電梯銷售工作流程
1、銷售人員每周必須通過建設(shè)網(wǎng)、招投標(biāo)網(wǎng)、政府采購網(wǎng)或其它渠道收集至少2個(gè)以上建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行初選，結(jié)合公司條件確定是否跟蹤項(xiàng)目。
2、根據(jù)確定的建設(shè)項(xiàng)目，銷售人員必須當(dāng)周內(nèi)進(jìn)行跟蹤，到達(dá)工地找到工程負(fù)責(zé)人或者其它聯(lián)系人進(jìn)行首次接洽，了解電梯是否已經(jīng)采購？如無法見到負(fù)責(zé)人的，至少應(yīng)當(dāng)找到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系電話。
3、銷售人員通過電話或直接到業(yè)主單位進(jìn)行二次接洽時(shí)，應(yīng)當(dāng)帶上公司宣傳資料，根據(jù)業(yè)主單位要求，確定是否做報(bào)價(jià)書（需工程部人員配合的，工程部應(yīng)派員參加）。
4、在確定做報(bào)價(jià)書時(shí)，為確保報(bào)價(jià)準(zhǔn)確，配臵合理，銷售人員應(yīng)當(dāng)將施工圖紙電子版本拷貝，并第一時(shí)間向電梯廠家報(bào)備項(xiàng)目。
5、銷售人員拷貝回施工圖紙后，應(yīng)立即傳工程部和電梯生產(chǎn)廠家確認(rèn)電梯基本井道尺寸、配臵、型號(hào)，以便為客戶設(shè)計(jì)出合理的方案，并督促電梯廠家及時(shí)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)。
6、當(dāng)銷售部與業(yè)主達(dá)成銷售意向協(xié)議后，為預(yù)防建設(shè)方向廠家詢價(jià)，銷售人員應(yīng)當(dāng)?shù)谝粫r(shí)間向廠家交涉就同一項(xiàng)目作好價(jià)格保護(hù)。
7、此時(shí)，銷售部應(yīng)與工程部交涉，派出技術(shù)人員到現(xiàn)場比井道尺寸，核查與施工圖紙有無誤差，將數(shù)據(jù)交具體項(xiàng)目銷
售人員，由銷售人員與電梯廠家聯(lián)系，取得電梯正式井道施工圖紙，并附在銷售合同上，一式五份。
8、雙方簽訂合同時(shí)（建筑方需在井道施工圖紙上蓋章確認(rèn)），合同簽訂后交辦公室存檔，由辦公室財(cái)務(wù)人員按期催收電梯合同款。
9、電梯銷售合同簽訂后，銷售人員應(yīng)及時(shí)與電梯廠家聯(lián)系，簽訂電梯購買合同，并督促財(cái)務(wù)人員按期向廠家打款，以確保電梯工期。
10、簽訂合同后，工程部應(yīng)確定項(xiàng)目經(jīng)理，并安排人員隨時(shí)跟蹤工程進(jìn)度，以確保施工井道符合要求。同時(shí)，將土建二次確認(rèn)書送建設(shè)單位簽字蓋章確認(rèn)。
11、銷售人員根據(jù)圖紙、規(guī)格參數(shù)表、二次土建確認(rèn)書三個(gè)材料發(fā)與電梯廠家，財(cái)務(wù)人員及時(shí)打款，電梯廠家進(jìn)行排產(chǎn)。
12、根據(jù)工期要求，賬務(wù)人員打完提貨款后，電梯公司開始發(fā)貨，由工程部項(xiàng)目經(jīng)理組織人員到現(xiàn)場驗(yàn)收電梯，確保電梯與合同型號(hào)完全一致。
13、工程部接手電梯后，由項(xiàng)目經(jīng)理立即向當(dāng)?shù)刭|(zhì)檢部門申報(bào)安裝開工手續(xù)，組織工程人員按期，保質(zhì)安裝好電梯后，由技術(shù)質(zhì)量部組織檢驗(yàn)人員開展電梯自檢工作，并出具自檢報(bào)告，最后由工程部報(bào)當(dāng)?shù)靥貦z所檢驗(yàn)電梯
14、電梯驗(yàn)收合格后，工程部將電梯資料交維保部，由維保部負(fù)責(zé)電梯首保維修。
篇五：2010年度銷售工作總結(jié)
2010年度電梯銷售工作總結(jié)
一、個(gè)人工作總結(jié)
2010年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
在沒有負(fù)責(zé)銷售部工作以前，我是缺乏電梯銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏電梯行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)阜陽市電梯市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過一年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)一定幅度的提高，針對(duì)市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。 存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于電梯市場了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。
二．部門工作總結(jié)
在這一年的時(shí)間中，經(jīng)過銷售部員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在阜陽市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，也取得了很多寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客
戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司2010年總的銷售情況：
天韻怡城小區(qū) 19臺(tái)
天宇購物中心 6臺(tái)
靚步鞋城2臺(tái)
萬博商貿(mào)1臺(tái)
金帝皇宮1臺(tái)
百花攝影1臺(tái)
臨泉計(jì)生委 1臺(tái)
華源物流1臺(tái)
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在 ：
1） 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
2） 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。
3） 工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4） 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三．市場分析
現(xiàn)在阜陽電梯市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，品牌效應(yīng)上屬于中等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本
年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的質(zhì)量。面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是特別重要的問題，但面對(duì)采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位是非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在阜陽電梯市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。
四．2011年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而且相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4） 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，臨時(shí)有事，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。 可適當(dāng)?shù)脑谙旅婵h城找一些全職或兼職的業(yè)務(wù)人員，以應(yīng)對(duì)臨時(shí)發(fā)生的情況。
五、銷售目標(biāo)
明年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
致
禮
總結(jié)人：***
二〇一一年一月十日
篇六：中小電梯企業(yè)如何搞好銷售人員的培訓(xùn)工作
中小電梯企業(yè)如何搞好銷售人員的培訓(xùn)工作
引言：電梯行業(yè)發(fā)展到今天，競爭日益激烈，使得中小電梯企業(yè)開始逐步關(guān)注和接受員工培訓(xùn)理念。在企業(yè)管理、人員儲(chǔ)備、企業(yè)凝聚力和可持續(xù)發(fā)展等問題上，員工培訓(xùn)發(fā)揮著不可低估的作用，很多中小電梯企業(yè)已經(jīng)或剛剛開始在企業(yè)內(nèi)部建立培訓(xùn)機(jī)制，希望借此培育和增強(qiáng)核心競爭力，進(jìn)而在市場競爭中取得一定優(yōu)勢。本文就中小電梯企業(yè)“如何搞好銷售人員的培訓(xùn)工作”做一淺議。
1 中小電梯企業(yè)銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀
1.1 中小電梯企業(yè)搞好銷售人員培訓(xùn)工作的必要性
中小電梯企業(yè)的銷售人員層次復(fù)雜，有大學(xué)文化水平，也有初高中甚至小學(xué)文化；專業(yè)背景多樣化，有機(jī)電或機(jī)械專業(yè)，也有其它專業(yè)出身；幾乎沒有接受過系統(tǒng)的營銷知識(shí)訓(xùn)練，這種情況下，中小電梯企業(yè)要想提高銷售人員的工作效率，提升企業(yè)的業(yè)績，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是必要的工作。此外，培訓(xùn)是銷售人員評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)“等級(jí)”的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，沒有高質(zhì)量的培訓(xùn)，銷售人員會(huì)認(rèn)為得不到知識(shí)更新，影響了自己的發(fā)展，從而心生去意。所以培訓(xùn)也是中小電梯企業(yè)必須做好的一項(xiàng)工作。
1.2 中小電梯企業(yè)開展銷售人員培訓(xùn)工作中面臨的問題
1.2.1 培訓(xùn)人才和經(jīng)驗(yàn)不足的問題
由于電梯的行業(yè)特點(diǎn)，大多數(shù)中小電梯企業(yè)缺少高質(zhì)量的“開展銷售人員培訓(xùn)工作”的人才和經(jīng)驗(yàn)。例如哪些銷售人員需要培訓(xùn)，采用什么方法培訓(xùn)，如何檢驗(yàn)培訓(xùn)效果等，知之甚少或理解不準(zhǔn)確。
1.2.2 培訓(xùn)工作復(fù)雜性高的問題
中小電梯企業(yè)的規(guī)模一般比較小，因此銷售人員不多，但人員的層次差別比較大，每個(gè)人的觀念相差較大，培訓(xùn)時(shí)往往“眾口難調(diào)”，使得企業(yè)培訓(xùn)難以“有的放矢”和取得針對(duì)性效果。
1.2.3 電梯行業(yè)缺少好的咨詢企業(yè)
電梯行業(yè)幾乎沒有專業(yè)的行業(yè)咨詢，請(qǐng)行業(yè)外的咨詢企業(yè)又往往不了解電梯行業(yè)和中小電梯企業(yè)的情況，使培訓(xùn)實(shí)效化不強(qiáng)，培訓(xùn)效果難以讓企業(yè)滿意。同時(shí)，咨詢公司的變更還會(huì)給中小電梯企業(yè)帶來培訓(xùn)不系統(tǒng)的問題，進(jìn)一步影響了培訓(xùn)的質(zhì)量，達(dá)不到培訓(xùn)的預(yù)期目的。
1.2.4 培訓(xùn)成本高昂的問題
就中小電梯企業(yè)而言，依靠咨詢公司進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的成本過高，無法承擔(dān)。咨詢公司組織的內(nèi)部培訓(xùn)一般價(jià)位在8000-10000元/天，外部培訓(xùn)一般價(jià)位在2000-3000元/人，要想對(duì)
銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，其高昂的成本是企業(yè)難以承受的。
2 中小電梯企業(yè)“銷售人員培訓(xùn)工作”解決方案
針對(duì)上述問題，根據(jù)自己在中小電梯企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，筆者提出建議解決方案如下：
2.1 首先在企業(yè)內(nèi)部成立“培訓(xùn)委員會(huì)”
“培訓(xùn)委員會(huì)”是中小電梯企業(yè)管理培訓(xùn)的常設(shè)機(jī)構(gòu)，是中小電梯企業(yè)培訓(xùn)工作計(jì)劃、組織、執(zhí)行與評(píng)估的管理機(jī)構(gòu)。組織成員包括企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)、各部門經(jīng)理和授權(quán)培訓(xùn)講師。培訓(xùn)委員會(huì)主席由企業(yè)一把手兼任，培訓(xùn)委員會(huì)督導(dǎo)由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理擔(dān)任。
設(shè)置這一機(jī)構(gòu)是為了很好的開展培訓(xùn)工作，使該項(xiàng)工作在中小電梯企業(yè)內(nèi)部有制度基礎(chǔ)。讓企業(yè)管理層和員工認(rèn)識(shí)到：培訓(xùn)不是某個(gè)人或某個(gè)部門的工作，接受培訓(xùn)、提供培訓(xùn)是每個(gè)管理人員的工作職責(zé)，也是每位員工提高能力的途徑之一。
2.1.1 “培訓(xùn)委員會(huì)”督導(dǎo)
依據(jù)中小電梯企業(yè)具體情況，由企業(yè)人力資源總監(jiān)或人力資源經(jīng)理擔(dān)任督導(dǎo)，他有以下工作職責(zé)：
擬訂企業(yè)全年培訓(xùn)計(jì)劃和月度培訓(xùn)計(jì)劃；
組織執(zhí)行各種企業(yè)層面的培訓(xùn)活動(dòng)；
組織并擬訂企業(yè)講授講師授權(quán)計(jì)劃和方案；
建立培訓(xùn)管理制度，制定培訓(xùn)積分表；
收集、開發(fā)并建立企業(yè)培訓(xùn)教案庫，定期進(jìn)行修改和整理；
每半年進(jìn)行一次培訓(xùn)需求調(diào)查和培訓(xùn)效果評(píng)估；
召集“培訓(xùn)委員會(huì)”成員進(jìn)行培訓(xùn)、教案整理工作；
幫助并監(jiān)督部門培訓(xùn)工作的執(zhí)行情況，每季度對(duì)部門培訓(xùn)工作進(jìn)行總結(jié)評(píng)估；
配合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及實(shí)際需求執(zhí)行其他計(jì)劃外培訓(xùn)工作；
聯(lián)絡(luò)外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、引入外部培訓(xùn)講師以及執(zhí)行外派培訓(xùn)。
2.1.2 “培訓(xùn)委員會(huì)”部門兼職督導(dǎo)
每個(gè)部門均由部門經(jīng)理擔(dān)任，如市場部督導(dǎo)由市場部經(jīng)理兼任， 具體工作職責(zé)如下：
擬訂部門月度培訓(xùn)計(jì)劃；
組織執(zhí)行部門培訓(xùn)工作；
收集、開發(fā)部門相關(guān)培訓(xùn)教材；
每季度進(jìn)行部門培訓(xùn)需求調(diào)查與培訓(xùn)效果評(píng)估；
貫徹執(zhí)行“培訓(xùn)委員會(huì)”督導(dǎo)建議的其他工作。
2.1.3 內(nèi)部講師授權(quán)
內(nèi)部講師是中小電梯企業(yè)進(jìn)行有效培訓(xùn)的必要條件。外部的講師由于不熟悉企業(yè)的情況，只能為我們帶來新的思維，鑒于電梯行業(yè)一直沒有好的業(yè)內(nèi)咨詢公司，這一現(xiàn)象更突出。這就需要中小電梯企業(yè)建立內(nèi)部講師制度，內(nèi)部講師可以將自己的工作心得很好地與實(shí)際問題結(jié)合起來，并且這也是內(nèi)部人員總結(jié)工作、提升的自己的一次機(jī)會(huì)。當(dāng)然，獲得授權(quán)的講師既是一種榮譽(yù)也是一種責(zé)任。
2.1.3.1 內(nèi)部講師人員的選擇
中小電梯企業(yè)老總、主管銷售的副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理以及各級(jí)銷售主管還有企業(yè)內(nèi)的技術(shù)、生產(chǎn)專家等，都是培訓(xùn)委員會(huì)選擇為內(nèi)部講師的對(duì)象。因?yàn)樗麄兂擞胸S富的工作經(jīng)驗(yàn)以外，還有相應(yīng)的理論素養(yǎng)。內(nèi)部講師對(duì)于上述人員，首先是一種必須的工作職責(zé)，其次是展開工作的手段。老總要從自己做起，爭取所有的高層營銷管理人員都能做一個(gè)合格的內(nèi)部講師。
2.1.3.2 內(nèi)部講師授課課題的分配
確定了內(nèi)部授權(quán)講師后，中小電梯企業(yè)首先要對(duì)這些人進(jìn)行全面的、反復(fù)的外部委托培訓(xùn)，然后讓他在企業(yè)內(nèi)對(duì)其他銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)；其次，關(guān)于銷售的課題很多，科學(xué)的分配課題也是一項(xiàng)重要工作，比如營銷戰(zhàn)略可以讓老總或主管銷售的副總編寫課程，營銷藝術(shù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以讓銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理編寫課程，區(qū)域目標(biāo)市場定位、銷售技巧可以讓銷售主管編寫課程，電梯知識(shí)、安裝維保知識(shí)、電梯生產(chǎn)加工知識(shí)可以讓技術(shù)部、工程部、生產(chǎn)部的專家編寫課程等。這樣明確的將課程分配下去，讓即將準(zhǔn)備授權(quán)的講師準(zhǔn)備教材，通過試講即可。
2.1.3.3 對(duì)授權(quán)講師的管理
市場部主管以上人員必須獲得一門課程的授權(quán)，課題可以由自己決定也可以由培訓(xùn)委員會(huì)指定，同時(shí)規(guī)定授權(quán)講師年度授課時(shí)間的小時(shí)數(shù)。當(dāng)然也包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層管理人員，他們也必須完成全年度規(guī)定的授課時(shí)間，要一碗水端平。
授權(quán)只是某項(xiàng)課程的授權(quán)，中小電梯企業(yè)應(yīng)該給予通過授權(quán)的講師獎(jiǎng)勵(lì)，而按規(guī)定必須
獲得授權(quán)但沒有得到授權(quán)的人員應(yīng)該給予懲罰。同時(shí)培訓(xùn)委員會(huì)還要明確規(guī)定每位授權(quán)講師在獲得授權(quán)的第二年必須重新編寫課程或提出新課題。
2.2 確立培訓(xùn)積分制度
培訓(xùn)積分制度是保障市場部培訓(xùn)工作能夠順利進(jìn)行的制度，培訓(xùn)積分制度的建立要求市場部全體員工必須積極參與培訓(xùn)活動(dòng)，獲得積分，為自己的成長、提升提供有力的佐證。
2.2.1 規(guī)定培訓(xùn)課程的得分系數(shù)
由培訓(xùn)委員會(huì)的市場部兼職督導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)課程依據(jù)重要程度規(guī)定相應(yīng)的得分系數(shù)，銷售人員按所參加課程的多少獲得相應(yīng)積分。
2.2.2 規(guī)定積分達(dá)標(biāo)要求
即市場部成員全年必須獲得規(guī)定的培訓(xùn)積分，達(dá)不到要求的扣除相應(yīng)獎(jiǎng)金等。要提升職務(wù)，必須在前12個(gè)月獲規(guī)定的積分，否則不能晉級(jí)等。
2.2.3 規(guī)定聽課時(shí)間
每年每個(gè)銷售人員必須聽滿規(guī)定時(shí)間的課程，達(dá)不到要求的扣除相應(yīng)獎(jiǎng)金等。要提升職務(wù)，必須在前12個(gè)月聽滿規(guī)定時(shí)間的課，否則不能晉級(jí)等。
2.3 確立對(duì)市場部成員的“培訓(xùn)與考核制度”
接受培訓(xùn)和提供培訓(xùn)是中小電梯企業(yè)每個(gè)人提高工作能力的重要手段，但同時(shí)也是每個(gè)人的工作職責(zé)，所以培訓(xùn)工作必須與考核掛鉤。
2.3.1 對(duì)市場部兼職督導(dǎo)的考核
主要內(nèi)容包括：
市場部日常培訓(xùn)工作的執(zhí)行情況；
培訓(xùn)積分、培訓(xùn)計(jì)劃與總結(jié)、培訓(xùn)效果評(píng)估與需求調(diào)查的管理情況；
培訓(xùn)課程的開發(fā)、培訓(xùn)課程資料的收集與整理等情況。
2.3.2 對(duì)市場部成員考核的內(nèi)容
經(jīng)理：市場部獲得授權(quán)的講師數(shù)和課程數(shù)；上課時(shí)間；聽課時(shí)間；對(duì)培訓(xùn)工作的執(zhí)行與重視程度；獲得培訓(xùn)積分的多少等。
主管以上人員：獲得幾門授課；上課時(shí)間；聽課時(shí)間；對(duì)培訓(xùn)的重視程度；獲得培訓(xùn)積
分的多少等。
普通市場人員：培訓(xùn)出勤率；聽課時(shí)間；獲得培訓(xùn)積分的多少等。
2.4 強(qiáng)化培訓(xùn)的延伸特性
為了達(dá)到培訓(xùn)的綜合效果，中小電梯企業(yè)對(duì)銷售人員應(yīng)采取立體的培訓(xùn)方式，如橫向交流、外派培訓(xùn)、外聘培訓(xùn)、購買課程等。
橫向交流：可以將銷售人員分批的安排到技術(shù)部或生產(chǎn)部進(jìn)行橫向交流，以了解、掌握更多的電梯設(shè)計(jì)、安裝維保和電梯加工知識(shí)以及這些部門的工作流程，從而增強(qiáng)銷售人員的作業(yè)能力。交流人員交流完畢以后必須進(jìn)行雙向交流報(bào)告，與大家分享自己的工作體會(huì)等。
外派培訓(xùn)：電梯行業(yè)內(nèi)、外咨詢機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)舉行相關(guān)的銷售培訓(xùn)課程，市場部可以依據(jù)自己的需要選派相應(yīng)人員參加，參加者結(jié)束培訓(xùn)后進(jìn)行總結(jié)，舉行外派培訓(xùn)報(bào)告會(huì)。
外聘培訓(xùn)：中小電梯企業(yè)還可以適當(dāng)?shù)囊肫髽I(yè)外部講師進(jìn)行培訓(xùn)，開拓企業(yè)內(nèi)部講師受到行業(yè)片面經(jīng)驗(yàn)形成的局限性思維。
購買課程：中小電梯企業(yè)在精心選擇后，可向選定的咨詢企業(yè)選擇購買選定的課程，購買方一般會(huì)向企業(yè)培訓(xùn)兩名左右內(nèi)部講師，并向企業(yè)提供一套課程VCD。這種方式，成本較低，中小電梯企業(yè)一般可以接受。
另外，中小電梯企業(yè)還可采用將全年的內(nèi)訓(xùn)工作委托給專業(yè)咨詢公司的培訓(xùn)方式。由他們?cè)O(shè)計(jì)，以量求優(yōu)惠，同時(shí)保證系統(tǒng)性。中小電梯企業(yè)要做的工作就是找到好的、有實(shí)力的合作伙伴，在保證培訓(xùn)體系的科學(xué)性、有效性的同時(shí)，有能力按照企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行課程調(diào)整。
中國電梯協(xié)會(huì)等都有相應(yīng)的企劃、管理類咨詢業(yè)務(wù)，中小電梯企業(yè)可以斟酌選擇。
2.5 中小電梯企業(yè)“銷售人員培訓(xùn)工作”的注意點(diǎn)
培訓(xùn)有其固有特點(diǎn)，重視培訓(xùn)不一定就能夠做好培訓(xùn)。中小電梯企業(yè)要根據(jù)培訓(xùn)的特性，在開展工作中對(duì)以下問題給以足夠重視，這樣才能正確認(rèn)識(shí)培訓(xùn)工作。
2.5.1 培訓(xùn)是企業(yè)的推助劑
中小電梯企業(yè)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，由于多數(shù)時(shí)候不能立即增加銷量取得效益，所以往往被很多人忽視或不重視。這就要求中小電梯企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)要目光長遠(yuǎn)、摒棄急功近利的觀念，真正重視培訓(xùn)工作，要讓全體銷售人員都知道領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度。這其中，很重要的一點(diǎn)就是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)要積極參與到培訓(xùn)工作中去，比如上課、聽課。
2.5.2 培訓(xùn)并非萬能
培訓(xùn)不是萬能的，因?yàn)橛泻芏鄦栴}僅依靠培訓(xùn)是沒辦法完成的。例如銷售市場的覆蓋面、銷售渠道的精耕細(xì)作、銷售回款問題、企業(yè)資金問題、電梯安全問題、領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格問題等等。中小電梯企業(yè)管理層要認(rèn)識(shí)到，培訓(xùn)對(duì)企業(yè)起的是幫助作用而不是決定作用。
2.5.3 培訓(xùn)的互動(dòng)性
對(duì)銷售人員的培訓(xùn)絕不僅僅是培訓(xùn)委員會(huì)、市場部和講師的事情，它是企業(yè)每個(gè)人的事情，大家都必須深刻認(rèn)識(shí)培訓(xùn)對(duì)于自己、對(duì)于工作的重要性。市場部經(jīng)理、主管等固然應(yīng)該積極的獲取講師授權(quán)，銷售人員也需要認(rèn)真的去聽、去吸收。講師在不停的講，但聽的人只當(dāng)耳邊風(fēng)，那培訓(xùn)永遠(yuǎn)就停留在課堂里，個(gè)人的進(jìn)步也就無從談起。
2.5.4 培訓(xùn)效果的隱藏性
很多中小電梯企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)希望培訓(xùn)能夠給工作帶來立竿見影的效果，希望員工聽課以后就可以迅速地運(yùn)用到工作中，迅速地提高工作效率，打開工作局面，殊不知，這只是理想化的培訓(xùn)。事實(shí)上，培訓(xùn)是一種潛移默化的東西，需要反復(fù)的、常年累月的堅(jiān)持，它可能無法立刻見效，但他又可能在企業(yè)的生命里一直有效。正如管理奇才杰克韋爾奇說：培訓(xùn)的成本是有限的，但效益是無限的。
小結(jié)：以上是筆者對(duì)中小電梯企業(yè)建立有效銷售人員培訓(xùn)工作的初步認(rèn)識(shí)和一些思路。筆者寫作此文的宗旨是使培訓(xùn)能真正為中小電梯企業(yè)所用，為銷售人員更好地開展業(yè)務(wù)所用。因經(jīng)驗(yàn)所限，思路或有不周密和待完善之處，但筆者相信，只要堅(jiān)持這個(gè)宗旨，我們就會(huì)在正確的路上越走越遠(yuǎn)。
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